化妆品校园销售.doc

美乐进校园校园卡方案学生群体分析第一：大三、大四的学生使用护肤品的频率在整个学生群体当中是最高的，文科专业学生相比理科专业的学生而言，护肤品使用频率比较高。第二：大多数学生自身没有固定收入来源，每月生活费大多数在500-800左右，其中包括就餐费、手机费是固定开支，这个能占到生活费的二分之一，甚至是三分之二，其余的三分之一或是二分之一的钱则是应对一些不可预知性的支出。第三：大多数学生只注重基础护肤，以清洁为主，而产品大多集中在比如洗面奶、防晒霜、隔离霜、化妆水等使用比较多。彩妆、保养之类的用的比较少，彩妆产品唇部产品使用比较多。第四：大多数学生化妆品的消费所占生活费的比率多在15%以下（以800计算就是不超过120）。而且消费产品价格大多数集中在50-100之间，个人每个月的开支状况对护肤品的购买会产生很大影响。第五：大学校园内学生使用品牌比较集中在雅芳、资生堂、自然堂、相宜本草、泊美。第六：影响他们对品牌选择的大部分原因还是集中在用后的体验，其中周围同学朋友的介绍及使用情况、品牌知名度对选择也有一定的影响。第七：学生护肤品的购物场所大部分选择在商场、超市、或者化妆品专营店。第八：除了护肤品的使用，大日化类产品，新生开学购买量很大。竞争者分析 第一：现在几乎每个大学校园都有雅芳的直销，他们在校园的优势主要是服务快、价格低、品种多、品牌深入人心，而且有比较固定的消费人群。第二：每个学校内超市及学校周边商业区域都有护肤品销售，他们的优势是学生购买比较便捷，但是品牌种类比较少，选择性较低，服务水平普遍较低。美乐自身分析： 第一：学校周边没有销售门店。 第二：美乐消费群体大多集中在三十岁以上，产品大多也以适合三十岁以上女性人群使用为主。第三：大多数人感觉美乐化妆品的产品比较贵。第四：产品种类多，服务质量高，产品质量有保障。SWOT分析：（SWOT分别代表Strength优势, Weakness劣势, Opportunities机会, Threaten威胁。）S优势1在绵阳有一定知名度，大多数本地人对美乐化妆品比较认可，产品质量有保证。2 产品品牌种类丰富，产品线广，给学生比较大的选择余地，服务好。W劣势1学校周围美乐没有门店，学生购买不方便。2 大多数学生是外地来绵，对美乐的认知度肯定存在一定的问题，尤其是大一新生。O机会1能不能转化利用雅芳的销售渠道，使其销售美乐的产品。2 大多数学生有创业、实践的心理需求。3 每次开学都是学校大日化类产品销售的绝对旺季。4学生群体集中，食堂、宿舍、教室是每天必经之地，这有利于校园卡、活动的宣传推广。T威胁1校园销售体系的稳固性如何维护？学生是一个不断更新的群体，因为没有什么生存压力，对于挣钱的事情可能会一时兴起去做，一时感觉没意思又不去做，并且按照我们的提成标准上限8%，10000利润800，学校消费单笔总价一般较少，按每笔100元计算，需要100单，一个月的话每天要完成三单，除去他们上课时间，剩下时间是否能完成这么多单呢？这对学生有没有足够的吸引力呢？如果发固定工资的话，他们会不会产生销售不积极的现象；如果校园内大量招聘销售人员，而且由于校园系统的封闭性，大家面对的是相同的有限市场，当利益稀释以后，有没有人会再坚持做下去；如果不引入竞争机制，大量招聘销售人员，一两个销售人员又能否支撑起整个校园市场。要想长期在校园市场发展，必须建立一个稳固的适合校园情况的销售体系，这个是所有步骤开展的基础，如果这个没有，一切都是空谈。2怎样让学生对校园卡产生信任？试想，某天一个人突然拿着一张“爱达乐”的蛋糕卡给你进行推销，并说花一百块钱购买里面便会相应的充值100块钱，而且还会享受打折优惠，在这种情况下，我相信任何人是不会买的。因为，第一，这个人到底跟爱达乐什么关系，没有办法印证；第二，我又怎么印证我给你100块钱，里边相应的就会有100块钱，除非到门店去试一下，但是又有谁会为了买一张卡跑到门店里去呢？所以要想校园卡销售成功，校园卡到底能不能取的学生群体的信任也是一个至关重要的问题，毕竟谁也不会在得不到任何信誉保证的情况下花钱买一张塑料卡片。3校园卡的便捷性如何体现？校园卡销售成功后，如果在学校就能买到的产品，学生会不会拿着卡片坐车进城到美乐进行消费，我们又能给学生提供多大的优惠来吸引他们进城并进店消费，况且进城后沃尔玛、好又多、百盛等大超市与其他化妆品专营店又在吸引他们的注意力，即使我们销售成功第一张校园卡，但是如果学生感觉到校园卡的不方便性后，能不能继续充值校园卡，这关系到校园卡的持续性消费。4美乐专业化的服务能不能打动学生？学生主要的护肤品还集中在清洁也就是洗面奶、化妆水等基础产品的需求上，我们针对三十岁以上消费群体的专业化服务与产品组合能不能打动需求简单的学生消费群体，也是一个问题。5产品能造假，校园卡是不是一样也能造假？如果销售人员自行制卡，进行销售，购买者有什么方法进行鉴别真伪问题，在校园卡的制作上，这一点也是需要注意，否则的话，这比买到假货的问题还要严重。6学生手里没有收入来源，愿不愿意将手中的钱换成只能在美乐消费的校园卡？ 学生的生活费除了吃饭之外，剩下的钱支出随意性比较大，并且很少学生有自己的储蓄，备用资金少，每个月的生活费基本固定不变，所以他们的钱都是预算好的，这样他们会考虑把手上的钱直接存在卡上的话会不会对其其他支出产生影响这个问题，这也是我们必须要面对的现实。美乐校园卡进校园必须要解决的问题：1首先要解决学生对美乐的信任问题，否则肯定没有人花钱去购买一张塑料卡片。解决方案：依靠校园卡销售PK比赛，组建销售团队。第一学校周围没有门店，所以不可能让学生到门店里去验证卡片的真实性。第二，大学生来自全国各地，对美乐的了解存在一定的盲区。第三，美乐没有在学校进行过任何宣传活动，学生对美乐很陌生。所以如果直接销售肯定不行，要通过一定的手段，达到学生的认可。面对这些现实问题，我们可以借与校方合作的名誉搞一次“校园卡销售PK赛”，与校方团委、学工部合作，组织各院系学生参加。这样我们与校方合作肯定可以学生对美乐的信任问题，并且如果整个活动得到校方的支持与认可，开展起来也会比较顺利，美乐品牌在学生中间的影响力也会加大，活动进行顺利，也会产生不小的销售额。从这次活动当中，我们也可以选拔出具有销售能力的人才，PK大赛结束以后，我们可以继续保持与获奖者的合作关系。活动的前期筹划与准备很关键。所以一定要做好与学校的公关。眼下新学期马上就要开始了，我们可以利用这个时机，与校方谈合作事宜。以绵阳师范学院为例，我们可以提供的有;1学校里有很长一段水泥路，新生入学有很多行礼，我们可以无偿提供校车服务，只在校内接送来往的学生，时间也就有两天，到时候车身上打上美乐校园卡校园PK大赛的广宣品，并对乘车学生进行发放。因为9月1号-2号两天学校人数最为集中，大三大四的学生负责接新生，他们也会受到我们广告宣传的影响。2因为新生入学肯定得购买大日化类产品，我们能不能以低于市场价格的打包销售方法，比如香皂、牙刷、牙膏、洗发水等捆绑销售，方便学校学生，并让利学生。这两点我们都可以拿来与校方谈合作事宜，并利用这两件事对校园卡销售Pk大赛宣传造势。2我们要让卡片持有者得到在学校购买护肤品得不到的利益点，并且化不利为有利。解决方案:第一步要设计折页，把卡片包在折页里面，类似移动联通的手机卡的外包装。其中折页风格要满足当下大学生喜欢的风格，不能太死板，可参考动感地带手机卡外包装的设计风格。持卡到美乐化妆品享受的服务项目：1 免费修眉，或象征性的收工时费用。一般女生都要修眉毛，并且频率很高，同时我们门店本来就能提供这样的服务。如果他们都能到门店进行修眉，不仅解决了学生是否会专门进城到美乐消费的问题，而且他们也会在门店停留比较长时间，这也是一个促成销售的好时机，因为营业员会有更多时间与他们进行交流，并且这也给他们对美乐门店进行体验了解提供了一个机会。 如果要这样做的话，我们要专门对营业员的修眉技术进行一定的培训，让他们能够修出比较好看的眉毛，因为很多女生比较关注这方面的问题，而且我们把这些细节做好，都是对整个方案的支持，否则如果学生来修眉，我们并没有达到他们满意的标准，这样的话，即使我们不要钱也不会有人来的，这也是对美乐形象的影响，如果我们把这件小事情做好的话，由于校园信息的相对集中性，学生群体就会对美乐的服务进行迅速的传播，这样绝对会对刺激校园卡的销售产生影响。2开展线下团购，每周一次，每次三款，包括清洁、彩妆、护肤类产品。现在团购是比较流行的一种购物方式，主要就是价格更为低廉。这主要存在网络，但是网络团购有很多消费陷阱，消费者权益经常受到侵害。我们要搞线下团购，每周一次，校园专人负责张贴维护海报，每次产品不要过多，三款即可，既醒目，又能产生销售量。我们还可以利用发送手机短息的方式，把团购信息发到持卡者手机中，只要回复信息就能统计团购数量，当达到一定数量之后即可享受一定折扣。或者两者结合起来使用，但海报必须注明必须是持卡者才能享受此项团购服务，因为这样可以避免寻恤滋事者发送恶意回复短信，造成统计失误。当然，这就要求，对卡片持有者的基本信息整理归纳，是前期必须做好的工作。这样利用学校群体的集中性，可以很方便的开展这样的活动，而且送货也不是问题，只要送到学校门口，让学生集中来领取就是了，一手交钱一手交货（注：记录消费者的卡号，送货完毕，通知公司统一扣款。），这也是对学生权益的维护。3购物积分，用积分换试用装或参加秒杀。学生对试用装有很大的兴趣，而购物积分换试用装，也是对他们的消费是一种引导。其中，参加团购可以双倍积分，两个政策可以相互支持，是整个校园卡的开展工作更为顺利。我们可以通过短信方式通知到门店领取试用装。另外，我们也可以通知达到一定程度积分的持卡者，可以到指定门店持卡购买指定秒杀产品，以先到先得为原则，门店记录秒杀成功者信息，提供给客服部，然后客服部每次秒杀活动要通过手机短信对持校园卡的学生进行公告，以确立活动的公平公正可信性。4会员可享受的基本政策，我们也可以加在上边。具体文案：美乐校园卡持美乐校园卡 享尊贵VIP星级服务免费修眉 持有美乐校园卡在美乐化妆品绵阳城区16家门店中任一家都可享受免费专业修眉服务。我们修眉人员都经过专业培训修出的眉毛绝对令您满意修眉毛 就来美乐化妆品免费哦实惠团购 周周有持有美乐校园卡洁面、彩妆、护肤产品周周有团购回复一个短信就可轻松参加直接送货到校园确认收货再扣款团购还可享受双倍积分一切都以您为中心购物积分 “秒杀”、“试用装”随你选 积分达到一定额度我们将通知您换取试用装或者参加秒杀活动绝对超值 绝对超乎你想像秒杀活动原则：指定门店准备一件特殊产品 先到者先得 附：美乐各店地址、联系方式注：此卡片制成后，将校园卡包在里面，随卡发售。“校园卡”销售PK大赛具体活动方案合作校方：绵阳师范学院（具体待定）活动开展时间：9月1号开始进入宣传阶段，报名在10号开始，中旬15号开动启动仪式，随后到30号结束，并有颁奖仪式。活动主题：美乐化妆品“校园卡”销售PK大赛参赛单位：以个人名义参加评奖规则：根据销售额度多寡，依次分为美乐之星冠军、美乐之星亚军、美乐之星季军。奖励办法：1凡获得奖项者可参加美乐集团的毕业实习。（可吸引大三大四的学生参加，他们是化妆品使用最多的学生） 2 冠军现金奖励*元、亚军奖励*元、季军奖励*元3凡获奖项者同时应聘美乐集团职位同等情况下将优先录取。活动开展：1 报名 在大学设立报名点，也要有广宣品的发放。2启动仪式1）可在绵阳师范学院篮球场设立舞台，邀请校方有关领导参加。 2）双方致辞 3）各学院参赛学生代表上台展示风采 4）文艺表演 5）宣布大赛开始。 启动仪式最好搞得生动活泼一点，避免搞得太政治化、正式化，这样学生会没有兴趣关注这件事情，现场也可以报名，并发放广宣品。 3活动开展 4 颁奖仪式，结束。注：启动仪式与颁奖仪式及具体宣传内容还要看大家对此方案的讨论结果，如果可以再一一具体落实。关于校园团购卡卡片功能介绍面对充值卡的种种弊端，如果单独推出团购卡，会不会是比较准确的握住了这个团体的特性了呢？团购卡不用充值，只是作为一种身份认证卡。学生只需花两块钱工本费购买，然后通过短信系统开通卡片，实行一人一卡、一人一号的制度。当我们把这种卡片在校园推广开以后，购买此卡的学生就可以凭身份认证，参加美乐化妆品在学校得团购活动。当然，持有团购卡也可以享受美乐化妆品所提供的一些特殊服务。比如上文提及的修眉、积分、秒杀、试用装等等等等。团购卡具体运作模式：1参考网站注册方式，销售出卡片以后，每个卡都有卡号，开通时用手机发送短信到美乐专门针对这个团购卡开发的短信系统。2 发布团购信息，学生回复短信回应。3统计人数，送货收款。4 开始另一轮团购活动。 团购卡的优势1这样一来既解决了他们不愿意把钱充值在卡片上的问题，而且也把握住了他们资金有限需要更便宜的产品的心理特征，而且我们把团购普商品送货上门，这样也就解决了他们进城购物的不方便性。2团购信息的发布方式靠校园海报及短信平台运作相结合的方式，而持卡者只要回复特定信息就能参加团购活动，简单快捷。3另外，不需要过多的销售人员，自然而然也不需要对销售