推广员管理.ppt

推广员管理 2004年12月10日郑州 为什么要建立推广员队伍 加大推广力度 扩大技术推广覆盖面更深入地开展基层拉动工作 以创造更大需求更好地将公司的产品和服务提供给广大农民更能因地制宜地规划 实施各种创造需求的活动更多 更准确的收集有关市场信息和农民需求变化用最少的投入取得最好的成效 从而使需求不断扩大 确保销售的持续增长 2004年全国推广员 促销员聘用人数和费用情况 2004年全国推广员 促销员聘用人数和费用情况 2004年全国推广员 促销员聘用人数和费用情况 推广员的工作职责 根据市场需求 公司战略 协助技术代表开发市场 推广产品制定重点产品在重点作物和重点地区的示范推广计划 并在最佳时间实施这些计划 推广计划必须符合当地的销售 消耗 需求 协助技术代表完成当地的新产品 新技术试验 并探讨制定最佳的示范方式和方法 同时制定这些新产品的推广计划根据产品销售季节的先后顺序 每月安排 个以上成功示范点 推广会没有不低于 场次 农民会不低于 场次 赶集宣传不低于 次 由技术代表根据实际需求决定 协助技术代表 按公司要求和程序 上报 处理客户 用户投诉 及时收集 反馈他们的需求和建议收集 整理并上报竞争产品信息和其它市场信息定期 每周或 向技术代表汇报 按时递交工作报告 推广员的月度业绩考评 PleaseuseAdamon smostupdatedversion 推广员管理流程 沟通协调指导 总体规划 推广团队建设 遴选 招聘 岗前培训 激励 指导 评估 奖励 推广员管理流程 筛选 聘用与 外服 签订劳动合同 说明工作职责明确工作程序 汇报体系说明费用报销程序 业绩考评和奖惩制度岗前培训产品知识 技术推广 试验 示范技巧安全用药知识推广活动的组织和实施 招聘时需要注意的问题 根据消耗任务 工作量来确定需要多少推广员清楚了解你有多少资源 能雇多少推广员清楚你自己的工作计划和时间分配 你有多少时间来管理你的推广员多考虑候选人是否适合这份工作 少考虑他们是否与你的风格一致允许推广员队伍存在差异性 由不同类型 特点的人组成 自律性 自觉性和主动性强 对基层推广工作充满热情的人员应为首选 合理分配你的时间 管理推广员 技术代表每周用于推广员管理的时间分配 组织结构图 销售部总监 珠江流域大区经理 南部沿海大区经理 长江流域大区经理 黄河流域大区经理 渠道 零售商经理 渠道和销售行政经理 需求拉动经理 法规技术部总监 大区技术支持经理 小区 区域经理 技术代表 各大区结构相同 推广员 岗前培训 产品知识 技术推广 试验 示范技巧产品的卖点 能给用户带来什么好处如何设计试验 示范方案和安排实施安全用药知识介绍相关知识及注意事项现场示范规范施药推广活动的组织和实施 和旅行安全 如何有效地组织各种推广会 赶集宣传 终端促销等简单的演讲技巧市场信息的收集提供统一表格 以方便收集 整理这些信息 推广活动的组织和实施 推广活动的形式农民会 农民培训试验 示范 现场会经销商 零售商推广会议技术讲座 研讨会赶集宣传大蓬车流动宣传广告 报刊 杂志 户外等 门店宣传 门牌 张贴画 单页及其它促销品 推广活动的组织和实施 基本流程 明确目标 前期准备 实施步骤 评估效果 后续跟踪 推广活动的组织和实施 明确目标 SMART原则 具体的Specific可量化的Measurable有挑战性的Ambitions Achievable 现实的Realistic有时间限制的Time bound 前期准备 准备什么 推广活动的组织和实施 人员准备Pre eventunderstanding studyoftheparticipant needsegmarketsituation cropcalender pestproblemandwhatsolutionwearegoingtooffer财源准备样品 资料 宣传品准备交通工具 方式准备备选反案 推广活动的组织和实施 实施步骤 计划做什么 何时做 谁负责 怎么做 按优先顺序排列按重要程度排列按难易程度排列进程控制 什么时间必须完成什么 推广活动的组织和实施 评估效果 评估推广活动的有效性 是否已按计划执行确定目标是否达成 如未达成 原因是什么 投入产出比 投入5000元 可能获得生意 推广活动的组织和实施 后续跟踪 活动结束后还要做些什么 收集 整理用户 客户的反馈意见获得了哪些市场信息 整理 归纳 报告兑现你的承诺 答应了对方什么 下一步要做什么 演讲技巧 克服紧张建立信任和互动集体演讲 陈述的类型和如何处理提问的类型和如何处理 按日程进行阶段性提问使用辅助材料控制人数 如何培养你的推广员 经验分享 她对工作充满热情她渴望学习和成长她有很强的责任心 对工作认真负责她虚心向别人学习 并将所学很好的应用到自己的推广活动中她所负责的地区销售近年来 持续 稳定增长曾常悫 四川龙泉推广员 Phototobeadded 游光春介绍她管理小曾的经验 管理领导与团队或个人合作 共同完成任何时候 只要你试图影响他人的行为 公司 机构的目标你就是在实施领导 管理和领导 用制度管人 用耐心和技巧指导人 规章制度明确 并严格遵守了解你的推广员的发展水平根据其发展水平确定 情景领导 方式实施有针对性的指导 确定推广员的发展水平 D1对工作缺乏自信 能力一般需要大量细致的引导和帮助 D2有一定的知识和经验 但还需要指导和帮助 可能需要进一步的培训或实践需要辅导 需要大量鼓励 D3有较为丰富的知识和经验 对工作有自信 几乎不需要指导 但仍需正面的鼓励能胜任工作 但需要鼓励 D4有相当丰富的知识和经验 对工作自信十足 可以帮助指导 培训其他推广员能独立完成任务 需要直接 以结果为导向的反馈 情景领导模型 D4 D1 D2 D3 任务行为 关系行为 发展水平 高 低 高 S1告诉 S4授权 S2指导 S3参与 人为什么需要被鼓励 马斯洛需求理论 Maslow sNeedsHierarchy 对衣 食 住 行的基本需求管理行为 合理的收入和福利待遇 稳定 安全感 管理行为 稳定的工作环境 广泛认同的绩效考核标准 归属感 友谊 交流和被人接受管理行为 团队协作 相互沟通 自尊 社会认可管理 晋升 表扬和奖励 自我发展 给予更多的责任和权威 提供培训和发展机会 生存需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现需要 鼓励原则 一旦某种行为已形成 稍加鼓励或加强 就能使该行为继续保持 鼓励或强化只存在于接受者眼中 不是所有事情对于所有人都是鼓励适用于某种环境的鼓励不一定就能适用于另一种环境 鼓励越直接 快速 它的作用就越大 一但某种鼓励对一个行为起作用 它就可能对另一行为也起作用某些初始或中级阶段的行为 一但受到鼓励 就可能发展成为终极或渴望的最终行为 塑造行为 持续鼓励在形成一种新行为时非常有效 周期性鼓励在保持一种行为时有效 周期性鼓励增加对行为消逝的抵触 建立相互信任你和推广员之间相互信任吗 通过沟通达成信任以身作则 示范作用在你要求他人之前 检查你做得怎样 就事论事 对事不对人不要将工作 个人化 要根据 事情 本身去评判 指导原则 日常工作中常遇到的问题 推广员没有按时完成计划中的推广活动推广员没有及时收集有关技术 农民需求 竞争产品