（英语语言文学专业论文）A+Research+into+Intercultural+Business+Negotiation.pdf

： 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s ar e s e a r c hi n t oi n t e r c u l t u r a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n 4 劢e s i s s u b m i t t e di np a r t i a lf u l f i l l m e n t o f t h er e q u i r e m e n t s f o rt h em a d e g r e ei ne n g l i s hl a n g u a g ea n dl i t e r a t u r e ( o ni n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o n ) b y x i o n gx i a o m a n p o s t g r a d u a t ep r o g r a m s c h o o lo ff o r e i g nl a n g u a g e s c e n t r a lc h i n an o r m a lu n i v e r s i t y s u p e r v i s o r ：l iz h e n g l i n a c a d e m i ct i t l e ：a s s o c i a t ep r o f e s s o r s i g n a t u r e a p p r o v e d a p r i l ，2 0 1 1 哪2伽7，8 99删8iiii-y 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 华中师范大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，独立进行研究工作 所取得的研究成果。除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本声明的法律结果由本人承担。 作者签名：玉蛳 日期：b f l 年争月2 日 学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解华中师范大学有关保留、使用学位论文的规定，即：研 究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属华中师范大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许学位论文被查阅和借阅； 学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手 段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密，在年解密后适用本授权书。 非保密论文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 作者签名：玉蝴列岛 日期：扣1 1 年r 月l 、日 导师签名： 日期：年 月日 本人已经认真阅读“c a l i s 高校学位论文全文数据库发布章程，同意将本人的 学位论文提交“c a l i s 高校学位论文全文数据库 中全文发布，并可按“章程中的 规定享受相关权益。园重论塞堡童后进唇! 旦坐生；旦二生；旦三生筮壹! 作者签名：玉暧脶作者签名：出畋山两 日期：圳睁箩月岭日 导师签名： 日期：年月 日 ： 硕士学位论丈 m a s t e r st h e s l s a c k n o w l e d g e m e n t s f o rt h ec o m p l e t i o no fm yt h e s i s ，t h e r ea r em a n yp e o p l e1w o u l dl i k et ot h a n k f i r s to fa l l ，1w o u l dl i k et oe x t e n dm y p r o f o u n dg r a t i t u d et om ys u p e r v i s o rp r o f e s s o r l iz h e n g l i n ，w h oo f f e r e dm ev a l u a b l ea d v i c ea n dc o n s t r u c t i v es u g g e s t i o n sf o rm yt h e s i s ih a v er e a p e ds om u c hf r o mh i sc o m p r e h e n dk n o w l e d g ea n di n s i g h t f u li d e a sa b o u t i n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o n , t h a tij u s tc o u l dn o tt h a n kh i me n o u g hf o ra l lt h a th eh a s d o n ef o r m e m yd e e p e s tg r a t i t u d ea l s og o e st oa l lt h et e a c h e r sw h oh a v et a u g h tm ed u r i n gm y s t u d yh e r ea tc c n u ，b e c a u s et h e i re x c e l l e n ts c h o l a r s h i ph a se n l i g h t e n e dm e a n di n s p i r e d m eal o t a n dia l ne s p e c i a l l yg r a t e f u lt om yd e a rf r i e n d sa n dc o l l e a g u e s ：c h e nl o n ga n d h u a n gh o n g x i a w i t h o u tt h e i rg e n e r o u ss u p p l yo fr e f e r e n c e b o o k sa n dc e a s e l e s s e n c o u r a g e m e n t ，1w o u l d n tb ea b l et of i n i s ht h i st h e s i s l a s t l y , 1w o u l dl i k et ot h a n km yd e a r e s th u s b a n d ，a sh i sp r e c i o u sl o v ea n ds e l f l e s s s u p p o r th a v ea l w a y sb e e na d r i v ef o rm et h r o u g h o u tt h e s ey e a r s 摘要 一种文化中的行为被另一文化赋予不同的意义，就是跨文化交流。随着大量的 人口迁移和多元文化的发展，不同国家的人们之间交往日益频繁，我们的工作、学 习和生活中的交际越来越多地具有跨文化性质。与此同时，文化差异在商业语境中 的影响也是不言而喻的。我国加入世界贸易组织( w t o ) 以后，对外商务活动日益 频繁，对外商务谈判也迅速增多。商务活动离不开商务谈判，商务谈判既是商务活 动的重要内容，也是商务活动的必要手段。商务谈判关系到商务活动的成败以及企 业的生存和发展。成功的商务谈判可以产生巨大的经济效益和社会效益。要顺利开 展商务活动，首先要能够成功地进行商务谈判。因此谈判学在西方现代管理教育中 越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展 中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外 交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。而在跨 文化商务谈判的过程中，正确认识中西方文化差异和处理文化冲突更成为取得成功 的前提条件。 每一种文化都有自己独特的谈判方式，所以谈判策略因文化差异而不同。不同 的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和 民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的 特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念 的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。例如中国的国民性 中有一个很突出的现象，那就是十分看重“面子”或者说“体面”。在谈判桌上， 如果要在“体面 和“利益这二者中作出选择，中国人往往会选择“体面”；而 西方人则不一样，他们则看重利益，在“体面 和“利益 二者中会毫不犹豫地选 择“利益”。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的文化差异，才 能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦 解对方的优势。 本文共六章。第一章简要介绍了研究的背景，目标以及文章的框架结构。 第二章是理论阐述部分，阐明了跨文化交际和跨文化商务谈判的核心理论框架， 并详细介绍了关于文化因素对商业语境的影响的代表性理论，包括s a l a c u s e 的影 响谈判风格的十个文化因素，w e i s s 的r b c 模式和十二个文化变量，以及p e r v e z n g h a u r i 的国际商务谈判模式。 第三章对商务谈判中受文化背景影响的各个因素进行了详细地分析，即对谈判 结果的预期，谈判目标，时间的作用，正式程度，交际风格，风险承担以及决策方 式。 第四章在前面提出的框架基础上，从真实的谈判案例入手，在跨文化商务谈判 个案中对各项因素进行了剖析，证明了文化背景知识在商务谈判过程中的重要性。 第五章从提升文化敏感、描述谈判对手和处理文化冲突等方面提出了在跨文化 商务谈判中达成有效交流的三大策略。 第六章总结了在前文分析论述的基础上的发现所得，指出了本文研究的不足， 并为该课题的后续研究提出了建议。 关键词：跨文化交际；商务谈判；文化差异；谈判风格；冲突；策略 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s a b s t r a c t i n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o no c c u r sw h e n e v e rap e r s o nf r o mo n ec u l t u r ed o e s s o m e t h i n gt h a ti sg i v e nm e a n i n g b yap e r s o nf r o ma n o t h e rc u l t u r e d u et ot h ew i d e s p r e a d o fp o p u l a t i o nm i g r a t i o na n dt h ed e v e l o p m e n to fm u l t i c u l t u r a l i s m ，p e o p l ei nd i f f e r e n t c o u n t r i e sa r ec o m i n gi n t of r e q u e n tc o n t a c ta n dt h es o c i a li n t e r c o u r s e si no u rw o r k , s t u d y , a n dl i f e ，w h i c ha r eg e t t i n gi n c r e a s i n g l yi n t e r c u l t u r a l m e a n w h i l e ，t h ei m p a c to fc u l t u r a l d i f f e r e n c e so nt h eb u s i n e s sc o n t e x ti ss e l f - e v i d e n t a f t e ro u rc o u n t r yi o i n e dt h ew t o ， w i t ht h eg r o w t hi ne x t e r n a lc o m m e r c i a la c t i v i t i e s ，f o r e i g nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r e i n c r e a s i n gr a p i d l y b u s i n e s sn e g o t i a t i o n , a sa l li m p o r t a n tc o n t e n ta sw e l la sa l le s s e n t i a l m e a n s ，i si n d i s p e n s i b l et oc o m m e r c i a la c t i v i t i e s ，b e c a u s et h es u c c e s so rf a i l u r eo ft h e c o m m e r c i a la c t i v i t yd e p e n d so nt h er e s u l to fn e g o t i a t i o na n dt h e r e f o r ei ta f f e c t st h e s u r v i v a la n dd e v e l o p m e n to ft h ee n t e r p r i s e as u c c e s s f u ln e g o t i a t i o nm a yb e n e f i tt h e e c o n o m y , a n de v e nt h ew h o l es o c i e t yg r e a t l y i no r d e rt oc a l t yo nt h eb u s i n e s sa c t i v i t i e s ， t h ep r i m a r yt a s kt of u l f i l li st oc a r r yo u tt h eb u s i n e s sn e g o t i a t i o n st r i u m p h a n t l y t h a t s w h yi nt h ew e s t ，i nt h ef i e l do fm o d e mm a n a g e m e n te d u c a t i o n , m o r ei m p o r t a n c ei sb e i n g a t t a c h e dt ot h es c i e n c eo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n i nd e v e l o p e dc o u n t r i e sl i k et h eu s a , b r i t a i n ，g e r m a n ya n dj a p a na sw e l la si ns o m ed e v e l o p i n gc o u n t r i e s ，t h es c i e n c eo f n e g o t i a t i o ni sr e g a r d e db yu n i v e r s i t i e s ，e n t e r p r i s e s ，a n ds c i e n t i f i cr e s e a r c hi n s t i t u t e sa sa v e r yi m p o r t a n tc o u r s ef o rt h e c u l t i v a t i o no fm o d e mt a l e n t si np o l i t i c s ，e c o n o m y , a d m i n i s t r a t i o n , d i p l o m a c y , a n de d u c a t i o n , a n de v e nn a t i o n w i d es o c i e t i e sa r ee s t a b l i s h e d w h e ni tc o m e st ot h ei n t e r c u l t u r a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ，ac o r r e c tu n d e r s t a n d i n go ft h e c u l t u r a ld i f f e r e n c e sb e t w e e nt h ee a s ta n dt h ew e s ta n dt h ea p p r o p r i a t ea p p r o a c ht ot h e c u l t u r a lc o n f l i c t sa r et h ep r e c o n d i t i o n sf o rt h es u c c e s s s i n c ee a c hc u l t u r eh a si t so w nn e g o t i a t i o ns t y l e ，t h et a c t i c su s e dd i f f e ro na c c o u n t o ft h ec u l t u r a ld i f f e r e n c e s u s u a l l yt h ec u l t u r a lt r a i t so fan a t i o na r er e f l e c t e di n t e n s i v e l y i i li t sn a t i o n a lc h a r a c t e r - 一ap r o p e r t yb a s e do nt h e i rs h a r e dc u l t u r a ln o t i o n s ，v a l u e s ，a n d b e h a v i o rp a t t e r n s ，w h i c hh e l p sd i s t i n g u i s hi tf r o mo t h e rn a t i o n s a n dt h ef o u n d a t i o no f t h en a t i o n a lc h a r a c t e ri st h ed i s t i n c t i v ec u l t u r a lg r o u n d w o r ko ft h en a t i o n d u et ot h e d i f f e r e n tt r a d i t i o n sa n dc o n c e p t sb e t w e e nt h ee a s ta n dt h ew e s t , i nt h ec o u r s eo ft h e n e g o t i a t i o n , d i f f e r e n tp e r c e p t i o n s o fap r o b l e mo f t e nl e a d t o o p p o s i t i o n o r 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s m i s u n d e r s t a n d i n g f o re x a m p l e ，o n et y p i c a lt r a i to ft h ec h i n e s ec h a r a c t e ri st l l ee m p h a s i s o n f a c e ，o r d i g n i t y a tt h en e g o t i a t i o nt a b l e ，i ft h ec h i n e s eh a v et op i c ko n eb e t w e e n “f a c e ”a n d “i n t e r e s t ”，t h e yw i l lc h o o s e f a c e ”w i t h o u th e s i t a t i o n b u tw e s t e r n e r s 。0 nt h e c o n t r a r y , w i l lc h o o s e i n t e r e s t s t r a i g h ta w a y a p p a r e n t l y , o n l yw h e nw er e c o g n i z ea n d g r a s pt h ec u l t u r a ld i f f e r e n c e sb e t w e e nt h ee a s ta n dt h ew e s t ，c a nw e e f f e c t i v e l yo v e r c o m e o u rw e a kp o i n t s ，e x p a n do u rs u p e r i o r i t y , a n dt a k ea d v a n t a g eo ft h ec o u n t e r p a r t sf a u l tt o w i nt h en e g o t i a t i o n t h i st h e s i si s c o m p o s e do fs i xc h a p t e r s c h a p t e ro n ei st h ei n t r o d u c t i o np a r t ， i n c l u d i n gb a c k g r o u n do fs t u d y , p u r p o s eo fs t u d ya n do r g a n i z a t i o no fs t u d y c h a p t e rt w o a d d r e s s e si n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o na n di n t e r c u l t u r a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni nt e r m so f d e f i n i t i o n ，a n dg i v e sal i t e r a t u r er e v i e wt ot h ee s t a b l i s h e dr e s e a r c ho fc u l t u r a li m p a c t0 n b u s i n e s sp r a c t i c e s c h a p t e rt h r e e a n a l y z e st h ef a c t o r ss u b j e c tt oc u l t u r a li m p a c ti n b u s i n e s sn e g o t i a t i o n c h a p t e rf o u ri sac a s es t u d yt os u p p o r tt h et h e o r i e sp u tf o r w a r di n t h ep r e v i o u sc h a p t e r s c h a p t e rf i v ep r e s e n t ss t r a t e g i e sf o re f f e c t i v ei n t e r c u l t u r a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n a n dc h a p t e rs i xc o m e st oac o n c l u s i o n , s u m m a r i z i n gt h ew h o l e p a p e r c o m b i n i n gi n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o ns k i l l sw i t hb u s i n e s s ，t h i sd i s s e r t a t i o no 锄 a p p r o a c ht ou n f a m i l i a rc u l t u r e st h a tm a k e su n d e r s t a n d i n ge a s i e ra n dc o n s e q u e n t l ym a k e s b u s i n e s sn e g o t i a t i o n 砸t ht h e mm o r ee f f e c t i v e k e yw o r d s ：i m e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o n ；b u s i n e s sn e g o t i a t i o n ；c u l t u r a ld i f f e r e n c e ； n e g o t i a t i n gs t y l e ；c u l t u r a lc o n f l i c t ；s t r a t e g y v a c k n o w l e d g e m e n t s a b s t r a c ti nc h i n e s e c o n t e n t s a b s t r a c ti ne n g l i s h c o n t e n t s u i v 1 i n t r o d u c t i o n 1 1b a c k g r o u n do f t h es t u d y 1 1 2p u r p o s eo f t h es t u d y 2 1 3o r g a n i z a t i o no ft h et h e s i s 3 2 l i t e r a t u r er e v i e w 4 2 1i n t e r c u l t u r a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n 4 2 2w b l l e s t a b l i s h e dc u l t u r a lp a t t e r n s 5 2 2 1e d w a r dt h a l l s “s i l e n tl a n g u a g e ”6 2 2 2k l u c k h o h n k l u c k h o h n , a n ds t r o d t b e c k sv a l u eo r i e n t a t i o n s 7 2 2 3h o f s t e d e sm u l t i c u l t u r a ls t u d y 8 2 3e s t a b l i s h e dr e s e a r c ho fc u l t u r a li m p a c to nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n 9 3 f a c t o r ss u b j e c tt oc u l t u r a li m p a c ti nb u s i n e s sn e g o t i a i o n 1 3 3 1e x p e c t a t i o n sf o rn e g o t i a t i o no u t c o m e s 1 3 3 2n e g o t i a t i n gg o a l s 1 4 3 3r o l eo f t i m e 1 5 3 4l e v e lo ff o r m a l i t y 16 3 5c o m m u n i c a t i o np a t t e r n s 17 3 6w i l l i n g n e s st ot a k er i s k s 18 3 7d e c i s i o n - m a k i n g 。1 9 4 c a s es t u d yo fi n t e r c u l t u r a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n 一 4 1o b j e c t i v eo f c a s es t u d y 2 1 4 2m e t h o do fc a s es t u d y 2 1 4 3a b o u tt h ec a s e s 2 1 4 4c a s es t u d y 2 2 4 4 1c a s e1 2 3 4 4 2c a s e2 2 6 4 4 3c a s e3 2 7 5 1 m p l i c a t i o n sf o re f f e c t i v ei n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o na tt h en e g o t i a t i o n t a b l e 。3 2 5 1d e v e l o p i n gi n t e r c u l t u r a ls e n s i t i v i t y “3 2 5 2p r o f i l i n gt h en e g o t i a t i o no p p o n e m s 3 3 5 3h a n d l i n gc o n f l i c t s 3 4 6 c o n c l u s i o n 3 7 6 1m a j o rf i n d i n g so f t h er e s e a r c h 3 7 6 2l i m i t a t i o no f t h er e s e a r c h 3 9 6 3s u g g e s t i o n sf o rf u r t h e rr e s e a r c h 3 9 b i b l i o g r a p h y 1 i n t r o d u c t i o n 1 1b a c k g r o u n do ft h es t u d y t h a n k st ot h er a p i de x p a n s i o no fw o r l d w i d et r a n s p o r t a t i o na n dc o m m u n i c a t i o n n e t w o r k s t o d a y sw o r l di sc h a r a c t e r i z e da sa g l o b a lv i l l a g e o n ec a nf l ya n y w h e r ei n t h ew o r l di nam a t t e ro fh o u r s ，a n dp e o p l et h r o u g h o u tt h ew o r l dc a ns h a r ei n f o r m a t i o n a n di d e a sa tt h es a m et i m e m e a n w h i l e ，m i s i n t e r p r e t a t i o n st a k ep l a c e ，a st h ei n t e r n a t i o n a l a n dd o m e s t i cc h a n g e si nt h ep a s tf e wd e c a d e sh a v eb r o u 曲tu si n t od i r e c ta n di n d i r e c t c o n t a c tw i t hp e o p l ew h o ，b e c a u s eo f t h e i rc u l t u r a ld i v e r s i t y , o f t e nb e h a v ei nw a y st h a tw e d on o tu n d e r s t a n d w eh a v ee n t e r e dt h ee r ao fi n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o n i n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o ni s “c o m m u n i c a t i o nb e t w e e np e o p l ew h o s ec u l t u r a l p e r c e p t i o n s a n ds y m b o ls y s t e m sa r ed i s t i n c te n o u g ht oa l t e rt h ec o m m u n i c a t i o n e v e n t ”( q u o t e di ns a m o v a r2 0 0 0 ：4 8 ) f r e q u e n t l y , t h et e r mi n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o n i su s e dw h e nr e f e r r i n gt oc o m m u n i c a t i o nb e t w e e np e o p l ef r o md i f f e r e n tc u l t u r e s t h e r e f o r ei n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o ni sd i f f e r e n tf r o mc o m m u n i c a t i o nw i t h i no u ro w n c u l t u r a lg r o u p e v e ni fw eo v e r c o m et h en a t u r a lb a r r i e r so fl a n g u a g ed i f f e r e n c e ，w em a y f a i lt ou n d e r s t a n do rt ob eu n d e r s t o o d a n dt h a ti sw h yc o n f l i c t se a s i l ya r i s ew h e np e o p l e o fd i f f e r e n tn a t i o n a l i t i e sa n de t h n i co r i g i n s ，w h of r e q u e n t l ys p e a kd i f f e r e n tl a n g u a g e sa n d h o l dd i f f e r e n tc o n v i c t i o n s ，a t t e m p tt ow o r ka n dl i v et o g e t h e r o b v i o u s l y , w h e n i n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o no c c u r s ，ag o o dc o m m a n do ft h em e r el a n g u a g e i sn o t s u f f i c i e n tf o rs o l v i n ga l lt h ep r o b l e m s ，a n dc u l t u r ei sn o tt ob ed i s r e g a r d e d t h e nw h a td o e sc u l t u r eh a v et od ow i t hb u s i n e s s ? t h e r ea r et h o s eb u s i n e s sm a j o r s a n dp r a c t i t i o n e r sw h oa r es oi m m e r s e di nq u e s t i o n so ff i n a n c i a lf o r e c a s t i n g ，m a r k e t s t u d i e s ，a n dm a n a g e m e n tm o d e l st h a tt h e yi g n o r et h eq u e s t i o no fc u l t u r ea n dh o wi t a f f e c t sb u s i n e s s b u ty o uc a ns e ef r o mt h ef o l l o w i n gd e s c r i p t i o nt h a tt h en e e d f o r i n t e r c u l t u r a lb u s i n e s sc o m m u n i c a t i o nc o m p e t e n c ed o e se x i s t m o r ea n dm o r eo r g a n i z a t i o n s a r ef i n d i n gt h e m s e l v e s i n v o l v e di n c o m m u n i c a t i o na c r o s sc u l t u r e s ，b e t w e e nc u l t u r e s ，a m o n gc u l t u r e s b e c a u s e t h e ya l ed o i n gb u s i n e s si nf o r e i g nc o u n t r i e s ，p e r h a p s ，o rb e c a u s et h e ya l e s o u r c i n gf r o ma n o t h e rc o u n t r y , s e e k i n gf i n a n c i n gf r o ma n o t h e rc o m 加啊o rh a v e a ni n c r e a s i n g l ym u l t i c u l t u r a lw o r k f o r c e ( b e a m e r2 0 0 3 ，i x ) l i k ei to rn o t , w ea r ei nag l o b a lb u s i n e s st i m e t h e r e f o r e ，b u s i n e s sc o m m u n i c a t i o n i si n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o n a n di n t e r c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o na tw o r ki sn o tt h eg o a l o fs o m ed i s t a n tf u t u r e ，b u ti ti sar e a ln e e dh e r ea n dn o w a m o n gt h ec o m m u n i c a t i o ne v e n t si nb u s i n e s sc o n t e x t ，b u s i n e s sn e g o t i a t i o ni s e x t e n s i v e l yf o l l o w e dw i t hi n t e r e s tb e c a u s et h er e s u l to fb u s