商务政策讲解(投资人版)-长安.ppt

长安商用商务支持政策讲解 2012 12 2013 销售与渠道部 2013年政策有哪些变化 2013年商务政策四大变化 2013年长安商用将坚持管理到店 政策到店 考核到店 聚焦零售 关注客户 以严格的管理 简明的政策 进一步推动县区旗舰店运营能力提升 聚焦团队建设建立行为准则 建立检查制度PDCA强制淘汰 简化PE CA 增加县区旗舰店保底 引导县区旗舰店实施客户生命周期管理 深度挖掘客户价值 取消启票考核 明确以零售为导向 八大支持 三项管控标准 县区旗舰店分级管理办法 销售支持 一 政策总体框架 2013年商务支持政策主要由八大支持和三项管控标准构成 服务与备件支持 形象建设支持 批售车支持 试乘试驾车支持 市场推广支持 DGP支持 荣誉体系支持 二级网络管理办法 营销服务行为规范 8 3 2012年PE评估的标准化执行 2013年调整为现金处罚 二 政策适用范围 长安商用一级经销商 含服务 县区旗舰店 含规划县区旗舰店 其经营产品为长安商用负责的微车产品 不含专用车 星光4500 1029星光小卡系列 价格管理 长安商用产品价格及主要配置表见相关文件 若产品标准价发生变化 长安商用以DMS数据为基准并辅以现场实物盘点的方式进行调价对接 对于车龄超过6个月的库存车 原则上不予对接 三 结算方式及价格管理 结算方式 以现汇和银行承兑汇票结算 原则上不允许以现金结算 承兑汇票 按月3 收取贴现息 长安商用可根据市场贴现率进行调整 四 销售支持 县区旗舰店的启票折扣由三部分构成 绩效支持 PE 能力支持 CA 基础支持 注 经销商旗下有多家县区旗舰店的 其销售支持折扣的计算方式为 销售支持折扣 县区旗舰店销售支持折扣 零售任务比重 基础支持 绩效支持 能力支持 2013年各车型最高折扣均高于2012年 折扣支持变化 如何提升利润 一 评估周期 2013年长安商用PE CA评估周期均调整为每季度一次 2012 12 31及以前挂单车辆 在实际启票时折扣仍按2012年12月底价格执行 2013 1 1及以后生成的挂单车辆 在实际启票时按2013年价格执行 挂单车辆折扣的计算 2013年1月启票折扣的计算 政策切换 从新老政策的延续性和新政策应用的及时性两方面考虑 我们拟定于从2013年1月1日起进行政策切换 启票折扣 基础折扣 2012年第4期PE 4 2012年第3期CA 1月启票折扣用第4期的PE评估结果体现了对经销商年底冲击任务的政策兑现 由于时间原因 2012年第4期的PE评估除 销售目标 和 标准化执行 以外 满意度 和 MCCI 指标的评估采用截止11月数据 2013年2 3 4月启票折扣的计算 启票折扣 基础折扣 2013年1月PE 4 2012年第4期CA 1月单独考核 快速实现对县区旗舰店关注零售的战略引导 特别提醒 2013年1月份PE评估的各项指标达成非常重要 其对经销商绩效折扣的影响将延伸到7月份 对经销商新年的开局以及上半年经营目标的实现起到关键作用 务必引起高度重视 1 绩效支持折扣计算方式 绩效支持折扣 PE评估得分 100 绩效支持折扣标准 3 PE评估指标 二 绩效支持 2 绩效支持折扣标准 所有车型的绩效支持折扣标准统一为4 4 评估规定 每评估期期初 由网络部公布当期参加绩效评估的考核单位名单及其授权经营区域 县区旗舰店的绩效评估所涉及的相关评估数据以长安商用DMS系统及第三方调查公司数据为基础 并辅以不定期的现场抽查 对未达标县区旗舰店标准的考核单位 其PE评估得分按其实际考核得分的70 计算 对新建的县区旗舰店给予两期的提升保护期 在保护期内 若考核单位PE评估得分低于85分 按85分计算 PE评估总分最高为100分 5 评估细则 5 1 零售 70分 评估内容 评估县区旗舰店零售任务完成情况评估方法 零售任务完成率得分 零售任务完成率 50分 评分说明 1 此项最高为50分 最低分为0分 2 数据以DMS系统数据为准 5 1 1 零售任务完成率 50分 取消全国完成率1 1倍 评估内容 评估县区旗舰店零售任务完成情况 评估方法 战略产品零售目标达成得分 县区旗舰店战略产品零售任务完成率 20分 评分说明 1 此项得分最高为20分 最低0分 2 战略产品指长安欧诺 金牛星 新长安之星 含货车 欧力威 5 1 2 战略产品零售任务完成率 20分 5 2 库存 20分 评估内容 县区旗舰店产品库存达标情况 评估方法 库存达标得分 20分 评分说明 1 库存每月随机抽取3次及以上 每次抽查单独评分 最后得分按季度内各次抽查的平均分计算 2 相关数据以长安商用DMS系统数据为准 库存含在途数和常规订单挂单数 3 若库存达标率低于85 此项得0分 4 此项得分最高20分 评估内容 评估县区旗舰店客户满意度达成情况评估方法 直接满意度得分 销售直接满意度得分 服务直接满意度得分销售直接满意度得分 5 目标值 销售直接满意度调查得分 服务直接满意度得分 5 目标值 服务直接满意度调查得分 说明 1 销售 服务直接满意度调查得分以第三方调查数据为准 2 销售 服务直接满意度各项最高得分为5分 最低得分为0分 回访合格样本少于10个其单项直接满意度得0分 5 3 客户 10分 三 能力支持 按照 2013年县区旗舰店分级管理办法 规定 根据CA评估结果对县区旗舰店进行分级 并给予相应折扣支持 1 能力支持折扣计算方式 2 CA评估调整 17项能力考核指标简化为7项 3 CA评估指标 4 CA评估规定 4 1 每评估期期初公布当期参加绩效评估的考核单位名单及其授权经营区域 4 2 CA评估的最终得分将作为 2013年长安商用县区旗舰店分级管理办法 的执行依据 4 3 对新增单位给予两期的能力提升保护期 在保护期内 评估单位能力支持按B级计算 5 CA评分细则 5 1 团队建设能力 25分 评估内容 评估县区旗舰店关重岗位认证合格人员配置情况 评估方法 关重岗位认证合格人员配置得分 10分 5 1 1 关重岗位配置 10分 注 同一地区投资人有多个县区旗舰店的市场经理 网络经理可共享 评分说明 此项最高得分10分 评估内容 评估县区旗舰店关键岗位人员配置情况 评估方法 5 1 2 关键人员配置 6分 评分说明 销售顾问配置得分最高3分 内训师配置最高得分为1分 以在长安商用备案为准 销售顾问人数 120 县区旗舰店年度零售任务 评分说明 参训率 实际参训人数 规定参训人数 培训考核合格率 考核合格人数 应考核人数 内部培训工作开展水平N以长安商用规定的 旗舰店培训工作检查表 得分为准 5 1 3 培训管理 9分 评估内容 评估县区旗舰店评估期各月度资源投放的平准化 评估方法 评分说明 启票进度 每月考核 评估期得分取平均值 县区旗舰店每月7日 14日 21日的常规订单挂单数计入3个时间节点的启票数进行考核 5 2 均衡投放能力 10分 评估内容 评估县区旗舰店集客目标的达成能力 评估方法 评分说明 集客信息真实性低于80 不得分 集客目标达成率 100 5 3 集客能力 5分 评估内容 评估县区旗舰店成交率目标的达成能力 评估方法 成交率目标达成率 100 评分说明 若集客信息真实性低于80 则此项不得分 5 4 成交能力 5分 评估内容 评估县区旗舰店的维修技术水平和一次修复能力 评估方法 评分说明 计算数据以DMS系统数据为准 5 5 1一次修复率 10分 5 5 客户管理能力 25分 评估内容 评估县区旗舰店客户信息管理质量 评估方法 客户信息准确率 100 评分说明 客户信息包括当期新增销售客户信息和当期维修客户信息 客户信息准确标准包括客户基础信息 销售及售后信息等 详见 长安商用客户信息档案管理办法 2013版 无客户档案得零分 通过呼叫中心回访 第三方调查 终端检查 系统稽核等方式进行客户信息准确性考评 5 5 2 客户信息准确率 5分 评估内容 评估县区旗舰店三包外客户留存情况 评估方法 评分说明 同一VIN码车辆不重复计算 如果发现数据录入弄虚作假的 本项得零分 三包外客户占比 100 5 5 3 三保外客户占比 5分 评估内容 评估县区旗舰店处理用户投诉的质量 评估方法 评分说明 满意的投诉数量指县区旗舰店已处理的且用户认为满意的投诉量 无效投诉不计入考核 5 5 4 客户投诉处理质量 5分 客户投诉处理质量 100 评估内容 评估经销商纯正备件使用及拓展情况 评估方法 评分说明 备件拓展率 5 6 备件拓展能力 10分 5 7 1 网络覆盖 5分 评估内容 评估县区旗舰店授权经营区域的网络覆盖情况 评估方法 网络覆盖得分 已覆盖区县数量 应覆盖区县数量 5分评分说明 网点必须为长安商用备案的形象店 5 7 2 网络布局 5分 评估内容 评估县区旗舰店授权经营区域的主要商圈覆盖情况 评估方法 网络布局得分 已覆盖主要商圈数量 应覆盖商圈数量 5分评分说明 网点必须为长安商用备案的形象店 主要商圈覆盖情况以长安商用备案为准 5 7 网络拓展能力 20分 5 7 3 二级网络管理能力 10分 评估内容 评估县区旗舰店对二级网点的管理情况 评估方法 评分说明 由TEAM经理日常检查二级网络管理开展情况进行评价 四 服务与备件支持 工时单价 保修材料结算 旧件发运 长安微车统一为45元 小时 不分地区 三包结算价格在备件调拨价的基础上加价10 按长安公司旧件返回规定发运的 运费由长安公司支付 1 三包支持 2 外出救急支持 为充分体现亲情服务理念 维护客户关系 市区20公里内救急 无车辆和人员补助费用 外出救急服务费标准 备件进货金额 含油品 同期三包材料结算费金额 含走保材料费 CA客户管理能力得分 25 100 评价期经销商备件采购金额 同期经销商备件采购任务 100 最大值为100 建站时间三个月内 服务能力评价系数为1 0 备件拓展金额 服务能力评价系数 备件任务达标率 新建服务网点 3 备件支持 1 备件拓展支持 备件支持金额 备件拓展金额 服务能力评价系数 备件任务达标率 7 2 运费支持 24小时 备件配送中心对常规订单在24小时内安排发出 4次 月 备件配送中心提供4次 月的免运费支持 物流发运方式为公路零担或铁路运输 下列情况除外 未按照订单日历安排提交采购订单备件款不足单笔采购订单金额低于5000元白车身焊接总成 直发备件紧急订单 经销商通过DQV 维修工艺认证并处于受控状态 工时单价增加10元 经销商通过DQV 管理能力认证并处于受控状态 工时单价增加15元 4 DQV认证支持 说明 DQV 维修工艺认证和DQV 管理能力认证两项工时单价支持不合并 即DQV认证工时单价最高支持15元 未通过DQV认证的县区旗舰店取消年度服务类奖项的参评资格 5 客户服务车支持 1 提供车型 长安商用经营的除单 双排货车以外的车型 颜色限白色和银色 2 政策支持 对于符合要求的申请单位 长安商用对每辆客户服务车按标准价给予20 的购车支持 3 购买数量 购车之日起满两年可购买一辆 五 形象建设支持 2013年形象建设支持标准 形象建设标准 将旗舰店C型调整为A 2S 型城市展厅 1 新建支持兑现 验收当年兑现50 次年形象年审合格后兑现50 以折让方式兑现 验收后以折让方式一次性兑现 2 升级支持兑现 以折让方式一次性兑现 旗舰店 形象建设支持兑现条件 2009年以前验收的形象店升级改造 按新建标准支持 项目管理费由长安商用承担 2009年及以后验收的形象店升级改造 按物料费 含运费 支持 项目管理费由经销商承担 形象建设支持兑现方式 注意 首次验收不合格的形象店 整改工期最长不超过30天 逾期则视为建设工期超期 城市展厅和城市便捷服务店 六 批售车支持 1 定义 同一 批售主体 对同一 购车实体 一次性批量长安系列微车10辆及以上或长安欧诺 新长安之星 长安欧力威合计5辆及以上的行为 政府采购除外 2 价格 批售车报价权限 最低零售价基础上 最高优惠2 仅限车价 3 支持 基础支持 其他支持 异地配板 代收代发及异地代开发票 交车仪式 联合广告 车辆品鉴 行业性展会 1 认证合格的县区旗舰店 2 具有长安欧诺或欧力威销售资格 3 通过长安欧诺或欧力威销售专区验收 七 试乘试驾车支持 1 支持车型 2 支持对象 3 支持金额 1 县区旗舰店试乘试驾车限购1辆 车型为欧诺或欧力威 2 第一次购买欧诺 在标准价基础上给予25 的政策支持 如是第二次购买欧诺在标准价基础上给予10 的政策支持 以折让形式兑现 3 购买欧力威 在标准价基础上给予25 的政策支持 以折让形式兑现 欧诺 欧力威 八 市场推广支持 长安公司支持投入 县区旗舰店投入 单车投入不得低于100元 辆 以零售任务数进行核算 考核 1 县区旗舰店投入 县区旗舰店自行投入使用不足的 取消下季度长安公司支持投入 2 长安公司支持投入 长安公司支持投入使用不足的 从下季度应支持或应得的折让中扣除 DGP支持总体维持2012年的支持原则和方式 调整部分达标条件 审查更为严格 九 DGP支持 支持兑现条件中 销售目标达成调整为零售或启票达到任务目标 取消全国完成率1 1倍条件 增加对DGP控股店股东关系的引导 引入单店股东决策效率评价 对股东之间意见分歧大 决策效率低 严重影响县区旗舰店运营能力的发挥DGP将取消资格 支持方式不变 加大DGP控股县区旗舰店股权关系审查力度 加强对DGP发展的规划和引导 强化DGP的市场责任 新增一票否决项 DGP所辖县区旗舰店整体市场占有率在考核期内同比下降取消支持 进一步完善荣誉体系建设 调整激励方式 荣誉称号加现金奖励 强调对个体的奖励 更好的激励团队核心成员 十 荣誉体系支持 荣誉称号 现金奖励 长安商用可根据当地市场情况 增加授权经营区域及产品 优先获得外出培训交流及考察机会 县区旗舰店及从业人员优先进入长安商用经销商荣誉体系候选名单连续三期评为A级的县区旗舰店直接入选年终全国50强县区旗舰店 十一 县区旗舰店分级管理 A级10 B级70 D级5 C级15 自行分析总结 寻找业务短板 制定提升计划 自行组织实施 提升运营能力 县区旗舰店制订有效提升方案提交服务支持中心审定 确定改善目标 改善计划 改善期限 服务支持中心安排驻店辅导 期限不少于3个月 调减其授权经营区域或产品 对DGP的支持系数扣减0 1 关键岗位人员必须重新参加岗位认证 承担相应认证费用 要求投资人制订有效提升方