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文档简介

客户拜访八步骤1访前准备l 对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。l 明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。l 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的谈话语气。l 备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP，剪刀，胶带，毛巾等)2打招呼l 面带微笑，主动作自我介绍，确定决策者。l 如果店主不在，与店内非决策者保持友好关系。l 避免使用易引起含糊回答的问话方式。l 观察店主的情绪, 选择恰当的话题。l 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。3店情察看l 得到许可之后，查看商品陈列架，寻找销售机会。l 检查货架、产品陈列和产品堆头。l 清点各类客户的各品项库存。l 整理售点广告。l 查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列进行比较。l 检查相关产品零售价格。4. 产品生动化l 确保所有公司产品都以正确的方式陈列。l 补充货架和陈列架，确保各货架均有充足的库存。l 为公司产品, 货架争取最佳位置。 l 所有公司产品, 依照陈列标准摆放在一起。l 产品商标面向消费者。l 清洁货架和售点广告(POP)。l 从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品。 l 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域。l 检查标价,确保醒目明确。l 调整仓库内存货位置。l 按照先进先出的原则, 轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。5. 拟订单l 拟订单是为了避免断货。l 记录现有库存。l 对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。l 估算出上次拜访以来的实际销量 。l 与客户达成对建议订单的协议。 l 将订购记录在路线本上。 6. 销售陈述：l 陈述销售机遇。l 解释销售方案和双方的利益。l 提供进一步的详情。l 达成交易。l 实施跟进步骤。7回顾与总结l 与客户确认最后订单。l 花几分钟回顾拜访过程。l 拜访后总结清单：成功之处、失败原因和改进方法。l 作记录：路线本、笔记本。所有记录工作必须在店内完成。8行政工作l 结算复核当天的所有销售现金和欠款, 并缴款。l 安排送货和其它承诺事宜。l 将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写
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