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供应链环境下战略供应商合作关系研究 研究生：陈汉东导师：赵林度东南大学 摘要 本文在研究供应链和供应商管理，以及供应链管理环境下供应商与制造商之 间新型关系的基础上，强调与战略型供应商建立战略合作关系的必要性，构建战 略型供应商选择与评价的框架模型，并提出关系管理和战略供应商开发等一些设 想，以便为企业对战略型供应商进行有效管理提供一定的参考和指导。 因此，本文重要研究了如下4 部分内容： l 、阐明供应链管理在现代管理中的地位，说明现代企业的竞争已逐步转变 为供应链与供应链的竞争，而作为供应链的源头，供应商对企业发展起着举足轻 重的作用。 2 、对供应链管理下制造商和供应商之间应该采用何种关系进行研究，在分 析传统的制造商和供应商关系的基础上，提出建立供应链管理下制造商与战略供 应商建立战略合作关系的必要性，建立确定战略供应商范围的概念模型，并迸一 步阐明战略合作关系建立的目标及步骤。同时在研究和总结前人研究成果的基础 上，针对战略型供应商所处供应链的不同特点，分析不同类型供应链下战略型供 应商选择和评价的要素组成，构建起不同类型战略供应商的选择与评价模型，并 提出选择与评价的实施步骤。 3 、主要针对供应链下的供应商的关系管理，通过业绩评估、激励、协助、 调查和一些其他方式把供应商和制造商紧密地结合起来。并且进一步说明战略供 应商开发不仅是帮助供应商迅速解决问题，而且应该着眼于在开发过程中帮助供 应商掌握学习能力。供应商可以藉此来持续改善自己的系统。而且掌握学习能力 的供应商还可以帮助自己的供应商提高学习能力。 4 、通过y 公司实施供应商管理的案例分析，进一步阐明供应链管理环境下供 应商管理的重要作用与现实意义。 关键词：供应链管理；供应商管理；物流；采购；战略合作伙伴 r e s e a r c ho nc o o p e r e t i o nr e l a t i o n s h i po f s t r a t e g i cs u p p l i e ru n d e rs u p p l yc h a i n g r a d u a t e ：c h e nh a n - d o n g s u p e r v i s o r ：z h a ol i n - d u s o u t h e a s tu n i v e r s i t y a b s t r a c t b a s e do nt h es t u d yo ft h en e wr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h e s u p p l i e r a n d m a n u f a c t u r e ru n d e rt h es u p p l yc h a i na n ds u p p l i e rm a n a g e m e n t , t h et h e s i se m p h a s i z e s o nt h en e c e s s i t yo fb u i l d i n gas t r a t e g i cc o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pw i t has t r a t e 垂c s u p p l i e r ，e s t a b l i s h e saf r a m eo fs e l e c t i n ga n de v a l u a t i n gas t r a t e g i cs u p p l i e r ，p u t s f o r w a r ds o m es u g g e s t i o n so nt h er e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n ta n ds t r a t e g i cs u p p l i e r d e v e l o p m e n t ，e t c i no r d e rt op r o v i d es o m er e f e r e n c ea n dg u i d a n c ef o rt h ee n t e r p r i s e s t oe x e c u t et h ee f f e c t i v em a n a g e m e n to nt h es t r a t e g i cs u p p l i e r t h e r e f o r et h et h e s i sm a i n l yf o c u s e so nt h ef o u r p a r t sa sb e l o w ： 1 t h r o u g ht h ee x p l a n a t i o no nt h er o l eo fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ti nt h e m o d e mm a n a g e m e n t ，i tp r o v e st h a tt h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nt h ee n t e r p r i s e sh a s g r a d u a l l yc o n v e r t e dt ot h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nt h es u p p l yc h a i n s a n da st h eo r l 。g i n o f a s u p p l yc h a i n ，t h es u p p l i e rp l a y sa v i t a lp a r ti nt h ed e v e l o p m e n to f a ne n t e r p r i s e 2 。w h a tr e l a t i o n s h i pt ob es t u d i e db e t w e e nt h es u p p l i e ra n dm a n u f a c t u r e ru n d e r t h es u p p l yc h a i n b a s e do nt h ea n a l y s i so ft h et r a d i t i o n a lr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h e m a n u f a c t u r e ra n ds u p p l i e r , i tp u t sf o r w a r dt h en e c e s s i t yo fb u i l d i n gu pt h es t r a t e g i c c o o p e r a t i o nb e t w e e nt h em a n u f a c t u r e ra n dt h es t r a t e g i cs u p p l i e ru n d e rt h es u p p l y c h a i nm a n a g e m e n t , t oe s t a b l i s hac o n c e p t u a lm o d e lo fd e t e r m i n i n gt h es c o p eo f s t r a t e g i cs u p p l i e r s ，a n df u a h e re l u c i d a t et h et a r g e ta n dp r o c e d u r eo fe s t a b l i s h i n gt h e s t r a t e g i cc o o p e r a t i o n m e a n w h i l e ，a f t e rs t u d y i n ga n ds u m m a r i z i n gt h ep r e v i o u s i n v e s t i g a t i o n s ，a i m i n ga tt h ed i f f e r e n tf e a t u r e so ft h ev a r i o u ss u p p l yc h a i no ft h e s t r a t e g i cs u p p l i e r , i ta n a l y z e st h ec o m p o s i t i o no ft h es e l e c t i o na n de v a l u a t i o no ft h e s t r a t e g i cs u p p l i e ru n d e rt h ed i f f e r e n ts u p p l i e rc h a i n ，b u i l d su pt h es e l e c t i n ga n d e v a l u a t i n gm o d e lo ft h ev a r i o u ss t r a t e g i cs u p p l i e r s ，a n dp r o v i d e st h ee x e c u t i o n p r o c e d u r e o ns e l e c t i n ga n d e v a l u a t i n g 3 i tm a i n l yf o c u s e so nt h er e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n tb e t w e e ns u p p l i e r su n d e rt h e s u p p l yc h a i n t h es u p p l i e ra n dm a n u f a c t u r e ra r ec o m b i n e dt o g e t h e rt h r o u g ht h e m e t h o d sl i k ep e r f o r m a n c ea p p r a i s a l ，s t i m u l a t i o n ，a s s i s t a n c ea n di n v e s t i g a t i o n ，e t c i t l l i st h e r e f o r ef u r t h e rs t a t e dt h a tt od e v e l o pas t r a t e g i cs u p p l i e rw i l ln o to n l yh e l pt h e s u p p l i e rt os o l v ep r o b l e m sq u i c k l y , b u ta l s oh e l pt h es u p p l i e rm a s t e rt h ea b i l i t yo f s t u d y i n gd u r i n gt h ec o u r s e t h es u p p l i e rc a nt h e r e f o r ec o n s t a n t l yi m p r o v ei t ss y s t e m a n dt h eo n em a s t e r i n gt h es t u d ya b i l i t yc a na l s oh e l pi t ss u p p l i e rt oi m p r o v et h e a b i l i t yo f s t u d y i n g 4 b ya n a l y z i n gt h ec a s eo fc o m p a n yye x e c u t i n gs u p p l i e rm a n a g e m e n t i t f h 劬e re x p l a i n st h e i m p o r t a n c ea n ds i g n i f i c a n c eo fi m p l e m e n t i n gt h es u p p l i e r m a n a g e m e n tu n d e rt h es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t k e yw o r d s ：s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ；s u p p l i e rm a n a g e m e n t ；l o g i s t i c s ； p r o c u r e m e n t ；s t r a t e g i cp a r t n e r 东南大学学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或 撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材 料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了 谢意。 东南大学学位论文使用授权声明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复 印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和 纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布 ( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权东南大学研究生院办 理。 研究生签名：摊师签 期： 东南大学工程硕士学位论文第1 章绪论 第1 章绪论 供应链是一条连接供应商和客户的包含物流、资金、信息三流的纽带，采购 管理是供应链管理的重要组成部分，采购是企业仅次于降本、销售之后的第三利 润源，采购管理是企业管理中最有价值的部分。 传统思维认为，采购就是拿钱买东西，随着供应链管理理论的发展和应用， 企业之间的竞争环境发生了根本性变化。在供应链环境下，为了获得更大的竞争 优势，企业与供应商之间的关系由合作转变成竞争。和供应商建立战略伙伴关系、 实施战略采购是采购管理的重要内容，也是现代企业应追求的目标。随着供应商 伙伴关系的建立，将进一步促使供应商管理从传统的采购管理体系中分离出来， 实现有效采购。 1 1 本文研究背景和意义 2 0 世纪9 0 年代以来，供应链管理成了学术界研究的一个热门领域。例如，国 际生产规划与控制杂志于1 9 9 5 年出了一期供应链管理专刊；国际工业工程会 刊也于同年出了一期供应链管理专刊，同年权威的管理科学为了顺应这一 潮流，从第四期开始将供应链管理专门开辟为一个独立的研究领域。以便更好地 处理这方面的研究成果。供应链管理也己为企业界所关注，有资料显示i b m 、诺 基亚、摩托罗拉、戴尔、惠普、宝洁、爱立信等国际级跨国公司都己采用了这种 新型的管理方法，并因此增加了企业的国际竞争力。 9 0 年代以来，随着各种自动化技术和信息技术在制造企业中的不断应用，制 造生产率己被提高到了相当高的程度，制造加工过程本身的技术手段对提高整个 产品竞争力的潜力开始变小。为了进一步挖掘降低产品成本和满足客户需要的潜 力，人们开始将目光从管理企业内部生产过程转向产品生命周期中的供应环节和 整个供应链系统。不少学者研究得出，产品在生命周期中供应环节的费用( 如储 存和运输费用) 在总成本中所占的比例越来越大。加拿大英哥伦比亚大学商学院 的迈克尔特里西韦教授研究认为：对企业来说，库存费用约占销售额的3 ； 运输费用约占销售额的3 ；采购成本占销售收入的4 0 6 0 左右。而对一个国 家来说，供应系统占国民生产总值的1 0 以上，所涉及的劳动力也占总数的1 0 以上。另外，随着全球经济一体化和信息技术的发展，企业之间的合作正曰益加 东南大学工程硕士学位论文 第1 章绪论 强，他们之问跨地区甚至跨国合作制造的趋势日益明显。国际上越来越多的制造 企业不断地将大量常规业务外包出去给发展中国家，而只保留最核心的业务( 如 市场、关键系统设计和系统集成、总装配。以及销售) 。例如，波音7 4 7 飞机的 制造需要4 0 0 多万个零部件，可这些零部件的绝大部分并不是由波音公司内部生 产的，而是由6 5 个国家中的1 5 0 0 0 个中小企业提供的。 供应商在供应链中扮演着一个至关重要的角色。它是供应链中物流的始发 点，是资金流的开始，同时也是反馈信息流的终点。供应链最终用户的所有要求 信息最终都将以原材料一订单的形式传递给供应商，而用户需求的满意程度则要 最终追溯到供应商对订单的实现程度。因此在供应链中诸多影响制造企业发展的 因素都与采购这个环节有着密切的联系，都会受到与供应商关系的影响。研究采 购与供应商关系并加强供应商管理对于增加企业核心竞争力，提高竞争优势极为 重要的现实意义。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 供应商关系研究 早期供应链管理的研究主要解决供应链管理的效率问题。随着战略管理的兴 起，越来越多的学者把供应链管理看作一种战略型的管理体系，偏重于研究所有 节点企业的战略合作关系，偏向于长期计划的研究，而不再局限于短期的、基于 某些业务活动的经济关系研究。因此，供应商与制造商之间的战略合作关系研究 得到重视，其中包括： ( 1 ) 供应链合作关系( s u p p l y c h i n p a r t n e r s h i p s ) 的研究： e l l r a m ( 1 9 9 1 ) ，s t u a r t ( 1 9 9 3 ) ，g r a h a m ( 1 9 9 4 ) ，l a n d e r o s ( 1 9 9 5 ) ， h e n d r i c k ( 1 9 9 5 ) 等都提出了各自对供应链合作关系的定义，并都强调了承诺和 效力( p r o m i s ea n de f f e c t i v e n e s s ) 在优化关系中的重要性； ( 2 ) 供应商联盟( s u p p l i e ra l l i a n c e s ) 问题： m a t t h y s s e n s ( 1 9 9 3 ) ，v a nd e nb u l t e ( 1 9 9 4 ) ，m a n o o c h e h r i ( 1 9 9 4 ) 等人研 究并总结出通过供应商联盟能实现双赢( w i n w i n ) 、整体供应链的高效率等优 势，f i a ns m a r t ( 1 9 9 7 ) 则研究了供应商联盟的优势及其实旌失败的影响因素。 ( 3 ) 供应链战略合作关系的制约因素研究： 2 东南大学工程硕士学位论文第l 章绪论 d w y e r ( 1 9 8 7 ) ，e l l r a m ( 1 9 9 1 ) ，l a n d e r o s ( 1 9 9 5 ) 等指出并阐述了在 通过供应链实现真正的双赢优势的过程中的各种制约因素。 1 2 2 供应商选择与评价研究 关于对供应商选择与评价的研究，目前在国内外己形成一些较为成熟的理 论。d i e k s o ng w 在1 9 9 6 年提出t 2 3 项供应商绩效评价准则。在此之后，大量学 者对供应商的选择问题进行了广泛、深入的研究。比较著名的有h a t h c r a l l 的8 项 准则和y a h y a & k i n g s m a n 提出的层次分析法等。 国内关于此方面的研究则主要包括： ( 1 ) 1 9 9 8 年，湛述勇、陈荣秋在神龙汽车公司和2 0 多家汽车零部件供应商 调查的基础上，提出对供应商的评价不能仅仅依据价格，还应考虑供应商在质量、 交货期、批量柔性、交货期与价格的权衡和多样性等方面的水平。 ( 2 ) 2 0 0 0 年，朱道立等人对集成化管理软件e r p 的供应商选择进行了较深 入的讨论，指出e r p 供应商选择由技术特征、费用、用户服务和供应商特征等四 项指标组成。 ( 3 ) 2 0 0 1 年，霍佳震提出应根据供应商的产品类型选择不同的评价指标。 上述这些研究均从不同角度对如何对供应商进行选择与评价提供了有益的 思路。 建立战略合作伙伴关系是买卖中“零和”的敌对关系转变为“双赢” ( w i n w i n ) 的伙伴关系，可以大量节约人力成本和库存资金占有，可以最终实 现采购管理的总目标，即“以最低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服 务”，建立战略合作伙伴关系实旌战略采购是一个现代化企业供应商管理追求的 最高目标。 1 3 本文主要研究内容 本文在研究供应链管理环境下供应商与制造商之间新型关系的基础上，强调 与战略型供应商建立战略合作关系的必要性，构建战略型供应商选择与评价的框 架模型，并提出关系管理和战略供应商开发等一些设想，以便为企业对战略型供 应商进行有效管理提供一定的参考和指导。 本文分五章，研究思路和内容如下： 东南大学工程硕士学位论文第1 章绪论 第一章阐明供应链管理在现代管理中的地位，说明现代企业的竞争己逐步转 变为供应链与供应链的竞争，而作为供应链的源头，供应商对企业发展起着举足 轻重的作用。 第二章对供应链管理下制造商和供应商之间应该采用何种关系进行研究，在 分析传统的制造商和供应商关系的基础上，提出建立供应链管理下制造商与战略 供应商建立战略合作关系的必要性，建立确定战略供应商范围的概念模型，并进 一步阐明战略合作关系建立的目标及步骤。 第三章在研究和总结前人研究成果的基础上，针对战略型供应商所处供应链 的不同特点，分析不同类型供应链下战略型供应商选择和评价的要素组成，构建 起不同类型战略供应商的选择与评价模型，并提出选择与评价的实施步骤。 战略供应商开发不仅是帮助供应商迅速解决问题，而且应该着眼于在开发过 程中帮助供应商掌握学习能力。供应商可以藉此来持续改善自己的系统。而且掌 握学习能力的供应商还可以帮助自己的供应商提高学习能力。最后的实际结果， 就是形成了一个更有能力、更具有竞争力的供应链。 第四章主要针对供应链的供应商的关系管理，通过业绩评估、激励、协助、 调查和些其他方式把供应商和制造商之间紧密地结合起来。研究中将通过y 公 司实施供应商管理的案例分析，进一步阐明供应链管理环境下供应商管理的重要 作用与现实意义。 本文研究框架如图1 1 所示。 4 东南大学工程硕士学位论文第1 章绪论 供应链环境下y 公司战略供应商管理 供应商业改进供应建立y 公 绩评估商关系的司的供应 方法商战略合 作伙伴关 系 战略供应商选择和开发 供应商挖 战略供应战略供应 掘与评价 商的选择商开发 和评价 供应链管理下的采购与供应商关系 图1 1 本文研究框架 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 在国际化、动态化、资源全球化的大趋势下，市场竞争日益激烈，全球经济 及用户需要的不确定性及个性化增加，商新技术迅猛发展，产品寿命周期越来越 短，产品品种数飞速膨胀，产品复杂程度不断提高，而且对交货期的要求以及对 产品和服务的期望也越来越高。企业要想在这种严峻的竞争环境下生存下去，必 须具有较强的处理环境变化和由环境引起的不确定性的能力。面对这种新竞争环 境所带来的严峻挑战。 2 1 供应链管理与供应商管理概述 采用供应链管理( s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t s c m ) 这一全新的管理理论与 方法来提升企业的核心竞争力，赢得竞争优势，成为广大理论及实践工作者共同 关注的焦点之一。 2 1 1 供应链管理的概述 供应链管理是商业世界的最新管理概念。有些人认为供应链管理等同于后勤 管理，也有人认为生产是供应链管理的核心。事实上，供应链管理不是指某个部 门或者某个公司的职能，而是企业综合管理模式。它不仅超出了一个单独部门的 控制，而且还跨越了单个组织的职能。 ( 1 ) 供应链的概念 供应链的概念是从扩大的生产概念出发的，它将企业的生产活动进行了前伸 和后缩。向前伸把供应商的活动视为生产活动的有机组成部分加以控制和协调， 而向后延伸是指把生产活动延至产品的销售和服务阶段。供应链包括最初原料的 供应商、分销商、零售商、最终用户等元素，它们之间由于供给和需求关系导致 资金、信息和产品的流动，从而形成了一种相对稳定的动态链状或网状结构。 供应链从采购的角度来看，其构成的基本模式还是“客户一供应商”模式， 整条供应链是一个多层的“客户供应商”系统。如下图2 1 所示： 按照不同的分类标准，可以将供应链分为几种不同的类型：1 稳定的供应链 和动态的供应链；2 平衡的供应链和倾斜的供应链；3 效率型供应链和反应型供 6 东南大学工程硕士学位论文 第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 应链。 根据供应链存在的稳定性可以将供应链分为稳定的和动态的供应链。基于相 对稳定、单一的市场需求而组成的供应链稳定性较强，而基于相对频繁、复杂的 需求而组成的供应链动态性较高。在实际管理运作中，需要根据不断变化的需求， 相应地改变供应链的组成。 图2 1 供应链模型 根据供应链与用户需求的关系可以划分为平衡的供应链和倾斜的供应链。一 个供应链具有一定的、相对稳定的设备容量和生产能力( 所有节点企业能力的综 合，包括供应商、制造商、运输商、分销商、零售商等) ，但用户需求处于不断 变化的过程中，当供应链的容量能满足用户需求时，供应链处于平衡状态，而当 市场变化加剧，造成供应链成本增加、库存增加、浪费增加等现象时，企业不是 在最优状态一下运作，供应链处于倾斜状态。如图2 2 所示。供应链可以实现各 种主要职能( 采购低采购成本、生产规模效益、分销“氐运输成本、市场产品多 样化和财产资金运转快) 之间的均衡。 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 测的需求做出快速反应等。两种类型的供应链的比较如表2 1 所示。 表2 1 反应型供应链和效率型供应链的比较 反应型供应链效率型供应链 基本目标尽可能快地对不可预测的需求做出反应，以最低的成本供应可预测的需 使缺货、降价、库存最小化 求 库存策略 部署好零部件和成品的缓冲库存产生高收入而使整个供应链的 库存最小化 提前期 大量投资以缩短提前期 尽可能短的提前期( 在不增加 成本的前提f ) 供应商的标准 以速度、柔性、质量为核心 以成本和质鼙为核心 产品设计策略 以模块化的堤计以尽可能延迟产品差别 绩效最大化和成本最小化 供应链管理指的就是对于管理信息、现金和产品从起点流向最终消耗点过程 中的综合管理，其目的是使消费者满意最大化，同时使组织付出的总成本最小化。 这一定义包含3 个关键因素：首先是组织中信息、现金和产品流的概念，传统企 业在实践中往往分别管理这三种流，而在供应链管理的环境下，对它们的管理是 平行的；第二是使消费者满意度最大化，这种观点强调了供应链产出的最终消费 者要比供应链中下一个环节的成员更重要；第三是降低组织中供应链所涉及到的 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 总成本。从传统意义上看，许多公司都将重心放在减少对供应商和顾客支出方面 的成本上，而供应链管理则要求供应链每个环节都要降低成本。供应链管理是对 任何市场的一种新型交易方式，它要求许多组织做出重大调整和变化。 2 1 2 供应链的管理思想 ( 1 ) 系统观念 不再封闭孤立地看待企业的采购、生产和销售等经营活动和过程，而是突破 企业界限束缚，将企业的产、供、销与其他的市场经济实体及其活动建立外部联 系，将供应商、生产商、分销商和消费者视作一个有机联系的整体，通过集团目 标统一协调所有成员的信息流、物流和资金流，取得企业之间超越组织界限的集 成和整合。这样消费者、生产商、分销商和供应商等经济主体问以供应链的桩体 形式，超越组织界限，通过相互连接、依存、渗透和互动，形成合作式的网络系 统，在跨组织的整体运作中实现所有成员共赢的共同目标。 ( 2 ) 合作观念 供应链管理在本质上是建立在合作和共赢的信念上的。建立在相互信任、互 利及长期发展基础上的信息共享和合作活动，将最终消费者的需求转化为所有参 与者的集团行动。每一个经济主体都从事产品制造和提供过程所必需的一部分活 动，不但可以在相互支持、配合和协调中实现整体利益最大化，也会使每一个参 与者从中受益。因此在供应链中，经济主体之间合作化的伙伴关系替代了传统的 以邻为壑的竞争关系，参与各方的决策偏好和行动目标不是完全集中在价格等短 期目标，而是集中在行动协调一致，提高整体效率和产品质量，维系灵活性和整 体竞争力等方面的团结合作与共同利益因素，把更好地响应和服务与消费者需求 作为行动指南，致力于共赢前景的真正实现。 ( 3 ) 集优化观念 供应链管理是具有一定专长和市场竞争力的企业之间的一种合作性安排，是 一种集优高效的价值共同创造活动。供应链系统的各个节点选择是遵循强一强联 合的原则，集聚最具市场竞争力的经济资源，通过相辅相成，和谐共融的企业资 源和能力的整合，发挥整体效能，将单一企业的核心竞争力融合为整体竞争力， 极大地提升了市场竞争优势。 9 东南大学工程硕士学位论文 第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 2 1 。3 供应商管理概述 供应商管理是从制造商的角度提出的。从供应商在整个供应链中所处的位 置，可以看出供应商在供应链中扮演着一个至关重要的角色。它是链中物流的始 发点，是资金流的开始，同时也是反馈信息流的终点。供应链最终用户的所有要 求信息最终都将以原材料订单的形式传递给供应商，而用户需求的满意程度则要 最终追溯到供应商对订单的实现程度。 供应链管理这一概念的形成和出现，使企业必须研究如何把企业和企业的竞 争转变为供应链和供应链的竞争。对制造商来说，研究前向的与供应商的关系对 控制和改善企业竞争力就显得至关重要。在以前，供应商只是作为企业的外部资 源条件被制造商所利用，供应商对企业来说，仅是其所需原料的供应者。而从供 应链管理的角度出发，供应商就是构成企业竞争力的一个必不可少的要素。 对于企业参与竞争，迈克波特曾提出过三种基本竞争战略，即成本领先战 略、差异化战略和集中战略。其中，集中战略又可分成成本集中战略和差异集中 战略。因此，对企业来说需要关注的就是如何获得成本优势以及如何通过形成差 异化而获得竞争优势，对制造业来说，成本又是其关注的重点。据统计，一般情 况下制造业成本的6 0 8 0 都来自于外部采购的产品，而劳务和其他经费在成本 中所占比例甚低。因此，采购作为一项专门替企业“花钱”的活动，日益受到企 业的重视。在供应链管理的条件下，企业采购与供应商之问建立的己不再是以往 那种针对所需购买的产品就事论事的松散型关系了，因此采购的目光不能仅停留 在产品或服务的本身，而要扩展视野，把产品或服务的提供者作为自己的研究对 象，这样才能实现链式的管理，才能通过这种管理从源头土降低成本。 因此，要成为先进的制造型企业，不仅要细心关注其内部的建设，更重要的 是考虑到其所处的整条供应链的发展水平，要从企业所处的整个价值流出发去看 企业活动对其他企业相互问造成的影响。研究表明，诸多影响制造企业发展的因 素都与采购这个环节有着密切的联系，都会受到与供应商关系的影响。因此，研 究企业供应链的源头，即研究企业的采购与供应商关系以及如何做好这两者的关 系发展管理，对于制造企业提升企业竞争能力、树立竞争优势是一个不可或缺的 基础。 1 0 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 2 1 4 国内供应商管理中存在的主要问题 国内企业对于供应商管理，尤其是在供应链管理下对供应商进行管理的研究 和实践起步较晚，因此关于此方面的工作的规范化程度远不及国外企业。9 0 年代 以前，处于管理和控制上的需要，多数制造商与其原材料、半成品或零部件的供 应商形成了一种所有权或是一种对手式的关系，这样的一种供应商一制造商关系 庞大而复杂。在稳定的市场环境中，这种关系较为稳定有效，但是它己经不能适 应目前全球竞争日益加剧、用户需求变化迅速、市场瞬息力变的新环境，而且暴 露出种种问题和缺陷，主要表现在： ( 1 ) 对供应商缺乏分类管理 目前国内多数企业对所有供应商均采用一视同仁的管理方法，既大量占用了 企业有限的管理资源，又因管理目标的不明确而难以对重要供应商实施有效的重 点管理，致使企业与供应商之间无法形成真正的合作关系。 ( 2 ) 供应商选择与评价标准缺乏全面性 由于多数国内企业与供应商仍处于传统的对手关系，因而使对供应商的管理 仍处于注重短期目标的管理状态。即使是已经开始进行供应链管理的企业，仍在 沿用着传统供应商评估方式。如仅仅以价格，质量或服务作为主要的评估指标。 由于缺乏一个综合的评估体系，并且掺杂了很多人为因素的影响，因此难以对供 应商的整体水平进行准确评价。 ( 3 ) 供应商选择和评价方法缺乏针对性 由于缺少适合国内企业供应商，尤其是对战略合作型供应商进行选择与评价 的理论与方法指导，国内企业在实行供应商的选择和评价时，往往不是根据特定 产品及其所处供应链的特点来选择和设计适合的评价指标，而是简单模仿或照搬 照抄其他企业现成的方法。由于缺乏针对性和科学性，评价的结果自然无法反映 真实的情况。 ( 4 ) 供应商选择与评价在供应商管理中的作用和地位认识不足 对供应商的选择与评价是与供应商建立供应链管理下新型关系的前提、基础 和重要的控制手段，真正建立起合作关系的供应商会在产品质量、成本、交货期、 提前期、库存水平、产品设计方面产生重大的影响。 由于建立和管理伙伴关系供应商的工作量非常大，供应商转换成本也特别 高，因此在供应商管理中，进行合作伙伴的选择与评价，对于采购方来说是一项 东南大学工程硕士学位论文 第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 最重要的决策，并将直接影响到供应链运行效率与效益的问题。 2 2 采购与供应商关系的三种类型 当一个组织向另一个组织供应产品或服务时，两个组织之间关系的性质便是 决定最终价值和顾客满意度的主要因素。 从被动呆板的采购转变成主动的采购并且成为世界级的供应管理，这与采购 方和供应商之间关系的转变是相同的。图2 3 所示为供应商关系的历史演变。在 被动采购的情况下，供应商和采购方的销售代表之间的关系常常是对抗的。一个 人得到利益就导致其他人的损失。卖主和买主之间的关系常常表现出这样一种特 点：双方都试图通过高超的控制策略让另一方处于劣势。但随着市场竞争的日益 加剧，供应商与采购方合作的加强，众多的因素( 研究和开发成本大幅度提高、 使用新技术的风险提高、新产品淘汰更快、产品和工序系统复杂性的增加、产品 创新性和生产柔性、效率集成的要求等等) 推动着供应商与采购方的集成，采购 方和供应商都能看到合作关系的益处，这对于双方来说是双赢的。于是在战略合 作关系的思想指导下，以实现为最终顾客提供最有价值的产品，降低供应链总成 本，提高自己的市场竞争能力的共同目标，供应商和采购方把他们相互问的需求 和技术集成在一起。因此，采购方和供应商交换的不仅仅是物质，而且还包括一 系列可见和不可见的服务研究和开发、设计、信息、物流等等。 在这种条件下，要求供应商具备革新和良好的设计能力，以保证交货的可靠 性和时间的准确性，因此，供应商采用先进的管理技术( 如j i t ，t q m 等) ，管 理和控制中间供应商。而对于采购方来说，要提供的活动和服务包括控制供应市 场、管理和控制供应商、提供培训和技术支持、为供应商提供财务服务。 1 2 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 1 9 6 0 - - - 1 9 7 01 9 7 0 1 9 8 0 图2 3 供应商关系演变过程 图2 4 描述了3 矛申关系和行动的分类原则，归纳了每一神关系的共性。 图2 4 三种关系类型的特征 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 2 2 1 交易关系 我们把最常见的和最基本的关系类型叫做“交易关系”。这种关系既不好也 不坏。交易关系只是描述了一种保持一定距离的关系，在这种关系中，任何一方 都不会特别地关注其他方的状况。 ( 1 ) 交易关系的几个特征 双方都不重视其他方的状况。在交易关系中，一方对其他方的良好状态很 少关注或不关注。通常为了避免生产中断的风险，采购方常采取对同种原材料保 持有多个供应商的做法。 一系列的独立交易之一。每个交易都按照它独自的条件开始，很少或没有 合作与学习的基础。 成本、数据和预测不是共享的。保持一定距离而不公开是交易关系的特征。 价格是这种关系的焦点。采购方通过发动供应商的竞争来获得最优的价 格。由于一方对其他方的状态很少关注或者根本就不关注，所以采购方和供应商 都不会在不利的时间或当问题出现时获取其他方面的帮助。 确定价格所需的采购时间和努力最少。市场因素通常在交易关系中对确定 价格起主要作用。这样，就很少需要采购时间和努力来确定价格。 交易采购适合于电子采购。 ( 2 ) 交易关系的优势 确定价格需要相对较少的采购时间和努力。供求的市场因素决定了价格。 因此，确定价格很少需要采购时问和努力。 对采购人员的技能水平要求较低。用不到大多数交易采购中所需要的判断 能力和材料专业知识。 ( 3 ) 交易关系的劣势 交易关系中存在的困难比合作与联盟关系中大得多。 需要对质量控制进行大量的投资以确保合格的质量以及适时地配送。 交易关系不够灵活。变化的技术和变化的市场条件要求采购方供应商关 系充满灵活性。 交易采购比合作和战略联盟容易导致送货问题。 在合作或联盟关系中有更多提高质量的激励和机会。 交易供应商倾向于提供最少的必要服务。 1 4 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 交易关系中的采购方比合作或战略关系中的采购方更缺乏效率。如果顾客 不满意，那么交易供应商比合作和战略关系供应商损失得更多。 交易关系中的顾客比合作和联盟关系中的客户容易受到更多的供应中断 损失。与供应商保持联盟或合作关系的采购方比一个机会主义的采购方发生的供 应短缺要少。 既然供应商认识到了交易关系的本质，就没有动力对采购方的产品投入时间 和资源。 2 2 2 合作和联盟关系 非日用品产品和服务采购的合作和联盟关系比交易关系容易产生更低的总 成本：流程改进和技术创颏的采用要求具有很高的确定性和连续性。企业要重视 客户公司的需求，需要采购新的更有效的设备，而存在于交易关系中的风险和不 确定性减少了这种投资的可能性，同时也减少了在研发和培训中进行投资的可能 性。这样，供应组织可能会因为交易关系而失去成本下降的大好机会。 长期的合作协议给供应商提供了一个减少成本的机会。产品和服务的长期学 习曲线的影响使得合作和联盟供应商减少了成本，与顾客共同分享节省的资金。 合作和联盟关系用可控制的竞争、基准和先进的供应管理定价法取代了交易 采购的市场力量，结果就是更多地降低了成本，更大地提高了质量，减少了进入 市场的时间和供应中断的风险。 s t a n l e y 和p e a r s o n 在成功的采购与供应商关系中发现了三个最重要的因素： 双方的交流；供应商对需求的响应；明确的产品说明书。 1 、合作关系 合作关系和交易关系之间主要的差别在于对合作的相互依赖性和必要性的 认识。“关系管理的重点是，企业要逐渐学习和掌握所有关系管理的要素来实现 竞争的优势，这些要素包括信任的建立、沟通、共同的努力和相互依赖性的规划 与培养。”认识到相互依赖性和合作必要性会给关系中的双方带来很多益处。双 方都知道只有供应链末端的产品具有成本竞争力，才能将资金投入到供应链中。 认识到对相互依赖性和合作的需要，客户企业就能享受到供应商早期参与( e s i ， e a r l ys u p p l i e ri n v o l v e m e n t ) 的益处。供应商在成本、质量、进入市场的时间和技 术方面就能够得到改进。 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 供应中断的可能性会大大地减少。合作供应商寻找的是朋友，而不是机会主 义顾客。合作关系有助于缓冲不利时机，在长期关系和尊重的基础上，对彼此都 很重要的顾客和供应商很可能在逆境中得到对方的支持。 总成本较低是合作和联盟关系的共同结果。在合作和联盟关系中，需求具有 较强的确定性和连续性，这增加了企业对研发和培训投资的可能性，也增加了企 业从顾客需求出发采购新的、更有效的设备的可能性。由此导致的成本下降幅度 更大，包括产品和服务活动在内的长期学习曲线的影响使得合作和联盟供应商减 少了成本，并与顾客共同分享节余。 合作和联盟关系的主要劣势在于建立和管理这种关系的人力资源、时间和资 源的投资。 2 、供应联盟 合作关系和供应联盟的主要不同之处在于联盟中存在制度信任。由于制度信 任( i n s t i t u t i o n a lt r u s t ) ，参与者可以在合作范围内得到彼此的战略计划。同时 可以共享相关的成本信息和预测。风险和回报也是公开提出的。非正式的协议和 书面协议一样有效。制度信任是可以衡量和管理的。供应关系与制度信任的关系 如图2 5 所示。 事嘲e 荚幕 图2 5 供应关系与制度信任 作为实物资产专业化和人力专业化的结果，供应联盟获得了令人难以置信的 利益。德尔( d y e r ) 将实物资产专业化( p h y s i c a la s s e ts p e c i a l i z a t i o n ) 定义为“特 殊关系资金投资”( 例如，在常备机器、工具、信息系统、送货过程等方面) ， 它给更快的生产速度和程度更大的产品个性化留有一定的余地。实物资产专业化 考虑到了产品的差异，通过增加产品的完整性，可以全面提高质量。人力专业化 ( h u m a ns p e c i a l i z a t i o n ) 是指个人在长期关系中积累的特殊的技巧。用其他的话 说就是，企业中的个人拥有大量共同工作的经验，积累了专用的信息和语言，这 使得他们彼此能够更有效地进行沟通和合作。他们很少有导致错误的沟通，结果 1 6 东南大学工程硕士学位论文第2 章供应链管理下的采购与供应商关系 就产生了更高的质量，更快的开发时间和更低的成本。 ( 1 ) 供应联盟的主要好处 总成本更低。联盟中能够产生交易甚至合作关系都不能够产生的协作。协 作能够降低劳动力、机器、物料和总体的直接或间接成本。 缩短进入市场的时间。减少设计、开发和分销产品与服务时间是提高市场 份额和增加边际收益的关键动力。 改进质量。既要使用试验设计( 试验