商务期刊市场拓展方案培训.ppt

商务期刊市场拓展方案,韶关报刊发行局,商务期刊业务介绍,1,chap.,商务期刊的定义商务期刊的优势商务期刊的服务形式商务期刊的目标客户商务期刊的营销切入点,某银行有一批基金大客户，这些客户在该行购买的基金均超过200万元，且具有长期投资意向。为确保这批大户稳定使用该行的投资产品，银行每年都对这些vip客户赠送礼品，以提升客户忠诚度，确保客户满意。,一个故事引起的思考,刚开始银行选择小家电、日用品等一次性赠送的产品，作为客户维护礼品，同时配合抽奖活动吸引客户，但效果并不理想，客户流失的情况依然存在。,商务期刊,客户对礼品的需求不同，众口难调。礼品赠送为一次性,时效较短，一段时间后客户不记得礼品的来源。礼品售后难以跟踪。抽奖活动只有小部分客户受益。礼品由于领取麻烦，部分客户甚至不去领取。,在客户角度出发：,礼品花费较大；大多数的同行在赠送类型相近礼品，突出不了本公司的优势。本公司新增的产品对大客户缺乏长效的宣传渠道。,在公司层面看：,有没有一些礼品可以：,？,？,“商务期刊”是一种为企业度身定做的高端服务产品，企业在邮政选择高端期刊产品，邮政为企业提供期刊礼品制作、广告版位设计、专业数据库使用、精准投递等多项服务。对企业而言，她是维系客户的文化礼品，更是传递企业信息的平台，具有花费少、效果持续及品牌宣传等三大优势，是一种西方国家方兴未艾，我国则处于刚起步阶段的低成本客户维系手段。,(一)什么是商务期刊？,商务期刊,（二）商务期刊的五大独特优势,商务期刊特点：,期刊是文化产品，可反复阅读，有利于传播企业文化，树立企业形象，建立企业与客户感情持续性强，每周或每月赠送，有利于长期维系可在目标区域内贴企业标识、腰封等等节省宣传成本，具有强大的区域优势邮政作为主要渠道，产品丰富，满足企业要求，拥有众多的客户精准数据,个性腰封,封套广告,标识贴,内页广告,（三）商务期刊的四种服务形式,现如今多数刊社只有封面logo、以及封二封三封底广告，所以和客户推介的时候注意措词。,腰封特色：、封面外露广告宣传效果显著；、宣传费用低，节省成本；、针对性强、覆盖面广；4、可在腰封上夹贺卡或者广告册。,中国太平洋人寿保险有限公司广州分公司，选择健康养生周刊赠送其老客户及新开户客户。,中国银行广东省分行，选择商务期刊进行vip客户维系。通过高端刊物，如高尔夫、新理财等刊物，进行客户回馈。,封套特色：1、封套广告版面充足，宣传效果更理想。2、精美高档，尤其适合搭配理财、时尚、汽车、旅游类高档杂志，尽显尊贵。3、针对外地的客户，也可以制作个性化信封进行寄递。,精美的半封套，可插客户贺卡,图为中国银行定制封套,中国建设银行广东省分行在客户维护活动时，选择我局商务期刊业务。主要着重满足客户的多样兴趣选择，及文化产品属性。,标识贴特色：、外形美观、设计独特，外页宣传效果显著；、采用不干胶粘贴，操作简便；、可由企业设计版式，凸显企业个性化需求。,、指定群体上进行宣传，针对性强。2、档次高、印刷精美，适合有计划刊登报刊广告的企业。3、比直接在杂志上刊登广告，价格更低。,内页广告特色：,免费使用邮政专有数据库，拓展客户；免费制作腰封、标识贴和封套；免费赠送加工服务，免费提供投派服务。,四免政策,16,服务承诺,期刊正常价格外，不附加定点投递费用,广告价格在期刊市场价格基础上，按不同数量进行优惠,与正常邮发刊物同步印刷，保证印刷质量,与正常邮发刊物同步投递到户，接受客户监督。,价格,广告,印刷,投递,有树立企业形象，提升企业品牌知名度的愿望，或有新业务推广，需要进行宣传；,具有上规模的客户群体，并有不断维护客户的需求；,有维护客户的能力,商务期刊目标客户,企业对客户的维护需要体现与其它同类企业维护客户的方式的差异,（四）商务期刊的目标客户,目标客户：一、有树立企业形象、提升知名度、有新业务推广需求的企业，如会员制行业（美容、车行）,目标客户二、具有上规模的客户群体，不断维护客户的需求，如通信行业、金融行业,目标客户三、有维护客户的需求和能力，如保险、银行信用卡部,四、一些个性化要求高的中小企业，如婚庆策划公司、汽车4s店、中心血站,目标客户,（五）商务期刊的营销切入点,商务期刊,更有内涵的dm,小型企业,大、中型企业（政府部门）,更精准,更经济,更有效,开拓客户,维系客户,高价值，更有效,分客户,主要作用,业务定位,核心诉求,业务名称,针对所有客户传播；不分人群传播,分客户传播体现在针对不同类型客户宣传手段上时，诉求重点略有不同,更经济,重点诉求,整体传播内容,推广重点,小型企业,大中型企业,维系客户,开拓客户,高价值，更有效（礼品+企业宣传）,针对企业客户的诉求重点,高价值，更有效（礼品+企业宣传）,更精准,更有效、更经济,在有可能的情况下，实现客户杂志定制化的过程。,配套的价格策略和服务策略：针对不同客户，提供灵活的定价策略、和服务策略，提升客户对业务的好感度。,第一阶段,在现有产品基础上，充分利用邮政的报刊发行优势平台，针对不同人群进行产品开发，形成基础性的产品体系。,第二阶段,按照行业划分，增加杂志种类，丰富产品线的内容，增加客户选择的可能。,第三阶段,产品开发阶段规划：,第一阶段产品线规划,商务期刊个性化强，各地可以因地制宜根据本地区的不同情况以及企业维系客户的不同需求，选择适合本地发展的商务期刊。,商务期刊的延伸形式,业务三：婚庆、生日（祝寿）、毕业照纪念刊,业务一：会务期刊,业务二：庆典期刊,业务四：服务明星的评选活动和优秀三好学生的评选活动等等私费、小批量、个性化,某局婚庆礼仪期刊案例,某局小批量个性化画家期刊案例,30,重点客户推荐产品及政策h:附件三：商务期刊政策.xls,商务期刊的实战分析,2,chap.,信息收集制定方案销售方式营销技巧及管理,一、信息收集,信息收集来源：公共媒体：报刊、电梯、公交站等宣传载体人脉关系：利用投递投递邮件等关联产品时，收集信息重大节假日：重大事项，如创文等,二、制定方案,1、要创造需求：贺卡的发展是无中生有，苹果的乔布斯的思路（如何做市场调查）。案例：增城荔枝节2、设计诱因：价格、渠道（多联系方式）、功能。（1）将你的产品能为潜在顾客做什么写入文案（2）用正确的诱因锁定正确的受众。免费试用、连续性、升级、时限或数量限制、上门服务等（3）让你的潜在客户能够方便地响应。,writecopytotellwhattheproductwilldoforthecustomer.,31,1,告诉顾客我们的产品能为他们做什么。1.betterbed(feature)=bettersleep,betterhealth,bettercomfort,morehappiness(benets)更好的床（特征）=更利于睡眠，更佳的健康状态，更舒适，更愉悦。（利益）,.,如何吸引目标顾客？,性能是相对于产品而言，利益是相对于消费者而言消费者只关心获得的利益,3、方案策划要简单明了，单一：很多人觉得越多越好，认为客户不采用这个就采用那个，具体到报刊，推订报卡，又推形象期刊，还推礼盒，或者投递服务。但选择多客户怕选择失误，多选择就会犹豫，如果顾客推迟做决定，通常他们不会再有响应。4、要识别客户的需求：（1）政府部门：公益性、文化性。安徽的创文商务期刊（2）事业单位：传递服务的作用，给上级看。南方电网：“科技护航大运保电”。某一中心幼儿园的活动目的。（3）公司企业：效益、性价比中国平安广东分公司。,识别客户的需求,政府部门客户名称：广州市公安局订报卡项目开发金额：18万开发背景：市公安局在国庆六十周年之机，用于慰问离退休老干部的礼品，传递高尚的文化品味及节日的关怀。具体开发情况：广州市公安局于2009年警察开放日时，第一次使用订报作为开放日礼品发放给参与活动的市民，收到良好的效应。为此，在六十周年国庆大典之际，客户经理向市公安局离办公室、退休办推介定制型订报卡，作为礼品赠送给离退休干部，传销高尚文化及节日关怀。,识别客户的需求,事业单位客户名称：广州市供电局开发金额：22万开发背景：广州市供电局为答谢客户一直以来的支持，组织开展vip客户真情回馈活动，往年的回馈活动一般以小家电或小礼品的形式来开展。具体开发情况了解客户的需求后，客户经理将我局企信达（原商务期刊）业务推介给客户。其中，重点突出“企信达”业务融合了宣传、精准投递性质、期刊的文化品位以及高尚礼品的特性，同时，该业务可发挥定期持续问候的作用，有效实现文化人文关怀。客户怀着对试一试的心态，以第一批100名vip客户为试水，2个月后客户对“企信达”业务表示满意。为此，广州供电局为全市700位vip客户选定高档杂志（平均码洋超过300元），赠送期为一年，并选择腰封形式做广告宣传。,第三方案例分析,公司企业客户名称：中国平安广东分公司开发金额：健康养生周刊1000份开发背景：健康养生周刊我们2011年大收订的重点项目，订阅价为50元/年，同时，该报的广告价格极具优势。在金融客户中保险客户较少采用报刊业务维护客户，或开展宣传活动。具体开发情况据了解中国平安广东分公司开展对老客户的维护工作，而且该公司对每个老客户的维护预算并不高。为此，营销人员以健康养生周刊低价为切入，并将我局开发的银行客户采用企信达业务维护客户的成功案例进行充分展示。该公司经过多番对比，认为保健类的报刊适合人寿险的客户，而健康养生周刊的优惠价格适合公司预算，最终决定采用健康养生周刊定制形象期报，对老客户开展维护工作。,（三）、销售方式,1、面对面的销售上门营销、关系营销2、方案先行的销售寻找需求，陌生拜访3、推介会形式批量客户，广州局8月23日召开了推介会。,4、整合资源方式摄影机构有推广需求，以杂志为载体，通过数据库投派给相关客户。,（四）营销技巧,1、摆正心态，树立信心仪端、嘴甜、眼尖、腿勤，帮客户赢2、做好准备，有的放矢相关的营销工具，问题的准备（1）计算机、样刊展示等（2）相关问题，如折扣。用数据来说话。如果奖励或折扣太慷慨，你可能获得的只是短期客户，他们只是为了奖励才购买的。,3、实现目标的最佳方法绝对成交,营销体系,产品优势,品牌优势,网络优势,发展有市场、邮政有能力、经营有效益,邮政切入的优势,摆正心态，树立信心,（3）实现目标的最佳方法,将抽象的财务数字分解成每天需要完成简单具体的事务，并对每件事的完成情况进行监督考核。,婚庆期刊介绍,3,chap.,案例：婚庆期刊-有特色的请柬有面子的婚礼,问题：你们结婚了吗？你们的或朋友的婚礼有什么特别吗？还记得吗?,请柬笑话两亲家好开玩笑。一次，一家办喜事，宴请亲家，请柬上写道：“来就是好吃；不来，就是见怪。”另一亲家看了这个请柬，也没在意，还是大大方方地参加宴会。他带了一件礼物，并巧妙地报了礼单，内容是收就是贪财,不收,就是见外？,背景：近年来，“80后”的独生子女一代相继进入结婚期，他们具有较强的消费实力，消费意识时尚个性，希望婚礼有特色。而婚庆期刊可以作为一种有内容而又有特色的婚宴请柬，正是瞄准了新人的这一需求。,如何寻求营销商机,合作切入点：一、给新人一项新的服务二、增加影楼、婚庆策划公司的增值服务，及免费为其做宣传广告三、后期做作全由我方处理，影楼省心省力四、达到三方（邮政、影楼、新人）共赢效果,传统请柬,在阅读中,让你的亲戚朋友一起分享你们的幸福婚姻!,二、增加影楼、婚庆策划公司的增值服务，及免费为其做宣传广告增值：杂志标价5元，建议影楼以收取平面制作费为由收取6元一本。免费广告：刊社共赠送四个版面，其中三个版面给新人，余下给影楼免费做广告。省心省力：只要新人接受此负责，后期服务全交给我方。,适合婚庆市场的刊物介绍,家人定价：5元。起订数300本起订，建议最低结算费率80%。送封面、封二、封三、封底四版广告。幸福定价：5元。起订数500本起订，建议最低结算费率80%。送封面、封二、封三、封底四版广告。,项目宣传：一本杂志的钱当杂志封面人物,一本杂志的钱当杂志封面人物,家人是一本全国畅销杂志，内容以都