艾普销售实习报告.doc

XX大学经济管理学院实 习 报 告实习内容 销售 专业(本/专) 年级班级 学 号 姓 名 指导教师 实习单位 四川艾普有限公司重庆分公司 时 间 2目录关于艾普公司销售方面的实习报告1前 言1一、实习目的1二、实习时间1三、实习地点1四、实习单位和部门2五、实习内容2（一）实习单位简介2（二）实习具体情况3（三）艾普公司一个令人尊敬的公司5强调社会责任5军事化的管理5年轻有活力的团队，有亲合力6值的尊敬的岗位销售6（四）给艾普的意见101.战术与战略102.辞职的辛酸12六、实习总结12关于艾普公司销售方面的实习报告前 言我于3月1日到3月20日，在四川艾普重庆分公司南坪销售部做宽带销售员。在这里我付出了、锻炼了，也成长了、收获了。二十天的实习过去了，以此报告记录实习生活的事。总结该总结的、写点该写的。一、实习目的加强和巩固理论知识，提高发现问题并运用所学知识分析和解决问题的能力；锻炼自己的实际工作能力、实应社会和自我管理的能力；通过实习更多接触社会，提高社会交往能力，培养爱岗敬业精神，明确自己的社会责任。二、实习时间三、实习地点四、实习单位和部门艾普宽带重庆分公司南坪营业厅销售部五、实习内容（一）实习单位简介艾普集团及其旗下公司主要从事互联网接入服务、网络工程设计建设、网络增值服务、网络设备研发生产等业务。集团成员企业有：四川省艾普信息传播股份有限公司、四川省艾普网络有限公司、四川省艾普网络增值业务公司、成都傲网通用技术研究所、四川省艾普信息传播股份有限公司重庆分公司等。由于国家对信息传输行业实行严格的许可证管理制度，市场准入需经国家信息产业部及其政府授权部门批准。本集团下属四川省艾普网络有限公司是民营企业中唯一获准在四川全省十四个城市及重庆市建设经营宽带网络的企业。经过9年努力，艾普宽带在成都已经覆盖用户50多万户。目前正以每月新增1万户的速度快速发展。到年底，在网用户将超过10万户。在成都地区，艾普已是仅次于中国电信的第二大宽带运营商。我们的核心竞争力是团队及服务。艾普拥有一支高效稳定的员工队伍及管理团队，具备超强的工作执行能力，人均用户开发量、人均销售额远高于同行业其它企业。艾普为用户提供贴心周到的24小时全天候服务，包括：上门维护、上门收费、免费为用户维修电脑、及各种线上免费增值服务。艾普用各项实际行动兑现了“心系客户，我们努力为客户创造更高的价值”的服务承诺。2009年成都地区用户将达到20万户以上，销售收入达到1.8亿元人民币以上，成都市场份额达到10以上。同时，对国内优质资源进行整合，实施全国发展战略，并植入艾普成熟的经营管理及财务管控体系。08年末09年初，我们将进入昆明、贵阳两个省会城市开展宽带接入服务，率先实现西南地区的战略布局。（二）实习具体情况 回顾以往在教室里学习的销售方面的学习，我有很多的不足之处，很多现实情况下，课本学习的和现实工作中要做到的不是十分的一致，我坚信实践出真理，课本只是一个参考，我还有很多的地方需要改进，我相信我可以做的更好，不断的努力，不断的进步，我相信以后的道路一定会走好。正是在这种情况下，我决定参加销售实习。我在艾普宽带重庆分公司做宽带销售工作，通过培训以及参加实践学习熟悉业务。首先公司对我们进行了一些培训，但由于企业在快速发展，招来了一大批人培训工作开展不是很到位。只是略讲了下公司的薪酬和企业文化。而后又由集团总裁与我们新员工交流了一下。自3月2号起，我进行了为期3周的实习，一开始都是由一位老员工带领我们的，我很满意这种方式。对于像我们这样什么经验也没有，有人带着才觉得有方向一样。他们带着我们去摆点、贴单、扫楼和发单等等。一开始真的不是适应，好难将手中的单子交到过往的行人中，感受只能说不是滋味啊。一天下来挺累的，但满有收获的。像这样由老员工带我了我三天，他们总是很好，知无不言，总是很耐心的给我讲。而后组长把片区划给了们新人，而我的片区就是洋人街旁附近的盘龙花园，这下就得自己打理各自的片区。当然还是有人给指导的了，实习不懂还可以电话问组长，师傅的。摆点宣传、熟悉片区和开展社区活动，这就是一天的事，摆点不只是向过往小区住户撒发宣传资料，还要积极的向他们推荐艾普宽带，对有意向的 客户进行登记，第二天对前一天的客户进行电话回访。详细说一下一天的工作吧：时间事件上午9.00后堡去签到，这是必须的也是与自己利益相关的头等大事上午9.00到10：00早会，集合跑一二圈也是正常的，跑完开总会，然后销售与维护各自开中会，再由小组内开小会，由组长安排一天的内容上午10：00到下午3：00得去自己的片区，路上可以吃点早饭什么的；然后到片区与物管、保安居民拉下关系下午3：00到7：30摆点、发传单大概一天就这样，遇到天气什么其它特殊情况也是可以改就一下的实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，这次实习使我懂得了很多以前不知道的东西:作为一个销售人员,最基本的是要了解自己的产品。业务员应该清楚我们公司产品。公司选择产品要考虑多方面的因素,相信你的产品是业务员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让客户了解我们企业，并且确实地相信企业的产品，进而促进销售成功。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，作为业务员,不仅仅要了解自己产品的政策,还要对竞品的政策有一定的了解,以便于比较沟通,使客户明白清晰地看到和比较出我们产品和竞品的优劣。对于公司产品有的资料，说明书，广告等，均必须努力研讨，熟记，同时要搜集竞争对手的广告宣传资料及说明书等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼，采取相应对策。最优秀的业务员是那些态度最好，商品知识最丰富，服务最周到的业务员。所以业务员在熟悉业务的前提下,必须还要多读些有关经济，销售方面的书籍，杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家，社会信息，新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻，见识浅薄。销售是要一个团队共同努力,一起拼搏才能创造辉煌业绩的。仅仅靠业务员的努力是远远不够的,还需要公司生产的支持,市场部的指导。（三）艾普公司一个令人尊敬的公司强调社会责任社会责任感就是在一个特定的社会里，每个人在心里和感觉上对其他人的伦理关怀和义务。一个有社会责任感的人，主要应该具备三点品质：坚持道德上正确的主张或真理；坚持实践正义原则；愿为他人作出奉献和牺牲。而艾普正是这样一个公司，记得总裁李嘉这样说过“我们生在这个社会对这个社会就是有责任的，从小的方面说是对自己，对家人，对身边关心我们的人；大的方面说就是对社会，对国家。而今天你们是我的员工，我对你们就有责任，我得让你们吃饱穿暖，一起创造财富。”的确，任何时代社会责任感都是必不可少的。军事化的管理军事化的管理是艾普的一大特色，可以说是一咱兵商文化吧。军事化管理培养员工铁血精神，打造高效执行团队。军令如山倒，军中无戏言。如果员工坚决服从领导指令，坚决执行企业的既定方针和策略，并且在执行中注重配合，讲究协作，那么这个企业就具有了超强的战斗力，就一定会攻无不克、战无不胜！铁血精神就是面对困难永不言败，面对挑战迎头而上。铁血精神可以让一个团队爆发出强大的战斗力，让一个人有撼人的拼搏精神，“面对强大的对手，明知不敌也要亮剑，即使倒下，也要成为一座山、一道岭”。铁血精神可以在最危急的关头用凝聚力、向心力、引领企业渡过难关！理想崇高、信仰坚定的铁的忠心，攻无不克、战无不胜的铁的意志，志同道合、生死与共的铁的团结，军令如山、步调一致的铁的纪律，打不垮、拖不烂的铁的作风，没有借口、坚决执行的铁的决心，勇挑重担、保家卫国的铁的责任，热爱荣誉、奋力进取的铁的精神，不甘失败、勇敢拼搏的铁的雄心，目标明确、全力以赴的铁的壮志。在艾普的每一天你都会感觉在军队一样，而重庆公司的总部也正是在成都军区驻渝通讯资源管理办公室。我们就在这里成长着，锻炼着。那响亮的口号：“相信自己，坚持不懈，直到成功”将激励我一生。年轻有活力的团队，有亲合力之前我也到过长城宽带去面试，那里充满着办公室文化气息，有着写字楼的俨然。对于我这样初来乍到的真的有点受不了，后来决定还是到艾普。在艾普看到是一个个忙碌的身影，办公室里有点杂乱。但给人的感觉却是那样的有年轻而活力。去了不久认识了不少人，当然他们都不一定认识我。副总裁罗文波总是显的很客气、培训经理李路峰总是一脸笑意、秦嘉总是很小心但还是弄丢了我的辞职、曹浪有上司的威望、组长李松绝对好人一个啊、师傅杨文霞总是知无不言但就不教我偷懒、同事杨红华是一个雷厉风行的人 他们是那的年轻有活力，为着自己的理想奋斗着。在艾普我成长了不少，以此为记吧。值的尊敬的岗位销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。而艾普的销售也一样有着行业的共性：销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。 当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。 不可忽视自身潜力和学习新知识。天下无贼中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。 当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。 儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。 这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？ 我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。 世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。 还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。也有艾普的个性，我们像狼，有着狼一般的性格,有点嗷嗷叫的气势。正像齐秦北方的狼唱的那样：我是一匹来自北方的狼走在无垠的旷野中凄厉的北风吹过漫漫的黄沙掠过我是一匹来自北方的狼走在无垠的旷野中凄厉的北风吹过漫漫的黄沙掠过我只有咬着冷冷的牙报以两声长啸不为别的只为那传说中美丽的草原（四）给艾普的意见1. 战术与战略艾普销售的三大法宝：摆点、传单、扫楼。公司在成都之所以高速发展成功这因大部分要归于这一点，这正是营销学上触点营销理论的成功。但真正要把这一理论发挥到淋漓尽致，光凭这样还是不可能的。仅此这样下去只能说发展到一定层度会遇一瓶颈与内部问题，但这一过程又是必不可少的。l 产品个性化、合理化前几天我还收到一个电话，是一位高中学生咨询艾普宽带。她只需要放星期的两天上网、问我可以开不。我没法给她什么答复。一是，我没在艾普上班了，没那必要说什么，当然我还在艾普的话可以会向上级咨询下的；二是，以前也没听说过有这样的，只听说过有假期型的套餐。当时也就只是说问下再打给她，挂了后我把她的号码发给了以前同事。由于职业不同、身份不同、生活方式不同必定会造成各种需求。而艾普产品推广的固定形的套餐，销售人员也没有意识推出个性套餐，由顾决定客消费方式。l 全方位各角落广告强势营销艾普重庆分公司并没有重视传统电视媒体、户外大型广告方式或者网络广告方式对本企业的经营理念和产品优势等方面进行宣传。也没有专人负责，这可能是一大败笔，21世纪不重视什么也不能不重视网络，21世纪轻视什么也不能轻视传统媒体。当然公司高层不是不想，只是有一引起顾虑，当然这也需要时机。个人认为艾普宽带应多采用传统媒体与网络媒体相结合的方式，对企业和产品进行宣传，树立企业形象和品牌形象。前面说了产品合理化，这理再强调宣传与渠道合理化。艾普得有自己的网上销售平台哪怕是一个官方淘宝也好。一个互联网接入商，没有几个像样东西在网上不觉的有些让人发笑。l 服务是一切一切的保证服务是一切一切的保证，而员工素质是企业过硬的考验。企业的技术和服务没能跟上，会导致他们对艾普失去了信心，改用其它商家产品。艾普宽带公司，在服务这块是有很大的欠缺。说为顾客解决问题这一方面，不是很极积，有时连新开都是很慢，当然忙碌是理由，但态度与技能的熟练都应是员工素质的考验。催促成了常常的事，一线销售也是常常挨骂，而这时也是考验销售人员的时候。服务的体现就是员工的素质，素质就得包括业务的熟悉度。l 赢得良好口碑，发展艾普文化口碑可以说是双刃剑，好的口碑讯速架出一个巨大的企业，而不好的可以让亿万富翁一夜负债累累。一般过程是这样：提高顾客对企业的认知度达到提高企业的知名度，再从提高顾客的满意度着手，达到顾客的忠诚。通过广告，宣传有关企业和产品的相关信息；通过人员推销，面对面地向顾客陈述；通过营业推广，加深顾客对产品的了解，进而促进其购买产品；通过各种公共关系及宣传手段，改善企业在公众心目中的形象。企业文化不可忽视，可以提高员工的忠诚度，可以提高用户的信赖，找到归属感。2. 辞职的辛酸先说下辞职的原因吧：一是，本就报着实习的目的来的，学校也要求我们去实习；二是这份销售工作可能真的不适合我，对于我可以这样说干三天是挑战，干三个月是人生的锻炼，干三年是感觉是虐待我自己，干一辈子当然是不可能的了啊；第三就是想回校继续学习，但最后还是没有；最后一点就是自己不够坚强，当时小组抽签抢位，