（国际贸易学专业论文）逆向拍卖在企业采购中的效益分析.pdf

型丛丝塑堕曼叁兰塑! 兰堡些堡壅 前言 l 1 9 9 9 年是“政府上网年”，2 0 0 0 年是“企业上网年”。中国大地上掀起j - 电 子商务的热潮，相关的研讨会、交流会层出不穷。“电子商务代表着未来贸易方 式的发展方向”，这已经成为世界各国的共识。作为新兴事物，不管人们喜欢 与否，电子商务正以难以估量的速度改变着社会经济生活的各个方面，同时为困 惑中的企业界带来了新的思路和灵感毒本文中将要介绍的是电子商务在企业采购 领域的一个创新形式逆向拍卖( r d v e r s ea u c t i o n ) 。这种新兴的采购方式正在 悄悄地引发采购业的革新，并逐渐地改变着市场经济中买卖双方的力量对比。 ( 企业采购堪称企业生命的血液，它的顺利进行是正常生产和运作的前提保 证。工商业流行的一句术语是：良好采购成果，已获得销售成功之一半。这不是 夸张，对于一家利润率为2 0 的公司来说，节省1 美元就等于增加了5 美元的销 售额。美国国家应用协会的调查结果显示，在最大规模的制造业中，平均每一元 销售额既有五角六分用于采购：美国普查局报告中陈述：制造业生产总值中物资 与服务的采购成本占5 7 。日本银行统计局也曾经作过调查：购料费用在整个费 用中所占比率，棉纺工业占6 96 2 ，汽车工业占6 6 8 3 ，钢铁工业占6 0 _ 3 6 ， 电线电缆业占6 3 5 ，全体制造业占5 3 7 3 2 。可见，大部分行业几乎一半以上 的产品成本消耗于原材料的采购。保证以最低的价格、在恰当的时间、恰当的地 点、由适合的供应商提供最好的原料和产品成为企业采购的至上目标。 然而，现实中企业的采购行为常常囿于客观条件的限制以及传统采购方式的 缺陷，无法达到理想境界，突出体现为采购成本无法实现有效控制，资源配置浪 费。在市场经济f 1 趋发达、竞争愈演愈烈的今天，产品和服务达到同质已经不是 难事。能够使自己优势于竞争者的根本途径便是降低成本。逆向拍卖之所以吸g l 着越来越多的采购经理的眼球，就是因为逆向拍卖带来的简便、快捷、高效、节 约正是他们孜孜以求的奋斗目标i 7 本文尝试着把逆向拍卖的原理和流程、逆向拍 卖比较传统采购方式的效益优势等进行了归纳总结，介绍了逆向拍卖在中国的发 展状况，最后指出了人们对逆向拍卖认识上的一些误区。( 作者希望能通过自己的 一点努力把逆向拍卖这个新兴事物系统化、完整化、生动化。 本文在写作过程中得到了我的导师王健教授的悉心指导，他提出了许多宝贵 的富有建设性的意见和建议，在此表示深深的感访十! 、j f l1 1 9 8 钾1 i i i h 1 3 ，7 l 洋睢 n ：姐a 经甜组织筇 ：又坝导人 l e j 击议上就电子商务问题的发言 l 叶彬，个螗采蛐讹 争，台池：学f i i 剖史公司1 9 7 4 年撕皈 i i l 型丛丝堕丝墨查兰! ! ! ! ! 土兰墨些笙兰 一 第一章逆向拍卖简介 第一节逆向拍卖的定义 逆向拍卖是一个崭新的话题，截至目前为止，还没有一个公认的定义标准。 经济学者们也比较谨慎，在一般的论文和有关材料中都避免做出直接的定义，更 多的是分析逆向拍卖的原理和介绍在企业实际运作中的应用。下面汇总了三个比 较权威的定义： 1 ) 美国俄亥俄州行政事务部立法委员会1 2 0 号议案( o h i od e p a r t m e n to f a d m i n i s t r a t i v es e r v i c e s h o u s eb i l l1 2 0 ) 2 0 0 2 年1 月公告3 逆向拍卖是一种采购程序。各郡县或其他实体机构为购买某种产品或服务， 通过网络公开向供应商们发出需求信息并报出自己愿意出的最高限价；有意参与 的供应商们在统一的安排之下通过网络平台连续提出各自的报价( 一般都会低于 最高限价) ；最后由买方机构在所有提交报价的供应商中选择一家作为指定供应 商。 2 ) 普华永道咨询公司p w c ( p r i c ew a t e r h o u s ec o o p e r ) 的定义( 2 0 0 1 ) 4 逆向拍卖只是一种谈判方式，它并不会代替传统的采购流程。逆向拍卖过程 中，买方把能够提供某一种或几种产品的供应商聚集在一起，创造出一种竞争的 局面。具体流程是：买方提出采购需求：供应商们提出各自的报价并利用各种途 径展开竞价，例如降低单价，提供更为优质的服务等等；最后，买方选出最具竞 争力的供应商，它或者是报价最低，或者是符合买方某项评判标准。通过逆向拍 卖供应商的数量被缩减到一个。 3 ) 逆向拍卖软件服务商之一c o m m e r c eo n e 所作定义( 2 0 0 2 ) 5 逆向拍卖是一个“一个买方、多个卖方”的交易模式，买方邀请卖方就某项 产品或服务进行竞价。它是一种典型的跌价式拍卖，最低的卖方报价将胜出。逆 向拍卖是基于因特网上进行的，通常由资深的采购专家主持。多用于采购现有采 购合同和采购目录中没有涉及的产品或服务，或重新审定现有的产品或服务合同 和重新谈判的情况。 4 ) 本文作者认为逆向拍卖是一个采购流程。具体如下 逆向拍卖是一个新型的采购流程。采购商发布标准的采购需求，包括产品的 名称、品牌、规格型号、数量、交货期以及最高限价等信息：多家供应商在有限 的时问内通过专门的网络平台进行公开的轮番交互实时竞价；竞价结束时的报价 3p u b l is p e db yt h ec o u n lvc oz x m l i s s i or i e ls s s o c i a t i o l 7o f0 1 1 i o j a n u a lv2 0 0 2 1h 1i ( ew a fe lh o t t s e c o o p e s ，。s t t c c e s , 5 f t l le - m a r k e t s0 f e rv a l u et op a r t i c i p a n t s ”，2 0 0 5c o m m e r c eo n e ”a l t eri o ns e r v i c e sw h i t ep a p e l 2 0 0 2 翌丛丝鲨型墨叁兰塑! 兰兰些堕兰 为各个供应商的最终报价，买方会根据各个报价，结合该供应商的供应实力给予 综合考评，从而选出最具竞争力的供应商作为自己的合作伙伴。通常报价最低者 会获得最终的成交机会。逆向拍卖的主要特点是： a 1流程网络化。逆向拍卖充分借助信息技术和网络技术，使信息的传递和买 卖双方的沟通和谈判变得方便快捷，从而加速了传统的采购流程，大大提 高了企业采购的效率。 b ) 组织专业化。逆向拍卖通常由采购人发起，聘请专业的软件服务商主持。 逆向拍卖开始之前，软件服务商会成立专门的逆向拍卖项目小组负责具体 的工作。小组中的每个成员均有特定的职能，既有丰富项目管理经验的经 理人员，又有资深的采购专家和精通计算机网络知识的技术骨干。他们紧 密团结，密切合作，形成了一个独立的专业化组织，希望用集体的智慧实 i w 既定的目标。 c )竞价时限性。每次逆向拍卖的竞价都是有时间限制的，时间不是越长越好， 当然短了也不行。实践正式把时间控制在半个小时到一个小时之间会获得 最佳效果，通常情况是越靠近时间终点竞价越激烈，最后1 5 分钟供应商的 竞价频率最高、降价幅度最大。 d ) 报价公开、交互、连续。这是逆向拍卖的最大特点和创新的突出体现。按 照逆向拍卖的竞价规则供应商可以调整报出的价格，因此赋予了供应商更 多的报价机会；同时每个供应商都可以通过网络终端的显示器看到竞争对 手的价格信息，这会督促供应商们随行就市压低自己的报价。随着降价的 连续进行，成本偏高、实力较差的供应商会逐渐退出，实力最强的会笑到 最后( 但也笑得有些勉强) 。 e )赢者通吃。通常逆向拍卖的胜者会获得标的全部订单和一个平均为2 5 年 的长期采购合同。这种数量的整合使得买卖双方获得双赢。买方在取得成 本节约的同时稳固了采购来源；卖方通过大的订单可以扩大业务规模，弥 补在逆向拍卖中的降价导致的利润损失。 1 逆向拍卖的主体 第二节逆向拍卖的主客体 完整的拍卖体系的主体应由三部分人构成：存在采购需求的买方、符合参与 逆向拍卖条件的卖方和能够提供优质平台的软件服务商，三方是本着各自的商业 日的走到一起的。 夺买方是拍卖标的的需求方，称作采购人，也是逆向拍卖的发起者。他希 掣通过逆同拍卖创造出了一种供过于求的竞争局面，以较低的成本得到需要的原 料和商品，同时能够寻找到实力雄厚的供应商，并借此建立长期稳定的伙伴合作 关系，整合企业的供应链。 对外蛘济贸易人学坝i 生毕业论文 夺卖方是拍卖标的的供给方，即供应商，是逆向拍卖的接受者，在拍卖中 处于被动地位。拍卖的竞争氛围使得他不得不最大限度的压低报价。他希望通过 参与逆向拍卖成为最终的胜者，得到买方的合同。同时力争通过在该笔业务中的 良好表现得到买方的认同，继而能与买方建立长期稳定的合作关系，稳定自己的 销售链。 n u m b e r o f b u y e r s 劾一李 黑婴! “c h ”g e , p h y s i c a l d i “ o o - l n u m b e r o j s e l l e r s 图i l 逆向拍卖是适用_ 丁一个买方多个卖方的交易模式 夺软件服务商是逆向拍卖的主持者，在逆向拍卖中起着极其重要的作用。 软件服务商通常是逆向拍卖的市场营造者( m a r k e tm a k e r ) ，他接受买方的委托， 负责策划整个拍卖的流程。强大的拍卖软件功能、专门的操作平台和丰富的人力 资源库和信息库是软件服务商的卖点。由于这类的软件服务商还不是很多，还没 有形成激烈的竞争市场，所以他们得以通过这种特殊的服务，赚取较高的商业利 涧。目前国外市场上的主要软件服务商包括a r i b a ，e b r e v i a t e ，c o m m e r c e0 n e ， f r e e m a r k e t s 和f r i c t i o n l e s s c o m m e r c e 等。软件服务商的取得收入的模式可以分为 三类： 1 以时间计费。指基于时间之上的收费方式，如以月计费、以季度计费， 而不论期间使用者举行多少次逆向拍卖的交易。这种收费方式，适用于采购量比 较大的大型或中型企业。 i i 以交易次数计费。顾名思义，按照拍卖的次数计费，使用者每使用一 次供应商的服务便缴纳一次佣金，佣金每次金额不变。但实际操作中，有时双方 会协商按照交易金额的百分比提取佣金。这种收费方式适用于买方的采购量不是 很大、采购次数不多的情况。 i i i 按特许权收费。服务商把软件产品的所有权和使用权都转给使用者 允许买方自由安装和使用，而不受时间和次数的限制。与上述两种收费方式不同 以时问计费和交易次数计费的方式，拍卖均由软件服务商主持：而按特许权收费 软件购买者可以自行主持，也可以聘请软件服务商主持。 对外终济髓与 人学倾i 生毕业论文 2 逆向拍卖的客体： 客体即逆向拍卖中的标的物，也就是买方需求的产品或服务。企业采购的对 象可以分为三类：企业生产所必需的生产性直接原材料，维持企业生产活动持续 进行的维护修理装配等间接物料( 包括备品备件、零部件等，比如润滑油等) ， 以及维持企业运作所需的行政性日常用品( 如写字桌、计算机、灯具以及服务等 等) 。通常我们又把第一种物料称为直接生产物料( d i r e c tm a t e r i a l ) ，把后两种物 料称为m r o ( m a i n t e n a n c e ，r e p l a c e a n do p e r a t i o n ) 物料，即间接物料( i n d i r e c t m a t e r i a l ) 。对于直接生产物料，供应商相对比较固定，以长期供货合同或一定期 删内稳定的价格供货，有专门的采购部门和采购人员负责各类原材料的采购，物 料价格比较高，批次比较多，重复性大。对于m r o 物料，价格相对较低，采购 周期不定，供应商来源广泛，价格随采购批次变动可能较大，相对采购成本较高。 大量的实践证实，不是所有产品或服务的采购都适合逆向拍卖的方式。理想 的客体至少应该具备如下特点： 夺客体应该是比较规范的、容易被定义的，对它的细节描述可以为广大供 应商所理解。这一点非常重要。因为同一类产品往往在质量上有优劣之分，外形 看来一模一样，价格却可以相差悬殊。对产品的细节描述是保证供应商做出正确 报价的前提和保证，否则必然导致竞价过程中的混乱，造成拍卖的失败以及事后 大量纠纷的产生。 夺客体存在竞争性市场，即有很多的供应商可以提供同类产品。逆向拍卖 的独特之处在于提供同等竞争的环境，通过卖方竞价的方式压低产品报价。如果 没有足够供应商参与进来形成竞争的报价氛围，逆向拍卖便无法发挥出其自身优 势。进一步说，如果生产这种产品需要采用垄断性原料或专有的技术、生产工序、 相关设备等，那么这种产品也不适用于逆向拍卖的方式采购。否则，只会大大伤 害供应商的积极性，同时逆向拍卖也就成了形式主义。 客体的主控因素是价格，同时客体有足够的降价空间。只有这样才能够 以价格为基准衡量客体的优劣，并且通过竞价实现成本节约。当然，影响客体的 因素还有很多，如质量、配送、服务等。全面衡量供应商提供的综合效益( t o t a l v a l u e ) 是比较公平、准确的评判方法。 第三节逆向拍卖的实现原理 通过软件服务商的网络平台建立一个高度竞争的在线竞价市场，把谈判过程 放到网上，让事先确定的多个供应商通过这个在线市场就标的物进行竞价是逆向 拍卖的基本思路。在逆向拍卖进行过程中，每个供应商都可以通过显示器终端看 到其他供应商的报价，这会督促他基于自己的成本连续地报出更低的价格；逆向 拍卖都是有时间限制的( 往往是半小时到一小时) ，越到最后价格变动越频繁： 如果在逆向拍卖的最后一分钟内又有新的报价产生，则时间可以适度延长。这种 公刀+ 的实时比价机制增加了供应商的竞争度，可以充分地让采购价格趋于市场价 格，甚至更低，从而压缩供方利润使买方采购成本得到降低。这相当于互联网在 对外鲐济贸易人学硕卜生毕业论立 自动帮助买家谈价钱，并从根本上改变了由于买方不了解市场导致的“买的没 有卖的精”的局面，买方变被动为主动。 新兴的技术的运用可自动实现采购周期中的关键部分，特别是买卖双方的协 商过程。间接和直接货物或服务的购买均可在动态商务的平台上进行。逆向拍卖 提供了高度的市场透明度，并为获取供应限制条件、价格点和市场行为等市场动 态信息提供了渠道。由此得到的透明度使得价格真正是在市场动态情况下决定 的。 下面给出了一个逆向拍卖方式采购一批企业定制零件所产生的现场投标记 录范例( 图1 2 ) 6 。拍卖是实时进行的，每个供应商都可以看到由其竞争对手打 出的匿名投标。价格透明和动态投标通常能获得比企业在传统请求报价过程中得 到的价格要低得多。图中椭圆形圈出的供应商被认为是有竞争能力的，供应商的 质量性能，交货性能和其它一些因素有可能排除最低出标者赢得这批订货，拍卖 之后的标价分析和供应商随访也是整个流程的重要组成部份。 有必要指出的是，在线拍卖的整个过程中供应商和采购人看到的信息是不同 的，供应商不知道当前价，但他们能看到希望价并知道只有低于这个价位才有可 能赢得订单。而采购人却可以直接看到采购物料的名称、规格、单位、起拍价格、 最低竟价、供应商名称、历史价格等多个项目，因而可以最快的速度了解到此项 物料的采购成本较之以前的升降幅度、有哪几家供应商参加竞价、竞价过程曲线 图等。 瑚 o 塾 价 竺 互 g 3 。 拍 1 0 艄警o o 当前价值 yo ”o 。n 窑一o n 蒜望价位 l 。飞一 图l 一2 逆向拍卖竞价过程例图 1 0 珈l l 舯 l l j o 攫箨科问 6 蔷双虎， b 2 b 存线采煳：企业采购的新模式h t t p w u we w o r k sn e tc n 2 0 0 1 7 2 4 4 0 9 9 2h “n ，2 0 0j 年7 h “曰 对外经济贸易大学颂j ：生毕业论文 第四节逆向拍卖的产生和发展 传统的采购流程存在太多的缺憾，效率不高也不是十分有效。由于企业的采 购成本往往占据企业总成本的一半以上，许多企业都在尝试实施供应链管理的技 术，以发展与供应商的合作关系。供应链运作良好的话，买卖双方不但可以共享 出成本下降、运送、仓储费用降低带来的成本节约，而且可获得扩大业务范围( 如 提供增殖服务等) 增加业务合作带来的好处。然而，培养供应链需要巨大的投资， 无论是在人力、物力还是财力上都是如此，并且这项投资的时间长、见效慢、评 估困难。此外，许多的企业经理们都认为供应商的发展应该是他们自己的事情， 买方没有义务提供帮助。在所有的这些因素的共同作用下，通过供应链的发展促 进双方合作关系的美好初衷显得可望而不可及。 除非在销售中有十分突出的业绩，一般的大中型企业为了实现设定的年度财 务目标往往只能采用大规模削减成本的方法。因此，企业的高级经理们的首要任 务就是寻求各种可能的渠道和机会实现成本的节约。由于采购成本占据总成本的 大量比重，供应商自然而然的成为首要受害目标，他们被强迫降低自己的利润空 间，也就是把利润返还给买方。这的确是十分奏效的措施，可以很快的将设定的 目标完成。但是，没有人喜欢这种方式，即使是采购经理自己，更不用提受利润 挤压的供应商们。 同时，一般的采购周期都比较长。a b e r d e e n 研究显示，对于间接产品， 采购一个新产品或服务的平均周期( 从需求确认到最后的合同谈判) 是3 3 个月： 对于生产商品和服务，将会达到4 2 个月。7 低效的采购周期会对企业的市场响应 度将产生负面作用。例如，在电子产品行业内，产品生命周期在6 个月到1 8 个 月之问：不能有效缩短采购周期，就意味着不能与本行业内的快速变化保持同步。 最消耗时间的工作是谈判。在品质和运输上的谈判还算简单，因为在这两点 上，买卖双方不会由太大的分歧；但是当谈到到价格的时候，谈判将会变成异常 艰苦的拉锯战。尤其是在买方向供应商提出开展成本节约合作的建议时，中小供 应商们往往不会做出让步，推辞说利润实在太微薄、有限的资源无法实现预期的 目标，实际上是担心买方所谓的成本节约计划会压缩自己的利润空间。 虽然上述所指出的传统采购方式的缺陷是采购革新的原动力，但是直到2 0 世纪术期这种动力才得以借助外在因素迸发开来，这一切源于网络技术和信息技 术的迅猛发展。 最早的逆向拍卖模型是1 9 9 5 年由格伦米肯开办的f r e e m a r k e t s 公司提出的。 专门帮助传统企业寻找有竞争力的半成品供货商，如注塑模具和铸件供货商。 f r e e m a r k e t s 公司首先在离线状态下提供咨询服务，筛选潜在供货商。在初 步确定了些最佳供货商以后，公司就主持网上竞价。虽然在开办的头两年，这 7 a b e r d e e n g r o u p ，”a l l e x c c u l i v ew h i t e p 8 p e r ，p r o c u r e m e n ts e r v i c e p r o v i d e r ：f u l l - s e r v i c ep m c u r e n l e mf o r ( o m p c t i t i v ea d v a n t a g e f e b r u a r y2 0 0 l 一翌丛丝塑墼墨叁兰塑! ：生望些堡塞一 种新的采购模式进展缓慢。但是当1 9 9 9 年1 2 月，f r e e m a r k e t s 为g e n e r a lm ，o t 叩 和u n i t e dt e c h n 0 1 0 9 y 做成了一笔金额高达$ l 7 2 8m i l l i o n 的采购合同后，逆向拍 卖的事业开始渐入佳境。8 米肯的商业初衷是：将拍卖机制扩大到企业与会半主 阃，而不仅仅是个人消费者。同时为各行各业创造了网络拍买的机会，此举全面 逆向拍卖至今为止仍然是一个相当新颖的新事物。 曾于2 0 0 1 年组织过一个调查以统计这个新兴工具在企业中的实施情况，目标群 体是美国大中型企业的企业精英人士。经过对几十位c e o 和采购经理调查后的 显示结果是9 ： 目前只有1 9 的大型企业采用过或正在进行逆向拍卖的试验。不同的企业 运用逆向拍卖的目的不同，包括搜集供应商信息、搜集价格信息、优化供应商队 伍、获得成本节约等。 英特尔曾经几次成功地举行过逆向拍卖。但给我的感觉是供应商对这一新兴事物有些畏惧。他们 担心会为此付出大量的时问和精力，从而使自己的成本增加。r o g e ra w h i t t i e r ，英特尔采购部 总戡 如果认为逆向拍卖适用所有产品的话，那是荒谬的。就我的工作而言我会接触到大量的产品并 从中筛选。由十精力有限，我们没有能力对每种产品的市场信息一一进行考察。这时，我们就采用了 逆向拍卖的 法，结果是获得了成功地，收到了理想的效果。j o h n r m a c l e a n ，美国航空公司采 蚴剐总裁 我们买过这种拍实软件，并使用过。但是，我们不是用它来采购产品，而是用它来了解市场价格 年长期的价格走势。这不但对我们有价值，也同样可以让我们的供应商了解市场现况并不断改进产品 和服务。逆向拍卖是一种不错的价格再造的有效工具。a n d r e wg o r t 。多伦多c e l e s t i c a 公司采购 官 我认为逆向拍卖是一种可以利用的工具，以此来优化供应商的筛选流程，并在世界各地寻找供席 商，即使你在当地未设立任何机构。g e o r g ej h u p f e r b l a c k d e c k e r , t o w s o n ，m d 全球采购总 裁 有接近4 0 的人质疑逆向拍卖存在的可行性。主要疑虑是：暴露太多企业 信息、供应商的反对、逆向拍卖理论的不完善、对现有供应商的影响等。 我刁i 明白为什么要把所有的需求信息公布到网上，而恪守企业信息是我在以前的培训中反复强调 的最重要的事情。一一t h o m a s t s t a l l c a m p ，克莱斯勒原采购副总裁 如果我们能够在采购 二作投入百分之百的细心和热情我想逆向拍卖没有太大的用武之地。此外， 采用这种新的方式可能会伤害到供应商的感情甚至激怒他：为了成为最后的胜者，他不惜将价格降到 成本之下，嘶这对买家也不是什么好事。r d a v i dn e l s o n ，依利诺伊州d e e r e c o ，m o l i n e 全球 供廊链管理副总裁 一 我认为逆向拍卖是建立在一个错误的假设基础之上的：现有价格仍然有很大的降价宅间。 m i c h a e lrk a t z o r k e ，c e s s n ac o ，w i c h i t a k a n 公司供应链管理资深副总裁 “lme l i m i a n i “b u s i o e s s t o - b u s i n e s so n l i n ea u c t i o n s ：k e yi s s u e sf o rp u r c h a s i n gp r o c e s si m p r o v e m e n t ”v o l u m e5 n u m b e r4 2 0 0 0 p p1 7 6 8 6 ”a n n em i l l e np o r t e r ”e - a u c t i o np l a y b o o k ”，p u r c h a s i n gm a g a z i n e 2 ( 、0 1 9 对外经济贸易，人学倾f j 生毕业论史 还有相当比例的人( 4 1 ) 对逆向拍卖不甚了解。 我刈拍卖无所知。但我所能想象的一个例子是：你以极其便宜的价钱买的油笔心却将女秘书的 连衣裙卉得到处是斑点。r g e n er i c h t e r ， i b m 前任首席采购官 通过以上的统计数字和相关言论举例可以看出，大多数的采购经理( 包括已 经接触过逆向拍卖的) 对逆向拍卖都没有形成系统的认识，这使得他们对这个 新的事物或多或少的持有慎重的态度甚至带有偏见。同时，由于接受采访的经理 人士们年龄层次接近，思想的相对保守，对新事物的接受能力不强，这也是许多 人质疑逆向拍卖的原因之一。 舡节逆向拍卖与招标 逆向拍卖和招标这两个概念很容易被混淆，因为它们有很多相似之处。尤其 是随着信息技术和网络的发展与应用，招标也表现为新的形式网上招标。网 上招标可以借助网络实现招标信息的网上发布，招标书的发布、提交和审核，从 而加快了传统招标的进程。从这一点上来看，招标与逆向拍卖完全相同。然而尽 管如此，网上招标的本质还是招标，具有传统招标的一般特性，尤其是体现在价 格的确定上，不能和逆向拍卖划等号。下面将详细分析逆向拍卖与招标的异同之 处： 1 相同点 基本原理相同。都是引进公开、公平、公正、择优的竞争机制，通过公开 的方式提出交易条件，创造竞争的报价氛围，以尽可能压低供应商的报价。两种 采购方式的运行轨迹都是“需求竞争优胜劣汰成交”。 主体构成相同。无论是招标还是逆向拍卖都是由采购人、中间机构、供应 商三部分主体构成，缺一不可。虽然在招标中中间机构称作招标机构或招标人， 在逆向拍卖中称作软件服务商，但是他们的本质相同，三方都是为了实现各自的 经济利益而参与合作，追求“三赢”。 产生动因相同。招标和逆向拍卖都是由采购人驱动的，目的是追求采购中 的成本节约、时间节约和劳动节约，拓展寻找供应商的空间和范围，优化资源配 置，从而得以以最低的成本得到最优的产品和服务；同时，还可以鼓励和规范竞 争，防止垄断和不币当竞争的滋生。 2 区别 产生背景不同。最早起源于英国的招标是作为“公共采购”的手段出现的， 是为了规范和公开化政府采购行为而设计的一种采购方式；而逆向拍卖则不然， 是工商企业为了获得更多的成本节约，在传统企业采购方式基础上演变创造的一 利，新型的采购模式，它的服务对象是广大的工商企业。 报价方式不同。招标人参与投标采用的是一次性秘密报价方式，具有“一 翌丛丝堕塑墨叁堂堕! ! 兰兰些堡窭 次报价，一槌定音，不许讨价还价”的特点：报价一次性的记录在标书中：在丌 标之前，买方拟定的出价( 经计算编制的标底) 和卖方的标价都是保密的，投标 人既不知道买方的出价，也不知道其他投标认的报价。逆向拍卖则相反，在竞价 过程中，每个供应商可以通过显示器看到其他供应商的报价，并且被允许对自己 的报价作相应改动，因此每个投标人的报价都是动态的，相比较招标而吉不确定 性更强，竞争更加激烈。 适用范围不同。招标更多的被应用于政府性采购中，它的标的金额一般较 大，既可应用于物资采购、服务采购，也可以用于具有盈利性的建设工程项目的 采购：而逆向拍卖更多的是被企业用来进行物资和服务的采购，追求实现采购成 本的节约，一般不用于建设工程项目的采购中，不具有盈利兴，标的额相比较来 说要小很多，。 规范程度不同。招标由于发展历史悠久，机构设置、法律法规、人员职能 等各个方面都已经十分完备，是一种有组织、规范化的交易方式；而逆向拍卖则 是一个新兴的事物，从产生至今只有几年的时间，还处于实证研究阶段，因此逆 向拍卖并不是一个十分规范的采购方式，甚至还没有形成统一的行业标准和法 规。 主持机构性质不同。招标的主持代理机构一般都要向工商行政管理部门申 请登记，领取营业执照后才能从事招标的业务，例如在中国，“招标机构必须由 国务院授权的国家主管部门审核招标资格，经审核资质合格者发给招标资格证 书”；而逆向拍卖的主持机构是软件服务商，他们不需要获取专门的资格认证， 只要能够提供逆向拍卖的软件平台和相关的服务即可从事招标业务。 开标过程不同。招标中的开标是指按照投标公告或投标邀请函规定的时间 和地点，当众开启投标文件，宣布投标人的名称、报价等的公开过程，整个过程 都要在公证机关监督和见证下进行。传统招标开标的二种形式“公开开标”和“秘 密丌标”，无论哪种都要由公证人查验标箱及投标文件密封情况，确认无误后由 工作人员拆封，验证投标资格，唱标、记录。逆向拍卖中的开标没这么复杂，表 现为供应商在规定的时间内互相竞价，由电脑自动纪录竞价过程和结果，期间不 需要专门机构监督，这实际上已经脱离了传统开标的定义。 实现手段不同。传统的招标方式通过发放标书获取供应商的报价，这会涉 及大量的纸面工作，从标书的设计、印刷、发放到回收、开启、宣读、审定，这 个过程非常的复杂，而且容易出错。逆向拍卖则是借助网络和信息技术，使整个 过程节省了大量的纸面工作，出错率大幅降低；同时，供应商的竞价过程在软件 平台上得以实现。 陈守愚编著， 招标投标理论研究与实务1 9 9 8 ，中国经济出版社p 5 2 剥外纤济贸易人学坝i 。生毕业论义 第二章逆向拍卖的效益优势 第一节采购的传统方式 采购方式决定着采购效率，恰当的采购方法会使采购工作事半功倍。随着工 商业的急速发展，采购的方法种类也日趋繁杂。采购机构的规模，采购物资的特 性，数量的多少，需求的紧急度以及市场的供需状况等是选用何种采购方式的主 要决定因素。传统的采购方式统计起来林林总总有近十种，下面将会一一陈述。 但是就其基本原理而言，所有的这些方法大体可以分为两大类：“协议价格采购” 和“公开竞价采购”。前者是针对已经选定的供应商进行的不公开采购的适用方 法；后者则正相反，是在还没有指定供应商的前提下以公开的方式进行采购的适 用方法。具体分类如下图所示： 图2 1 传统采购方法分类图 1 报价采购 厂i! ：塑塑墨塑f q 竺堕! p ! 坐苎! ! l 五亟画五五五二 1 王亟亟五五五玉习 l 互亟亟丕五五面困 厂i! ：塑堡墨塑f q 苎! 生! 堂1 2 i 车2 堕i 一至( r e s t 至r i c t e dt e 至n d e r ) 罩 ! ：塞堕墨婴f ! 竺些苎! 坠旦! ! ! 堡坠! ! 堕剑 ! ：壁堕墨堕f ! 竺些苎! 苎! ! ! 型旦生! ! ! ! ：竺堑堕堑銮墨! q ! ! 竺坐! 型篓! 竺! j l 五亟亘互五 二 指买方就需购货品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价( q u o t a t i o n ) 的一种采购方法。通常供应商寄送报价单，内容包括交易条件和报价有效期等， 有时会附带证明自己信用状况的证明材料，必要时会寄送样品和说明书。报价经 买方完全同意接受，买卖契约才算成立。报价采购的方法在国际贸易中应用比较 广泛。 2 议价采购 是与供应商进行一对一的洽谈来议定价格的一种采购方法，又称双方议价 法。这利。方法的好处在于能够就一切条款内容细节详细洽谈，买方也会充分了解 供应商的报价结构：从而不但能够保证交货的质量，而且会比较容易地完成价格 、【ij。、illll 冈阑 对外绛济贸易人学坝l 。生毕业论义 的磋商和协定。但也f 是基于此，议价采购比较繁琐。一般的企业的采购人员根 本没有时问做出如此细致的工作。同时，议价采购中采购人员与供应商内外勾结 的情况也屡见i i 鲜。 3 订购 这种采购方式分为两个阶段：首先是询价，是指采购者为获取所需产品信息， 向有关供应商发出询价单寻求信息反馈，或请供应商寄送样品、产品目录或价目 表；第二步是订购，买方在收到信息反馈或相关资料感到满意时，则发出正式订 购单，列明采购项目及主要条件寄送给供应商。若订购单被供应商接受，则产生 合约的效力。 4 询价现购 又称作零星购买( h a n d t o m o u t h p u r c h a s i n g ) ，是指直接向市面问明现货价格 满意则立刻购买。多用于购买数量较小，价值不大而又比较紧急的物品。 5 招标采购 招标就是以公开方式竞标。供应商按照规定的条件报出各自的价格并当众丌 标，公丌比较，投标符合规定之最低价格者得标，而成立买卖契约的行为。招标 的过程比较复杂，通常需要经过四个主要的阶段： 夺发标( i n v i t a t i o ni s s u i n g ) 。包括对采购内容进行审查，对采购方式的抉择 和买卖条件的考虑。制订和发售标单，发布招标公告。 夺开标( o p e n i n go fb i d s ) 。开标前准备工作( 包括准备开标场所、选择主 持人等有关工作) ：投标工作( 包括审查厂商资格及投标与启封) ；开标工作( 开 标文件的整理和分析) 。 夺决标( a w a r d ) 。对报价单进行审查，包括规格审查与条款审查；决标单 的公布与通知。 夺合约( c o n t r a c t ) 。决标单一经发出，买卖即行成立，然后按照招标规定 办理书面合约的签署工作。 6 比价采购 是指采购机构选定若干现有的、实力较强而且可靠的供应商，邀请他们在某 一约定的时间前来报价，以竞价的方式选择符合规定的最低报价者。比价与招标 有相似之处，二者的采购原理相同，并且价格都是由竞价方式得出的。但是比价 有自己的特殊性，体现在招标必须以公告方式发布，而比价只是以个别函约通知， 这一特点尤其适用于机密物资的采购。 比价的一般工作流程是：采购部门选定供应商：向供应商发布询价单：供应 商添送报价单：采购部门据此利用“报价分析表”对所有的报价单进行比较分析， 从中选出中意的供应商。 对外经济贸易人学坝i 生毕业论史 7 定价采购与牌价收购 定价采购指采购机构订定价格定期收购，往往适用于采购之物资需要量庞 大、供应来源分散各地、不能集中一处收购的情况，通常以农产品收购居多。由 于农产品受地区环境及生产状况的影响比较大，它的价格会随着每一时间、每一 地区而变，因此，指定一个长期的固定价格可以保持收购的稳定性。若不这样做， 也就是让价格每日的变动，则必须每天挂出牌子标明价格，这种做法就是牌价收 购。 8 公开市场采购和期货采购 两种方法都适合于价格涨跌幅度比较大并受季节的影响的大宗物资的采购。 不同的是，前者是买方派代表或经过代理在市场或交易所内时刻关注产品价格的 涨落，随时机动的进行购买。后者是借助“商品交易所”以公开拍卖的方式决定 在将来某一月份按照规定的品质、数量和价格，保证按期交割的远期买卖。期货 更多的是被用为风险防范和投机的工具，只有很少部分真正用于采购的目的。 企业只常采购中最常用的三种方式是议价采购、招标采购和比价采购，每一 种都有自己特定的适用范围。笔者实习过的摩托罗拉北京电子有限公司是以比价 采购方式为主的，因为它已经形成了比较稳固的供应链，现有的供应商数据库很 大，能够满足日常的采购需求。但是虽然使用频率很高，这几种采购方式都或多 或少地存在不同程度的缺陷，如下面所列举： 表2 - 1 传统采购方式的对比分析 翌堡丝塑墼墨茎兰些! 生望些堡兰 传统采购方式存在的这些缺陷极大地牵制着企业采购工作的顺利开展。大量 的人力和财力的投入时常造成采购成本超出预算，进而包含于销售产品的成本 中，给企业带来了沉重的负担。因此，寻找一种高效、便捷、节约的新型采购流 程成为一个同益紧迫的难题，直至逆向拍卖的产生。 第二节逆向拍卖的一般流程 逆向拍卖没有标准化的流程，不同软件服务商的流程设计不尽相同。但是， 总结不同的流程设计，我们会发现至少有一点是完全一致的：前期准备工作尤为 重要。在下面归纳总结的逆向拍卖的一般流程中，可以看到前期准备工作占据了 大半的比重。 1 第一步：对逆向拍卖做出全盘规划 1 ) 做可行性分析： 逆向拍卖不是一种适合所有企业的采购方式。逆向拍卖在人力、物力和财力 上的投资会是十分巨大的，企业必须根据自身的实际状况做出用与不用的抉择。 这也是许多企业至今仍然犹豫不决的原因。正如前面提到的，目前在美国大约只 有不到2 0 的企业曾经有过逆向拍卖的经历，有4 0 的企业持观望态度“。这里 固然有逆向拍卖是一个新事物的影响因素，还有就是因为它的投资比较大。投资 主要体现在信息网络的建设、支付供应商的服务费、大量的培训和初始阶段的学 习成本。 2 ) 建立专门的项目小组 逆向拍卖的工作十分繁杂，应当设立专门的项目小组负责完成，每个项目小 组负责一类或几类产品的购买。项目小组向专门的采购委员会负责，采购委员会 的每一个委员同时兼任项目小组的负责人，这样能够保证政策实施的一致性。流 程丌始时每一个交叉职能的小组来负责分析标的物( 如企业定制的零件) ，这个 小组可以由来自买方企业和服务商的代表共同组成，他们将从现有货源中收集多 aj i l l cm i l l e np o r t e r ”e - a u c t i o np l a y b o o k ”，p u r c h a s i n gm a g a z i n e 2 0 0 翌塑丝堕墼曼叁堂堡土生兰些堕一 种不同的数据类型来建立当前标的物的状况，包括质量性能、交货性能、应付款 支出情况、生产计划、商品法规、商业冲击、供应市场综合、约束、融购机会 等等，这些数据有助于形成适合于这一产品或服务的采购策略。为了保证逆向拍 卖的顺利进行，该项目小组的人员组成至少应当包括：有丰富项目管理经验的 t e a ml e a d e r ：有多年采购工作经验的采购专家；精通计算机网络知识的技术骨干。 这样才能利用团队的智慧更好的控制和服务逆向拍卖的全过程。 3 ) 认证软件服务商： 软件供应商在逆向拍卖中起着桥梁和纽带的作用。最终的逆向拍卖要通过它 提供的软件平台完成。他们不但有熟知拍卖软件的专业技术人员，而且有资深的 行业采购专家和庞大的信息库，有买方企业不具备的丰富的市场经验和行业知 识。软件供应商能够协助买方在供应商的信息的搜集、供应商的资格认证、逆向 拍卖的组织等诸多方面做大量的工作，会使买方受益匪浅。 4 ) 确定标的物 逆向拍卖的标的有自己的适用范围。不是所有的产品都适合逆向拍卖的采购 方式。这首先取决于标的物的性质。从大量的实践看来，一些保质期较短和高度 标准化的产品、m r o 类的产品最适合逆向拍卖的方式；而那些对企业的生产来 说比较重要的原材料和零部件则不是十分的适合。其次，标的物的采购量也是决 定因素之一。标的物应该具备较大的采购额，这样企业才能比较容易的计算出应 用逆向拍卖节省的成本，以避免盲目的投入。 2 第二步：做好供应商方面的准备工作 基于网络技术，逆向拍卖极大地加快了信息的传递和沟通。买方通过网络发 布需求信息，会在全球范围内得到有合作意向的供应商的快速反应，从而消除传 统的时间和空间的限制，极大地加快交易的效率并使得供应商数据库得到前所未 有的扩张。供应商方面的准备工作是整个逆向拍卖流程中的重中之重，尤其要做 好两项工作：筛选和培训。 1 ) 筛选分两步进行 发布r f i 信息。r f i ( r e q u e s tf o ri n f o r m a t i o n ) 是指向供应商寻求有关信息的 反馈，例如供应商的生产能力、公司历史、财务状况、现有客户、供应链管理情 况等等，以此判断供应商的实力并决定是否保留该供应商进入到下个阶段。 r f i 暗示发送出的询问信息不是承诺将要与对方交易，只是征询供应商是否对参 与某项交易有兴趣，这点类似贸易术语里的询价。r f i 没有固定的格式，倾向 于提出的一般性的问题，通常索取的信息范围很广，反馈信息很难用以横向比较。 仞审供应商。在所有的r f i 得到反馈后，买方会识别并挑选出条件比较好的 些供应商纳入投标名单，通常包含5 0 一6 0 个供应商，这些供应商可以是买方 以往的客户，也会有一些是新的供应商。对新的供应商，一些主要的小组成员还 将对其进行现场调查，评估他们的管理、质量系统、交货性能、能力、生产系统、 设备和设施等是否与反馈信息中的描述相符。这个投标名单将在后来的r f q 阶 翌! ! ：丝鲨墼墨叁兰塑! ：兰里些堡兰 段进步被缩减。 2 ) 培w i 对供应商的培训实际上是针对最终获得参加逆向拍卖资格的供应商们。也就 是在下面即将叙述的r f q 阶段结束以后的事情。由于逆向拍卖是一个很新的应 用技术，买方应浚在逆向拍卖正式开始之i ； ，邀请软件服务商对供应商进行一次 系统的培训，包括原理介绍、使用软件、拍卖规则，拍卖策略等。虚拟一次拍卖 ( p r o x vb i d d i n g d r yr u n ) ，会让供应商充分的感受逆向拍卖的竞争氛围。督促供 应商充分的备战和增强自信心。对供应商进行培训的根本目的是为了保证正式拍 卖的顺利进行，不会在操作中因为技术上的问题而影响整个拍卖的进程。 3 第三步：对产品的规格和品质做出细节描述，并制订出评判供应商报价 的参数和标准 详细的产品规格描述和品质规定是通过逆向拍卖获耿市场价格的重要前提， 规定的越具体，供应商越能精确的计算出自己的成本：同时会让各供应商的报价 具有可比性( a p p l e t o a p p l e ) 。相反，如果对品质和规格的规定非常的粗糙，会 让供应商们无从下手，他们可能会放弃参加或按照最低的品质标准报出最低的价 格，从而扰乱拍卖的j 下常进行。 先进的软件系统可以支持多项目报价甚至等级报价。实际采购过程中，有一 张合同采购多种产品的情况。这时，买方应该也邀请只对其中部分产品感兴趣的 供应商参加到报价行列中来，而不是把整个合同作为采购单元寻求报价。这样的 变通做法爿能让供应商感到他们与买方的地位是平等的，不会被强迫地连自己没 有利润的项目产品也要给出报价。此外，买方要注意不要把逆向拍卖过程弄得太 复杂，简单实用即可，必要的情况下可以由简入繁。 在研究选择适用于逆向拍卖中的术语和评选参数时，要事先选择好评判标 准。是不是能够提供最低的报价的供应商就一定胜出? 不一定，更有代表性的评 判标准是供应商能够提供给买方的综合效益( t o t a lv a l u e ) 。它的高低不仅取决于 价格，还受许多非价格因素( 如品质、服务、供应商可靠度等) 的制约。在具体 衡量供应商能够提供的t o t a lv a l u e 时，可以采用对每项加权平均计算总分的方 法，排出名次择其高者录用。 有必要邀请软件服务商为自己的采购部门提供一次专门的内部培训，虚拟逆 向拍卖的场景。这样可以帮助采购人员们更好的了解逆向拍卖流程、弥补自己认 识上的不足、挖掘隐含的技术难题