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文档简介

客户经理业务素质提升培训 一 如何制定工作计划二 客户服务手册的使用三 如何做好工作总结 关于计划 凡事预则立不预则废 谋定而后动 未雨绸缪 有备无患 长莫长于博谋 当前拜访计划存在的问题 一 临时制定二 主次不分 无明确目的三 形式主义 为应付上级考核而制定计划 什么是好的拜访计划 明确的目标明确的步骤及工作内容具有时间限制设有完成标准 明确工作目标在拜访客户前要设定拜访目标 对客户进行分析 了解其属于重点客户 还是一般客户 从而制定拜访策略制作拜访客户时 客户选择应该是上次销量异常波动较大的客户 重点卷烟牌号上柜未达标的客户 电子结算扣款未成功户 通过专卖反馈需要到位的户 突出重点拜访客户 以上两名客户经理的工作效果 客户经理拜访流程 明确拜访目的注意携带客户的基本资料和当地市场的一些基本资料了解公司的销售政策拜访时做好记录 客户服务手册的使用 需求订单表的填制经营指导书的填制 填制需求订单表的意义 1 了解零售户的库存2 帮助零售户进行卷烟的订购3 避免不必要的时间浪费 事半功倍4 发现零售户存在的问题5 不仅仅是烟草人员的签到本 现状和典型问题 填写需求订单表的前提和要求 客户经理指导客户自己填写需求订单表 客户必须在电访前清点好当前库存 根据库存实际情况填写需求量指导零售户在卷烟送达后 填写实际订购量 填制经营指导书的意义 1 经营指导书制作质量的高低 直接反应客户经理对零售户的了解程度 2 零售户对经营指导书的了解度 反应零售户对销售卷烟的重视程度 3 能够帮助经销户分析一个月来的经营情况 是对上月的工作总结 同时对下月的经营指导 起着关键的作用 经营数据一定要准确 对下月的经营指导一定根据客户的实际情况 进行分类指导 现状和典型问题 填写经营指导书的前提和要求 在填制前仔细分析经销户当月的经营状况根据当月经营状况分析存在的问题与不足 根据存在的问题与不足提出意见及建议根据评价与分析及时向零售户反应 如何做好工作总结 总结为提升 目的 工作总结与分析 是提升工作质量 提高营销素质能力的必要环节 只有不断地审视自己的工作及时总结分析 才能对以后的工作指明正确的方向 工作总结的典型症状 只是将数字进行简单的罗列 太笼统 没有分析出实际问题 缺乏对市场 品牌 客户 异常因素的分析反馈 工作总结的关键环节 从主观和客观的因
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