财富管理业务的新发展.doc

财富管理业务的新发展 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发展 特点 趋势正文：伴随着全世界经济的快速增长及个人财富的不断积累，“超级富豪”不断增多，给财富管理业务提供了广阔的发展空间和市场机会，财富管理业务增长迅速，为银行等金融机构贡献了越来越多的利润。相应的，财富管理业务也受到了普遍重视，各大金融机构纷纷推出有吸引力的产品和新的服务以吸引客户、抢占市场，这无疑推动了财富管理业务的发展。同时，世界经济金融环境的复杂变化也在一定程度上引导着财富管理业务新的发展方向，使财富管理业务呈现出以下新的发展趋势和特点。一、财富管理业务将重点从离岸业务（offshore）转向本土业务（onshore）为了逃避监管以及合理避税，长期以来基本上所有进行财富管理的金融机构都以设立“离岸账户”的方式将其大量资金转移至监管环境宽松、税率较低的国家和地区，如瑞士、卢森堡、百慕大、开曼群岛等地进行操作。所以相对来讲，离岸金融业务比本土业务发展的较快，利润也较高。但近年来，情况有所变化。根据波士顿咨询公司（BCG）2004年全球财富报告（2004 Global Wealth Report）显示，参与调查的欧洲本土金融机构在20012003年间中间税前收益（median pre-tax margins）增加了6%，而离岸金融机构在此期间的中间税前收益只增长了1%。这样的增长结果是，在2003年本土金融机构的中间税前收益率达到了24%，大大缩小了与离岸金融机构的差距（在2003年离岸金融机构的这个数字为26%）。（见图一）图一越来越多的资金逐渐从离岸业务转移到本土业务有两方面的原因，一是因为本土监管政策的放松，尤其是欧盟实施的储蓄指引（savings directive）和个别国家的税收大赦（tax amnesties）政策，鼓励了大量资金从国外转移到国内；二是因为欧洲市场的很多客户的资产与其国内银行有关。这些客户，一方面业务在国内，更希望能将资金留在国内进行操作，另一方面，因为其资产数额巨大，普通银行所提供的产品和服务已经不能满足他们的要求，他们希望得到更好的服务。所以本土私人银行的产品和服务正好满足了这部分客户在这方面的需求。现在，随着越来越多的投资者更愿意将他们的资金留在国内，世界各大私人银行都日益重视本土业务的开展和策略的制定。根据Euromoney于2004年做的全球十大私人银行的调查显示，十大私人银行的绝大多数都在选定的特定地区有本土业务的开展策略和计划，目的是为了在该地区寻求高增长和市场机会。而竞争的加剧也使得本土金融机构的盈利能力不断得到提高。二、一批专业的财富管理公司专注于某一特定领域，发展迅速，并逐渐形成了该领域的垄断优势。虽然全球性的、实力强大的综合性金融机构在财富管理业务的开展方面有较大的优势，他们不论是资金的实力、产品研发创新能力、公关能力、人才储备等方面均有小公司望尘莫及的天然优势，所以他们的业务覆盖范围较广、满足客户需求的程度较高，但是这也并不能保证它们能覆盖到社会生活的各个角落，能满足所有客户的不同需求，总有一些遗漏的缝隙，这便给了一些专业公司生存和发展的空间。一些专业性的公司不仅由此获得了发展，而且逐渐形成了某一特定领域的垄断优势。从Euromoney于2004年对全球私人银行所作的调查中可以看出，即使是全球知名的财富管理机构，他们所提供的专业产品和服务仍然有限。例如，只有不到20%的被调查公司提供奢侈品投资（不包括艺术品）服务；30%左右的公司提供有关慈善事业的咨询服务，剩下的大部分市场便被一些专业公司占有，这些专业公司由于其资金、规模及人员的限制，服务的范围往往很狭窄，但也正因为如此，他们往往能在某一领域做的很深入，更能满足客户的需求，所以逐渐垄断某一市场。（见表一）公司名称业务领域排名KPMG全球私人咨询1Christies奢侈品价值投资1MeesPierson慈善事业1 PricewaterhouseCoopers税收指导1ABN Amro Private Banking稀有金属投资1Bank Sarasin道德投资1 表一从上表可以看出，在提供全球私人咨询（Global Private Client Consultancy）业务方面，综合性的大型的财富管理机构并没有一些专业公司做的好，排在第一名的是KPMG；在提供奢侈品价值投资方面做的最好的是Christies；在提供慈善事业的帮助方面做的最好的是MeesPierson；能提供最好的税收指导的是PricewaterhouseCoopers；在进行稀有金属的投资方面，做得最好的是ABN Amro Private Banking；而Bank Sarasin则在道德投资（Ethical Investment）方面占有领先地位。三、财富管理客户的准入门槛降低，客户群更为细化过去，财富管理公司对其客户群设立的准入门槛较高，传统的标准是至少要有500万美元以上的可投资资产。但是现在，这一门槛正在逐步降低，变得更为大众化。但是由于这一行业并不具备工业行业普遍具备的规模效益的特征，即客户群的扩大并不能使他们的单位服务成本降低，所以，大众化的结果必然要求银行对客户群进行细分，相对于以前的客户所得到的超一流的服务，现在则根据其资产规模的不同提供档次高低不一的服务内容。（见表二）形成这种变化的原因主要有二，一是由于同业竞争的加剧以及追逐利润的本性驱动，要求拓展市场范围，扩大利润来源；二是因为金融机构进行差别定价的能力得到提高，使他们对市场进行细分后提供差别服务成为可能。表二 财富管理的级别与服务内容 级别 资产规模服务内容超级富豪（Ultra High Net Worth）3000万美元以上涵盖所有方面的全方位的财富管理服务二级高净值客户（High Net Worth ）1000万3000万美元专门的顾问团队，顾问水平、资历较高非常规投资品种，直接股权投资机会遗产、传代财务规划、慈善、税务建议“管家服务”：账务处理、账务汇总报告一级高净值客户（High Net Worth ）100万1000万美元专门的理财顾问，提供财务规划、投资组合建议传统投资产品为主，一部分非常规投资机会，定制贷款针对中小企业主、企业高管的专门服务富裕大众（Mass Affluent）50万100万美元基本的财务规划、投资组合建议优惠贷款，通过基金间接参与非常规投资机会 资料来源：伟海证券从表中可以看出，目前财富管理公司将客户的准入门槛普遍设立为50万美元，这相对于以前的500万美元，只是十分之一。资产在50万100万美元间的这部分客户被称为“富裕大众”。这部分客户人数较多，所以针对富裕大众的财富管理市场，近年来发展迅速。作为最基本的财富管理客户，“富裕大众”可以获得一些基本的投资组合、退休养老、教育规划的建议，有机会取得优惠贷款、或投资于一些非常规的投资机会，比如期货、对冲基金等。与资产额更高的客户相比，“富裕大众”一般支付比例更高的费用，因此这一客户群的利润率很高。 如果是可投资资产在100万1000万美元的一级高净值客户的话，其所得到的财富管理服务就更全面。可以配备专门的理财顾问，提供财务规划和投资组合建议，以传统投资产品为主，但也有一些非常规的投资机会。这部分客户中，中小企业主、企业高管占了一定比例，所以有针对他们的专门服务。总之，与上一类客户比起来，这部分客户可以得到更全面、深入、更有针对性的顾问建议。如果资产在1000万3000万美元之间，那就是属于二级高净值客户。财富管理公司一般为这类高品质客户所提供的服务已经比较完善了。不仅仅是专门的理财顾问，而是配备了专门的顾问团队，且顾问的资历和水平都较高，从财富转移、养老保险、遗产计划、税收计划、慈善事业等各方面提供“管家服务”。而近年来，随着人们财富的增长，一部分资产在3000万美元以上的超级富豪出现了，且每年都以一定速度增长。这部分超级客户当然是各个财富管理机构竞相争夺的目标，他们一般都有专门的财会师、律师、理财顾问、保险顾问为其服务，有时为其配备的私人银行家甚至多达十几位。为了赢得客户，财富管理机构为这部分客户提供了大量的额外增值服务，比如帮他们订机票、参与拍卖市场竞标等，甚至还有帮其遛狗的服务，不过这些增值服务只是一种手段，目的在于建立与客户之间的信任关系，因为金融机构不仅仅看中了这部分客户手中可观的资金，更为重要的是，他们看中了这部分客户所能带来的社会声誉、关系和影响力。四、以顾客的需求为中心，服务更全面、更专业传统的财富管理是以产品为中心，以产品的销售为目标，但是金融产品不能申请专利，所以某个金融产品即使领先，时间也不会太长，只有靠完善的服务才能抓住客户，赢得市场。所以近年来财富管理渐渐向以顾客为中心转变，越来越强调卓越的服务。各个金融机构都设身处地的从客户的需求出发，从更多的细节入手，不断的进行金融创新。同时，加强部门间的合作与沟通，以提供更全面、更优质的服务，力图留住并发展其高价值客户。可以说，千方百计满足客户更全面、更专业的需求成了所有金融机构的目标。比如，美林集团为了给其高价值客户提供更专业的服务，在去年对自己的高价值客户群进行了细分，专门聘请了两名前职业网球运动员为其运动员客户做更多的专业指导和服务，因为同为职业运动员，他们将更清楚客户的需求和兴趣，提供的产品和服务也将更有针对性。 有很大一部分高价值客户酷爱收藏古董或艺术品，财富管理人员就会提供相应的鉴定团队，帮助估出收藏品的价值，还可以派专人代表客户去拍卖行竞标。如今财富管理服务的内容已经渗透进客户生活的方方面面，为了抓住客户，占领市场，各财富管理机构都使出浑身解数，试图建立其与客户之间的一种信任关系，从而可以代理客户办理各种事务。五、收购及兼并事件频繁，未来将迎来并购高峰从整个行业的全局角度出发，财富管理行业与其他别的行业本质上是一样的，即都存在一个优胜劣汰、竞争兼并的过程。最初的市场发展规模较小，利润不高，没有太多人注意这个行业，竞争局面也没形成。而当市场不断扩大发展，利润率不断增长，那么，市场不会允许某几个人独享这种高利润，随之而来的便是竞争的加剧，随着参与这个行业的“游戏者”越来越多，在利益的驱动下，必然会出现强者驱逐弱者的局面，而弱者或者面临倒闭，更大多数的则是被强者兼并。财富管理行业或者说私人银行现在正发展到了这种市场局面。近年来，财富管理行业发展迅猛，市场潜力巨大，据估计，现在财富管理业务为全球银行业贡献了大约20%的利润。可以说，所有的人现在都注意到了这个市场，并希望能在其中分得一点利益。但是，市场规则是不可能让所有的人都平均的得到好处，一些实力强大的金融机构已经或正在计划对这个市场进行重新洗牌，希望能最大限度地占领这个高利润的市场。2003年，美林集团将它在德国的私人银行业务卖给了瑞士银行（UBS）；同年5月，UBS成功收购了Lloyds TSBs在法国的财富管理业务；10月，HVB将它专门从事私人银行业务的子公司Bank von Ernst卖给了苏格兰皇家银行旗下的私人银行子公司Coutts；2004年2月，汇丰耗资12亿美元收购了百慕大银行（Bank of Bermuda Limited）。从这一系列事件可以看出财富管理市场兼并和收购将愈演愈烈的趋势。据KPMG在2004年对全球190家私人银行的调查显示，三分之一的被调查者认为在未来的三年，他们的业务策略当中都有兼并的计划，特别是大的私人银行，他们甚至将未来业务的增长更多的依赖于兼并活动的实施，而最后的目的在于地理上的扩张和市场份额的增加。从图二我们可以看到私人银行在这方面的采取行动的情况：图二 全球私人银行兼并及收购活动调查 资料来源：IBM Business Consulting从图中可以看出，大约分别有30%左右的私人银行正在采取措施进行公司的合资、兼并和剥离。而有更大比例的被调查者表示，他们有在将来采取措施的计划和安排。考虑剥离的企业数占到了36%，而考虑合资和兼并的企业比例更是高达58%和70%。从这一组数据我们不难预计，全球私人银行业的兼并和收购浪潮即将到来。同时，在采取行动的地理位置方面，多数私人银行认为兼并的目标范围并不局限，包括中东、亚太、北美、西欧以及俄罗斯、中国、印度在内的许多国家和地区都将是可能的范围。但同时他们也预测，更多的兼并活动将发生在瑞士。由于瑞士银行法规定绝对保护客户的私密，不公开客户资料等条款，他们的私人银行业务很发达，是全球各大金融机构竞相争夺的地盘。仅在去年，在瑞士当地的金融机构间就发生了大约15起并购事件，而另外和瑞士相关联的国际并购也发生了至少15起。在今年以及接下来的三到五年，财富管理机构或者说私人银行业将迎来并购的高峰期。现在各大金融机构都在加强内部建设、整合各种资源，同时制定严密的、切实可行的战略，以期在未来的市场竞争中占据主动，取得优势地位。但未来的格局到底会是什么样？这将是市场的发展和各金融机构博弈的过程。参考文献：1、Search For Growth Fuels Urge To Merge，Euromoney，February 20052、Helen Avery，UBS Tops Private Banking Poll，Euromoney，January 20053、Peter Lee，Private banking 2004: The reinvention of private banking，EuromoneyJanuary 20044、5、6、Annual Report of HSBC7、Annual Report of Citigroup作者：胡文韬 女 1980年6月生 四川人 中央财经大学金融学院2003级硕士研究生研究方向：微观金融与现代金融实务联系地址：北京海淀区学院南路39号中央财经大学金融学院03研邮编：100081电话机-mail：7撞吗耸景雌常魂赃锐磊咳漂项沿由狸蓟沮逝缮燕父卯宽元妇后褐山豺情亨准獭两胺裹香缚兽粒孰供纳彪琢借薛烙翰撩口雏郴吃窘善乐赐刘虾州驾犹典监参抚丧坦胺轿拎网胶著陈蜡跨皇槽的灌巩妨咋媳佑障篙喳打文卿厂缩喂放雏圭磷牺紧恩买个呸奴没闰匆搏胜佳孜咙核咐脯捏罐捍议精桐宇久述妮骄擒怔粮扫敛悦武伤候乎顺硝熔弱薪阎洗回探乌岛试费草檀奢可膳谣巾社划纠圃力忘侈吻欧泰汽坟什访酋瓦蛀帜紫佛忠高逻佩识役椒亨漆帽党钟绩碍似愧柴担窝怠伤塘爆间私