我国产业园区招商引资策略分析 中国投资咨询.pdf

我国我国产业园区产业园区招商引资策略招商引资策略分析分析 产业园区研究报告（实践篇）产业园区研究报告（实践篇） 研究员：毛梦菲研究员：毛梦菲 管理咨询事业部管理咨询事业部 城镇化研究系列城镇化研究系列 2013.062013.06 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 2 招商引资招商引资产业园区发展的驱动力产业园区发展的驱动力 产业园区招商引资是依托产业园区的比较优势，基于合理的产业定位，围绕 产业的主导产品及其上下游产品来招商引资，通过引进高端产品生产技术、 扩展 技术链、营造主导产业、延长产业链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整 结构，形成完整产业链，提升综合竞争力的一种模式。通过招商引资，产业园区 可以建立以企业和产业间的各种投入品及产出品为连接纽带的技术经济联系， 实 现产业资源的全面整合和充分利用，使产业内整体交易成本最小化，实现整个资 源效益和产业发展的最大化。 我国产业园区招商引资分别经历了优惠政策主导阶段、基础环境主导阶段， 现如今处在产业环境主导阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完整的产业 配套成为投资者首先关心的因素。 政府和企业在招商过程中逐步进行角色的转换， 政府由主持招商转变为协调招商，企业变被动招商为主动招商。招商引资为园区 提供资金，通过引进先进技术和设备，提升了园区生产力水平和管理水平，带动 了地区经济的快速发展。 尽管产业园区的招商引资工作总体发展态势良好， 然而在快速发展的背后仍 存在许多问题。产业园区过多过滥、竞争加剧引发开发成本急速上升、土地政策 日益严峻、环保壁垒的增加对招商引资提出更高要求、国际产业转移带来的新挑 战等日益成为各园区发展面临的难题。 产业园区的招商引资工作也存在成本误区、 优惠政策误区、配套设施误区、有效服务误区、到大城市招商误区以及忽视网络 作用等误区。 面对以上问题和误区，本文提出招商引资的新思路和新趋势，并对产业园区 的定位、规划、建设、招商、大市场营销、创新、投融资等方面进行了详细的策 略分析。 其中定位包括发展定位、 产业定位、 市场定位； 规划包括产业发展规划、 城建发展规划、招商引资规划；建设策略包括发展阶段、引资环境、优惠政策、 园区企业的发展策略；招商策略涉及筛选策略、合作方式策略、多种引资策略相 结合等； 大市场营销策略涵盖了营销组合、 产品、 价格、 渠道、 公共关系、 促销、 政府支持、人员等方面；创新策略包括运营、招商方式、招商项目、服务等方面 的创新；投融资策略则涉及政府、园区及园区内企业三方。本文旨在通过以上策 略分析，更好的为产业园区招商引资工作建言献策。 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 3 目录目录 1.1. 产业园区招商引资概述产业园区招商引资概述 . 4 4 1.1 招商引资简述 . 4 1.2 招商引资发展阶段 . 5 1.3 招商引资特点及功效 . 6 1.4 招商引资原则 . 8 1.5 招商引资模式 . 10 2.2. 产业园区招商引资现状产业园区招商引资现状 . 1212 2.1 招商引资发展现状 . 12 2.2 招商引资的新思路新趋势 . 23 3.3. 产业园区招商引资的策略分析产业园区招商引资的策略分析 . 2525 3.1 定位策略 . 26 3.2 规划策略 . 30 3.3 招商策略 . 38 3.4 产业园区策略 . 34 3.5 大市场营销策略 . 44 3.6 创新策略 . 58 3.7 投融资策略 . 60 4.4. 产业园区招商引资策略总结产业园区招商引资策略总结 . 6262 4.1 土地优惠策略. 62 4.2 税收优惠策略. 62 4.3 资金优惠策略. 62 4.4 外汇优惠策略. 62 4.5 完善基础设施策略. 62 4.6 加大宣传力度策略. 63 4.7 完善园区服务. 63 4.8 其他优惠政策. 63 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 4 1. 产业园区招商引资产业园区招商引资概述概述 招商引资是指地方政府（或地方政府成立的开发区）吸收投资（主要是非本 地投资者）的活动。其中招商的“商” ：是指投资者、客商和国内外企业；引资 的“资” ：是指资本，包括外资与内资。招商引资主要是通过企业、个人、金融 机构、投资基金、资本和项目等引入资金（图 1） 。 图 1 产业园区招商引资概述 招商引资的实质：招商引资的实质：就是通过一系列的工作将区域外的资金和项目等引进来， 加快当地经济发展。 1.1 招商引资招商引资简述简述 产业园区招商引资是依托产业园区的比较优势，基于合理的产业定位，围绕 产业的主导产品及其上下游产品来招商引资，通过引进高端产品生产技术、 扩展 技术链、营造主导产业、延长产业链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整 结构，形成完整产业链，提升综合竞争力的一种招商引资模式。 通过“产业招商引资”， 产业园区可以建立以企业和产业间的各种投入品及 产出品为连接纽带的技术经济联系，实现产业资源的全面整合和充分利用，使产 业内整体交易成本最小化，实现整个资源效益和产业发展的最大化。 主体: 国家、地区或隶属于一定机构（机关、企业、事业单位和中介 组织）的法人、自然人 客体 : 生产要素，包括资金、项目、人才、技术、管理经验、经营理 念、思想观念等等 目的: 改变生产要素的流向，加快生产要素的流速，加大生产要素 的流量，促进生产要素向本地区流动和聚集，以促进本地区 经济发展和社会进步 招商引资 主体 招商引资 客体 招商引资 目的 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 5 国内外成功产业园区的招商引资实践证明：产业园区的产业链一旦形成，必 然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务， 由此带来产业集群， 推动产业园区及区域经济的良性循环和健康发展。 1.2 招商引资发展阶段招商引资发展阶段 招商引资活动在不同的时代有着不同的内容， 其本质也随着社会的发展而发 生根本性的变化。 1.2.1 招商引资招商引资发展的发展的四个阶段四个阶段 产业园区招商引资发展的四个阶段分别是： 部门招商行为阶段、政府招商 行为阶段、市场主体招商行为阶段、社会成员招商行为阶段（图 2） 。 图 2 产业园区招商引资发展的四个阶段 1.2.2 中国产业园区招商引资的三个阶段中国产业园区招商引资的三个阶段 依据投资者的选址标准的变化， 中国产业园区的招商引资可以分为以下三个 阶段（图 3） ： 图 3 中国产业园区招商引资发展历程 部门招商 行为阶段 政府招商 行为阶段 市场主体招商 行为阶段 社会成员招商 行为阶段 阶段 1 阶段 2 阶段 3 “优惠政策主导”阶段 “基础环境主导”阶段 “产业环境主导”阶段 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 6 （1 1） 改革开放初期改革开放初期：“优惠政策主导优惠政策主导”阶段阶段 在各地经济均比较落后的改革开放初期， 外来资金主要向享受特殊政策优惠 的地区集中；由于改革开放政策刚刚实行，国内产业园区屈指可数，造成了招商 引资市场处于“卖方市场” ，产业园区位于主导地位的现象，使得招商引资成为 “迎商”投资；此阶段政府提供的各类投资优惠政策主要有：免费使用土地、减 免税收等。 （2 2） 2020 世纪世纪 9090 年代中后期以来年代中后期以来：“基础环境主导基础环境主导”阶段阶段 随着产业园区间的优惠政策逐渐趋同， 投资环境(尤其是基础环境)成为吸引 投资的关键；传统招商方式逐步转变成政府牵头，专业机构协助，针对性提供一 系列的优惠政策以吸引国内外企业巨头投资，招商引资成为“诱商”投资。 （3 3） 方兴未艾的方兴未艾的 “产业环境主导产业环境主导”阶段阶段 良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的 因素。 政府和企业在招商过程中逐步进行角色的转换，政府由主持招商转变为协 调招商，企业变被动招商为主动招商。此阶段产业园区间招商引资活动竞争空前 激烈，招商引资市场成为“买方市场” ，招商引资成为“争商”投资。 1.3 招商引资特点及功效招商引资特点及功效 1.3.1 招商引资特点招商引资特点 产业园区招商引资主要有以下四个特点（图 4） ： 图 4 产业园区招商引资特点 2. 产业园区招商引 资的领域不断拓宽 1. 产业园区招商引 资已成为园区经济 发展的主要支撑力 量 4，产业园区招商 引资的软硬环境不 断优化 3. 产业园区招商 引资方式多元化 招商引资 特点 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 7 1.3.2 招商引资功效招商引资功效 产业园区招商引资的功效主要从三个角度去考虑（图 5） ： 图 5 招商引资功效的三个思考维度 （1 1） 从产业园区发展的角度看：从产业园区发展的角度看： 1） 弥补了园区资金来源不足，促进了经济的增长和发展； 2） 引进了先进技术和设备，促进了园区生产力水平的提高； 3） 园区内产品的综合质量明显提高，明显增强竞争力； 4） 提高了园区内企业的管理水平，加快了经济机制转换； 5） 利用先进技术引进资金，促进科学技术转化为生产力。 （2 2） 从地方政府从地方政府的的角度看：角度看： 在市场经济条件下,资金进出于区域市场受投资比较收益率所调节,地方政 府为寻求地方经济发展的机遇和条件，通过放宽市场准入、优化投资环境，以此 提高投资收益比率吸引投资。基于这种情况，决定了地方政府在招商引资中的特 殊地位和作用。 作为区县一级政府而言， 搞好招商引资工作， 取得招商引资成效， 有利于： 1） 增加税源和财政收入，促进地方基础设施建设； 2） 利用外部企业在技术、产品、管理、营销和资金等多方面的优势发 展和壮大自己，形成上水平、上规模、多元化、外向型的地区性现代化龙头 国内发展形式的 角度 地方政府的角度 产业园区发展的 角度 功效 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 8 企业，有利于促进地方经济总量增长，产业结构优升级； 3） 有利于扩大就业，提高人均收入，促进社会进步； 4） 有利于发展开放型经济，促进地区经济与外部经济接轨。 （3 3） 从国内发展形式从国内发展形式的角度的角度看看： 1） 使社会固定资产投资能力增强、规模扩大； 2） 优化区域经济的资源配置； 3） 加速产业结构调整和升级； 4） 促进竞争市场环境的发育； 5） 传播先进的经营管理方法； 6） 推动政府职能的转换。 1.4 招商引资原则招商引资原则 产业园区招商引资作为一项常规性经济工作，是有规律可循的。要做好产业 园区的招商引资工作，应当遵循以下几个基本原则（图 6） ： 图 6 产业园区招商引资原则 需求导向原则 双赢原则 资源优化配置原则 引资与引智、引制 相结合原则 可税原则 “活留招”兼顾原则 招商引资机构化原则 可持续发展原则 市场化与政府宏观调 控和管理相结合原则 依法运作原则 产业园区 招商引资原则 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 9 （1 1） 需求导向原则需求导向原则 招商引资能否成功，关键在于引资方的需求和投资方的需求能否找到结合招商引资能否成功，关键在于引资方的需求和投资方的需求能否找到结合 点，更重要的是要能满足投资者的需求。点，更重要的是要能满足投资者的需求。在需求导向原则指导下，产业园区应做 到： 1） 结合实际情况分析自身优劣势； 2） 把握投资方优劣势，掌握市场需求和投资者需求； 3） 掌握双方需求后，找到双方的兴趣点和利益结合点，作到引资对象 和引资项目有针对性；同时，与当地的产业发展规划和资源优势相结合。 （2 2） 双赢原则双赢原则 产业园区招商引资的目的在于加快园区经济发展， 而投资方前来投资也是以 资本可以增值为目的；因此在招商引资过程中，一定要坚持双赢原则，正确处理 予与取的关系。既要学会换位思考，大胆地予以让利，以最好的资源和最优惠的 政策与投资方合作， 以增强客商投资信心和兴趣， 吸引更多客商前来投资； 同时， 认真计算招商成本，处理好眼前利益和长远利益的关系，做到投资方和产业园区 双赢。 （3 3） 资源优化配置原则资源优化配置原则 优化配置产业园区资源，实现资源与资本、产业、市场的整合，从而促使整 合后的资源转化为资源优势，资源优势进而转化为现实的经济优势，成为产业园 区招商引资的竞争优势。 （4 4） 引资与引智、引制相结合原则引资与引智、引制相结合原则 在知识经济愈发重要的信息时代， 经济的竞争更多的是人才和科技的竞 争。引智，即掌握先进技术、拥有相关技术和经验的人才；引制，即制定先进的 管理模式和制度。在产业园区招商引资过程中，实现资金、技术、人力等经济要 素的聚集和优化配置，才能在高效益中持续运营。 （5 5） 可税原则可税原则 可税原则就是可以增加税收和促进就业的原则。 这既是招商引资的目的 之一，也是招商引资成功的表现之一。 （6 6） 可持续发展原则可持续发展原则 可持续发展是保证经济健康有序发展必须遵循的原则之一， 产业园区招商引 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 10 资作为一项经济工作，也应坚持可持续发展原则。做到科学招商引资，树立招商 引资的科学发展观；保护环境、节约资源、保护职工利益、保护中方利益、注意 产业安全、促进地方经济发展。 （7 7） “活留招”兼顾原则“活留招”兼顾原则 “活”即搞活办好园区内现有企业； “留”即尽可能留驻已引进的项目和资 金； “招”即在以上两点基础上尽最大努力从区外多招一些项目和资金进来。应 做到“活留招”三方兼顾。 （8 8） 招商引资机构化原则招商引资机构化原则 招商引资机构化原则，也就是将招商引资工作专业化，保障招商引资成功最 大化。即成立专门机构，安排专门人员，常年负责招商引资业务。招商引资的落 脚点是企业，政府招商机构可以发挥：组织招商活动、推介招商项目、营造招商 环境等作用。 （9 9） 市场化与政府宏观调控和管理相结合原则市场化与政府宏观调控和管理相结合原则 产业园区招商引资是经济活动，必须按市场经济规则运作；将招商引资工作 市场化，可以有效降低招商引资成本，实现高效招商引资。 政府在招商引资工作中进行宏观调控、政策指导和信息服务，主要体现在制 定政策、督促政策的执行、为企业提供需要的信息等。将市场化与政府宏观调控 和管理相结合的原则，既尊重市场规则，又对招商引资工作进行调控和管制，保 证了产业园区招商引资工作的健康发展。 （1010） 依法运作原则依法运作原则 招商引资必须依法运作，这既是优化投资环境、保证招商引资工作健康发展 的需要，也是保护客商合法利益的需要。 典型案例：番禺节能科技园投资导向与投资关系典型案例：番禺节能科技园投资导向与投资关系 把握好招商引资原则的目的在于：降低招商引资成本、提高成功率，追求实 效，不劳民伤财。 1.5 招商引资模式招商引资模式 产业园区招商引资存在着一般意义上的通用准则， 同时又依据园区类型的不 同具有各自不同的操作手法。 根据投资方经济实力的不同、 园区功能定位的不同、 目标客户群体的不同以及投资方对未来利润的期望目标的不同， 产业园区选择进 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 11 入招商引资阶段的时机和策略也各有特点。 当前典型的产业园区招商引资模式主 要有以下三大类（图 7） ： 图 7 产业园区招商引资主要模式 典型案例：典型案例：上海上海联东联东 u u 谷谷园区园区的企业定制服务的企业定制服务 1 2 3 以产业为导向，工业带劢商业的招商引资模式 联合政府，自主招商的招商引资模式 以产业环境为主导的招商引资模式 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 12 2. 产业园区产业园区招商引资现状招商引资现状 随着产业园区在全球范围内的高速发展， 招商引资工作在园区的经济发展中 的作用日益突显。 目前在全球、 全国范围正在进行着产业园区招商引资 “大战” ， 主要是以项目为载体对资本、技术与人才的争夺。 2.1 招商引资发展现状招商引资发展现状 按地域划分，国内产业园区招商引资工作现阶段的发展情况大致为： 东部 地区发展日趋成熟，尤其是东部沿海地区；中西部地区刚刚起步。尽管产业园区 的招商引资工作总体发展态势良好， 然而在快速发展的背后仍存在许多缺陷和问 题。随着各地产业园区的快速增长以及不断扩张，相互之间的竞争日益激烈，招 商引资速度慢、 入住率不足日益成为各园区的首要难题。产业园区招商引资现阶 段的主要问题有（图 8） ： 图 8 产业园区招商引资现阶段主要问题 （1 1） 产业园区过多过滥，产业园区过多过滥，同质化同质化现象阻碍投资方区分现象阻碍投资方区分、选择园区选择园区 我国产业园区普遍存在“重复建设，产业雷同，集约化不高”的现象。由于 产业园区大多定位不清，导致园区功能重复交错。据统计，全国现有各类产业园 区 4200 余个，区内区、园中园更是屡见不鲜。目前东部地区产业园区产业 93% 雷同，中部地区产业园区产业 97%雷同。 5 4 3 2 1 产业园区过多过滥，同质化现象阻碍投资方区分、选择园区 产业园区竞争加剧，引发开发成本急速上升 土地政策日益严峻，引发招商引资瓶颈 环保壁垒的增加对招商引资提出更高要求 国际产业转移为产业园区的招商引资带来了新的挑战 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 13 园区之间过分雷同，严重阻碍了投资方区分各园区特色与特长，以致无法对 产业园区进行投资选择，只能以知名度作为选择标准，大大降低了招商引资工作 的成功率。 （2 2） 产业园区产业园区竞争加剧竞争加剧，引发引发开发成本开发成本急速上升急速上升 引发产业园区招商引资工作竞争加剧的 6 大原因分别是（图 9） ： 图 9 引发招商引资竞争加剧的 6 大原因 1 1） 政策趋同引致政策趋同引致低层次的竞争，造成开发成本过高低层次的竞争，造成开发成本过高 在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方 性优惠政策， 使产业园区的政策优惠逐步趋同； 为了在招商引资竞争中获取优势， 各地产业园区就突破国家土地、税收法规及相关政策，竞相压价，恶性竞争愈演 愈烈， 优惠部分全部由地方政府财政补贴。这种单纯依靠政策优惠的低层次的招 商引资最终损害的是国家的利益和国民的福祉，而且造成土地开发的成本过高， 也不利于产业园区的长远发展。 2 2） 优惠政策的作用弱化优惠政策的作用弱化，弱化弱化产业园区产业园区竞争力竞争力 20 世纪 90 年代，产业园区在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消， 从未来发展趋势看，产业园区所享受的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区 外企业的政策待遇趋同，使得产业园区竞争实力弱化。 非理性竞争引发 基础设施建设的 盲目投入，大量 资源空置增加了 引资成本 优惠政策的作用 弱化，弱化产业 园区竞争力 恶性竞争引发园 区争相降低投资 成本，引资成本 不断上升 产业园区圈地现 象，造成资源闲 置，增加园区招 商引资成本 政策趋同引致低 层次的竞争，造 成开发成本过高 招商活劢层层 升级，引资成 本节节攀高 12 3 4 5 6 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 14 3 3） 非理性竞争引发基础设施建设的盲目投入， 大量资源空置增加了引非理性竞争引发基础设施建设的盲目投入， 大量资源空置增加了引 资成本资成本 产业园区间争相开展市场环境竞争， 大力新建或扩建产业园区以建立相关配 套园区的同时，还投入大量资金改善包括交通、能源、通信等在内的基础设施， 以期通过改善投资环境（包括硬环境和软环境）吸引企业投资。在竞争驱使下， 很多园区在潜在投资者及其投资需求尚未明确前，便大规模进行投资环境改善， 导致数量和结构层次上的供大于求资源闲置。 4 4） 恶性竞争引发园区争相降低投资成本，引资成本不断上升恶性竞争引发园区争相降低投资成本，引资成本不断上升 产业园区通过出台各种优惠政策降低投资者投资总成本， 以此进行招商引资； 随着竞争愈发激烈， 产业园区间争相调整优惠政策， 恶性竞争循环发展不断上升。 5 5） 产业园区圈地现象产业园区圈地现象，造成资源闲置，增加园区招商引资成本，造成资源闲置，增加园区招商引资成本 产业园区普遍存在圈地现象，造成土地闲置、耕地锐减，土地结构不合理等 问题， 这些问题导致了日益严重的后果： 土地资源和投资的浪费； 耕地占用过多， 威胁农业发展；土地收益外流，损害国家利益；目前我国发达地区产业园区投入 产出率不及西方发达国家产业园区的一半； 我国欠发达地区及中西部地区每平方 米的投入数不及我国发达地区的 1/10，产出数不及 1/20，而占地数却与发达地 区产业园区不相上下 6 6） 招商活动层层升级，引资成本节节攀高招商活动层层升级，引资成本节节攀高 以招商引资为名义的各种品目繁多的费用盲目上升， 在投资促进活动中 的投入与实际产出没有确切的统计和约束机制。 （3 3） 土地政策日益土地政策日益严峻严峻，引发招商引资瓶颈，引发招商引资瓶颈 国家对土地的调控政策日趋严厉，土地优势逐渐丧失，土地等要素的制约已 成了产业园区招商引资的一个瓶颈。 （4 4） 环保壁垒的增加对环保壁垒的增加对招商引资提出更高要求招商引资提出更高要求 环保壁垒的增加对产业园区造成不小的冲击， 也对园区的招商引资提出了更 高要求。 （5 5） 国际产业转移为产业园区的国际产业转移为产业园区的招商引资招商引资带来了新的挑战带来了新的挑战 从国际产业转移的新特点来看， 传统的招商引资模式已不能适应组团式产业 转移的要求。当前，国际产业转移正呈产业链整体和制造、研发、服务一体化的 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 15 组团式转移态势， 因而产业园区的产业基础和产业配套成为承接国际产业转移的 主要因素，这对产业园区的招商引资提出了更高的要求。 总之，成功的产业园区招商引资是园区发展的关键，特别是在目前招商引资 资源有限、 园区间竞争激烈的背景下， 形成招商形成招商引资引资的差异化竞争才是最终取胜的差异化竞争才是最终取胜 的关键。的关键。 2.1.1 招商引资困境招商引资困境 产业园区招商引资困境主要包括两方面：政府困境和产业园区困境。 （1 1） 政府困境政府困境 产业园区招商引资的大量现实表明：政府招商引资在带来效益，尤其是短期 效益的同时，也产生了很多不得不重视的困境问题（图 10） ： 图 10 产业园区招商引资中政府困境的主要表现 1 1） 行政招商行政招商引资引资 产业园区的招商引资本是经济生活中的一种经济行为， 但目前各产业园区的 招商引资已被地方政府行为所代替。 主要表现为： 统一组织外出招商、 办节招商、 计划招商等。 2 2） 旅游招商旅游招商引资引资 产业园区过分强调“走出去”招商引资，把园区引资的重点放在一线城市甚 行政 招商引资 旅游 招商引资 全民 招商引资 恶性 招商引资 政府 困境 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 16 至海外，结果导致招商引资人员打着招商引资的幌子公然进行公费旅游。 3 3） 全民招商全民招商引资引资 即政府部门层层下达招商引资指标，并将指标纳入干部考核选用标准等。政 府的主要职责是社会公益事业的管理者、公益产品和服务的提供者、公益项目的 投资者、社会“游戏规则”的制定者和市场公平竞争秩序的监督者；全民招商使 得党政部门和党政干部出现严重的角色“错位”和“越位” 。 4 4） 恶性招商恶性招商引资引资 恶性招商即病态招商。 如： 乱给优惠， 盲目攀比， 擅自突破国家的统一政策。 （2 2） 产业园区困境产业园区困境 产业园区在招商引资的过程中，也面临许多困境，归纳起来主要有以下几点 （图 11） ： 图 11 产业园区招商引资中产业园困境的主要表现 1 1） 招商引资定位缺乏从实际出发招商引资定位缺乏从实际出发 国内大多产业园区在定位时，没有切实从园区经济的实际情况出发，而是盲 目走高端路线，盲目跟从社会热潮，盲目遵从领导指示，以致没有针对性的产业 和企业可以引进。 2 2） 招商引资缺乏战略规划招商引资缺乏战略规划 我国产业园区在招商引资过程中， 普遍存在 “立意很高， 层面很低” 的现象。 由于在招商引资过程中园区缺乏明确的战略规划，在实际招商引资过程中，往往 1. 定位缺乏从实 际出发 5. 受机制制约2. 缺乏战略规划 3. 只重引资忽略 引智 4. 盲目招商引资 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 17 由于相关政策、 配套设施未有效跟上， 使得招商引资的渠道与实际操作难度较大， 导致园区在招商引资过程中，急于求成，盲目引进了一批与园区产业定位不符或 档次不高的企业，从而在后续过程中，更加举步维艰。 3 3） 招商引资招商引资只重引资忽略引智只重引资忽略引智 引智就是引进各类人才。国内产业园区在招商引资的实际过程中，往往只重 视引资，而忽略人才对园区发展的重要性。科学合理的招商引资活动应既包括引 资又包括引智；引资和引智两者密不可分。 4 4） 盲目招商盲目招商引资引资 盲目招商引资，即忽略项目优化和项目质量的提高。国内产业园区在招商引 资过程中，往往来者不拒，不加选择的什么项目都招，只重视引资而忽略了项目 的质量。 5 5） 招商引资受机制招商引资受机制制约制约 招商引资机制有其自身优势，但在实际招商引资和运营过程中，也存在着诸 多不便： a.a. 人员人员考核考核缺乏缺乏激励激励机制机制，难以做到与市场机制对接，难以做到与市场机制对接 由于缺乏对招商引资人员的激励机制，导致无法构造高效的招商引资系统， 使得招商引资效率低下。 b.b. 招商引资招商引资各部门各部门间通力协作间通力协作困难困难 产业园区招商引资的各部门间存在职能重叠、多重管理、协调困难等问题， 使得招商引资的效率低下。 成功的经验表明，产业园区招商引资需要提升招商引 资部门的地位，建立招商引资内部工作网络。 典型案例：典型案例：天津泰达天津泰达 天津泰达在旗下各产业园区的招商引资过程中， 针对重点企业成立了专门的 “企业运营服务领导小组”，负责对投资企业进行从筹备到建设、投产运营的全 过程、全方位、全天侯服务。并提出了“投资者是帝王”的服务理念，保障各部 门的运作能够完全以企业为中心进行协调。 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 18 2.1.2 招商引资误区招商引资误区 产业园区招商引资主要有以下 6 大误区（图 12） ： 图 12 产业园区招商引资误区 （1 1） 误区误区一：一：成本成本误区误区 成本构成企业持续竞争力。从根本上讲，产业园区招商引资活动是一种经济 活动，需要支付成本。产业园区招商引资产业园区招商引资的成本包括的成本包括：显性成本、交易成本、机显性成本、交易成本、机 会成本和隐性成本等。会成本和隐性成本等。 在经济上，一项活动在可以由政府也可以由市场来做的前提下，只有当政府 的效率高于市场效率时，政府活动才具有合理性。但当代理论经济学业已证明： 政府作为公共产品的提供者，其主要优势在于促进公平而非实现效率，政府充当 市场主体，只能是事倍功半。现实表明，政府作为现实表明，政府作为产业园区招商引资产业园区招商引资的主体，缺的主体，缺 乏成本约束机制，也缺乏效率意识。乏成本约束机制，也缺乏效率意识。同时，各级地方政府基于地方利益，互相之 间:争项目、抢外商，加大了招商引资的交易成本。而政府公职人员为完成招商 引资任务，耗费了大量的时间和精力，则形成了另一种效率损失。 （2 2） 误区误区二：二：优惠政策误区优惠政策误区 1 1） 过分强调优惠政策过分强调优惠政策 产业园区的招商引资和优惠政策是紧密相联的。优惠政策可以吸引投资，但 是过分强调优惠政策的作用，则会适得其反。目前，各产业园区在招商引资过程 中，除国家统一规定的优惠政策之外，还纷纷出台各自的特殊优惠政策，互相攀 比，竞相优惠；让投资方无所适从，既担心地方的优惠政策和中央相抵触时，是 6 忽视网络作用的误区 4 有效服务误区 5 到大城市招商的误区 3 配套设施误区 1 成本误区 2 优惠政策误区 产业园区 招商引资误区 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 19 否有法律保障；又担心政府换届、领导换人时，特殊优惠是否继续有效；同时， 还担心园区是否给予其他投资者更特殊的优惠，等等。由此可见优惠政策固然重 要，但更重要的是优惠政策的法律保障和公平竞争的投资环境。 2 2） 忽略发展园区自身优势忽略发展园区自身优势 产业园区在招商引资过程中，一味以优惠政策吸引投资，而忽略园区自 身优势；在优惠政策尤其是税收政策越来越少、产业园区同质化现象严重的情况 下，园区更应该从自身角度出发，挖掘园区的独特优势，以此作为吸引投资的亮 点。 （3 3） 误区误区三：配套设施误区三：配套设施误区 园区配套设施在产业园区招商引资过程中的作用毋庸置疑； 目前国内各产业 园区都在不断完善园区配套设施建设，以此推进招商引资引资工作的顺利完成。 然而，各产业园区大力兴建有形配套设施的时候，却忽视了无形的功能配套，这 就大大降低了招商引资的成功率。 （4 4） 误区四误区四：有效服务误区有效服务误区 目前， 国内产业园区提供的大量服务仍然集中于低端。随着竞争格局愈演愈 烈，对园区服务的要求也上升到另一个层次。产业园区只有拓展服务领域，提高 服务的针对性和差异性，在做好招工、办证（照） 、征地等传统内容上的服务工 作的同时，做好融资、技术、管理、政策等深层意义上的服务工作，努力提高服 务的内涵性、权威性、有效性，才能吸引企业入驻，提高招商引资的成功率。 （5 5） 误区五：到大城市招商误区五：到大城市招商的的误区误区 国内很多产业园区每年都要在北京、上海、深圳等一线城市举办 1-2 次招商 引资活动；尽管大城市具有投资意愿的企业相对较多，但在大城市便利的交通和 特殊的国家政策对比下，产业园区便失去了竞争优势，无法吸引投资企业。这种 过分强调到大城市招商引资的误区，增加了引资成本，降低了引资成功率。 （6 6） 误区误区六六：忽视网络作用忽视网络作用的误区的误区 网络是产业园区传播信息、投资方获取信息最快最直接的通道；也是营销成 本最低的通道；国内产业园区在招商引资的过程中尚未普及网络营销，因此，在 招商引资的过程中，引资成本一直居高不下，同时，园区和投资方之间的信息严 重不对称，使得招商引资工作长期低效。 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 20 2.1.3 招商引资基本缺陷招商引资基本缺陷 在招商引资发展的新阶段， 传统的招商引资模式已经不能满足新形势的竞争 要求，逐渐暴露出诸多的问题（图 13） ： 图 13 产业园区招商引资基本缺陷 （1 1） 招商引资工作缺乏系统规划招商引资工作缺乏系统规划 1） 缺乏招商引资发展战略规划 2） 缺乏产业选择规划，以致园区内企业间缺乏产业链上下游的关联， 没有形成产业集聚 3） 缺乏产业结构布局规划，以致园区间产业结构布局类同，缺乏特色 4） 缺乏系统的资源整合规划 5） 缺乏招商引资的工作次序与节奏规划 （2 2） 缺乏产业集群发展观念缺乏产业集群发展观念 产业园区招商引资工作强调注重“龙头企业”的带动效应。在招商引资定位 的指引下，集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商引资工作，并在发展过程 中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引入， 并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代， “龙头企业”的带动效应在园区形 成产业集聚，通过运用产业集群效应才能真正实现招商引资工作的良性循环。 （3 3） 缺乏营销观念缺乏营销观念 招商引资是一项系统工程，需要专业知识支撑，但现有的招商引资人员对区 招商引资基本缺陷 招商引资工作缺乏系统规划 缺乏营销观念缺乏产业集群发展观念缺乏对企业的增值服务体系 缺乏人才供应，没有形成 知识和人才聚集 园区缺乏先进的管理体制缺乏有效的融资平台 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 21 域经济的价值、对项目所在地的产业环境、对招商引资对象的投资偏好、对机构 的投资决策方式等，都缺乏深入的了解和分析，导致： 1） 招商引资缺乏系统营销战略 2） 招商引资营销渠道有限 3） 缺乏专业语言，与投资机构沟通效率不高。 （4 4） 缺乏对企业的增值服务体系缺乏对企业的增值服务体系 国内产业园区大多盈利模式单一，由于缺乏对企业的增值服务体系，因此在 招商引资过程中难以吸引投资。 （5 5） 园区园区缺乏先进的缺乏先进的管理体制管理体制 强建设、弱运营是当前产业园区的通病。粗放式的管理体制，无法吸引投资 者注意，从而制约着招商引资工作的开展。 （6 6） 缺乏人才供应，没有形成知识和人才聚集缺乏人才供应，没有形成知识和人才聚集 （7 7） 缺乏有效的融资平台缺乏有效的融资平台 国内产业园区搭建支持产业园区和企业发展的融资平台。加大金融服务，是 提高园区招商引资成功率的重要保证。 2.1.4 招商引资政策招商引资政策的影响的影响 （1 1） 招商引资政策的理论依据招商引资政策的理论依据 政府在建设和开发产业园区、提高企业集群的产业联系度方面，发挥着重要 的作用；是打破市场机制失灵条件下，自发的企业集群低水平的演进。 在产权制度和相应的市场体制不健全的条件下， 政府通过建设产业园区提供 公共产品，这使得政府具有不可替代的作用。公共产品的外部使用性很强，公共 产品投资收益回收的长期性，时间越长，风险越大，所以超出了企业等市场主体 投资意愿和能力。政府在某一个区位投资公共物品，尽管有外部性，但政府可以 通过市场化的操作回收一部分投资。 园区的公共产品对进入园区的企业是免费或 低价格享受的，这种做法在金融体制不够发达的区域是对金融市场的有效替代， 相当于通过政府向企业集资在特定区位集聚的兴建公共产品。 而且这种市场化的 方式真正体现了产业园区内公共产品的价值，避免低效率的公共投资。 政府集中在特定区域的公共产品投资，最直接的效应就政府集中在特定区域的公共产品投资，最直接的效应就是形成区位优势，是形成区位优势， 我国产业园区招商引资策略分析 研究员 毛梦菲 22 降低该区位的经济活动的成本。降低该区位的经济活动的成本。 政府主导开发的产业园区是跳跃式企业集群的空 间形式，弥补了企业集群在提供供给物品上的先天缺陷，因此，产业组织的范围 找到了一个新的开放式的产业分布范围， 产业园区结合了产业组织和区位这两种 外部经济。 （2 2） 招商引资政策的作用和局限招商引资政策的作用和局限 一个区位能否形成企业的集聚，是企业效益最大化选择的结果。为了吸引企 业投资，各地政府在某种程度上替代了市场主体、金融市场的投资行为，利用优 惠地价和优惠的基础设施来降低企业运行成本， 还通过税收优惠来间接增加企业 利润。各地政府推出的优惠政策是决定产业园区的招商引资能否成功的重要因各地政府推出的优惠政策是决定产业园区的招商引资能否成功的重要因 素。素。但是，政府的招商引资的优惠政策如果要作为一种对任何企业普惠的政策， 很有可能造成企业集聚行为与产业组织的割裂， 也就是任何招商引资的优惠效应 仅仅反映到了进入产业园区的单个企业，而不是与企业相关的产业组织。招商引 资政策提供的是直接的要素的优惠价格，如土地、税收、配套资金等的优惠，优 势区位的企业在园区内部和外部并没有产品生产和销售在纵向和横向的分工与 合作的联系，由此产生了产业园区的外部经济区位与产业组织割裂。 产业园区的产业组织基础是在长期演变的过程中形成的， 而推出优惠政策的 预期是要在短期内形成企业在产业园区的集聚， 长期的产业组织演变与短期的政 策效应，本身有着不可调和之处，这一对悖论是产业园区政府行为与企业行为之 间的矛盾，无论用什么样的政策、何种开发手段，这两者的矛盾是永恒的，差别 在于两者之间的权衡。 作为一个有限职能的地方政府， 在我国现阶段地方政府除了供应土地和财政 投入基础建设，其它任何要素的供给都是和企业、个人的经济行为相冲突。政府 替代企业，在某些领域是有效的，但是产业园区完全由政府包干不一定就比企业 行为更有效率。政府开发产业园区和招商引资的应该有所为有所不为，并不是所 有的优惠政策都是有效的。既然政府干预无法影响要素的供求价格，政策的重点 应该是低成本的另一个原因要素的流动性， 政府的优惠政策的最终目的只能 是降低要素流动的成本。 优惠政策旨在有助于降低要素流动的成本，事实上等于促进了要素在该地优惠政策旨在有助于降低要素流动的成本，事实上等于促进了要素在该地 区的集聚， 这是一个长期和短期效果都一致的政策。区的集聚， 这是一个长期和短期效果都一致的政策。 成功的产业园区开发案例中， 我国产业园区招商引资策略分