房地产销售基本流程.ppt

销售工作流程 Onizuka鑫 Page 2 MENU 请将手机关闭或调至静音状态 Page 3 MENU 参与多深 感悟多深 Page 4 心态 Page 5 MENU 空杯心态 Page 6 MENU 我们销售的是什么 目的是什么 Page 7 MENU Q1 适不适合做销售 Q2 为什么做销售 Q3 喜不喜欢做销售 Page 8 爱不爱 自己 多爱自己的产品 Page 9 清一色 Page 10 意愿百分百 方法无穷尽 Page 11 印象 Page 12 一 仪容仪表 13 男士西装的 三个三 原则 三色原则 14 三一定律 男士西装的 三个三 原则 15 男士西装的 三个三 原则 三大禁忌1 西装袖子上的商标不能不拆掉 2 重要的涉外商务交往中忌穿夹克时打领带 3 忌穿白袜子和尼龙子 16 17 找问题 职业装穿着常规 隆重场合以裙装为主 女士穿中跟皮鞋 长统丝袜或裤袜 忌光脚 忌三截腿 19 女士着装 Page 20 二 微笑 20 注意事项 与对方保持正视的微笑 微笑应该贯穿礼仪行为的整个过程 接受对方的目光 Page 21 二 微笑 Page 22 二 微笑 Page 23 接待 Page 24 赞美 为什么要赞美1 消除陌生感 2 建立信任3 能听你的阐述 Page 25 赞美 赞美时 你应该什么心态 真诚 Page 26 如何赞美 观察 女性 耳环 手链 项链 体重 皮肤 装扮 颜色搭配 小孩 鞋 美甲 身材男性 挺拔 穿衣 手表 皮鞋 皮带 眼镜 谈吐 阅历 知识 禁忌 Page 27 何时赞美 时机 质疑 套话 杀客 赞美千万不要客气 Page 28 演练 互动 Page 29 谈 单 判 客 杀客 Page 30 日常工作 谈客 Page 31 接待前准备 工具1 谈客夹 2 笔3 纸4 前客户团购单5 项目图纸 资料6 计算器 Page 32 工作工具 谈客夹 Page 33 工作工具 谈客夹 Page 34 工作工具 政策 国务院 关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见 西部大开发战略 贷款利率下调政策 政府开发利好政策 行政区规划支持政策 Page 35 工作工具 效果图 Page 36 工作工具 区位图 Page 37 工作工具 算价 单价 65000元 面积 30 总价 1950000元 折扣 开盘98折 一次性99折 准时签约99折 老板98折 折后总价 1835512元 折后单价价 61183 72元 按揭月供约 21379元 月 维修基金 18355元 预告登记费 150元 Page 38 客户带走的是 房号 A B1 33 原单价 40000元 面积 25 原总价 1 000 000元优惠 总价优惠100 000元成交总价 900 000元成交单价 36000元 首付 450 000元按揭 450 000元 月供 4673元 1 3年返租 216 000元4 6年包租 270 000元每月 7500元7 10年包租 396 000元每月 8250元注 开盘总价未计算在内该价格以开盘成交价为准 Page 39 关键人 你家电视机谁拍板买的 你家麻将机谁拍板买的 你家的车是谁拍板买的 我们回忆一下 销售员对你说了什么让你下定决心买的 Page 40 关键人特点 主动发问的 呵斥对方的 不要张他 听我的 一直不说话 发问时同来的不出声不照顾小孩的 我们回忆一下 销售员对你说了什么让你下定决心买的 Page 41 提问 套话 别忘记我们的目的 时刻记住我们的目的 沟通原则 少讲多问讲得越多 死得越快 Page 42 互动 回忆 总结一下 我们接待时是不是我们总是在介绍 是不是我们总在回答客户问题 我们问的问题客户敷衍了事 我们是否一直在等待客户发问 希望解决客户所有问题 Page 43 提问 套话 抱有目的提问 试探客户对你的信任 开放式提问 你们开车过来的吗 资产如何小朋友多大了 哪里读书 重视小孩否 再哪家银行买过理财 回报如何 容易接受否 住在哪个项目 在意享受否 Page 44 提问 套话 抱有目的提问 引导客户信任 诱导式提问 封闭式 我们项目地段很好吧 交通方便吧 钱放在银行贬值的吧 民间借贷不安全吧 我么集团实力强吧 Page 45 提问 套话 什么时间问 随时随地 Page 46 现在客户需求 我自己看来 客户成交与否的关键 不是你的产品好不好 而是到底要不要投资 客户为什么要投资 理性的有负利率 住宅过剩 没有好的投资产品 感性的有 给子女留点资产 为自己的未来打拼留条退路 强制储蓄 留点养老钱 Page 47 需求 需求点 成交原因 购买最终决定因素 痛点 踩到客户痛点 千万不要松脚 Page 48 射门 有同事会这样问 哥 你看还有哪里不明白 我这样说 合同你看一下 我去给你拿刷卡机 我会这样说 现金还是刷卡 我会这样说 这么好的商铺 现在就签 我会这样说 先参加团购 开盘前几天你再来我们讨论哪件铺更合适 我会这样说 全贵阳市最好的商业项目在你面前 还需要犹豫吗 我会这样说 哥 你看看我的业绩 大多数客户和你一样 都在我这里成交的 当然里面也有我自己的 Page 49 送客 送客是种礼貌 送客是个规矩 送客是种财富 未签单送客 1 这么好的产品 你还考虑什么 我一定给你解答清楚2 投资事件大事 你需要商量什么 我有很多客户成交经验我可以给你建议 3 团购这么火爆 大家都在交钱 你还犹豫什么 4 五万块团购费确实不多 如果没带够 先交两万占个名额下周来补 Page 50 送客 成交单送客 1 感谢哥姐对我的信任 有什么疑问随时给我打电话 2 好了 哥 姐你们收好资料 开盘前我会提前通知你们来一趟 我们定一下开盘选铺策略 3 哥 姐慢走 Page 51 送客 成交单送客 你们 是不是忘记了点什么 Page 52 送客 成交单送客 1 这么好的项目 消息 你不准备分享一下吗 给我两个你最要好的朋友的电话号码 你先打一通电话告知一下 我晚点就给他们打电话联系 我相信这么好的项目 你一定不会吝啬给你的朋友推荐一下的吧 2 哥 你为什么不叫一个朋友来和你买在一起呢 万一有一天想自己进来做点生意 也好找个人商量不是 3 最笨的 姐 你看我服务这么好 你这么满意 如果姐有朋友想买一定找我哦 Page 53 送客 我是这么送客的 我会再送客的路上再问问客户未成交原因 客户此时防备心理最弱 我会给客户再强化一点信心 下次你来的时候我一定让我们经理给你再详细介绍介绍 我会留点东西故意不讲 后天你来的时候 我给经理申请一下有没有别的优惠 Page 54 送客 1 我一定会送客户到大门口2 我一定会给客户大声说再见3 我一定会给客户做手势4 我一定一定一定会等到客户看不见我再回到我的岗位 工作工具 按揭资料 身份类证明 身份证 户口本 军官证 护照 社保