（工商管理专业论文）赛科公司智能楼宇对讲产品的营销策略研究.pdf

o o n , 蕊0 0 4 薅恚 赛瓣公司智携楼宇鼹游产鑫魏营销策晦琚辩 摘要 宁波赛程数鹚辩菝蠢羧公霹是一家专娥获事安薅行遭孛静舞憝楼字对漤产燕熬 生产企业。公罚目前在生产经营活动中遇到了一些问题，特别是在市场营销方面湖难 骥重。如何解溪企业存在的种种匈题，进而提出应对的策略特别是市场营销策略，是 零文嚣主要磷究漾题。 本文首先辩智能楼宇对 箨产箍遴章亍了说明解释，然矮遥过分爱介缮中国瑟宁波带 的国民经济发展运行状况和住宅产业的发展状况，对智能楼宇对讲产晶的宏观经济环 境进行了详细分析。 接着，佟纛运建麓祷麓教授熬产遂纛争分费理论( 薤耱力量分狐模燮) ，分裁孤 觉争程度、购必者议价能力、供应商议价隧力、进入障碍和替代晶威胁等五个方蕊对 撰科公司进行了详细的外部环境分析。同时，作者运用波特教授的竞争战略理论，从 竞争经势、竞挚劣势、疑嚣鹣鹣港在机会秘终絮藏胁等汹个方耍详缨论述了赛科公司 的内部条件分析，从而确定了赛科公司鹣总体竞争战略。 从第四章越，作者对赛科公司的总体市场营销战略进行了详细的论述。首先根据 搿场鲴分对公翊作了重新定位，然矮根据定位分别阐述了产品、价格、渠道和促销等 鞠个方嚣豹暂营销缝台装酶，穗囊辩镶攥渠道策臻逡蟹了重点分橱。 最后，作者通过对整合营销4 c 的说明和运用，掇升了企业的巍争力，为企般的 前景描绘了宏伟蓝图，达到了赛科公司的市场营销策略的新境界。 关键词： 产业竞争竞争战略重新定位4 p 葡销整食营销 o o n m 0 0 4 傅虑赛科公司智能楼字对讲产菇婀营销荣珞研究 a b s t r a c t n i n g b os e k o e l e c t r o n i cc o l t di sam a n u f a c t o r y s p e c i a l i z e di nt h ei n t e l l i g e n t b u i l d i n gi n t e r c o ms y s t e mt h a ti so n eo f t h ep r o d u e t sf r o mt h es e c u r i t yt r a d e n o w t h e c o m p a n y h a dm e ts o m e q u e s t i o n s i nt h ea c t i v i t i e so f m a n a g e m e n t a n d a d m i n i s t r a t i o n 。s p e c i a l l yt h ep r o b l e m so ft h em a r k e t i n gm a n a g e m e n t h o w 协r e a d t h ep r o b l e m so ft h ec o m p a n y , a n dt h e nh o wt or a i s et h ep r o p e rt a c t i c ss p e c i a l i yt h e t a c t i c s o f t h e m a r k e t i n g , i s a m a j o rr e s e a r c h t a s k o f t h e t h e s i s f i r s t , t h et h e s i sh a de x p l a i n e dw h a ti st h ei n t e l l i g e n tb u i m i n gi n t e r c o ms y s t e m t h e nd e t a i l e d a n a l y z et h em a c r o e c o n o m i ce n v i r o n m e n tt h r o u g hi n t r o d u c i n gt h e d e v e l o p m e n t o f n a t i o n a l e c o n o m y a n d b u i 瓣i n gi n d u s t r i a lo f c h i n a a n d n i n g b o t h e nd e t a i l e da n a l y z et h ee x t e r n a le n v i r o n m e n to fs e k o c o m p a n yu s i n gp r o k o t l e r st h e o r yo fi n d u s t r i a lc o m p e t i t i o na n a l y s i s ( f i v ef o r c e sm o d e i ) m e a n w h i l e , d e t a i l e dd e s c r i b et h ei n t e r n a le n v i r o n m e n to fs e k o c o m p a n yu s i n gp r o f p o r t e r s t h e o r yo fc o m p e t i t i o ns t r a t e g y a n dc o n f i r mt h ew h o l ec o m p e t i t i o ns t r a t e g yo f s e k o c o m p a n y f r o mt h e4c h a p t e r , d e t a i l e dd e s c r i b et h et h e o r yo fc o m p e t i t i o ns t r a t e g yo f s e k o c o m p a n y f i r s t , r e - p o s i t i o n t h e c o m p a n ya c c o r d i n g t o m a r k e t i n g s e g m e n t a t i o n t h e n , e x p o u n dt h e4 1 m a r k e t i n gs t r a t e g ys e p a r a t e l yf r o m p r o d u c t 、 p r i c e 、p l a c e 、p r o m o t i o n ，s p e c i a l l y t h ep l a c e s t r a t e g y a t l a s t ，i m p r o v e t h e c o m p e t i t i o na b i l i t y o f c o m p a n yt h r o u g hd e s c r i b i n g i n t e g r a t e dm a r k e t i n g c o m m u n i c a t i o n 。 k e y w o r d s ： i n d u s t r i a l c o m p e t i t i o n 、c o m p e t i t i o ns t r a t e g y 、r e - p o s i t i o n 、 4 p m a r k e t i n gs t r a t e g y 、 i n t e g r a t e dm a r k e t i n g c o m m u n i c a t i o n a 。 0 0 n 1 0 4 薄惠 赛辩公司暂毖楼宇辩滋产菇翦营销蓑隧耱究 前言 久类享会鹣歇跨久了傣怠嚣健，整惑载袋为了我秘垒嚣孛重要鹃筑成部分。入霸 需要随时随地获取信息，无论是话音、数据还是图像。人们获取信息是为了营造个 寂全、舒适和便利的生活、学习与工作环境空间。智能建筑应运而生。 餐憝建筑怒信惠对旋戆盛然产携，建筑烧磐戆往程度薅科学鼓零鹣发震嚣逐步摄 商。当今世羿科学技术发展的主要标志蹩4 e 技术( 鼯c o m p u t e r ；卡露橇技术、c o n t r o l 控制技术、c o m m u n i c a t i o n 通信技术、c r t 图形显示技术) ，将4 c 技术综合应用于建 筑物之中，在建筑物内建立个计算规综合隈络，使建筑物智能俄。1 9 8 4 年，第一 撩麓能大覆“辘露广绣”在美国哈特禳德( h a r t f o r d ) 蠢建藏，毫装爨了当拜雩整器量 先进的数字式自动交换机。我国于2 0 _ 蝰纪9 0 年代才怒步，但发展势头迅猛：智能化 大厦正走向智熊化小区，并最终走向家庭。智能化住滋( s m a r tb o m e ) 己逐渐为阐人 瓒关注霹谈霹。 根据建设粼的有关规定，爵前住宅小区应实现六项智能纯要求： 住宅小区设立计算机自动化管理中心； 承、激、气等自动计量、收费； 往窀，l 、逸舞瘫，交移安垒防蓬龟势纯监控管毽； 住宅的火灾、有害气体泄漏实行自动报警： 住宅设麓楼字对讲和紧急呼叫系统； 怼往宪，l 、嚣麴关键设器、设藏安 子集中篱瑾，慰其运终蔽杰蜜藏远程夔控。 针对建设都关于对智能小区的要求，蜜防行业适时推出了与其糨逛配的小嚣技耱 系统产品，如濂控系统产品、门禁系统产晶、报警系统产品、对讲舔统产品、保寂系 统产鑫等等。簸拿其中的碍褫对谫系统象说，该产品采愆了总线制联嬲森线方式，慰 慕可襁对谎、报警、蹬入积撩蠢 予一蓓黪帮黪往集成系统。它逶过霹筏起矗瓿、霹稷 爨内机、管理机及中心计算机之间的通讯，实现声音、图像的同步输入与输出，以达 到可视对讲、出入口监控、记录和提取信息的目的。 蠡实孬改蘩舞敷致繁疆寒，中鏊经漭褥裂了基大靛发爨。在这2 爵年嚣对闯篓， 中国国民生产总值( g d p ) 每年平均增长约9 。中国豳民经济的发展，直接带动了中 豳建筑业的发展。从建设规模论。中国建筑业的规模在世界建筑业的排行中可算熄首 照指静。众鼹髑知，安黪产晶在智驻他建筑孛有羞广阕照器求空潮。两在整个小送 技防系统中，镶用对诱系绕产品静阮铡怒簸高酶。箨申豳安全酶范产潞行韭协会瓣供 的数据表明，2 0 0 1 年深圳市智能化建筑对安防设备的使用上，安激使用对讲系缆产 龋姻比例高达9 6 9 。 宁滚褰秘数码辩鼓鸯袋公司是一家专建生产舞熬楼字对谬系统等安茨产鑫豹生 o o n m 0 0 4 傅忠 赛科公司智能楼宇对讲产品的营销策略研究 产厂家。它看准了安防行业的朝阳特性和智能楼宇对讲系统产品的巨大市场，前几年 才参与投入进去的。但在近几年的经营活动中，面对广阔的市场，企业并没有取得预 期的经济效益，一直在激烈的竞争中苦苦支撑。如何才能改变这种局面? 当代著名的市场学家、美国的菲利普科特勒教授( p h i l i pk o t l e r ) 提出的营 销理论自出世以来就受到了广泛的关注和应用。面对这个中国新兴的巨大的智能楼宇 对讲系统市场，科特勒教授的营销理论是否同样发挥作用呢? 本文通过对赛科公司和 其竞争者的案例分析，运用科特勒教授的营销理论中的产业竞争分析、产品竞争分析 等理论对赛科公司的外部竞争环境和内部条件作了全面的分析，并结合传统的4 p 营 销理论、市场细分理论、市场定位理论和最新的服务营销理论等，期望构筑一个切合 实际的整合营销策略，把它运用到实践中，有助于我更好地为目前供职的企业服务。 o o n m 0 0 4 傅忠 赛科公司智能楼字对讲产品的营销策略研究 1 智能楼宇对讲产品的宏观经济环境分析 1 1 何为智能楼宇对讲产品 2 0 世纪8 0 年代初，随着电子技术在家用电器中的大量应用，开始称之为住宅电 子化( h o m ee l e c t r o n i c s ，h e ) ：8 0 年代中期，将家用电器、通信设备与安保防灾设 备各自独立的功能综合为一体后，形成了住宅自动化概念( h o m ea u t o m a t i o n ，h a ) 。 8 0 年代末，由于通信与信息技术的发展，出现了对住宅中各种通信、家电、安保设 备通过总线技术进行监视、控制与管理的商用系统，这在美国称为智慧屋( w i s e h o u s e ，w h ) ，在欧洲称为时髦屋( s m a r th o m e ，s h ) 。当时日本正处于住宅建造过剩， 房地产市场低迷的时期，日本建设省在推进智能建筑概念时，抓住用于住宅的总线技 术为契机，提出了家庭总线系统概念( h o m eb u ss y s t e m ，h b s ) ，日本邮政省与通产 省于1 9 8 6 年组织日本电子机械工业协会与电波技术协会共同组建h b s 标准委员会， 在1 9 8 8 年9 月制定了h b s 标准。家庭总线将所有信息系统设备连接在一起，这种智 能型住宅的特点是： 具备家庭总线系统； 通过家庭总线系统提供各种服务( 家庭活动自动化) ； 能够连接其它住宅和外部世界。 1 9 8 8 年初，日本又在通产省、邮政省和建设省的支持下成立了臼本住宅信息化 推进协会，并提出对住宅内所有住宅的信息管理采用超级家庭总线技术( s u p e r - - h o m e b u ss y s t e m ，s h b s ) 。1 9 9 0 年左右，日本在幕张建立了一个高水平示范性的智能住宅 区。美国、新加坡也都建有基于e i a 在1 9 8 8 年制定的智能化住宅系统( h i s ) 及其通 信标准家庭总线( h o m ed i s t r i b u t i o n ，h d s ) 的智能化住宅。 我国是从2 0 世纪8 0 年代末期引入了智能住宅小区的概念。在中国虽然还未能像 美国、日本那样对住宅智能化系统的技术制定标准，但已经借助智能建筑的概念与技 术开始推行智能化住宅小区的建设了。采用“以智能住宅为基本单位、智能物业管理 中心为中心节点、有线电视宽带( h f c ) 网为数据传输媒介”的智能住宅小区系统模 式，具有安全自动化( s a ) ，逶信网络( c n ) 和管理自动化( m a ) 等适合住户需要的 功能。中国人口众多，并且中国政府致力改善居住状况及条件。因此，房产开发行业 将继续蓬勃发展下去，在竞争中吸引更多客户，创造更大利润。事实证明，引入智能 化将是最有力的手段。智能小区适合国家住宅产业化发展的形势，在满足市场适应性 和住宅经济性的基础上，增强了小区住宅的科技含量。 智能楼宇对讲产品主要应用于智能化住宅小区和大楼门岗管理。对讲产品有普通 和可视对讲两种系统。应用于智能住宅小区的小区对讲系统是小区管理中心或来访者 0 0 n l l 0 0 4 傅忠 赛辩公司智能楼字对讲产艇柏营错策路研究 与蘑户蠢搂遴话兹一耱佼捷豹邋信方式，该系统农魏于： 来访客人、朋友的通话； 紧急蜉救的情况询阅； 紧急事件、公共信息的通知； 车辆移动及自8 俘通知； 箕稳猿凝熬遥话。 该对讲系统可以在户海、户外、控制中心安装上摄像梳，实现可视对讲。系统安 全可靠，不占用住户的电话线路，同时住户可以将自家的对讲系统设成免打扰，这样 可以不接鼹来自中心的询问，紧急处理时可按下紧急按钮后，对讲机自动开启，恢复 和中心的磁系。 该系统蠢磐碉霾笞键、笑翔键、受打撬键、援瓣器、霹谤器，并逶j 建专线与孛，玉 的j c 幸讲控制台相连。线路若遗铡破坏，中心计算桃上会有指示，可鞋缣谨线路安全逶 畅。 系统分为两种：一种是独立单元式，适用予少擅住户区域；一种熄中心集中式， 适用于多橡楼字区域，并可由计箨机记录数据，便于查询。 麸缓主分缨中霹鞋看出，霹熊搂宇楚谤产燕主爨痰弼予磐戆往莲宪小送孛。这令 产品酶发碰满不开住宅产照鹣发震。下嚣我将分橱下近年来孛交住宅产监稷赛辩公 司所在城市一宁波市住宅产业的宏观经济环境。 1 2中国住宅产业宏观经济环境 1 。2 1巾匿五年来国瑟经济戆发震 l 擎嚣 自从上个世纪7 0 年代柬，中国实行改革开放驶策以来，中国经济得剿了巨大的 发展。在遮2 0 多年的时问里，中国国民生产总假( g o p ) 每年平均增长约9 在最 近5 年中，中国国民生产总 巍躺增长情况是：1 9 9 8 年增长7 ，8 ，1 9 9 9 年增长7 2 ， 2 0 0 0 冬趱彀8 簇，2 0 0 1 每壤长7 2 嚣，瑟2 0 0 2 每壤长? ，溉。 1 9 9 8 年中国国民经济疆转了上半年增幅回落豁状况，傈祷了较挟增长静态势。 全年圜内嫩产总值7 9 5 5 3 亿元，比上年增长7 。8 。 1 9 9 9 雄国民经济保持稳定增长。国内生产总值为8 2 0 5 4 亿元，比上年增长7 1 。 2 0 0 0 年经济增长加快，练食实力增强。初步统计，全年国内生产总值为8 9 4 0 4 亿元，缓攀魄狯疆诗募，跑上矮长8 。隅，增逮热抉0 9 令百努蠡。蒸中赘一产监 增长2 4 ，第二产韭增长9 。黼，第三产监增长7 溅。按现行汇率诗冀，国内生产总 值突破17 j 亿美元。 2 0 0 1 年全年国阿生产总假为9 5 9 3 3 亿元，按w 比价格计算，比，t 年增长7 3 。 0 0 n m 0 0 4 傅虑 赛科公司智能楼宇对讲产品的营销策略研究 2 0 0 2 年辫楚经济薅续较捷蘩妖。垒苹潼凑生产惑毽跃上i 0 万钇元黢瑟台酸，达 到1 0 2 3 9 8 亿元，按可比价格计算，比上年增长8 。 图1 1 1 9 9 8 年一2 0 0 2 年国内生产总值 1 。2 ，2 审鬻五筝来建筑照瓣发展状魏 中国圈民经济的持续稳定的发展，直接带动了中闰建筑业的发展。从建设规模论， 中国建筑她的规模在世界建筑她的排行中可算是酋属一指的。目前中围建筑业有雇员 3 4 0 0 万人，而在1 9 7 8 年中国实行改革开放初期，中国建筑业雇员约为8 0 0 万人。现 在中国建筑踅懿年产毽约鸯5 5 0 0 亿元，鹭台6 7 0 乏美元，在建建筑瑟获约为i 4 亿平 方米，每华竣工的建筑露积终为6 亿平方米。 1 9 9 8 年全社会建筑业完成增加值5 6 0 9 亿元，比。t 年增长1 2 ，o 。全国四级及四 级以上建筑业企业实现利润总额1 1 3 亿元，增长2 9 ；税金总额3 0 8 亿元，增长 1 3 4 。施工工程个数6 4 9 6 7 6 个，其中投标承包焉程2 2 8 2 3 6 个，占全部施工工程个 数熬3 5 。1 ；施工垂积1 3 1 0 8 5 万平方岽，毖土年壤嬲2 4 0 4 万平方米房屋竣工覆积 5 8 7 0 5 万平方米，减少3 5 3 9 万警方寒。 1 9 9 9 年建筑业生产平稳爝长，经济效益进一步好转。全社会建筑她完成增加值 5 4 5 0 亿元，比上年增长4 6 9 6 。全国四级及四级以上建筑业企业实燃利润1 2 1 亿元， 增长3 4 ；税金总额3 2 2 亿元，增长6 7 。施工魔屋面积1 4 ，1 亿平方米，比上年增 加3 8 7 7 万警方米；竣工房屋磁襁6 7 亿平方米，瓒鞠1 5 0 1 万平方武。建筑监亏损企 盘个数9 2 2 1 个，宠上年减少3 9 t 个。 2 0 0 0 颦建筑监生产稳定增长，企业经济效懿进一步好转。全社会建筑业完成增 加值5 9 1 8 亿元，比上年增长6 2 。全国四级及四缀以上建筑业企业实现利润1 6 6 亿 0 0 n m 0 0 4 傅忠 赛科公司智能棱字对讲产熬的营销攘略研究 元，瑗长7 o 赫；税金总额3 5 8 亿元，氆长5 辐。麓工工程个鼗鸯6 8 0 7 1 6 令，其中搔 标承包工程3 1 1 9 2 4 个，占全部施工工程个数的4 5 8 ；施工面积1 5 5 1 7 5 万平方米， 比上年增加7 9 1 3 万平方米；腐暇竣工面积7 3 8 3 5 万平方米，减少8 9 8 万平方米。亏 损企业个数9 5 5 3 个，比上年减少1 3 4 个，亏损丽为1 9 2 ，比上年减少了1 3 个百 分点。 2 0 0 1 筝建筑壁垒产增长较浚。全年全享圭会建筑婕寇成辔麴毽6 4 6 2 纭元，跑上年 增长7 4 。全国四级及四级叛上建筑企业实现利澜2 2 6 亿元，增长1 7 。6 ；税金总额 4 4 1 亿元，增长1 3 9 9 6 。施工童程个数8 3 万个，其申投标承包工程3 5 万个，占全部 施工工程个数的4 2 2 ；施工斌积1 7 8 7 5 8 万平方米，比上年增加1 8 6 1 6 万平方米； 房屋竣工黼粳8 2 5 4 2 万平方米，增热1 8 2 8 万平方米。 2 0 0 2 零建筑壁垒产霹稳滤撩缓增长。垒挺会建筑遭实瑷壤鸯霆穰7 0 4 7 亿元，强上 年增长8 嗨。全国四级及圈缀隘上建筑韭j 套监实现利润3 3 6 乙元，增长1 4 ；税金总额 5 3 2 亿元，增长6 6 。固定资产投资快速增长。金年众社会固定资产投潞4 3 2 0 2 亿元， 首次突破4 万亿元，比上年增长1 6 1 ，增速为1 9 9 6 年以来最高水平。其中房地产 开发投资7 7 3 6 亿元，比上年增长2 i 9 。 2 0 0 3 零1 - 2 男垒疆房琏产开发5 9 8 2 6 亿元，魄去年月袭增长3 7 ，继续爨持羞蹇 婷快速靛发簇态势。 1 2 3 建设部对小区智艨化系统的要求 改革开放以来，隧着中国综仑国力的增强，人民的生活质量有了很大的提高，屠 疰条终巍褥戮了缀大酶改善。软8 g 年旋寒，垒国矮凝往宅魏建设耘漆秀戆逐步提毫， 1 9 9 4 年建设郝正式提出了小藤往宅的概念劳最旅溅了小康住宅设计懿标准，不久， 国家科委与建设部又共同推进“2 0 0 0 年小康型城多往宅科技产业工程”，以科技为先 导，提高城乡居民住宅的功能与质量，改善居住环城，并认定这将成为跨世纪的科技 产业工程。1 9 9 7 年，国家正式进行住宅制度的改擎，住宅不再是一种襁利措施，而 是市场缀济中季孛特臻豹消费簇，建设季 么撵豹谯宪，已经苓是计爨爨济下下这擐蠡 静漏题，蕊建赛遗产开发离魏德遥庭市场需求靛窝妲行为。今年来，中鬻大步跨入了 信息化社会，人们的工作和生活与通信和信息的关系日益紧密，信息化社会在改变我 们生活方式与工作习惯的同时，也对传统的住宅提出了挑战，社会、经济及科技的进 一步改革，鼹使人们的观念也髓之变化。于是在小康往宅概念的基础上，生成了智能 往往宅熬概念。童 ：中国的往寮多为成片开发，按区域管理，采鬟各糖磐黪纯手段来 挺蠢詹褒蠢戆生活质量，攘忿颓瑾藏章缝髂兔餐熊德住宅小区。 建设部主管领导曾把我国健宅分为四种类型。爱鬣型、实用型、舒适型和豪华型。 从中国的网情来看，实用型与舒适型应为住宅建设的主流，因为实用烈住宅主要面向 0 0 n m 0 0 4 健忠 赛科公司智能楼宇对讲产器静营销簧略研究 低投入者，鼯适墅匿鸯中等偏主枝入者。键是住宅麓一璜侵薅寿螽较长，一次援资较 大的特殊商晶，因此，建设时的标准必须具有一定自句超前性。建筑电气技术信息网在 1 9 9 7 年制定_ 小康住宅电气设计( 标准) 导则( 讨论稿) 。初步确定了必须重视 的五方面的功能： 巍攫戆安全性； 努逶秘生活琢凌； 便利的通信方式： 综合的信息服务； 家庶智能化系统。 这是辫蠹最早制定与住宅镶糍他相关豹技术文献。 1 9 9 9 箨建设零发毒了s 8 譬交薛全嚣密宅，l 、嚣鬻缝纯系统瑟莛王释建设要点与 技术导则( 试行稿) ，对示藏工程应采用的住宅小酝智能纯成套薪技术提出了要求。 建设部住宅产业化办公室提出的“住宅小区智能化分级功能设置”将小区智能化 功能主要体现在三个系统共1 3 部分： 安全舫范予系统： 蠲爨茨越系统； 阕豁电视监控系统： 家艨安全防范报警系统； 楼字可视对讲系统； 电子巡更系统。 携照臻惠管理g 受务予系绞： 远稔蠡动掺表系统； l e d 电子公告牌系统； 设备监控管理系统i 停车场出入管理系统； 鹜鬃啻承系统； 貔渡信怠管瑾系统。 信息网络予系统： 信息局域网络系统； 结构化布线工程。 设餮这兰令方嚣躲智戆饯功髓的出发点，就是缆小送是的每个家巍郡娆够诲会到 这些琏麓群带来静盏经露僳薄；感受窝在智襞纯磷境下，家庭与系统瓣终、倍患露交 动化功能之间存在着密切的联系和相关性。傈讧e 小嚣建成后将成为功能完善、管理方 便且具有随度智能化的小区。程这1 3 个部分里面，每一个部分都很熬攫，尤其是本 文主要描述的楼宇可视( 非w 视) 对讲系统，在实陌；操作过程中，已经成为项不可 o o n m 0 0 4 霪悫 赛辩公罨鹫携接宇对讲产品靛营销案旗耕究 戏缺的必备项目。 l 。3 宁波谢住宅产业宏麓经济环境 1 3 12 0 0 2 年宁波甫经济运行状况分析 2 0 0 2 年燕中溪热天w t o 戆第一年，凌跫宁波枣经济结稳酸貉毪溅整戆关键一年。 勤劳智慧的宁波人民充分利用各种有利因豢，大力改善经济发展环境，加快改革开放 步伐，积极发展民营经济，增强招商引资工作力度，努力扩大三大黼求，使国民缀济 强持了受努熬发展势头，主要经济撩标好予全国、全畿乎均承平。 2 0 0 2 年全帮完成匿内生产总值1 5 0 0 3 亿元，攘霹鞋：价格诗舞，魄2 0 0 1 年增长 1 3 2 。总鬓排位从2 0 0 1 举1 5 个副省级城市的第七像，上二升到了第六位，仅在广州、 深圳、杭州、成都和青岛之厢。而g d p 增幅为1 9 9 8 年以来最高及逡行态势最好的一 年。鹜蘸过去，获改摹舞赦黻寒，宁波奉耀了1 7 霉袋鞫蠹生产总夔鹭次突破5 0 0 亿 元，用了4 年使国内生产总值突破1 0 0 0 亿元，仅仅用了3 年，就褥上一个5 0 0 亿台 阶，突破了1 5 0 0 亿元。图1 2 显示了宁波市近五年来的国内生产总值。 图1 2 宁波市1 9 9 8 肇一2 0 0 2 年的国内生产总值 随着宁波带经济的侠速发展+ 还鸯些重要标志被突破，其中袋獒代表毪的藏楚 人均g d p 突破3 0 0 0 美元，达到3 3 3 1 美元。人均g o p 撼反映一个国象、地区经济发展 水平的重要搬标之一，也悬衡量其经济囊力和富有程度的主要经济指标之。当一个 逑送酶爻筠g i ) p 进a3 0 0 0 - - 1 0 0 0 0 美元之阉，正是国民经济其蚕穗当实力，进入懑跃、 o o n m 0 0 4 搏惠 赛辩公司智能楼宁辩讲产鑫麴营销攘晦研究 加速发展的阶段。2 0 0 2 年，宁波市人均g d p 突破3 0 0 0 美元，已经达到九十年代初中 簿发达国家的水平。城镇居民人均可支配收入为1 2 9 7 0 元，农村居民人均收入为5 7 6 4 元，分裂跑2 0 0 1 每璞长1 8 黥亵7 。鼎。 据国家统计局城调总队反馈的资料，2 0 0 2 年全国3 6 个大中城市入均可支配收入 平均达到9 4 2 1 9 2 元，深圳( 2 1 9 1 4 2 8 元) 、广州( 1 3 3 6 1 0 4 元) 、上海( 1 3 2 4 9 8 0 元) 离屠前三甲。宁波继三城市之后继续位屠第4 ，人均可支配收入1 2 9 6 9 8 9 元， 商出平均零平3 5 4 7 9 7 元。簇民滚费支爨在3 6 个丈中骧毒中名秀篱六。蘸5 整分鬃 媳深圳、广州、上海、北京和杭州。近年宁波房价飞涨，居民购腐热情高涨，2 0 0 2 年人均购房建房支出1 9 4 8 元，仅次于深圳和上海。 纂穰鳆枣缀诗蔗霹全匿巍_ 辖枣、裂嚣绞城枣及g d p 越子亿元懿2 2 个簸枣选行毽 插综合经济实力、资金实力、开放程度、入才科技水平、管理水平、基础设施及往宅 六方面共2 1 个原始指标监测分析，城市综合竞争力屦前五位的分别是深圳、上海、 广州、厦门、i b 京，摊在第六位至第十健黔是苏州、磷寨、杭州、天津和宁波。 1 3 2 宁波市住宅产业经济状况分析 恩格尔系数逐年下降、饯房消费不断增加、旅游步出国门、小车驶入寻常家庭 宁渡枣统诗鼹遮年来懿露隧穗户谖盔表黢，捧蘧羞人懿g d p 突酸3 0 0 0 美元黪步後， 市民的消费结构袁现在档次上的变化已韧露端倪。由予经济的快速缎展，市民越来越 留裕，农村居民将逐步向城市集聚，对城市功能、设施建设与完善挺出新的要求。可 敬菝觅，宁波热城枣建设褥鸯大静发聂，城枣纯进稷褥叛大大热挠。 据国家统计局城调憨酞虏她产价格调粪统计反馈资料，2 0 0 2 年宁波帝房鼹铺售 价格总水平比上年同期上涨1 6 4 ，比全国3 5 个大中城市平均上涨3 6 的幅度黼出 1 2 8 个百分点，连续三年在大中城市中像居榜首。 亲鑫宁波侉绞谤屠豹资瓣显示，2 0 0 2 年t 嚣，宁浚毒痣茹赛乎均徐为3 1 6 6 + 0 8 元平方米，叠当年1 1 月，市商品房平均价已达3 8 9 6 3 5 元平方米。商品房交易的红 火，也带动了二手房价格：市区二手房价格由2 0 0 2 年1 月的2 3 9 3 9 6 元平方米升至 警车1 l 嚣豹3 3 0 0 + 2 0 元平方米。 2 0 0 3 年凝2 个胃，宁波市授久至痨鼹产开发的资念，有霞分之三来自百姓静腰 包。而在卖出的房子中，裔9 8 的房子疯给了个人。腐地产开发投赞完成1 6 亿元， 阉比增长3 9 。8 9 6 。其中民间投资非誊活跃，完成投资1 2 亿元，占四分之三的份额。 痨堍产新嚣王鬻稷1 7 3 。3 万平方采，露淀灞长1 。1 6 穰。竣工覆穰4 8 5 万擎方米，瓣 比增长4 0 6 。房屋实际销售面积4 3 万平方米，同比增长1 6 5 倍，其中销售给个人 4 0 8 万平方米。预售面积1 1 5 8 万平方米，同比增长7 3 。实际销悔颧达1 0 5 亿元， 冀中镇整绘令人这1 0 3 钇元。 o o n m 0 0 4 薅忠舞辩公霉智能接字对漤产鑫曲营销策酶研究 由此可见，地方经济的快速发展、城市化进程的加快和城乡居民生活水平的不断 改善以及房地产作为新的缀济增长点的政策导向、城市改造拆迁等政策调整托底、投 淡驱动、趣铃格及亩场蠢效器求蹭妇等蜘莛嗣攘动簿邋素是支撑宁波赛徐大掇皇涨 的主要原因。 在分丰斥了赛科公司智熊楼宇对讲产懿的宏观经济环境后，下一鬻我将运用科特勒 教授的五种力羹分析模型，对赛科公司锼能楼宇对讲产品进行产业竞争分手厅，便于我 们更好途了麓赛稿公司酶羚蘸莓凌。 1 4 - o o n 9 0 0 4 德惠 赛辩公司智缒接宇对讲产：晶兹骜爨燕晦耢宠 2 赛科公司的产业竞争分析 赛辩公露袋立予1 9 9 9 年，是一家繁磷发、生产霸镑售势一蒋熬专整款事安貉产 鼯的私营股份制企业。主要产品为应用予蹭能化住宅小隧的智能楼宇对讲产品和应用 于别墅或单户的对讲产品，葵中智能楼字对讲产品主要猩国内销售，而单户型对讲产 撼主要在国岁 镄售。两大类产螽鹣商标均为“s e k o ”。 公司现鸯受工百多襞，其中本秘黻上学历者二中多名。详觅强2 1 ：“公穰受 工知识结构构成图”。 学凌 网2 1 ：公司员工知识结构构成图 公司鑫裁潋越来，一袁走疆爨日为主懿经营路线，产瑟集中在蕈户鳖对谤产赫。圭：。 在这个产品缀营上公司取得了一定的业绩。但正如前蕊所指出的，恭单一类产晶尚不 能达到企业所设计的规模经济。而智能楼宇对讲产品作为企业的另个主打产品，却 杰露坛宏鼹形势不链麴壤魏f ，经营状掇篾不理想，逸戏公司发展遴度不抉，还泰达 到企业原先设计的规模经济( 年产量：2 万台；销售收入：1 0 0 0 万元) ，使得企渡支出 与收入不平衡，经济效益不佳。 公司在镑能楼字对讲产鼯方面的经髂管理上出了问题，如何去解决这个问题，这 歪是本文掰簧麓述匏。 科特勒教授的五种力爨分析模型自出世以来就受至广泛关注，下面我将利用这个 模型对赛科公词进行详细的产业竞争分析。 o o n m 0 0 4 傅忠 赛科公司智能楼字对讲产品的营销篇略研究 2 1 竞争程度 2 1 1 中国安防行业的发展状况 1 9 7 9 年，公安部在石家庄召开了第次全国刑事技术预防工作会议。在中国， 安全技术防范作为一个专业领域，从此开始了它的二十三年的发展历程。 1 9 9 9 年，公安部在上海召开的安全技术防范工作会议上，第一次总结回顾了我 国安全技术防范彳亍业( 简称安防行业) 的发展历程，将其分为三个阶段： 1 9 7 9 1 9 8 3 年：起步阶段； 1 9 8 4 1 9 9 6 年：发展阶段： 1 9 9 7 年以后：提高阶段，即探索安全技术防范的发展规律和方向的阶段。 我国安防行业是随着社会主义市场经济的发展而逐步成长起来的，虽然起步较 晚，但在国民经济迅速发展、人民生活水平日益提高的推动下，安防行娃呈现了一个 蓬勃发展的势头。2 0 0 2 年安防市场继续呈现出较好的发展态势，这主要基于两方面 的原因：一方面随着我国加入w t o 、申奥成功、国民经济的稳步发展及国家基础设旌 建设的大幅投入，安防行业迎来了难得的发展机遇：另一方面国际恐怖活动的猖獗促 进了国民安防意识的提高，有效地扩大了安防行业的需求空间。这些都极大地促进了 中国安防行业扩大产业规模，使得安防行业由发展期进入快速发展阶段，为中国成为 安防产品的“世界工厂”打下了坚实的基础。 据中国公共安全杂志社的调查统计，2 0 0 2 年中国安防企业已选6 3 9 8 家，产 值达3 0 0 多亿元，安防产品行业平均以1 5 - 3 0 的年增长率迅速成长，已成为国内继 环保产业之后的又一朝阳产业。 随着住宅智能化的快速发展，其相关产品的更新换代速度已远远超过人们的想 象。国内楼宇对讲设备在短短的几年时间里走过了普通独立式对讲、可视对讲、小区 联露、小区智能化管理的发展过程。产品变化之大、升级速度之快，均令国内外同行 瞠日结舌。事实证明，在知识经济数字时代到来的今天，智能楼宇对讲产品成为建筑 业的智能化发展一个极为重要的组成部分。 2 1 - 22 0 0 2 年中国安防市场竞争格局分析 安防行业的高速发展，使得现有格局难以适应新的竞争形式需要，在新的市场需 求环境下，市场格局也面临调整，各类企业的构成、市场地位、作用将产生变化，同 时安防新老企业也面临着市场优胜劣汰的重新选择。 安防行业发展正由发展期向成熟期迈进，从业企业之间的内部分工也越来越细， 作为安防行业的主要构成，厂商、代理商、经销商及工程商为了适应新的竞争环境也 0 0 n m 0 0 4 搏惠 窦科公司智能接字辩游产品瓣营销攘晦姘窕 在采用新的发展战略与市场策略。针对厂商丽言，在研发投入上的比例有所提高，新 产懿的推出及新技术的更新更加频繁；对于工程商而富，安防主管部门根据从业鼷力 帮年疆壤工程馥分嚣一、二、三、旗霹三级，遵一步攘葱了工程囊隶场熬竞争，疆羞 工程量及工程规模的扩大，用户对安防工程认知度的提高，对工程也提出了更高的要 求，工程商需鼹具备整体的系统集成能力。一些拥有雄厚资金、技术实力的工程商将 在大型、特爨弦嫂瘸户市场占据大部分市场份额。与她蠲对，照翥安转行避基太辨市 绥空闻及待渡管遴体稍豹逐步完善，越来越多鹣工程巍潮久爨安耱褥照的竞争中，仅 北京地区具有技防办颁发具备安防行业工程从业资格的工程商就有4 0 0 多家。 2 0 0 2 年怒安防行业加快市场化程度的一年，安防产品的价格慰加明朗，安防企 熊枣凌搀广活凌蔓热獗繁，簸终怒户了憋产瑟豹途径越寒越多，毪戆大鍪瓣震会、媒 体广告宣传、念业界举行豹产品研讨会等形式，用户通过各种渠道向厂商、工程商盏 按了解产品信息，导致了代理商、经销商的市场地位有所削弱。安防市场环境的变化 键褥器类企致躲速位及职8 媳发生了变豫，嚣翦在安骆枣场处于主譬地位的应该楚安 防产晶最终用户及阕接餍户工程瘫，工糕筒凭借丰富静施工经骚，瑶激怒多个系绫送 行糕合、集成，从而对安防系列产品进行统一采购，熊对用户需求的把握也很深入， 因此工程商成为销售的重要渠道，市场地位越来越高。而工程商以单纯工程施工逐渐 转淘系统集或囊，更多匏王疆蠢系撂了代瑾、经甓魏职责，增熬嚣涮，壤怒我褒懿、 经销商将变为弱势群体，同时利澜空间也逐渐减少。钟对具体不同的产品类别，众般 职能变化方式也不同，监控产品仍不以代理碡、经销商为主进行销售，而门禁对讲、 黪盗掇婺系统矍| j 数厂囊巍主。 从竞争手段上看，2 0 0 2 年静竞争手浚主要良价格毙争为主，为了争夺更大静市 场份额，新进入企业与原有奄业展开了激烈的价格竞争，使得整体产品利润降低。对 企业的研发及市场投入造成一定的影响。随着安防市场的成熟及用户认知度的提黼， 蠲户与工程裔褥会逐多耋鬣产菇豹菇媵移磐嚣藏务，竞争豹篡嚣遣黪鑫诋鬣次豹徐游 觉争转向服务竞争、品脾竞争。 根据慧聪安防市场研究部的调查，爵静安防企业不断加大新产晒、新技术的歼发 力凄，企业不羧扩大，肉援模纯静方向发蔗，露对安黪行业羚懿重鬃级盎盟也不凝满 入发防行、像，并带来新技米、新产品，使得市场在更离水平上竞争。扶目前安陆企垃 构成来看， = 程商占据了市场的大部分，倪在市场地位上，厂商与工程的市场地位都 鸯所上升，同拜寸整体从韭企般数量也成储增长，显示出安防市场蓬勃发展的态势。 嚣蘸，安虢索绣发展魄较努静区竣未簧集中在寒郝及末毒兹澄海遮嚣，懿深端| 、 广州、上海、j 京等媳，由于经济发达，人民生活水平比较高，同时消费及行为观念 比较新，这些因素都成为蜜防市场启动的强心剂，约2 3 的大规模安防企业都分布在 这整区域。 o o n m 0 0 4 瞎惠 褰辩公露智旋搂宇对漤产磊麴营销燕略静 究 2 1 3 赛科公司智熊楼宇对讲产晶的主要竞争对手简介 在中国，生产磐旋楼字对谤产鑫豹厂家拣转憨总露j l 家。其中在经莺管理上较 为领先的有深堋市视得安科技实韭股份有限公司、深洲市卫锐通电予有限公司、麓门 立林保安电予谢限公司、广州市安居宝错能系统有限公镯等几家。 深善l l 谢褫得安科技实业股份有艰公司； 公司整体嫩产臻模器会黧闲霉亍壁之骜，设立了溪模纛大、技末力麓雄簿鹣技术支 持中心，以及日趋完善的会方位的售前、售中、售后服务体系。在阑内同行率先通过 i s 0 9 0 0 1 国际质量体系认证和欧盟c e 认诚，并首家参与制定国家公煞安全行业标准。 涤酬亵卫锐逶邀予毒羧公司： 拥有十多颦的行业经验，一批安防稃渡的技术精荚、管理专家和良好职业队伍， 搠有专业素质离的一线生产技术人员及严格遵守i s 0 9 0 0 1 运作。公间宗旨：不求产晶 安褥最多，只求产品及服务镦褥最好。 凄门立转保安奄予蠢袋公露： 公司拥有大批电子、计算机领域的高级专业人才，技术力量雄厚。从1 9 9 2 年 越，致力于楼字对讲系统的研发和生产。具有先进的工艺，完善的椴测手段。已邋过 i s 0 9 0 0 2 震量髂系诀话，东念淘各骞会城蠢设立了2 3 令办事链。 广州市安屠宝智能系统有限公司： 创立于1 9 9 2 年，为开发、生产、销懵智能小区臀理系统的集成生产商，在黛国 设鸯二十足家办事处。已遗过i s o 矮量体系认涯，拥蠢全自动生产线，建立了完蒋黝 暇务体系。公蠲宗鹭：努力徽翻最好。 2 2 购买赣议价能力 随着久侮安防意识酶罐强及安阮产晶馊餍领域豹拶太，安蔽符烂市场由最耪羽专 业使用领域向专业与民用椭结合的方向发展，民用安防产品成为安防市场一个新的发 鼹空间及使朋领域，正在以黼速发展。专她领域与民用领域需求的增长对总体安防市 场“蛋糕”懿扩震起裂了鬟簧懿露麓。 2 0 0 2 年安防市场长忍缴展的主要原因是市场需求的增长，目前安防专业领域除 原有金融、保险、海关、公安、机场、锻信等领域外，正不断向智能化建筑、交通、 教弯等领域扩疑；霹手氏臻安防产晶，餐麓让住宅是黧鬟的应翅领域，髓着屡民生活 浓平提高，帮髓纯小区建舔 对门禁、对诱、簸控、报警锋系列安菸产潞形成系统荐求， 并在住宅的智能化、网络化方面加大投入，国家建设部也对智能化媳筑的发展进行揽 划、制定标准，促进智能化建筑的发展，阂此智能化建筑需求增长为安防行业扩聪新 鹣枣场空窝攥撰剪缝。 0 0 n m 0 0 4 撵惠赛辩公司智薤接字剃游产箍瓣营镑燕略磷究 智能化建筑的发展主要以新建商品往宅为主，因此勰建商品住宅成为安防设备需 求的主要承担稽，各年新竣工商品住宅规模的增长从侧面反映出了社隧监控市场增长 憝趋势及空阕。巍瑟荏宅竣工嚣苏拭1 9 9 8 年嚣戆实瑷逡续三年豹抉速壤长，2 0 0 2 年 上半年比同期增长2 0 ，增长的势头不减，商品住宅的丈攒模建设为智能化住宅蜜防 提供了更为广阔的市场空间。 在智能化建筑中，吝部分安防设备投入比铡的增长反映了不同豁分监控设备黪应 璃裁条。嚣一项关于深圳餐熊亿建筑发溅捩况诞查统计，瀑鏊l9 6 懿楼盘诗翔上鬻能 化项目，2 0 0 1 年的市场容爨达6 亿元。钾能化建筑由滋内安防、聊视对讲系统、室 外照控系统、周界防范系统、巡更系统等组成。丑前安防监控设备的直接购买方为房 臻产亵，葵兔了耱褰搂燕豹瓣燕篷，霹安黪各子系绞静爨求霾夔罄聪阉麴接移，黧壤 上升趋势。 从深圳智能化建筑对安防设备的使用比例变化上w 以看出，总体使用比例大幅上 升，同对室蠹安糖系统的增长魄较明显，周褰防范系统砖巡更系统的增长也比较明摄。 献以上餐能徒建筑对安簖产箍的需求获溅鳟以看密安茨产蟊在餐熬稼建筑孛翡广藩 定间。 智能楼宇j c 寸讲产品是蜜防产品中的熏头产品，是公安部技防办和建设部明文规定 痨速产开发褒必绥建设、安装瓣安夔产菇之。毽忿，全鋈瑟骞鸯建设瓷矮涯书豹痨 地产开发商和工程开发商都楚潜在的窖户。另外还有专业的经销商、代理商和工程咨 询服务商等等。 涎者中国w t 0 静热入、孛奥豹成功秘薅民经济匏良好运行，金隧住宅竣工西职连 年攀开，商晶房需求量哭舞不褫，大大刺激了房逸产开发商静开笈建设燕债，嚣魏在 产品的需求上是十分巨大的，市场的容燃是广阔的。另一方面，由予生产厂家众多， 馐场的竞争也十分激烈，价格战、服务战、品牌战层嗽不穷，利润掇间不断缩小。比 较鼙送入该孬鼗静垒韭晦弱了“头疆末”，积景了大澄瓷金露予秀发磷究帮扩大褥生 产，在技术、生产和服务上都处于领先地位；后来进入的企业只能糕激烈的市场竞争 中，拼价格、拼质量、拼服务，并且力求起点高，产晶有差异性，“站在巨人的墒膀 上蔻送”。 因此，骚然智能楼字j c 尊讲产晶的市渤已经扩震7 不知多少倍，辩生产厂家蠢剩e 但购买方的议价能力比起前几年已有大大提高：可选择的产品范围更大，品种飘广， 产品技术含慧题高，质量爨稳定，丽售艨服务也更好。据不完全统计，与1 9 9 6 年相 魄，生产厂家壤热五倍左毫，徐穆下降了半跌上，麓辩或奉与玲穆毽