房地产销售策略.doc

尚东名筑 销售策略【销售策略】 一、 销售核心策略根据本项目总量体约为6.8万平米住宅总量体条件，同时考虑到住宅产品和区域原有项目泾渭分明的中、高端产品定位，预期市场销售压力显而意见，因此总体业务策略应主要有以下几个主导核心：l 差异型概念炒做促销在市场一体化的同时，本案定位要截然不同因此不同阶段的概念不同，势必要进行三辰品牌和建筑风格的分主题炒作，进行阶段行的促销方能达到三辰品牌化效应和周期的控制范围销售目标。对于前期产品主推“三辰 2011年瞩世巨作”概念。打破市场原有的推广模式。造成市场注目效应，形成轰动效果。对于后期的产品主推“尚东名筑，百年ART-DECO建筑风格”概念。炒作项目的与众不同。造成市场轰动，为产品树立核心标杆。l 间歇式推案，集中式销售由于本项目入市时机，市场供应量足，加之产品周边并无成熟生活配套。因此在销售业务执行上，充分的市场风险意识应该是我们关注的重点问题，同时为了实现预期价格目标，因此销售周期是必要拉长同时平均成交速度也会较为缓慢。对于以上考虑，销售商采取有节奏的分批推出各类房源，有节奏的控制销售进度，定期采取集中销售，避免买气不足的尴尬，有机会创造出市场瞩目效应以及客户关注热点的好处。从而可以有效确保销售的主导性，避免陷入滞销的泥潭。l 机动组合式促销根据各阶段销售进程情况灵活多变，包括销售模式、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式指案场销售、展会销售等方式的灵活运用。价格是指优惠价格、震撼价格等能满足不同消费需求的价格形式。付款则包括一次性付款、分期付款、按揭贷款等方式的灵活运用和组合。机动、灵活对于本案来说具有非常的意义。二、 销售分期根据市场预期同时结合整体的营销策略，可以确定本项目周期为15个月，具体细分及阐述说明如下：日期销售阶段2011年2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月引导预约期强销期持续期强销期住宅收尾期注：以上分期计划为前期建议，我司保留后期调整。1、项目整体产品导入期（4个月） 2011/012011/04l 奠基仪式、售楼部公开。公开产品信息。推出“三辰 2011年瞩世巨作”概念，进行集成媒体投放，吸聚人气。l 抢占市场，软性着路，VIP认筹。l 先推出1号楼，吸引市场关注及投资客进场。l 进行造势活动，塑造高档物业行像。l 接受客户预订，但不正式公开。2、强销期（3个月） 2011/052011/07l 一期正式开盘，引爆成交签约高峰。l 进行媒体造势将热销市场传播。l 进行二期客户积累。l 推出阶段性促销方案。3、持续期（2个月） 2011/082011/12l 一期签约完毕，资金回笼就位。l 一期客户回馈，挖掘并培育二期潜在客户。l 二期客户积累与维护。l 产品概念市场培育，媒体软文引导，“尚东名筑，百年ART-DECO建筑风格”升级。4、强销期（3个月） 2011/102012/03l 进行首批二期房源限量发行，引发抢购热潮。l 进行全面二期客户认购工作。l 10.1房展会ART-DECO风格进一步推广。l 媒体推波助澜，保持以购房客户信心。l 加强业务循环动作，提高客户回笼率。5、住宅收尾期（3个月） 2012/012012/03l 推出尾盘促销方案l “清盘广告”推出保留房源。l 售后服务问题解决；加速售后工作进度。l 整理与核对客户资料，做好清盘工作。三、销控原则整体去化顺序主品形态要以产品及工程进度为核心。销售周期考虑因素推案量去化量引导预约期规划、房型、价格/强销期房型、价格34%34%（含前期预约）持续期楼层、价格、房型14%14%强销期景观、房型、价格40%40%持续期楼层、价格12%12%l 强销期推出房源34%，建议推出1、3号楼210套房源。房型套数面积（平方米）E：3-2-272123D：4-2-236156.8A：3-2-234119.3B：3-2-134107.8C：3-2-13487.3说明：首批推出上市1、3号楼，一则可以试探市场反映，二则可以控制适当的去化速度，为整盘价格控制提供操作空间。并且通过 “3-2”户型可以有效对应产品市场的需求性，形成市场瞩目效应，有利于后期销售推进。l 持续期推出房源14%。建议推2号楼90套房源。房型套数面积(平方米)F:3-2-136112.52G:2-2-11873.7D:4-2-236156说明：通过前期蓄势铺垫，及时开放2号楼房源，完成短期去化的目标，形成市场热点，吸聚高质量客户关注，并对二期房源推出做铺垫。l 强销期II推出房源40%，建议推出5、7号楼270套房源.房型套数面积(平方米)A:3-2-234119.3B:3-2-134107.3C:3-2-13487.3H:1-1-15644.03J:3-2-256114.47K:2-2-15683.56说明：首次推出1-1-1户型，A、B、C户型前面以推出。并且通过5号楼价格销控平衡，价格高走，达成项目最高价格。l 收尾期：推出最后6号楼房源。房型套数面积(平方米)L:2-2-12882.98M:2-2-12887.61K:2-2-12891.9说明：通过前期的价格铺垫以及客户积累，结合预先有效的产品造势，放出主力产品2房，引发市场购买热潮，最终实现价格“低开高走平收”。四、去化顺序：A：3R2R1R4RB：10F12F