（英语语言文学专业论文）语境顺应视角下模糊限制语语用功能分析——保险营销话语个案研究.pdf

一 l j 、：- 觯 独创性声明 本人郑重声明： 所提交的学位论文是本人在导师指导下独立进行研究工作所取得的 成果。据我所知，除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果。对本人的研究做出重要贡献的个人和集 体，均已在文中作了明确的说明。本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 学位论文使用授权书 本学位论文作者完全了解东北师范大学有关保留、使用学位论文的规 定，即：东北师范大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的 复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权东北师范大学可以将 学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩 印或其它复制手段保存、汇编本学位论文。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学位论文作者签名：l 丝望易 指导教师签名： 日 期：趁z2 。，p e 1 期： 学位论文作者毕业后去向： 工作单位： 通讯地址： 电话： 邮编： 。曩 一 - p 矿 童 l 一 一 k a b s t r a c t h e d g e sa n dh e d g i n g ，i nt h ef a m i l yo fv a g u el a n g u a g e s ，a r et h em o s tt y p i c a lc l a s s w h i c hh a sb e e n w i d e l y u s e da n di s p l a y i n ga ni r r e p l a c e a b l e r o l ei n s p e e c h c o m m u n i c a t i o n s s i n c et h ec o n c e p tw a sf i r s ti n t r o d u c e db yl a k o f fi n19 7 2b a s e do n t h e s t u d i e s o ff u z z yl a n g a u g e ，i tw a sb r o u g h ti n t ol i n g u i s t i cr e s e a r c ha r e a s o v e r v i e w i n gt h ec u r r e n ts t u d i e so nh e d g e sb o t ha th o m ea n da b r o a d ，t h ea u t h o rf i n d s t h a tt h e r ea r eaf e ws t u d i e so nh e d g e si nd i f f e r e n td i s c o u r s e s ，s u c ha si nt h ea c a d e m i c ， t h em e d i a , t h ep o l i t i c a la n dt h ea d v e r t i s i n g ，e t c h o w e v e r , f e ws t u d i e so nh e d g e si n s a l e sd i s c o u r s e e s p e c i a l l yi ni n s u r a n c es a l e sd i s c o u r s ea r eu n d e r t a k e n i nv i e wo ft h ea b o v e i nt h i st h e s i s t h ea u t h o ri n t e n d st ot a k e1 1i n s u r a n c es a l e s c o n v e r s a t i o n sf r o mt h eb o o k ，g o l d e ns a y i n g sf o ri n s u r a n c e ，w h i c hi sac o l l e c t i o nf o r a c t u a lc a s e si ni n s u r a n c es a l e s ，a n d9r e c o r d i n g so ft h ed i a l o g u e sb e t w e e nt h e s a l e s p e r s o n sa n dt h ec u s t o m e r sa sd a t at oa n a l y z eh e d g e sf r o man e wp e r s p e c t i v e s i n c ei n s u r a n c es a l e sd i s c o u r s ew h i c hi sak i n do ft y p i c a lc o m m u n i c a t v i ec o n t e x th a s t h eo b v i o u sf e a t u r e so ft h ei n t e r a c t i o n sb e t w e e nt h es a l e s p e r s o n sa n dt h ec u s t o m e r s 。 a n di nw h i c hal a r g en u m b e ro fh e d g e sa r eo f t e nu s e db ys a l e s p e r s o n s ，c o n t e x tm u s t b et a k e ni n t oe o n s i d e r a t i o nw h e nr e s e a r c h e r ss t u d y i n gh e d g e si ni n s u r a n c es a l e s d i s c o u r s e a c c o r d i n gt ov e r s c h u e r e n ( 2 0 0 0 ) u s i n gl a n g u a g e c o n s i s t so ft h e c o n t i n u o u sm a k i n go fl i n g u i s t i cc h o i c e s ，w h i l et h ec h o i c e m a k i n gm u s ta d a p tt ot h e i m m e d i a t ec o n t e x ta n dt h ec o n t e x ti sg e n e r a t e dd y n a m i c a l l y v e r s c h u e r e n sc o n t e x t c o n s i s t so fc o m m u n i c a t i v ec o n t e x ta n dl i n g u i s t i cc o n t e x t a n dt h el a t t e ri n c l u d e sf o u r i n g r e d i e n t s ，n a m e l y , l a n g u a g eu s e r s ，t h em e n t a lw o r l d ，t h es o c i a lw o r l da n dt h e p h y s i c a lw o r l d ( i nf i g u r e2 1 ) u n d e rt h et h e o r yo fc o n t e x t u a la d a p t a t i o n ，t h i st h e s i si s d e v o t e dt oi l l u s t r a t ew h yh e d g e sa r eo f t e nu s e da n dw h a tp r a g m a t i cf u n c t i o n sh a v e b e e n 向1 1 f i l l e di ni n s u r a n c es a l e sd i s c o u r s ea n dt od i s c u s st h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h e t h e o r ya n dt h es t r a t e g i e so fu s i n gh e d g e si ni n s u r a n c es a l e sa sw e l l w i t ht h ed e t a i l e da n a l y s i so ft h ec o l l e c t e dd a t a ，t h ef o l l o w i n gc o n c l u s i o n sa r e d r a w n f i r s t l y , i ti se s s e n t i a lf o rs a l e sp e r s o n st ou s eh e d g e si ni n s u r a n c es a l e s d i s c o u r s ea n dh e d g e sa r eu s e dm o r ef r e q u e n t l yi ni n s u r a n c es a l e sd i s c o u r s e s e c o n d l y , s a l e s p e r s o n s m a k i n gc h o i c eo fh e d g e si sa na d a p t a t i o nt oc o m m u n i c a t i v ec o n t e x t d y n a m i c a l l y , n a m e l y , a d a p t a t i o nt ot h em e n t a lw o r l d ，i n c l u d i n gb o t ht h es a l e sp e r s o n s a n dt h ec u s t o m e r s m e n t a lw o r l d ；a d a p t a t i o nt ot h es o c i a lw o r l d ，i n c l u d i n gb o t ht h e s o c i a lc o n v e n t i o n sa n dt h es o c i a lp o s i t i o n so ft h el a n g u a g eu s e r s ；a d a p t a t i o nt ot h e p h y s i c a lw o r l d b o mi nc o n t e n ta n di nf o r m a n ds oi sc u s t o m e r s i n t e r p r e t a t i o n t h i r d l y , w i t ht h ea n a l y s i so fu s i n gh e d g e sa sap u r p o s ea n dar e s u l to fa d a p t a t i o nt o t h ec o n t e x t ，t h ep r a g m a t i cf u n c t i o n so fh e d g e si ni n s u r a n c es a l e sd i s c o u r s ea r e s u m m a r i z e d ，s u c ha sb e i n gc o o p e r a t i v e ，b e i n gp o l i t ea n ds a v i n gf a c ee t c ，w h i c ha r e m a i n l yc o n c e m e dw i t hc p ( c o o p e r a t i v ep r i n c i p l e ) ，p p ( p o l i t e n e s sp r i n c i p l e ) a n df t a ( f a c e - t h r e a t e n i n ga c t ) a l t h o u g ht h i ss t u d yi so n l yac a s es t u d yo nh e d g e si ni n s u r a n c es a l e sd i s c o u r s e ， t h ec o n c l u s i o no ft h ea n a l y s i sw i l lf u r t h e rp r o v et h ep r a c t i c a la p p l l i c a t i o no ft h e t h e o r yo fc o n t e x t u a la d a p t a t i o n m o r e o v e r , i tw i l la l s op r o v i d ei n s u r a n c es a l e sp e r s o n s w i t ha d v i c e so fu s i n gh e d g e sp r o p e r l ya n ds t r a t e g i c a l l yt or e a l i z et h e p u r p o s eo f c o m m u n i c a t i o no rs a l e s k e yw o r d s ： c o n t e x t u a l a d a p t a t i o nt h e o r y ；h e d g e s ；p r a g m a t i cf u n c t i o n s ； i n s u r a n c es a l e s ；c p ；p p ；f a t l i 。f j 妊 ，_ c ， 摘要 模糊限制语是模糊语言的类典型，在言语交际中应用广泛并发挥着不可替代 的作用。这一概念最早于1 9 7 2 年由拉科夫( l a k o f f ) 基于模糊语的研究而提出， 模糊限制语随后进入语言学研究范畴，语言学家们从不同角度对其展开研究。但 综观国内外的研究现状，作者发现，对专门用途交际语篇比如学术语篇，媒体语 篇，政治语篇，广告语篇等之中的模糊限制语的研究为数不多，而对销售话语尤 其是保险销售这一语域中模糊限制语的语用研究寥寥无几。 因此，本文选取典型保险销售话语为个案语料，试图从一个新的视角对模糊 限制语进行语用分析。由于保险销售话语具交际语境的典型特征，属于交际语境 的一种，并且在其中大量的模糊限制语被广泛使用，因此对保险销售话语中模糊 限制语进行研究就必须考虑语境因素。依照v e r s c h u e r e n ( 2 0 0 0 ) 的语境顺应理 论，语言使用过程中的语言选择必须与语境关系相顺应，语境分为语言语境和交 际语境，并提出语境是动态生成的。本研究主要借助交际语境的四个组成部分： 语言使用者、心理世界、社交世界和物理世界，来分析和研究保险销售话语中模 糊限制语的使用情况，即在保险销售话语中为什么会经常使用模糊限制语，使用 模糊限制语实现了哪些特定的语用功能，同时也探讨了语境顺应理论与模糊限制 语的使用策略二者之间的关系。 经过对语料的详细分析，作者得出结论：首先，保险销售话语中模糊限制语 的使用必不可少，它使得交际和销售得以顺利进行；其次，在销售过程中，说者 ( u t t e r e r ) ，即业务人员对模糊限制语的选择是动态顺应语境的结果，即对客户 心理世界的顺应，包括对客户的心理和情感认知的顺应；对社交世界的顺应，包 括顺应社会规约和顺应语言使用者的社会地位；对物理世界的顺应，包括对销售 对话在内容上和形式上的顺应，模糊限制语的选择受制于语境，而听者，即客户 ( i n t e r p r e t e r ) ，在解读模糊限制语的意义或交际意图时同样受交际语境的限 制；再次，分析了模糊限制语作为顺应的结果或者顺应的目的的使用之后，作者 对其在保险销售过程中实施的特定的语用功能进行了总结，这主要表现在三个方 面：会话合作，礼貌规约和维护面子。这三种主要语用功能的实现又分别是通过 遵守合作原则( c p ) ，礼貌原则( p p ) 和面子理论( f t a ) 来体现的。 尽管本研究只是对保险销售话语中模糊限制语进行语用分析的个案研究，但 研究的结论同样会进一步证实语境顺应论的实际应用性。此外，本研究也将对保 险业务员给出建议：为了顺应语境，遵守必要的语用原则，业务员在销售过程中 必须策略地使用模糊限制语，最终达成交际和销售的目的。 关键词：语境顺应论；模糊限制语；语用功能：保险营销；c p ；p p ；f t a i i i f s r 一 1 t a b l eo fc o n t e n t s a b s t r a c ti ne n g l i s h i a b s t r a c ti nc h i n e s e i i i t a b l eo fc o n t e n t s 。i v c h a p t e ro n e i n t r o d u c t i o n 1 1 1b a c k g r o u n do ft h es t u d y ：1 1 2s i g n i f i c a n c eo ft h es t u d y 1 1 3r e s e a r c ho b j e c t i v e sa n dq u e s t i o n s 2 1 4o r g a n i z a t i o no ft h et h e s i s 3 c h a p t e rt w ol i t e r a t u r er e v i e w 4 2 1o v e r v i e wo ft h es t u d i e so nh e d g e sa n dh e d g i n g 4 2 1 1d e f i n i t i o n so f h e d g e sa n dh e d g i n g “4 2 1 2c l a s s i f i c a t i o n so f h e d g e sa n dh e d g i n g 6 2 1 3s t u d i e so nh e d g e so rh e d g i n ga b r o a r da n da th o m e 8 2 1 4p r a g m a t i cs t u d i e so nh e d g e sa n dh e d g i n gi np r a c t i c a ld i s c o u r e s 11 2 2v e r s c h u e r e n sc o n t e x t u a la d a p t a t i o nt h e o r y 一13 2 2 1c o n t e x ta n dc o n t e x t u a la d a p t a t i o nt h e o r y 1 3 2 2 2f o u ri n g r e d i e n t so fc o m m u n i c a t i v ec o n t e x t 1 4 2 3b r i e f a c c o u n to f r e l e v a n tp r a g m a t i cp r i n c i p l e sc o n c e m i n g c o n t e x t 1 6 2 3 1c o o p e r a t i v ep r i n c i p l e s 1 6 2 3 2p o l i t e n e s sp r i n c i p l e 。17 2 3 3f t at h e o r y ( a l s of a c e - s a v i n gt h e o r y ) 。18 c h a p t e r t h r e er e s e a r c hm e t h o d o l o g y 2 0 3 1d a t ac o l l e c t i o n 2 0 3 2d a t a s a m p l i n ga n dd a t a - t a g g i n g 一2 0 3 3r e s e a r c hm e t h o d o l o g ya n dr e s e a r c hp r o c e d u r e s 2 2 c h a p t e rf o u rp r a g m a t i ca n a l y s i so nh e d g e si ni n s u r a n c e s a l e sd i s c o u r s e 2 4 4 1u n i v e r s a l i t yo fu s i n gh e d g e si nc o m u n i c a t i o n 2 4 i v 4 2p r a g m a t i cf u n c t i o n so fh e d g e si ni n s u r a n c es a l e s 2 4 4 2 1f u n c t i o n so fh e d g e sf r o mt h ep e r s p e c t i v eo fm e n t a lw o r l d 2 5 4 2 2f u n c t i o n so fh e d g e sf r o mt h ep e r s p e c t i v eo fs o c i a lw o r i d 31 4 2 3f u n c t i o n so f h e d g e sf r o mt h ep e r s p e c t i v eo f p h y s i c a lw 6 r l d 3 3 4 3s t r a t e g i e so fu s i n gh e d g e si ni n s u r a n c es a l e s ：3 4 4 3 1s t a t i s t i c so f h e d g e si ni n s u r a n c es a l e s 3 4 4 3 2 u s i n gh e d g e ss t r a t e g i c a l l y 3 7 c h a p t e rf i v ec o n c l u s i o n 4 3 1 ；1f i n d i n g s 4 3 5 2l i m i t a t i o n sa n di m p l i c a t i o n s 4 4 b i b l i o g r a p h y 4 5 a c k n o w l e d g e m e n t s 4 8 r a p p e n d i x1 ! ；1 a p p e n d i x2 ! ；：；i v 一一一 j 东北师范大学硕士学位论文 c h a p t e ro n ei n t r o d u c t i o n 1 1b a e k g r o u n do f t h es t u d y i nt 1 1 e2 1 吼c e n t u r y , a l la g eo fe c o n o m ya n di n f o r m a t i o n , p r o d u c t i o na n d c o m p e t i t i o no fc o m m o d i t yh a v eb e c o m ei n c r e a s i n g l yi n t e r n a t i o n a l i z e dw i t ht h er a p i d d e v e l o p m e n to ft h eg l o b a le c o n o m y s u r v i v a la n dd e v e l o p m e n to fe n t e r p r i s e sa r e i n c r e a s i n g l yi n s e p a r a b l ef r o mt h e i rs a l e ss i t u a t i o n s s a l e sp r a c t i c et h r o u g h o u te v e r y c o r n e ro ft h ew o r l dm a k e st h es a l e sd i s c o u r s eb e c o m et h e p r a c t i c a ld i s c o u r ew i t h g r e a t e s tc o m m e r c i a lv a l u ea n dv i v i dl i n g u i s t i cc h a r a c t e r i s t i c s s a l e sd i s c o u r s ea c t u a l l y e m b r a c e sag r e a td e a lo fs a l e ss k i l l st h a ta r ea l s oc a l l e ds p e a k i n gs t r a t e g i e sw h i c ha r e s t u d i e dt h e o r e t i c a l l ya tp r e s e n tb ym a n yr e s e a r c h e r s t of u l f i l ls p e c i a ls a l e sp u r p o s e s ， s a l e sp e r s o n sh a v et op r o m o t es t r a t e g i c a l l y , i nw h i c h ，f o ri n s t a n c e ，u s i n gh e d g e si so n e o fp o p u l a ra n de f f e c t i v e s t r a t e g i e s ，h e d g e so rh e d g i n g ，i nt h ef a m i l yo fv a g u e l a n g u a g e s ，a r et h em o s tt y p i c a lc l a s sw h i c f ih a sb e e nw i d e l yu s e da n di sp l a y i n ga n i r r e p l a c e a b l er o l ei ns p e e c hc o m m u n i c a t i o n s t h i sc o n c e p tw a sf i r s ti n t r o d u c e db y l a k o f fi n19 7 2 ( l a k o f f , 1 9 7 2 ) ，a n dt h e nh e d g e ss t a r t e dt og oi n t ol i n g u i s t i cr e s e a r c h a r e a sw h e r el i n g u i s t sf r o md i f f e r e n t a n g l e su n d e r t a k et h e s es t u d i e sa b o u tt h e m h o w e v e r ，o v e r v i e w i n gt h ec u r r e n ts t u d i e sa b o u th e d g e so rh e d g i n ga th o m ea n d a b r o a d ，i t t u r n so u tt h a tf e ws t u d i e s o nh e d g e si n p r a c t i c a ld i s c o u r s e sf o r c o m m u n i c a t i o na r eu n d e r t a k e n ，e s p s t u d i e so nh e d g e si ns a l e sd i s c o u r s e s o i ti s i m p o r t a n ta n dn e c e s s a r yt os t u d yh e d g e si ns a l e sd i s c o u r s ef r o man e wp e r s p e c t i v e 1 2s i g n i f i c a n c eo ft h es t u d y 1 2 1t h e o r e t i c a ls i g n i f i c a n c e 。 a na n a l y s i so np r a g m a t i cf u n c t i o n so fh e d g e sf r o mc o n t e x t u a la d a p t a t i o n p e r s p e c t i v e ：ac a s es t u d yo fi n s u r a n c es a l ed i s c o u r s ea tl e a s th a st w oa s p e c t so f t h e o r e t i c a l s i g n i f i c a n c e a a c a d e m i c a l l y , t h i ss t u d ye n r i c h e st h ep e r s p e c t i v e so fh e d g i n gr e s e a r c h c u r r e n t l y , t h es t u d i e so nh e d g i n gi np r a c t i c a ld i s c o u r s e s a l w a y sa r el i m i t e dm e d i an e w s ， a d v e r t i s e m e n t sa n dc o u r ta r g u m e n t sa n ds oo na n dt h ep e r s p e c t i v ei sa l s ov e r y s i m p l e w i t hal a r g en u m b e ro fe m p i r i c a lr e s e a r c h e s ，t h et h e s i s a t e m p t st of i n dan e w p e r s p e c t i v e ，c o n t e x t u a la d a p t a t i o n ，t os t u d ys a l e sd i s c o u r s e ，w h i c he n r i c h e st h e 东北师范大学硕士学位论文 p e r s p e c t i v e so fh e d g i n gr e s e a r c h b a l s ot h i ss t u d yb r o a d e n st h es c o p eo ft h ec o n t e x t u a la d a p t a t i o nt h e o r y t h o u g h c o n t e x t u a la d a p t a t i o nt h e o r yh a sb e e np r o p o s e df o ras h o r tt i m eb yn o w , s i n c ei th a sa s t r o n ge x p l a n a t o r yp o w e rt ol i n g u i s t i cc h o i c ei nu s i n g ，t h i st h o e r yh a sb e e ni n f i l t r a t e d f r o mt h e l a n g u a g e s t r u c t u r eo ft h ev o c a b u l a r y , s e m a n t i c sa n dd i s c o u r s et ot h e d y n a m i c a lg e n e r a t i o no fc o n t e x t h o w e v e r , t h ec u r r e n ts t u d i e sa r es of r a g m e n t e da n d u n s y s t e m a t i ct h a tt h ec o n t e x t u a la d a p t a t i o ni sr a r e l ya p p l i e dt op r a g m a t i ca n a l y s i si n p r a c t i c a ld i s c o u r s e 1 1 1 i ss t u d yp u tt h et h e o r yi n t ot h es a l e sd i s c o u r s ea n a l y s i s ，w h i c h b r o a d e n i n gt h es c o p eo ft h ec o n t e x t u a la d a p t a t i o nt h e o r ya n dp r o v i d i n gi tw i t han e w a r e n a 1 2 2p r a c t i c a ls i f n i f i c a n c e 1 1 1 i ss t u d yw i l ls h o wt h a ti ti si m p o r t a n ta n dn e c e s s a r yt ou s eh e d g e si ns a l e s d i s c o u r s e i ti sh o p e dt h a tt h ep a p e rw i l lp r o v i d eat h e o r e t i c a lb a s i sa n ds u g g e s t i o n s f o rs a l e sp e r s o n st ou s eh e d g e si ns a l e ss t r a t e g i c a l l yt of u l f i l ls a l e sp u r p o s e s f u r t h e r m o r e ，t h ei m p l i c a t i o n so ft h er e s e a r c hw i l lb eh e l p f u lf o ro t h e r st of u l l f i l ls o m e e x t r ar e l e v a n ts t u d i e s f o rt h i ss e n s e ，a n dm a n ym o r e ，a n a l y z i n gp r a g m a t i cf u n c t i o n s o fh e d g e sf r o mc o n t e x t u a la d a p t a t i o np e r s p e c t i v en e e d st ob et a k e nv e r ys e r i o u s l y 1 3r e s e a r c h0 b j e c t i v e sa n dq u e s t i o n s i nv i e wo ft h ea b o v e ，11i n s u r a n c es a l e sc o n v e r s a t i o n sa r es a m p l e df r o mab o o k a b o u ta c t u a lc a s e sa n d9p e r s o n a lr e c o r d i n g sa r et r a n s c r i b e da sd a t at ob ea n a l y z e d u n d e rt h em o d e lo fc o n t e x t u a la d a p t a t i o nt h e o r yt oi l l u s t r a t e i ni n s u r a n c es a l e s d i s c o u r s ew h yh e d g e si su s e da n dw h a tp r a g m a t i cf u n c t i o n sh a sb e e nf u l l f i l l e da n d a l s od i s c u s ss l i g h t l yw h a ti st h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h et h e o r yo fc o n t e x t u a l a d a p t a t i o na n dt h es t r a t e g i e s o fu s i n gh e d g e s a c c o r d i n gt ov e r s c h e r e n ，u s i n g l a n g u a g ec o n s i s t so ft h ec o n t i n u o u sm a k i n go fl i n g u i s t i cc h o i c e s ，w h i l et h em a k i n g c h o i c e sm u s t a d a p t t h e nc o n t e x ta n dc o n t e x ti s g e n e r a t e dd y n a m i c a l l y c o m m u n i c a t i v ec o n t e x ti n c l u d e sl a n g u a g eu s e r s ，t h em e n t a lw o r l d ，t h es o c i a lw o r l d a n dt h ep h y s i c a lw o r l d ( i nf i g u r e 2 1 ) ( v e r s c h u e r e n ，2 0 0 0 ) ，w i t hw h i c ht h i st h e s i s a n a l y z e st h eu s i n go fh e d g e si ni n s u r a n c es a l e sa n dc o n c l u d e st h a ti ti se s s e n t i a lt ou s e h e d g e si ni n s u r a n c es a l e sd i s c o u r s e i ni n s u r a n c es a l e s ，s a l e s m e n sm a k i n gc h o i c eo f