销售提升培训之二十

20、成交之后才是销售的开始很多销售员都认为成交是销售的终端，以为成交了就等于划上了一个 圆满的句号，就万事大吉了。其实不然，世界知名的销售员都不把成交看成 是销售的终点站，原一平有句名言：“成交之后才是销售的开始。”成交不是销售的终点我们来看看乔 吉拉德成交之后做的事情。销售成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将那客户及其与买车子有关的一切情 报，全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理 所当然的事。但是很多销售员并没有如此做。所以，吉拉德特别对买主寄出感谢卡， 买主对感谢卡感到十分新奇，从而印象特别深刻。不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重 的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖 的，那么，他们就应该立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气， 我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特 别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的销售员。如果客户 仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运 行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽 车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总 是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”吉拉德将客户当做是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来 日方长、后会有期的意念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车，或客户 的子女已年成者，而将车子卖给其子女。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好 车子，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他 贩卖的最终目标。车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。 打电话给老客户时，开门见山便问“以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客 户家里，来接电话的多半是客人的太太，她大多会回答：“车子情况很好”；他再问“有任何问题没有”？顺便向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里检修是免费的。 他也常常对客户的太太说：“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。” 吉拉德说：“我不希望只销售给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我销售出去的。” 林雪鸿小姐是个苦干实干型的销售员，经常热诚替客户做服务，但不在乎是否立即有回报。 她这种精神今天终于有了收获，一位准客户保单到期后，向她买了一张更大的保单，年缴保费50多万元。 这位客户是个生意人，很难看出他到底多有钱，10年前买了一张保单，年缴保费才4万多元。 因为经常出国需要买海外旅行平安险，原来的销售员帮他办旅行平安险时，总是嘴里抱怨：“卖旅行平安险是不够工钱的。” 林雪鸿拜访之后，这位客户转而向林雪鸿买旅行平安险，林雪鸿只是热心的跑腿，没有任何不满之言。 从此，林雪鸿和他建立了很好的关系，而前一个销售员因为少了服务的机会，就慢慢疏远。 这个事例印证了一件事，客户眼睛是雪亮的，销售员是否有服务热诚，客户看在眼里，只是不说。时机一到，热诚的销售员就得到应有的回报。 有些销售员虽然也努力地在做服务，但是，嘴里喜欢唠叨，把服务的苦劳都抵消了，得不偿失。有效地巩固成交结果达成成交协议，成交已基本上无问题。但一定不要太大意，对于成交结果我们必须予以确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。这时就要注意，永 远也不要让客户感到销售员只是为了佣金而工作；不要让客户感到销售员一旦达到了 目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落 感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。当 客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。所以，销售员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。这就需要让对方确认成交结果。销售员可采用如下的做法来巩固成交结果。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/1. 祝贺和赞扬客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至 会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，沉着应对对销售员来说非常重要。客 户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售员，看自己的决策是否正确，看 销售员是否会“卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚 慰，帮他度过这段难熬的时间。成交之后，销售员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握 手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体 面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。销售员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例 如：“王先生，祝贺你你做出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且 你的房子的价值也会大大增加。”“祝贺你，林先生你得到了一件质量上乘的产 品，你会享受到它的好处的。”2. 填表销售员应是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完 成这项工作。但是，说到填表，很多销售员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很 多交易都没做成。这些销售员熟知合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写 合同而使到手的买卖扔掉了。有些销售员在填写合同的时候，常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默通 常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况 出现时，销售员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔买卖，但在多数情况下这笔买 卖是没有希望了。销售员尽管已经知道了他需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内 容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的 决定感到满意。销售员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关 系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩儿，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时 可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。3. 感谢这是销售员区别于其他人的细小差别之一。说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多 客户的原因。当销售员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你 以回报，会对你表示感谢。请看下面的例子： “季先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。” 当客户听到这些话时，他就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？4. 送一份小礼物当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。关键在它表达的 意思，而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢 也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一辆车给 一位作家，可以送他一支300元的名牌金笔。然而，如果交易对象是政府机构时，送 礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。接受礼物就表示他对你有了义务，特别是当客户产生反悔之意时，礼物的作用就 表现出来了。记住，你花出去的每一分钱都能值一块钱！5. 立即拜访连锁客户在成交后，你应当请求客户为你推荐其他客户，也就是连锁客户，但要问他们你 是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字； 但如果他们不肯，不要一味坚持，可以换个时间再谈。你应当在同一天或第二天拜访这些连锁客户，这样你的现有客户就感到有义务将 这笔交易贯彻到底。因为，他不会在推荐其他人的同时自己却反悔。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/成交后要离开的注意事项一个磨料厂的销售员痛苦地说：“我站在那里，手里拿着合同，嘴里嘟囔出几句表示感谢的话，买主却稳坐在椅子上，用可怜的目光看着我。最后，他说道：孩 子，你只需转过身子，走出门去就得了。就是这么简单。我尴尬得无地自容，谁也 没有告诉过我，在成交之后应该怎样离去。”成交之后该怎样离去呢？这里有两点要特别注意。 第一，可以对签订合同的买主表示感谢，但不要过分地谢个没完。缺乏经验的销售员由于推销时神经十分紧张，这时他的主要感觉是：谢天谢地，洽谈总算结束了，合同总算搞到手了！由于庆幸地松了一大口气，他很容易不由自主 地对客户流露出感谢之情，并且倾向于用连珠炮式的语言把压抑的情感发泄出来。客户买你推销的商品并不是对你的恩赐，并不是在帮你，做买卖是一种互利的交 易，如果你得到订单后的反应是如释重负，买主则既会看不起你，也会对你的商品产 生怀疑。当然适当的谢意还是应当有的。第二，不要采取高傲的不可一世的态度，好像是你把对方给打败了。如果是这样 的话，对方定会勃然大怒，其结果，不但是订单可能被取消，销售员会被扫地出门， 而且你将来也休想再和他做成一笔生意。另外，在你拿到订单后还有一个问题，这就是你是应当立刻离去，还是应当再呆 一会儿呢。这要看买主想不想让你留下，要看具体情况而定。一般来说，你还是立刻 离去为妙，但是，不论对方留你与否，有一点绝对没错：头一个站起来的应当是销售 员。如果是买主先站起来与你握手，并把你送到门口，那就说明你停留的时间太久， 不受欢迎了。据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人捡去当作纪 念，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影，叫客人回味无穷。那时 一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们的推销工具。访问推销，既是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下的一个背影，它的 好坏，直接影响到你的推销成绩。然而没有发现这个背影的销售员，却大有人在，强 迫推销的销售员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的销售员，都运用了这个背影的 魅力。销售员访问时自然很重要，可辞去时更加重要，被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地 把门关上，这是缩小市场的做法。俗话说“