医药代表如何开发医院.docx

医药代表如何开发医院？医药代表如何开发医院？如何跟医生和主任沟通交流？有人说做医药代表就是靠行贿和出卖色相才能换取好的业绩，这话是对医药代表的偏见。不可否认医院内部确实存在黑幕，但是如果如果个人该具备的能力和认识不过关，恐怕连接触到这黑幕的机会都没有。本人于2003年8月开始接触医药行业，我把个人代理主要分成四个部分来分析、医药招商（放货的医药公司）、药品（你准备要代理的药品）市场（你想操作的医院）、临床（上量的工作）。一、合作须知：a、医药招商公司在你操作的市场的规模、信益、覆盖的面积。（规模大信益好的医药招商回款一般的 比较好，最好他和你操作的医院关系比较好，这样有利于回款的时间快）b、和医药招商公司谈扣率的问题。（一般的医药招商利润在5个点到10个点之间，现在他根据你的药品进医院的扣率之后在加点）c 、医药招商回款的合同。（一般医药招商回款是三个月或是半年，但是你在签合同是最好签到压一批货解一次款，这样你的资金可以站的少一些）d、和医药招商经理处好关系回款容易呀。e、给医药招商的增值发票的问题，医药招商发票一点上17个点但是你在找个医药招商开一般在5个点就可以搞到，需要你找熟悉的朋友。嘿嘿你要偷税拉。注释：回款如果不及时那你就完了，所以医药招商重要的问题是回款和回款的时间。二、药品须知：a、建议找医保的药品，医生用起来比较方便、开药不费事。b、中药、用药科室多、利润空间大。c、独家品种，不容易窜货。d、扣率不要超过20扣。e、如果资金不多不建议找专科药品。f、退货和拿货的问题。g、招标品种比较好进医院。注释：一般选择药品的时候是根据你要操作的市场来选择的，也有先先选择好品种在选择市场的我建议根据市场来选择药品，药品选择很关键的。三、市场：a、你要在那里操作你的事业，你一定要相当的熟悉你当地的医院情况。b、了解进药的程序，级别不一样的医院进药的程序不一样。c、知道要做那家医院，想做什么科室要了解竞争品种的情况。能预计出 你的药品的将来销量。d、招标的问题。e、最好有关系进医院会方便些。f、根据自己的资金确定医院的数目。注释：如果资金不大建议操作级别小点的医院，好做工作也省钱的。建议最好做自己的网络的有关系的，这样比较方便。四、临床工作一般药品进药的正常流程-相关临床科室的用药申请，药剂科主任的首肯，药事委员会讨论通过，药剂科主任与主管院长的签字，采购的采购单。对于大都的医院，尤其那些二级医院，一般临床主任(特别是大外大内主任)，药剂主任，分管院长，都有权直接干涉药品的进院工作。所以这就要求我们对一家医院的调研工作，首当其冲的，不是这个药品在这家医院的竟争对手，用量情况，而是要摸清这三人之间的关系，尤其是那种微妙的关系，如，院长与药剂主任的不合啦，临床主任要过不少次药，药剂主任一次没批啦什么的。然后选出重点的攻击对象。能主攻临床主任的，就攻临床主任，药剂科主任那边就做习惯性造访，能不去碰业务院长的药，也尽量不去碰业务院长。再谈一谈药事委员会，我刚才谈部门的时候为什么不提它呢，因为实际上，这委员会的牌子平日就是指药剂科，在每年一次或多次进行进药讨论的时候，他们一般都是临时的组合，而在这组合中，起关键作用的，一般也还是业务院长，药剂科主任与相关的大内大外或很专科的临床科主任。(但也有个别，这里特别是一些三级医院，临床这一块，可能会是随机的一些临床专家组成，这就相对比较难缠)说到这想必你也就明白了，一般的医院进药也就是这一些人中，你选出重点，一个或多个人，搞定就行。如何去造访，如何去公关，我也就不必细说了。说白了，人都是有弱点的，钱，情，乐，色很多的人都易中招，还有就是爱人小孩是他们或她们的至爱，只要投其所好，这个好，也许只是从他家乡来的一只烟。刚才谈的是一般医院的正规走式，下面我们就实战一下，药品进院的取巧。首先关注正规的，那些药事委员会的临时成员，开会时，一般有半数以上通过。药品就算通过，所以，你得有所公关，这里，我们说一下，这个临时成员的组成，有的是不变的，是指成份不变，就是院长，业务院长，药剂科成员，临床各权威科主任。也有变的，主要变在临床主任这一块，有时是随机的专家组，可能不一定是临床的行政主任。所以如何让药品正规通过药事会就得想法让他们点头，这里有三个方法首选。院长介入法，如果你是好品种，如独家医保，一类二类新药，与院长的临床运用直接挂钩的品种。打动院长让院长给你说话，这样的品种也就算内定了。所有的人一般也就不会不举手的。其次，业务院长与药剂主任的介入，因为他们是医院药的权威，所以他们在会上大肆宣染你的品种，别*都没有太大的意见，相对来说，你通过的几率也就高了。最后，就是择其中部分人物各个击破，这比较难，但也不是不行，有两种方式可以采用，一，简单点，别人打招呼。一