(广告策划)广告客户开发实战及电话营销公.ppt

各位亲爱的朋友 这里是我费尽心机的做的一个媒体行销方法 可能不是最好的 但是肯定是最用心的 希望你们以后借鉴多交流沟通 方法是人想出来的 希望我们有更多的交流与沟通 如何利用电话营销技巧开发新客户 前言 成功销售的能力 与你的客户质量直接相关 因此 销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人 然而 并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员 如何开发客户 找到需要自己产品和服务的人 在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话 你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字 你会一直忙个不停 总是感觉工作很努力 却没有打上几个电话 因此 在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单 不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一 在打电话前 我们无法确保是否能找我们希望找的人 也无法预测客户的反应 可能是不客气的挂机 也可能被告知领导在开会 这些对销售代表的心理是一个很大的打击 如果手头有一份详细 众多的客户名录 第一个没空 还有第二 第三 第四个客户等着我们 这样既节省时间 又能摆脱受挫感 当你打算找到10个客户 你最好准备30个客户的联系电话 因此敬请往下看 也祝福你成功 媒体业务开发与沟通 阿Q胜利法 约到客户见面 表示成功了一半 客户主动约见面 也成功了一半 要到领导者手机 也成功了一半 客户主动谈稿费 也成功了一半 客户主动复电话 也成功了一半 客户谈价格 表示也成功了一半 第一次拜访客户没被赶出来 就成功了一半 第二次给对方名片而没被当场拒绝 就成功了一半 第三次客户肯赐你一张名片 就成功一半了 第四次肯给你5分钟时间介绍企业与产品 就成功了一半 第五次肯接受你的邀请吃一顿饭 就成功了一半 我们拜访客户 有所谓的 成功五步诀 说的是 广告人十大小武器 1 一只四种颜色笔2 便签纸草稿纸3 1 2个手机号码 最好选择较好的号码 4 媒体资料5 随时配备口香糖等6 小镜子和时间工具7 润喉产品或者饮品茶水8 计算机9 电脑10 激励自己的小语句贴在自己桌面前 寻找客户电话基本途径 各类报纸杂志刊物广播公共汽车车身背后出租车背面户外广告橱窗广告电梯楼宇等家里的各类日用品超级市场产品货架各类新闻报道采访颁奖专栏各类药店等直营店面媒体监测数据报告网络信息站点媒体推广会议行业展览会议等114查询网络搜索当地工商部门查询行业年鉴书籍产品包装袋 盒超级市场货架同行业媒体朋友推荐介绍直接记录换取名片见面谈判 寻找客户电话号码的几种办法和客户付款 直接表达身份 索取电话和手机 说是行业的领导管理部门3 说是老板朋友 情人等4 说是对方领导者注重或者肯定愿意招呼的人5 说是对方的可能招商代理 可能合作生意的公司6 不断总结方法并加以实践 客户付款也有几类人 1 口里爽快 心理磨蹭的人 这种人答应很快 实行很慢 2 满服牢骚 好抱怨的人 这种人老是抱怨这抱怨那 来拖你的催款 3 爱诉苦的人 这种人开口闭口都是经济困难 哭穷4 最后是爱找借口的人 一到催款的时候就开始找冠冕堂皇的理由 业务记录基本方法和工作准备 1 详细记录企业名称和产品品牌 做好在联系该客户前最好在搜索网站了解下该公司的最近新闻动态 和相关负责人员职位流动情况等 做到磨刀不误砍柴的道理 2 详细记录企业各职位人员的名称和职位3 详细记录企业的新闻或者特点4 简单记录企业的规模情况5 详细记录各职位人员的电话手机电邮6 详细记录沟通意见和日期 特别写清楚建议下次联系的日期和时间50 的客户失败的原因是没有继续联系 忘记联系和不联系 7 经常翻看客户资料本 按重点优先次序做明显标记8 各类记录运用不同的颜色9 挑选自己喜欢的笔来书写 要熟悉自己卖的产品 我们的产品是赛事资源和广告时间 同时也要了解同行兄弟媒体即 所有广告媒体 竞争对手的最近和最新动向 这样和客户谈就会有更多的话谈 电话沟通意见处理 1 沟通中 根据企业谈话 选择对方认可的通讯方式 将资料和产品送达 2 不同客户有不同沟通的要求和习惯 当客户示意给予资料 请尽量按照客户的方式 不要试图按自己的方式但客户不习惯的传达方式 传真电话直接表达电子邮件邮寄快递送去3 每次沟通都简单写下沟通的要点 要从公司利益出发 也不能欺骗客户 4 经常在电话中运用文学词语 展现语言魅力5 电话切记说重点 保持简明扼要 少废话 注意多倾听 6 当客户比较忙 主动询问下次沟通的时间和日期 并迅速记录下来 7 永远记住 21世纪是服务的时代 凡事主动 特别是客户的电话8 保持礼貌语言 用好抑扬顿挫9 经常换位思考 如果自己是客户 会对你的沟通满意吗10 把自己的正面思想 特征和热情带给每个客户 11 沟通挑选重点 如我们有新项目 我们的项目特别好 我们的优势绝对大 这个广告最合适等12 切记 人类的兴趣一般在于沟通的2分钟内13 善于找到和客户共鸣的话题14 语言要有表情 不要轻易承诺客户任何东西 当然承诺的一定要实现 要在客户面前说 不 字 备注 对客户还要功心为上 功城为下 兵马未到 粮草先行 就是说先寄份资料过去 我代表我的公司和我个人感谢您 或者送鲜花 对于女客户杀伤力特强 和礼物 让人家记的住你 但也要像追女孩子一样 讲究脸皮厚 鞋底厚 广告营销人对目标客户 也理应死缠烂打 紧盯不放 又不致使其对你嫌憎 1 问候客户了吗 XXX向您问好2 表示辛苦费了吗 XX经理 我们的合作中会给您安排点辛苦费3 关心客户了吗最近业务怎样 天气很冷哦 记得多穿衣服4 语言说脏话了吗5 对每个客户说2遍以上的谢谢6 自我客户印象满意吗 7 碰到客户说你们已经有同事在联系他时 要心胸宽广 不能在客户面前说同事和同行不好听的话 这样尤其对比较注重团队建设和团队精神的公司会让他们觉得我们大打折扣 尤其是外资公司 广告人电话沟通需要记住的几个问题 什么时间打电话最好 按星期 星期一 是假期结束上班的第一个工作日 客户肯定会有很多事情要处理 一般公司都在星期一开始商务工作会议和工作安排 所以大多都比较忙碌 如果谈业务最好是可以考虑避开这一天 如果一定要选择这天电话联系客户 最好选择下午比较恰当 星期二到星期四 这三天都不错 也是电话约客户的最合适的时间 除非有些客户出差 否则比较好约 星期五 周五是周末 这天约客户的话 多半得到的答复是 等下星期再联系吧 不过这天也可以多打电话 因为客户说下礼拜再联系就意味着下礼拜有机会给他打电话 星期六 一般都会休息 但在这一天你如果联系到了客户 效果会更佳 因为这样的客户一般讲究效率记得住你 星期天就好好休息啦 什么时间打电话最好 按天来分 早上8 00到10 00这段时间客户都会在紧张忙碌的做事 这个时候打电话过去他也没时间应付 顾及不了 所以我们自己这个时候也先安排一下工作 10 00到11 30这个时候客户大多不是特别忙 除了还在开会 要不 这个时候是联系客户的最佳时段 吃午饭时间快到了 也好和客户有更多的话说 比如爱个好 说请他一起吃个午餐等 12 00到下午2点是午餐时间就不用给客户打电话了 下午2 00到3点 气候好点可以联系客户因为他刚午餐回到公司要小栖片刻 才有闲情意志和你聊几句 夏季炎热就不是很合适 因为这段时间人会感觉烦躁 下午3 00到6 00就尽情的打电话吧 这段时间成功率高 如果利用传统的销售时段并不奏效的话 就要避开电话高峰时间进行销售 通常来说 人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间 所以 你每天也可以在这个时段腾出一小时来做推销 如果这种传统销售时段对你不奏效 就应将销售时间改到非电话高峰时间 或在非高峰时间增加销售时间 你最好安排在上午8 00 9 00 中午12 00 13 00和17 00 18 30之间销售 如果可以的话在晚间22 00前都可以进行销售 还有双休及节假日 关键要把握好说话分寸和方法 要24小时保持手机畅通开机 成为客户的朋友 也要有学习乔吉拉德的派名片精神 成功的销售是在 小时之外 50 15 1原则意思就是50个电话只有15个有意和你谈谈 15个有意和你谈的里面可能只有 个会成为你的目标成交客户面对工作的压力要坚持不懈 持之以恒 常使用的几个有效法则 80 20法则意思就是你联系的 个客户中及有可能只有 个客户对你的感觉会好点 有 个电话是无用功 也就是说 个客户当中只有 个稍微有用就很不错了 因为你付出 的努力就是要那 的希望 要平衡客户分类法 20 的客户会带来80 的收入 对 原则和 对 原则 在工作中尤为重要 对 法则意思就是你作为最稳健牢固的桥梁 内要面对自己的老板 外要面对自己的客户 要两方面做好沟通协调和汇报工作 要内外平衡 对 原则就是单独和客户 个人 面谈合作的机会会比较大 因为在这样的空间下虽然 人 但可以谈细节和隐私等关键问题 对方也会比较专注听你说 看你说 还要和自己的媒介人员做好沟通工作 在和你谈的客户里面你可能要扮演很多不同的角色 心理学家 教师 变革促进者 顾客的解难人 创新者 管理者 信息调研元 分析家 哲学家 健谈者 朋友知己 外交家 策划专家 媒介顾问 自己 一个孩子的好爸爸等等 你在客户面前需要充当的角色 工作中会经常碰到的名词术语 覆盖率 价格体系 预算 媒介计划 目标受众 收视率 提案 收视人群 收视点成本 千人成本 毛评点 忠诚度 合同 播出证明 检测报告 尼尔森 索福瑞 广告周期 转播版权 媒体成本 干扰度 美誉度 媒介购买 广告制作 广告长度 广告版本 广告语言 品牌诉求 广告错播 广告漏播 广告赠播 广告评估 效果评估 收视预估 总收视点 广告频次 付款方式 媒介比重 到达率 有效到达率创意 广告环境 知名度 有效频次 能看机会率 广告量 市场定位 市场占有率 人群定位 素材 广告占有率 媒体折扣 客户佣金 回扣 代理费 广告位置指定费 广告长度换算 套播散播 赛事直播 赛事录播 赛事延播 重播 广告费 传真确认回传 累计收视率 黄金时间 非黄金时间等 开门见山的电话沟通 喂 总你好 我是广东电视台体育频道这边 我叫江君 我们还没见过面 很冒昧这个时候打电话给你 很幸会能听到你的声音 因为现在是体育年 我想你们也在关注08年的奥运 所以有幸找到你和你推荐下我们体育频道 看是否可以找到能够切入合作的机会 看是否有机会面谈 反正大家先认识下 先做个朋友嘛 又不会勉强你去做这个选择的 等等可以介绍频道语言收视和覆盖情况 广告不会被插播现象 目标人群较高端 广告环境净化的好 可快速建立品牌形象和产品促销 价格折扣可面谈 折扣方面基本7折计算 电话通后就和客户表明你已经在他公司附近或者楼下 只想和他见下面 只耽误他最多一分钟 和他换个名片认识一下 顺便把资料送给他 这招我自己用的较多 效果还可以 一般客户不大拒绝 除非他在开会等 如果真约不到他 你说你把你名片放在前台 我过去把资料放到前台 顺便拿你名片这效果也不错 最起码有客户的各种联系方法 说不定去了还是能见到客户 因为联系客户给他打 个电话不如 次见面 联系客户一定要主动出击 夸张赞美式电话沟通 例 经理 听到你的声音非常荣幸 听朋友说你是一个知识渊博同时也是非常谦虚的人 果不其然 才听你说几句话 我就感受到您从语言里渗透出来的人格魅力 任何一个有远见的企业家往往是那些善于抓住机会的人 您是一个有思想境界的人 相信你明智的选择 您我虽然没有义结金兰 却有桃源结义之情啊 您的事就是我的事 你就是我的贵人啊 世界上没有完美的个人 但我会给你带去完美的服务和信任 如果约不到他就说没关系听到你的声音就如同见到你的面 或者说今天假如是国家元首要来约你或者来访问你 你会说没有时间吗 您的人缘很好 我相信不会约不到你的因为您总有一个付出宽容的心态 备注 因为你要约的人是众口难调的 约见客户的精神 死缠乱打法 找副总不行找老总 找老总不行找老总太太 找老总太太不行找老总小秘 找小秘不行找财务 找财务不行找保安 找保安不行找前台 找前台不行找老板司机找司机不行找行政 找行政不行扫地阿姨 找扫地阿姨不行找自己 因为自己有问题 打破砂锅问到底 要执着 敬业 再三坚持 勇于承担责任 凭三寸不乱之舌 要学习拉登 学会隐蔽 学会进攻 学会创造奇迹 关键拉客户登广告 约顾客要屡战屡败 屡败屡战的弃而不舍的精神 今天不行明天 明天不行后天 上午不行下午 这种方法不行换重方法 换种方法不行再换种方法 找不到这个负责人 找另一个负责人 学会拍马屁找男的不行找女的 找女的不行找男的 同事之间不要视为竞争对手 要有开放宽大的胸怀 要对事不对人 我知道您很不想和我交谈 但现在哪个大企业的辉煌离开了广告这个环节 正因为有了广告公司和媒介加上企业这三者都是不可缺少的 广告公司是给你们做市场策划 做产品行销 做品牌 做服务 您们自己就可以把时间和精力用来管理您的公司 和生产您的产品 我们也是帮你们节约人力啊 您看那么多国际品牌没有说他们都有自己的广告公司 加上现在这个日新月异的时代 全国每天有成千上万家公司在注册 再加上国际那么多外资洋品牌如雪花班的飘到中国 你不做这方面的策略和投放 要等待到何时间 市场是不等人的 要捷足先登强占先机 其实 老总 我想我们认识就够了 我们不靠关系 就凭信任和你给的机会 我们靠的是为您争取更多的资源 为你的市场和产品负责 才和你谈这生意和合作 这样我们也都会有美好的将来 面对客户说不喜欢广告公司的说法 客户嫌价格高的说法 我们的价格可能是高了点 我们的门槛是较高 因为我们的广告环境好 目标人群也高啊 比如他们的收入高等 但要看你和哪个媒体比较 您知道金钱是价值的交换 也是数字的游戏 一辆夏利汽车卖您50万 您会觉得高 一辆劳斯来斯汽车卖您50万 您会觉得便宜 我想这道理是一样的 第一 拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作 包括物品 态度 资讯 第二 拨打电话时 大脑一定要清晰 要热情 大方 友善 真诚 第三 不可拐弯抹角地讲一些无关事情 第四 不管自己情绪如何 也不可对顾客不礼貌 第五 拨打电话时应口齿清晰 明确 条理分明 要立场坚定 不可似是而非 第六 讲话要有重点 重要部分要加重声音 听上去要更有力 第七 听起来很专业 讲话有力度 适时幽默 开怀大笑 缓和主客之间的紧张气氛 第八 绝对相信你的产品适合顾客 详细推介产品带给顾客的好处 第九 约访电话 切忌第一次拨打电话详谈产品内容 第十 称呼对方名字一定要热情 说两三句话要提及一下对方的名字 会显得友好 第十一 恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意 第十二 尽量少用专业术语 及 嗯 这个 那么 等 第十三 切记不要逐字逐句阅读文字材料 成为照本宣科的传声筒 第十四 告诉顾客自己的姓名 电话 通讯地址 以便顾客跟你随时联系 第十五 如果手机 电话同时响起 应先听手机 让对方稍等或者约定时间给对方打过去 再接听电话 第十六 一件事可以通过见面解决 也可通过打电话解决 应选择打电话 电话营销中注意的细节 客户拒绝的 个应对方法 1 直接法 将计就计地利用拒绝 例如对于 没有预算 买不起 的拒绝 可用 所以才要您买这个商品 以增加贵公司的销售额 的方法 若加上其他公司的成功例子更有效果 不逃避拒绝 推销是由被拒绝开始 2 逆转法 仔细听对方说明 然后逆转地说 虽说如此 但是却有很多的利用之处哦 仔细考虑其反对的真意 将反对当做质疑 认真应答 3 区别法 对客户的拒绝 仔细作说明 令其接受 例如对于 因为价格相同 可说明 我们会尽力做售后服务 请放心 举出其他同行公司所没有的优点 使其接受 4 迂回法 暂时不管其拒绝 而讨论别的话题 以此对应其拒绝的方法 抱着热心与自信对应 要有丰富的商品知识 并对商品及自己有自信 5 追问法 对客户的反对 反问 何故呢 为什么 以客户叙说的理由为中心说服之 只是不可以变成逼问的语调 平时便要考虑对应话术 对每个反对理由做准备 别仅限于当时的回答 做业务的七个必要阶段 一 目标阶段寻找客户 客户分析 客户档案 基本情况 电话 科室 级职称呼 购买 使用 拜访记录 明确拜访对象 销售拜访中你拜访谁 1 拜访客户的目的 1 自信心 2 销售技巧 掌握媒介知识和专业术语 3 了解公司 4 了解竞争产品 5 建立友谊 6 计划 目的 7 促成合作 8 签约 9 合作阶段 10 扩大定单量 11 催款 12 保持友谊 13 沟通感情 增进友谊售后服务 争取再合作2 访问客户 1 制定访问计划 2 善用访问时间和地点 提高拜访效率 3 善用开场白 留下好印象 4 善于掌握再次拜访的机会 二 接触阶段A 开场白 易懂 简洁 新意 少重复 少说 我 多说 您 贵公司 巧妙选择问候语很关键 B 方式 开门见山式 赞美式 好奇式 热情式 请求式接触阶段注意事项A 珍惜最初的6秒种 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B 目光的应用 了解目光的礼节 注意目光的焦点C 良好开端 和谐 正面 创造主题 进入需要 充足时间D 可能面对的困难冗长 沉默 负面 目的不清 恶劣经历 时间仓促 三 探询阶段向对方提出问题 是否有广告预算 是否有合作意向 探询的目的 A 收集信息B 发现需求C 控制拜访D 促进参与E 改善沟通开放式提问 要气氛和谐轻松限制式提问时机 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时假设式提问时机 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户时 四 呈现阶段1 明确客户需求 2呈现拜访目的 不断迎合客户需求 五 处理异议1 客户的异议是什么2 异议的背后是什么3 及时处理异议4 把客户变成 人 把握人性 把握需求处理异议方法 面对客户疑问 善用加减乘除A 当客户提出异议时 要运用减法 求同存异 B 当在客户面前做总结时 要运用加法 将客户未完全认可的内容附加进去 C 当客户杀价时 要运用除法 强调留给客户的产品单位利润 D 当营销人员自己做成本分析时 要用乘法 算算给自己留的余地有多大 六 成交阶段1 趁热打铁2 多用限制性问句3 把意向及时变成合同4 要对必要条款进行确认 七 再跟进阶段 一般称之为后续服务阶段1 了解客户反馈2 处理异议 3沟通友谊 4 兑现利益 5 取得下个定单 做业务的七个必要阶段 做好客户的九大秘笈 秘笈一 第一句话的杀伤力这是比较难的 但现状使我们不能不这样做 第一句话是针对陌生客户而言的 如果他主动来访 事实上是抱着一些期望而来的 要分析他想得到什么 这第一句话绝不能含蓄 客套 要观点鲜明 切中要害 比如有个客户要做一个电视专题广告 我们的AE就开门见山地说 应该做一个长电视广告 这样一下子与市面上主题凌乱不堪的 专题片 区分开来了 如果主动联络一个新客户 这第一句话更重要 因为说得不好 对方一听广告公司 往往会以 与我们接触的广告公司很多 现在一下子难以定夺 搪塞过去 这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性 给予他一个震撼 比如 我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误 我们有一个有关你竞争品牌的建议 这种开场白 魔鬼训练 使人讲话简洁 明白 一针见血 做好客户的九大秘笈 秘笈二 30秒消除陌生感三十秒相当于一条广告的时间 把做电视广告的功夫用出来 让陌生的关系一下子融洽起来 秘笈三 60秒打动客户这跟做广告一样 讲究先声夺人 客户没有足够的耐性听冗长的诉说 所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来 这就要 知已知彼 先把他当做一个诉求对象来研究 看看什么东西最能 镇住 对方 形式很多 对多数客户来说 先展示一段最有震憾力的作品通常很有效 也可以一口气给予对方一个新颖的idea 秘笈四 第一时间提出实质性建议永远不要忘记 客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业 但是千万不要说 我们很专业 专业是在敏捷的反应中表现出来的 好AE应该具备品牌诊断的能力 每一个品牌都有问题 你号过脉 不要沉思 一口气说出解决症结的方法 至少说出两种 让客户惊讶之余感觉你的专业和精干 百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感 并保持深刻印象 当然这种建议本身要有创意 概念老套的说辞往往适得其反 这也需要训练 因为你的建议不一定最佳 但一定要准确 新颖 令人耳目一新 秘笈五 多提意见 少讲好话前面讲过 每一个品牌都有问题 这些问题存在于品牌规划及传播的全过程 如果是一个大品牌 对方一定期望你给他自己看不见的建议 如果是一个小品牌 对方更期待听听更多方面的意见 严格说 这是他的潜意识 表面上他往往陶醉于自己既有的做法 这时候AE要掌握主动权 人云亦云 好话说尽肯定不会激发对方的好感 总之记住 讲缺点比讲优点管用 因为优点他自己都知道 而缺点则未必明了 秘笈六 不要出现太多的专业名词专业名词是给广告从业人员看的 名词往往来自书本 你讲太多名词 第一会令客户不安 因为他不是这个专业的 第二他会觉得你词不达意 认为你食之而不化 要练内功 把名词消化掉变成自己的东西 所谓深入浅出 一旦你做到了 等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司 我们有自己的作业体系 这样的广告公司最懂实际运作 做好客户的九大秘笈 秘笈七 尊重并赞美同行广告同行就是竞争对手 在AE的经历中 几乎每一次都会碰到 我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧 事实上客户也司空见惯了 你突然尊重同行 并对对手的优点大加赞赏 这对自己不但没坏处 反而有助于充分展示自己的长处 客户自有判断 好的广告公司很多 但有个性魅力的广告公司并不多噢 秘笈八 把握谈话的3 7原则这是一个很重要的法则 一般来说 客户一开始是希望听你多讲 有些城府深还会显出金口难开的样子 但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河 一般来说 让客户讲30 而AE讲70 是比较合适的 AE也可以从中获得很多有效信息 比较关键的是AE要掌握谈话主动权 逐步引导客户就最有价值的问题作出表述 这样的交流才会有价值 秘笈九 向客户说不如果以上都做得很好了 也引起了客户的兴趣 这时候轮到客户提要求了 看来一场合作势不可挡 千万别激动 往往有客户的要求是不合理的 比如 他往往会说 先做个稿子给我看看 或者不涉及任何创意的情况下要你报价 等等 这时候做为AE要大胆地说不 不要怕失去 做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志 做好客户的九大秘笈 教大家一些如何饶过前台的一些方法 在找资料的时候 顺便找到老板的名字 在打电话的时候 直接找老总 若对方问到我是谁 我会说是其客户或者朋友 这样找到的机会大一些 装老板朋友 客户 与外有业务联系的部门是比较好转的 如 人事招聘 销售 市场 广告 采购 2 多准备几个该公司的电话 用不同的号码去打 不同的人接 会有不同的反应 这样成功的几率也比较大 3 随便转一个分机再问 不按0转人工 可能转到业务员那里或人事部 这样就躲过前台啦 然后就看如何与非前台人员如何沟通了 没准一下转到老总那里 呵呵 4 直接告诉前台建网站有好处 或者做推广的必要性 让她无法拒绝 5 如果你觉得这个客户很有戏 你就不要放弃 可以找另外一个同事帮你打 顺便考考你的同事 也可以学到新的方法 6 事态严重化 使无权处理 例如 对于房产公司 你好 我有一栋楼要出租 希望找你们公司老总谈 不知道你们老板贵姓 再如 对于广告公司 你好 我是广东体育频道的 您们公司老总是那一位 我们跟他谈谈代理的事情 7 你好我是www 51job的 贵公司在我们这里登记招聘员工的信息 我想问一下贵公司的法人是谁 因为我们要核对您的相关资信情况 8 夸大身份 例如 你好 转你们李总 声音要大 我是 公司的王总啊 反正姓王的很多 9 我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A 你好这是 公司B 你好李 叔叔在么 我是他的侄子 嘟嘟 转过去了设不知道老总姓什么A 你好这是 公司B 你好 公司吧 你们在 大厦上么 我是电力公司的 你们这个月的电费有点问题 给我转到行政部嘟嘟 转过去了对付她们很容易的 只要你有征服他们的欲望 就有办法 10 威胁法 1 例如 小姐 这事情很重要 你能否做主 我很急 马上帮我转给你们公司老总 或负责人 备注 此类方法适用于买域名 11 A 喂 李总在吗 B 不在 你哪里A 我广州的 我姓江 他电话 手机 是多少 声音放低点 一般情况前台都会告诉你老板手机的 教大家一些如何饶过前台的一些方法 教大家一些如何饶过前台的一些方法 12 前台 你哪里 回答 深圳的的 刚来广州 有重要事情找你们老总 知道姓名 那就直说姓名 前台 我问你哪里 哪个公司的 回答 小姐 你姓什么 我很不习惯你这样问话知道吗 语气要强 拍着桌子说话 在不在 在就给我转进去 不在就把手机拿过来 反正对方又不认识你 13 A 小姐 张总可能有急事找我 他打了我的手机 现在还在公司吗 我回电 谢谢 14 你好好 我是我是 电视台记者 希望能和你有很好的交流 想采访下你们老板 他在吗 在的话请转过去一下 对于绕前台 我自认为这种办法有时还是挺管用 针对外地的 官方式 你好 我是 厦门 受国家有关部门委托 找贵司总经理本地的 我 你好 转总经理 小姐 你有什么事 我 有 小姐 你是哪个单位的 我 我是江君 你老板知道评论 小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟 这个办法真的很不错的 试试 教大家一些如何饶过前台的一些方法 15 1 惠州这边很多的土老板 我就会直接说 老板在吗 他电话多少 2 有时在知道老板的姓以后我会讲 王老板在吗 若不在就说 他过我公司来了没有呀 怎么还没来 手机多少 16 我是 路邮局的 请问你们公司的全称是 总经理是 我现在找他核对一下 是机密文件要与他本人取得联系 一般广州这边这种方法比较有效 还有假装政府机关或银行等17 我是你们的经销商新到员工江君 有不明白的事要找你们老总协调下 针对平常方法绕不过的前台时 索性坦白相当 尊重她 王小姐 你早 我是广东体育频道的江君 我昨天已与李总联系过了 不知你是否可以替我安排今天上午或者下午 与李总通个电话 只需2分钟 谢谢 18 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板 有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我 19 你好 我是国家互联网信息中心XX处办事处的 叫你们老总接电话 20 在武汉 很多人好管闲事 非要问清楚 其实问不问结果都一样 所以她越想知道我越拽 通常说 总在不在啊 你是哪位啊 我是他一个朋友 找他有什么事 有点私事 他是不是不在啊 这时她就给老总了 或者她会说 他不在 那你告诉我他的手机 我把他号码弄丢了 谢谢 有点急事 21 如果是要找老板 我一般会说是外商的翻译员 然后就拿老板的姓名和手机 这个方法还是挺管用的 各位不防可试试的 例如 你好 有一家德国的 公司 看到你们公司的英文网页 供求信息 想和你们公司老总通个电话 你们老板的手机是多少 他在吗 22 您好 XX公司吗 我们是市政府经济贸易委员会的 我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人 麻烦您把电话转给他 我们要就具体的事宜跟他确认 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动 我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话 23 知道该公司老总名字 男性 后 请一男士拿起电话 我找 直呼其名 不在 他手机号码是多少 我是谁 昨天还一起喝酒了的 很拽的语气 24 你们总经理姓什么我忘记了 对了 上次他对我说 过段时间再打给他 所以我今天就打给他了 你帮我转到总经理办公室好吗 谢谢你 25 请找 总 怎么不在 不是说好今天这个时候让我去个电话吗 你看他什么时候回来 这事挺重要 他的手机是138还是139 你告诉我 我记一下 二选一法 教大家一些如何饶过前台的一些方法 教大家一些如何饶过前台的一些方法 26 您好 我是寰球传媒的江君 我一般就是告诉前台的小姐说 我知道你很为难 每天接到各种各样的电话都很多 很难确定那个电话该去找老板 我也有过这样的经历 我很理解您 同时我也告诉您 我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情 必须马上和你们老总取得联系 麻烦你现在帮我找一下 27 自称自己是某银行的需要和X总核对资料 或者是存款出了些问题 要通知X总 前台一般不敢过问老总的钱的事情 28 你好 我是某某小姐 我告诉你一个新手机号码 给你老板 他看见会给我打电话的 人都出自好奇心理 反正他打个电话也没损失什么 我朋友试过 比较见效 29 您好 帮我接一下你老总 我昨天有一份传真给他 确认一下他是否收到了 30 假如你英语好和能掌握几门外语的话 给前台几句纯正的英语 和别的语言 她听不懂 立马搞定 百试不爽 哈哈 最后最关键的还是要靠大家自己在工作中不断摸索 掌握人的弱点与需要 更进一步 也喜欢大家工作做的越来月好 谢谢大家 最后给大家80 20原则参考 择自广州培训课堂 80 的人 穷人80 的人 掌握世上20 的财富80 的人 用脖子以下赚钱80 的人 负面思考者80 的人 卖时间80 的人 找一个好工作80 的人 受人支配80 的人 做事情80 的人 重视学历80 的人 知识就是力量80 的人 我要是有钱我就怎么样怎么样做80 的人 爱购物80 的人 爱瞎想80 的人 答案中找问题80 的人 在乎眼前80 的人 错失机会 20 的人 富人 20 的人 掌握世上80 的财富 20 的人 用脖子以上赚钱 20 的人 正面思考者 20 的人 买时间 20 的人 找一个好员工 20 的人 支配别人 20 的人 做事业 20 的人 重视经验 20 的人 行动才有结果 20 的人 我怎么样怎么样做我就有钱 20 的人 爱投资 20 的人 有目标 20 的人 问题中找答案 20 的人 放眼长远 20 的人 把握机会 20 的人 计划未来 20 的人 按成功的经验行事 20 的人 重复做简单的事 20 的人 明天的事今天做 20 的人 如何能办到 20 的人 记笔记 20 的人 受成功人的影响 20 的人 精神抖数 20 的人 会整理资料 20 的人 相信以后会成功 20 的人 与成功人为伍 20 的人 改变自己 20 的人 爱争气 20 的人 鼓励和赞美 20 的人 会坚持 80 的人 早上才想今天干嘛80 的人 按自己的意愿行事80 的人 不愿做简单的事80 的人 今天的事明天做80 的人 不可能办到80 的人 忘性好80 的人 受失败人的影响80 的人 状态不好80 的人 不整理资料80 的人 受以前失败的影响80 的人 不愿改变环境80 的人 改变别人80 的人 爱生气80 的人 批评和漫骂80 的人 爱放弃 80 20原则参考 让大家做成功远见的销售人员 欢迎大家交流 谢谢大家 初搞 寰球文化传播 江君 1353880880813719197888 邓小平说 无论黑猫白猫抓到老鼠就是好猫 后语 我们要具备狼的狠劲 狮子的霸气 豹子的速度 鹰的远嘱 大海的胸怀 猴子的聪明 牛的忍耐 蚕的奉献 狗的忠诚 乌龟的坚持 骆驼的耐力 大雁的团结 乞丐的厚脸皮 和人的品德 做到这样你就是一个非常成功的人 如何进行房地产市场分析 学习内容 理论部分 案例学习 为什么要进行房地产市场分析 房地产市场分析的思路 步骤和方法 什么是房地产市场分析 慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告 市场 为什么要进行房地产市场分析 开发商 建筑师 消费者 1 评估项目所处的市场环境2 寻找项目潜在的市场机会 挖掘需求尚未被满足的市场3 制定项目的发展方向和市场定位4 推荐最具竞争力的产品建议5 评估项目目标实现的可能性 市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程 市场分析的结论是进行决策的基础 开发商是追逐利润的 建筑师是唯美主义的 市场分析是连接开发商 建筑师和消费者的桥梁 房地产市场分析是基于对市场的理性判断 具体起到哪些作用呢 什么是房地产市场分析 概念 即指 针对某种特定物业研究市场的供需关系 需求方 物业的购买者或租赁者供应方 市场中的各竞争物业 包括住宅 公寓 写字楼 商业 酒店等 市场分析不是简单的罗列市场数据 而是必须基于数据进行分析 房地产市场分析的思路 步骤和方法1 思路 三个层次区域市场 专业物业市场 项目市场两个方面供给 需求三个时段过去 现在 未来 区域市场分析 专业市场分析 项目市场分析 广州经济环境和房地产市场 广州住宅市场 项目所在地市场 例如 区域房地产发展处于何种阶段 项目市场处于何种竞争格局 竞争供给分析 客户需求分析 竞争供给分析 客户需求分析 竞争楼盘分析 客户需求分析 房地产市场分析的思路 步骤和方法2 步骤 第一步 市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位 具有完整的房地产市场特征的范围 一般以行政区划来划分 第二步 区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境 判断区域房地产市场处于何种发展阶段 找到影响房地产市场变化的主要因素 对区域房地产发展前景进行预测 第三步 专业市场分析按物业类型进行市场细分 对各专业市场的供给和需求进行对比预测 从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况 第四步 项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点 预估项目的市场占有率 房地产市场分析的思路 步骤和方法3 方法 第二步区域经济环境和市场分析 区域经济环境分析 区域房地产市场分析 一 基本内容 对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析 对过去变化趋势进行判断 预测未来的发展前景 房地产市场分析的思路 步骤和方法3 方法 第二步区域经济环境和市场分析 二 基本资料的获得 区域经济环境分析1 总量指标GDP 人口 人均GDP 固定资产投资 新批三资企业人数 接待入境旅游人数 2 结构指标 产业结构及布局 就业人口结构3 水平指标 人均收入水平 消费水平 人均居住面积 住宅消费支出水平4 城市经济发展计划 产业规划 城市总体规划区域房地产市场分析1 投资 开发投资额2 土地开发 土地开发投资 开发面积 土地出让金3 商品房开发 施工面积 竣工面积 年开发量4 销售 销售额 销售面积 价格 空置量 吸纳量5 房地产景气指数 价格指数 数据来源各地方统计年鉴 统计公报 经济发展月报 地方经济信息网 地方政府网站 中房指数 国房指数 地方房地产年鉴土地 规划部门的政府官员访谈规划 房地产等专业人士访谈 房地产市场分析的思路 步骤和方法3 方法 第二步区域经济环境和市场分析 三 能够反映区域房地产市场发展状况的指标 人均GDP与房地产发展关系 GDP增速与房地产发展关系 房地产市场分析的思路 步骤和方法3 方法 房地产市场预警预报指标体系 第二步区域经济环境和市场分析 三 能够反映区域房地产市场发展状况的指标 房地产市场分析的思路 步骤和方法3 方法 第二步区域经济环境和市场分析 三 能够反映区域房地产市场发展状况的指标 恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数 食物支出金额 总支出金额 与国际上其他国家相比 在相同的收入水平下 我国城市居民的住房支出占总消费