高效的门店督导职业素养与实战技巧.doc

consciousness, this is Government Office sector first bit of task, to first, and is duty-bound, insisted reported truth, and told truth, and out confess, and do facts, and pragmatic effect, put work of to points real put to research solution reform development stable in the of major problem Shang, put to research solution masses production life in the of urgent problem Shang, put to research solution work in the exists of highlight problem Shang, put an end to to Conference implement Conference, to file implementation file, never can makes superior of decision and deployment in a implementation Lost in the sound. System Office of the Government sector must take the lead in party and Government policies, the deployment and carry out specific targets, in the implementation efforts, for example on the implementation, on the implementation of a performance. City Government System Office to seriously implement implementation national, and Province Government system Secretary-General Office Director Conference spirit, according to around overall, grasp implementation this a general requirements, insisted reform innovation, further change management concept, and management functions, and management system and management method; insisted quality first, ensure for led, and for grass-roots, and for masses provides quality efficient service; insisted strictly rule political, efforts construction a support political firm, and business master, and service political clean, and style excellent of Office team.高效的门店督导职业素养与管理实战技巧主讲人： 闫治民课程目标l 激发门店销售人员的个人潜能和团队凝聚力l 全面提升业务团队的营销执行力l 深度探讨行业营销新特点，深度分析影响门店业绩的因素l 掌握门店营销管理中基本的营销工具l 掌握门店管理（产品、价格、督导、客情）的实效方法，全面提升门店营销力课程时间：一天半，不少于9小时学员对象：门店督导人员课程特点：1、 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；2、 本课程“道”、“术”相济，通过激励篇和实战篇两大部分，点燃学员心灵深入之火，激发无限潜能，达到“我要干，我能干”的境界；3、 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；4、 通过生动的案例学习，提升学员对门店管理的实效方法，实战、实用、实效；5、 闫老师先后为神州数码、苹果电脑、美的电器、苏泊尔电器等相关企业提供培训与咨询服务。课程大纲：第一章 督导岗位工作职责认知和心态修炼一、明白我是谁？二、督导营销能力决定营销结果三、督导职业定位1. 打工仔（妹）？2. 推销员？3. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！四、督导应具备的职业观念1. 您在为谁而工作？2. 树立正确的职业观念3、心中常存责任感五、督导职责与素质要求1、督导工作5项基本原则2、从职能上成为7大员六、为什么心态决定成败1、 什么是心态2、 心态行为-结果3、 不良心态对人生的影响4、 良好心态对人生的影响案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人七、如何树立正确的心态1、一切从认识自己开始游戏主题：每天从照镜子开始游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心2、人生的价值与意义游戏主题：正确的排序游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么3、明白自己的责任与使命 人生的成功最重要的素质是什么？ 不是能力而是责任！第二章 督导巡店流程和工作技巧一、督导巡店的任务与目的1. 销售产品（现有产品销售与新产品推广）2. 市场维护3. 建立客情4. 信息收集5. 指导客户6. 催收货款7. 检查库存8. 团队管理与培训9. 检查门店促销活动规范性10. 传达政策三、门店巡店中的督导角色定位1、侦探角色诊断调研2、参谋角色策略构思3、小兵角色动手参与4、后勤角色服务支持5、领导角色激励引导6、朋友角色情感沟通7、教官角色培训辅导8、监工角色监督管理四、端门店巡店七定策略1、定人员 2、定区域 3、定线路 4、定数量5、定频次6、定目标7、定标准五、门店巡店中常用工具1、目标管理之SMART原则练习：制订一个符合SMART原则的工作计划2、时间管理之第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由3、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析5、 鱼刺图分析工具使用方法练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路六、门店巡店的流程与动作分解（一）巡店前的准备1、巡店目标的准备 巡店目标的选择 巡店目标的分析2、 行程路线准备案例：企业门店巡店的线路图规划3、观念上的准备 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！4、职业形象的准备 职业形象的重要性 几种非职业形象 男业务代表着装仪表要求 女业务代表仪表要求案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子5、访前资料和工具准备讨论：我们巡店客户时需要准备哪些资料与工具（二）店外观察1. 门店位置2. 周边环境3. 门店规模4. 店外形象（三）进店打招呼 1、找对人讨论：如何找到关键人物2、说对话案例：最具杀伤力的12种开场白设计讨论：如何向客户介绍自己3、办对事情景模拟：如何向客户递名片（四）客户沟通案例：看看高效沟通有多么重要! 1、接近客户的6种方法2、客户沟通的十大原则3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的语言与非语言策略5、客户沟通的内容6、客户沟通的七大方法7、沟通中打动客户的五大关键8、获取客户信任的六大法则 9、客户沟通十忌10、客户异议处理与谈判技巧 （三）店内察看1. 整体观察2. 多方产品观察3. 留意竞争对手（专营店除外）4. 检查库存讨论：如何计算安全库存5、生动化检查6、督导工作情况检查7、促销活动执行情况检查（四）督导管理1. 沟通交流2. 总结分析3. 学习培训情景模拟：对督导的培训（五）行政工作 1. 填写客户巡店卡2. 收款的工作 3. 处理定单4. 填写工作日记5. 准备下一天的工作案例：某企业的每日巡店流程分析案例：某企业的每日门店巡店报告分析第三章 门店业绩持续提升的门店管理之道一、 影响门店业绩的七大因素分析1. 门店店老板的忠诚度2. 门店店的的地点位置3. 门店店产品陈列效果4. 门店店的品牌生动化5. 门店店的督导员绩效6. 门店店促销活动效果7. 门店店顾客关系管理二、 门店管理的内容1. 产品陈列管理2. POP宣传管理3. 促销管理4. 信息管理5. 销售管理6. 人员管理7. 客情管理四、门店日常管理要做好五个关键点 1. 老板2. 督导3. 产品4. 生动化5. 顾客五、 门店品牌生动化策略1. 争取最大的陈列面。2. POP靠近产品。3. 尽可能使陈列造型新颖。4. 陈列面要保持洁净，排列要整齐。5. 每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。6. 价格牌、让利（促销）信息醒目。7. 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）8. 店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）案例分析：我购买美的空调的原因六、 门店督导素质提升策略1. 督导职业定位和职业心态2. 督导员5大职责3. 督导必熟练掌握的销售销售术 ABCD推销术 AIDA推销法 FABE推销法不论你是新上任的或是有经验的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导客户经理的证券事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作consciousness, this is Government Office sector first bit of task, to first, and is duty-bound, insisted reported truth, and told truth, and out confess, and do facts, and pragmatic effect, put work of to points real put to research solution reform development stable in the of major problem Shang, put to research solution masses production life in the of urgent problem Shang, put to research solution work in the exists of highlight problem Shang, put an end to to Conference implement Conference, to file implementation file, never can makes superior of decision and deployment in a implementation Lost in the sound. System Office of the Government sector must take the lead in party and Government policies, the deployment and carry out specific targets, in the implementation efforts, for example on the implementation, on the implementation of a performance. City Government System Office to seriously implement implementation national, and Province Government system Secretary-General Office Director Conference spirit, according to around overall, grasp implementation this a general requirements, insisted reform innovation, further change management concept, and management functions, and management system and management meth