促销员岗位培训教材.ppt

促销员入职培训资料 目录 三 促销员销售技能 二 促销员岗位工作职责 作业内容 一 促销员定义 一 促销员定义 二 促销员岗位工作职责 作业内容 了解促销员岗位工作内容和工作流程 掌握手机基本产品知识 并能向顾客进行有效的讲解和示范 收集竞品信息 并能分析竞品的优劣势 掌握运营商套餐政策 掌握门店产品主推政策 学习手机基本促销技巧 能把握顾客需求 了解售后处理流程 了解门店基础作业 了解如何配合促销活动 了解促销员 15 三 促销员销售技能 Page 16 售前的准备 标准的仪容仪表保持微笑良好的精神状态得体的站立姿势 了解库存主推机重新摆放演示机电量充足视频测试检查应用安装和测试预装电话号码短信息柜台卫生打理好整理海报和宣传品 主动接待 产品演示示范 Page 18 主动去听别人讲解 案例 观察竞品动态 19 你观察店外的顾客没有 观察到以后 你主动拉客没有 你观察附近竞争对手没有 你揣摩对手店里的顾客买什么手机没有 你思考如何接待竞争对手的顾客没有 没有顾客 顾客进店前 顾客离开 你挽留没有 你索要号码没有 顾客走后你盯梢没有 顾客不买的原因你分析没有 拿捏不准你请教店长没有 你去了解库存没有 你有没有摆放装饰主推机 演示机电电池充满没有 视频测试没有 演示内容安装好没有 演示机重新贴膜没有 柜台卫生打理好没有 海报宣传品张贴整理没有 顾客进店后 你微笑没有 你给顾客端茶 让座没有 你恭维顾客没有 你给顾客演示没有 顾客参与没有 同事接待顾客你旁听没有 主动接待 20 注意事项 保持距离注意口臭 酷派导购七步骤 拦截 吸引顾客 1 我们要熟悉柜台 五米 内的所有机型2 顾客走到 三米 以内要打招呼3 顾客离柜台 一米 时 要递真机 拦截顾客的三种开场 感情开场 让顾客完全信任你产品开场 卖的是卖点 不是东西需求开场 给顾客介绍他需要的产品 怎么样才能成功的 拦截 大卖场 大型节假日 快速了解需求 有针对性的介绍 快速成交 拦截顾客的三种开场 顾客不仅仅是从我们言语中听到问候 更重要的是从我们的身体语言和声音中感受到尊重和发自内心的欢迎 真诚的语气语调和恰当的身体语言使沟通更为有效 沟通技巧 留住顾客的意义 互动 留住顾客 顾客多一分钟停留 就多一分购买的可能 我们如何更好的 留住顾客 1 留人留心留孩子 端茶倒水扇扇子 2 利用产品武器 演示视频 电视 游戏3 语言互动 赞美顾客 互动方式 倒水 凳子 倾听 提问 总结 探询需求的三大要素 询问 了解需求 顾客有明确的机型需求 情况1 顾客直接找某款机型 无其他异议处理方法 直接邀请体验真机 再伺机转推 建议话术如下 帮您拿一台真机试一下咯 情况2 顾客直接找某款机型 但是感觉价格贵处理方法 先稳住顾客 务必想办法让顾客试机 再在过程中处理顾客的价格异议并伺机转推 建议话术如下 要不您先试一下真机咯 其实它的功能还有很多 我们可以再帮您介绍一下 不管您最后在不在我们这里买 没关系 了解多一点总是好事嘛 如果顾客没有明确的机型需求 我们 购买角色是谁使用什么职业原手机话费多少风格喜好输入习惯购买时间购买预算 需求类型 需求 购买角色 找到接待重点 购买者 参谋者 夫妻 情侣老 小朋友 同学同事 基友 两人来买机器 你要打动谁 一对夫妻 到底谁当家 需求 是谁使用 需求 什么职业 学生 司机 老板 业务员 教师 民工 保安 需求 需求 话费多少 需求 原手机 目的 顾客想要哪一款 看啥讲啥摸啥讲啥问啥讲啥 先满足顾客 确认需求 您想买XX的是吧 您想要XX的是吧 引导介绍 与服饰的匹配与朋友手机的匹配 再满足自己 需求 风格喜好 需求 使用习惯 正确方法 1 宁可信其有2 要姓名 住址 电话3 发放传资料 需求 购买时间 倾听的重要性 提问之后认真倾听顾客的回答 能很好的帮助你判断顾客的需求你会倾听吗 用耳朵去听用眼睛去听用心去听尊重对方 用耳朵听 用眼睛听 尊重对方 用心去听 倾听的技巧 面朝顾客 表现出认真倾听的状态保持开放心态 不主观判断或评判倾听顾客的表述 体会客户的情绪和感受为了表达倾听 给出 是 对 等简单的回应不要打断客户来提出你的意见 体验 呈现价值 酷派为顾客提供的体验不仅仅是来自于手机本身 更来自于顾客围绕着消费者需求而推出的 解决方案 进行体验 创造体验的好处 39CompanyConfidential 你知道吗 买车你可以亲自试驾买音响你可以亲自试听买家具你可以亲自坐上去试用甚至在家乐福 沃尔玛买食品你可以免费品尝 为什么我们不让贵客亲自体验我们的产品 某公司体验零售调查结果表明 在贵客很好的亲自体验的情况下销售额会提50 150 积极邀请体验 顾客往往不会主动要求体验 需要我们积极的邀请顾客进行体验没有演示真机的情况下 帮您拿一台新机体验一下咯 如果顾客不同意 则往下 没关系的 我们这里是免费体验的 买不买没关系 您喜欢哪一款都可以帮您试一下 有演示真机的情况下 邀请顾客来到演示机的陈列位置 并主动拿起演示机交到贵客手中 这里有演示真机 您可以先试一下 随身有真机的情况下 要不您试一下我身上这台机子 我个人感觉还不错 演示 为顾客演示体验 引导顾客亲自体验功能演示三到 看到 听到 感觉到 配件推荐及体验 配件的推荐及体验 应该贯穿在手机体验中 在领新机的时候 请将手机 适配的配件套包一起领出 并适时的提出配件的好处 邀请顾客体验配件 能够帮助你在成交时提高配件连带率保护膜 在谈到屏幕的时 请提及保护膜对屏幕的保护作用 保护壳 在谈到外观时 请提及保护壳对手机的保护作用及时尚性 移动电源 在谈到3G智能手机如何节电时 请提及移动电源可以方便的帮他解决这个烦恼 真机安全问题 安全意识试机过程中 销售员要做到眼不离机 手不离包装盒试机过程中 销售员应制止顾客以任何理由将手机带离门店 同时 注意顾客及周边相关人员的动作 发现异常及时通知管理组或身边同事 采取有效措施试高档机时应提醒其他同事协助 这个时候 良好的体验使你和顾客之间的沟通关系逐渐融洽 请留心观察顾客的言行举止 准确的发现顾客的购买意向 并顺利过渡到成交阶段 对比 对比 处理异议 对比 处理异议 价格异议加法 当顾客对销售员产品不满意时 销售员需要采取 加法 描述中不断增加自己产品的优点和特点 减法 当顾客对比竞争对手的产品时 销售员则需要采取 减法 委婉的描述竞争对手的劣势 乘法 当顾客觉得产品收益不大时 销售员需要采取 乘法 告诉客户该产品一天的收益虽然不多 但是乘以 365天 就是一个大数目了 除法 当顾客觉得产品价格太高时 销售员则需要采取 除法 告诉客户该产品每天都要用 要是除以 365天 那每天其实才支出几元钱而已 问题就是机会 顾客不喜欢这个产品是不会来挑这个机器毛病的 如果这个客户不喜欢这个机器还来挑这个手机毛病说明这个客户有毛病 对比 处理异议 思考 46CompanyConfidential 面对成交 你是否有积极的销售心态 你是否知道促成交易是你最重要的工作目标 销售工作就像一场战斗 在一次次胜利中间伴随着许多次失败 在喜悦 期待 得意与兴奋之中往往夹杂着沮丧 恐惧和失望 在这场战斗中唯有你积极的心态才能给予你最直接的帮助 只有让促成交易的意识积极地贯穿在你工作的每个环节 你才会成为战场上的胜利者 识别成交信号 显性信号表情信号 1 贵客露出微笑 认可 喜欢的表情 语言信号例 1 客问 能不能优惠 2 客问 你觉得这款手机 哪个颜色好看 3 客问 有什么送的 4 跟你讨论其他门店的价格 5 客问 能不能刷卡 6 询问三包服务 7 询问增值服务 隐性信号动作信号 1 贵客不说 好 或 不好 看着手机和包装盒超过2分钟 2 表情开心的看着手机 把玩手机 3 做出掏钱包的动作 建议购买的技巧 1 直接建议法当感到客户基本满意时 应积极主动地建议购买并简述购买的好处 先找一个顾客在意的卖点 你看这个机器屏显效果这么好 你看嘛 是不是 顾客如果点头或者口头承认 那我给你拿一台新机 麻烦你办一哈手续 在这里签个字 先生 这么好的手机 还犹豫什么 我给您拿个新的试下 好吧 2 选择建议法 先生就是这款吧 双卡双待 电池又耐用 多少钱 你是现金还是刷卡 3 假设成交法就这台吧 我帮您拿台新的 您想下载什么游戏 客户半天不吭声的 还在考虑中 我给你拿个新的 不能说开票 边开票边问 是现金还是刷卡 如果是现金 最好把钱收到自己手上 但注意有没假钱 4 最后机会成交法今天是我们活动的最后一天 如果您今天不买 明天这些赠品就送不了 帮您拿台新的吧 为什么要与建立持久关系 自始至终都让贵客感受到自己受重视让贵客对企业留下良好的印象让贵客愿意再次光临 并进行良好的口碑宣传 通过询问或者留意顾客签名来记住贵客的姓氏 并用于在接下来的沟通中称呼贵客 针对未成交的贵客 使绊子 XX先生 您要给老人家买手机 记得一定要找个字体大点的 感谢支持 并鼓励再次光临 XX先生 感谢您支持酷派 如果合适的随时都可以回来找我们 这是我的名片 送客将顾客送出门口1米外 并说 XX先生 请慢走 有什么需要您再过来 在这个店买 只能买酷派 跟着他出去 没有成交时 我们该如何送客 建立持久关系的三个关键因素 提供增值服务感谢支持并鼓励其再次光临送客 当顾客购买完我们的产品后 请帮顾客完成以下服务号码激活 开户手机号码的转存帮助连接WIFI 自助下载分享使用小技巧及可能会出现的状况售后三包 电池充电解释清点货品 并递上名片 耗电 发热 自我保护 死机 先生 由于您这手机屏幕比较大 而且是智能手机 功能比较多 所以CPU运转的负荷会大一些 而且后台会自动运行一些程序 在使用的时候可能会出现耗电 发热 自我保护 死机 的情况 这是正常的 我有个方法能够尽量避免这种情况 给您介绍一下 流量控制 先生 为了帮您合理的使用套餐内流量 避免流量超标 给您介绍一个监控