促销的规划与执行培训.ppt

促销的规划与执行培训 通路的未來 越來越难搞定 竞争日益白热化 越來越多 越來越重 越來越大 越來越难安排 越來越专业 快速改变 购买习惯 采购人员 客戶要求 业绩压力 竞争压力 促销提案 通路经营 通路之间 专业的 经营理念产品知识操作技巧工作态度专业知识营销策略更专业的 我们需要 我们 为了 我们需要 提供給我们的客戶 更专业的 促销方案 增加 销售业绩 创造 三赢成果 提高 竞争优势 怎么做 计划 执行 检讨 何谓促销 在特定期间内以商品或商品以外的东西 刺激 目标群改变其购买行为的活动 优秀促销案的特质 1 有新意 主题要明确 让消费者能有深刻的印象2 独特性 对店家而言要能吸引客流 并能创造利润3 符合公司营销策略 能创造营业额4 对产品 市场有切实帮助 最好是要能对品牌形象有提升的作用5 可执行性强 如何安排好的促销 1 要先知道促销的目的是什么2 要知道自己有多少的筹码 销售费用 3 公司目前的营销策略是什么4 当一切都掌握清楚了 开始拟定促销活动5 所需要的配合事项的准备 海报赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划 规划 促销的步骤 促销规划的重点 背景与目的目标群刺激 手段期限 背景与目的 背景分析现况 问题 消费者 通路 竞品目的要达成的结果 促销的目的 消费者促销 创造拉力提前购买增加使用量提高品牌忠诚度增加试用机会通路促销 创造推力增加库存增加通路利润提升铺货率提升产品能见度抢占资金阻绝竞品 促销规划的重点 刺激与期间强VS弱长VS短 目标群 消费者促销陌生人试用者重复使用者忠实使用者通路促销KA 经销商 零售店 派样品尝袋 品优惠价高值的赠品 试用 优惠价试用 中等价值的赠品 累计奖励低值的赠品幸运抽奖订奶 成为会员 奖励计划 消费者促销 陌生人 试用者 重复使用者 忠实使用者 会员 分类免费式赠品自购式赠品 赠品分发方式随包附赠当场兑换邮递索取 赠品功能刺激即兴购买增加试用率强化品牌形象 赠品促销之成功要素化赠品的选择性 实用性 相关性 价值感 新奇性赠品数量的估计 赠品 传统通路 零售店特通经销商 量贩连锁超市百货超市便利店 他们的客户是谁 竞争者是谁 KA 我们的通路客户 通路促销 降价 折扣返利赠品搭配竞赛 销售 陈列 其它 通路促销规划要考虑的因素 长短促竞品动态通路库存资金排挤工厂产能成车配送 促销活动的执行 提案准备洽谈 主要为KA 陈列位置 排面量 堆头 执行 1 于活动开始前三天完成所有准备 布置活动 重点为 所需广宣物料 促销人员及相关培训 促销活动执行的标准 卖场的布置2 促销期间加强检核频率 活动告知状况 货量是否足够或超量 广宣品的使用情况 消费者及通路的反馈意见 建议检讨 活动结束后对此一活动成败作分析 作为下次活动的参考 促销活动的监控 掌握进度掌握通路与消费者反应做必要的修正 注意 最常犯毛病有促销但订货量不足有陈列但位置不够大或不对价格标示非当初拟定价格 折价 自行降价 细节执行不到位最担心的是被领导责骂做促销但缺货同样商品同时在不同区域做促销 比别人效果差