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实战营销策略与成功技巧 一、销售技巧篇（一）专业销售技巧观众朋友们你们好，欢迎进入时代管理工程。今天，我们要和大家一起学习的是专业销售技巧。那么，我和许多销售经理都一起讨论一个问题，就是有没有专业销售技巧，那么什么是专业销售技巧，那么我非常高兴的，几乎所有的销售经理都告诉我，有销售技巧，而且销售技巧都十分重要。那么，我也认识了一个非常好的朋友，他叫张力，它是shile的专业销售员，在我认识他时，他还不是一个专业销售员，而是一个非常文静的小伙子，二而当我问他，你成为一名专业的销售员，原因是什么，他说，其实就是对专业销售技巧的培训，所以说销售技巧有，而且能起到非常重要的作用。那么今天我们就和大家探讨一下专业的销售技巧。我们知道，一个成功的销售人必须有三个最基本的销售特征态度、知识和技巧。我们首先来谈一下态度。都说一个人的态度是成功的保证，那么一个销售人员需要什么样的态度，我们也听很多销售经理在说，我们的销售员态度非常好，或态度非常有问题。那我们的销售人员的态度有什么呢，其实有三种：第一种是成功的欲望，任何优秀的成功的销售人员都源自于一个成功的欲望，那么坦率地说，这种成功的欲望，很可能最初的出发点是对一种金钱和物质的欲望，我销售多少产品以后就会得到多少成果，我的生活，我家人的生活变得更加的美满幸福。我在国营企业的时候，有一个女同志，45岁，非常的不幸，就下岗了，我就去看她，她的情绪就非常的低落。生活就是非常的辛苦，她的女儿在上学，丈夫也是国营企业的人员。有一天，她就非常兴奋的来找我，说她参加了一个销售队伍，就是安利的销售队伍。我感觉到她这个人有明显的变化，那见了我以后就会滔滔不绝的给我介绍她的产品，对她的销售技巧我们不去评论，我明显感受到她对成功的欲望，她最初成功的欲望可能特别的简单的，看我的小孩现在上中学，我以后想让她上一个更好的高中，上一个更好的大学，所以我就必须挣更多的钱给我的小孩，那么从那天起呢，他们就会经常到我这个地方去推销，去让我介绍我的朋友，那么我感觉到她已经完全摆脱掉了以前那种精神状态，进入了非常非常勤奋，非常非常勤劳的一种，我觉得这种状态，这种对成功的渴望，一定要把它形容成渴望，那就是销售员一个最最基本的态度，这是销售员的第一个态度。销售员的第二个态度是强烈的自信。那我觉得这种强烈的自信不是对自己的自信，是对销售这份工作的自信，所销售的这份产品的自信，那么在shile的销售员手里，第一天就写了一份前言，那份前言相当好，我基本上每天经常会拿出来读，它就说，作为一名销售员，是全公司里最光荣的一份职业，最神圣的一份职业，由衷会散发出你对这份职业，事业是一种信心，那么这就是你作为一个销售员多需的第二个态度。销售员所需具备的第三个态度就是锲而不舍的精神，那么每个人都会说到，其实销售是从失败开始的，但是在做的过程中却非常非常的痛苦，锲而不舍的精神是销售成功的一个保证，在实践中无数次就会证明到，你在销售之前遇到的挫折越大，你产生的成绩就越大，shile就是一个典型的代表，那么在shile公司里，就有这样一个感觉，任何一个人，如果两次三次十次几十次遇到了挫折，那么他去的的成绩将会是最大的，因为他们每一次成功的销售，往往都会从失败开始，而且他们经历的失败可能要比任何人所经历的失败要多些，因为他们产品的价格是非常的高。所以呢，这三个就是我们队销售员的要求。对销售员基本的态度，就是成功的欲望，强烈的自信和锲而不舍的精神，这就是销售员的态度，或者从某些方面，销售员的天分，有些人有这样的天分，有些人没有这样的天分，天分有的时候是不可以强求的，那么可以通过学习得到的是什么吗东西呢？是知识和技巧。好，那么我们现在来说一些知识。那么销售员需要什么知识？产品的知识，公司的知识，每个销售员，每个经理都会这样说，那么实际上，我们越来越感触到，你面对的是客户，所以对于销售员的知识排在第一位的应该是你客户的知识，你是否了解你的客户，是否了解你客户的业务，我们也去很多销售队伍看了，他们都有很多自己公司的介绍，产品的介绍，甚至每天晚上都会培训一下自己产品的知识，但是我们还很少见到每个销售部里买有很多关于客户的杂志和书籍，就是这种情况就是的销售员和客户的距离变得非常大，造成一个情况，很多销售员千方百计的约到了这个客户，当出现在这个客户面前的时候，就觉得无言去面对这个客户，不知道要说些什么，非常典型，我和一个电脑工程师朋友去拜访一个银行的IT部的经理，他说他费了千方百计，起码有三个星期，才约到了这个经理，我和他一去，当他出现在这个经理面前的时候，突然间觉得无话可说了，那只能说你现在工作怎么样，你现在生活怎么样，晚上是不是能一起吃个饭，那么显得特别的尴尬，这种尴尬不仅仅体现在销售员这方面，客户同样感到非常尴尬。试想，在这种情况下，有没有客户和你去讨论你的产品或者购买你的产品，那么，对于销售员的知识，对客户的知识是最重要的，你必须去了解客户的公司，了解客户的工作，了解客户的产品，这样，你见到客户的时候就会有更多的话可说，这些话是客户所喜欢的，所以说知识要了解客户的知识，其次才是关于我销售的产品的知识和我所在公司的知识，所以对于销售员的知识来说，最重要的是客户的知识。那么，第三个销售员所需要的特征就是销售技巧，这是成功的销售员所需的最重要的一个就是销售技巧。销售技巧有一系列，专业的技巧，客户是，时间管理，服务的技巧，这些技巧可以帮助一位普通的销售员成为一个杰出的销售员。在我的工作中也接触到了许多销售员，只有具备了专业的销售技巧和销售行为的销售员才有可能是一个专业的，优秀的销售人员。那么今天我们就一起讨论一下专业的销售技巧是什么，专业的销售行为是什么。在这之前呢，所有的销售会有两个最基本的原则，这是最基本的保证。第一个原则，就是见客户。如果没有见到客户，你再高的技巧，再渊博的知识都没有任何的用处。第一个原则就是见客户，用更多的时间和客户一起渡过。有一天我发现一个特别奇怪的现象。有一天，我去IBM公司去拜访一位培训经理，我去的特别早，基本上他们都还没上班，我看到有一辆班车过来了，有很多人车门一开就疯狂的往大楼的门口去跑，速度非常的快，我一看表，那个时候基本上还没有到上班的时间，为什么会跑呢？我问了一下这位IBM的培训经理，他说，实际上在IBM公司，很多人都会去用第一条原则去见客户，用更多的时间和客户一起渡过，公司实际上也有一些相关的政策。比如说，在IBM，销售部和市场部，并不是所有的员工都有自己的办公桌，可能是几个人只有一个办公桌，你快了就有办公桌，没有办公桌的怎么办呢？你只有到客户那里去渡过。这样就迫使你用更多的时间去见客户，和客户一起渡过，那么我们看一下，你要是作为一个销售员，一天八个小时，你有多少小时是在自己办公室，多少小时是在和客户一起渡过，第一个原则，尽可能有更多的时间去见客户。第二个原则，每一个销售员都希望自己销售出更多的商品，最根本的一个方法，永远不变的一个方法，任何一个人都能做到的就是你的销量和你的拜访量永远是成正比的。一个人在销售中的态度和对销售技巧的掌握，有时候是非常难的，自己不好控制的，你拜访客户的数量完全你自己可以控制。所以第二个原则就是你的销量和你拜访客户的数量永远都是成正比的。这是销售的最基本的两个原则。如果你没有掌握高深的技巧，你就去按这两个原则去做。那么我们看一下，个专业的销售员都有哪些工作来做？一个销售员有三种工作：第一种，就是甄选潜在客户，你会利用一些报刊杂志，亲朋好友去了解，哪些客户有可能会购买我们的产品，哪些客户可能会成为我们的大客户，这些是销售员非常重要的工作，特别是对于一些新的销售员，可能你会花更多时间来做这部分工作，甄选潜在客户。方法，报刊、杂志、以及相应的广告，那么现在网络非常发达，在网上可能会发现很多客户的资料。 销售员第二个要做的工作，也是我们每天都做的工作就是去面对客户，去拜访客户，所谓的专业销售技巧就是去拜访客户中需要用到的一些专业销售技巧。销售员的第三个工作就是怎么样保持和老客户之间长期良好的合作关系，使你的老客户不再流失，这个也是一个非常重要的工作，但是它却被许多销售员所忽视。实际上，每个书是哪个都会介绍到，维持一个老客户是开发一个客户新客户成本的五分之一。很多销售员会认为老客户关系很熟了，不用花太多时间去照顾了，而有一天，你会突然发现，老客户已经流到竞争对手那面去了，你会悔之晚矣，那么对于一个销售员，维持与老客户良好的关系也是你工作的一部分，特别是对老的销售员来说，维持老客户的关系在你的工作比重中应该占有很大的一部分，超过三分之一。有一个非常老的销售员曾经对我说，你为什么见客户的时间比别人要少呢，他说，我知道我做了三年销售，我有一批老客户，我把老客户搞定了，我的销量就完成了，那么新的客户只是为了超额完成，拿到额外奖金。那么，专业的销售办法究竟有哪些技巧呢？在1930年，美国有个销售专家叫E.K.Stronger，他就总结出了面对面的销售办法，总共有7条技巧：第一条就是建立联系。见到客户之前如何与客户建立良好的联系，良好的关系，那么这是第一条销售技巧。还有概述益处，探问，了解需求，重述特点，处理异议，总结及销售。那么这7条就是专业的销售技巧。那么一个销售员如果想成为一个专业的销售员，那么这7条销售技巧就是最基本的技巧。那么我们就讲一下第一条销售技巧，也就是建立联系。建立联系的目的就是为了更好的了解客户需求。当你见到客户时就问：您需要什么样的产品？您需要什么型号的产品？客户会把需求告诉你吗？很多时候客户不会把需求告诉你。源自什么？源自你和客户之间的关系。客户对你的信任的程度。可会对你越信任，客户越愿意把需求告诉你。那么如何使客户对你更信任，那么就是我们要讲的第一个技巧建立联系。建立联系实际上就是希望你和客户之间的关系由陌生要变得熟悉，由熟悉变成朋友，由朋友变成你和客户不是亲人胜似亲人。那么实际上这种变化来自于客户对你的信任。当信任度低的时候，客户不可能告诉你她的需求，也不可能去购买你的产品。那么由陌生到熟悉就是你和客户完成的第一个步骤。这个步骤其实是非常的简单。我们知道我们新去一个环境，新去一家公司，和同事很陌生，那么时间长了，和同事就逐步熟悉了。所以你和客户从陌生到熟悉非常的简单，就是多去拜访他，拜访的次数多了，你和他自然就熟悉了。那么你和他之间的信任关系也就会或多或少的增加一些。那么我们说，你和客户之间如何变成朋友，从熟悉到朋友是你和客户关系非常大的提升。那么我们想想，什么样的人会成为朋友呢？那么很简单，只有有同样兴趣爱好的人才会成为朋友，所以，你就要找出和客户共同的兴趣爱好，从你和客户的兴趣爱好中去寻求你和客户的友谊，去增加你和客户的信任。那么在很多销售团队里，都希望新招的销售员兴趣广泛，各种活动都能参与，目的就是有助于你和各种各样的客户成为朋友。我在伊莱克斯工作的时候就有一个非常有经验的销售代表，他给我的突出的印象就是，所有的活动无所不知，无所不精，他给人的感觉就是和人在一起，能很快找到共同的兴趣，而且他对兴趣的了解程度往往会超越客户，他的一个做法就是和很多的活动都有所涉猎，有所研。共同的兴趣能是你和客户成为朋友，这也是我们所有销售员所共同的目标，那么我们的销售员做的一些活动，吃吃饭，看看电影，或者有一些别的活动。这个仅仅停留在熟悉的程度上，但如何从熟悉变成朋友，就要开发你和客户共同的兴趣，所以销售员一定要注意他的兴趣是什么，一定要做他感兴趣的事。这个是如何与客户成为朋友，最高的境界就是如何与客户成为类似亲人的关系。那么我们想想我们与家人是什么样的关系，我们与家人就是同舟共济，患难与共，经常在对方的角度上去想，去做，那么他就会想你想她的家人一样。比如说我生病了，一个是我的朋友，他会拍拍我的肩膀说，你要注意身体啊，那么我要回到家，我爱人见到我生病了，她第一句话不会拍拍我的肩膀说，哎呀，你要注意身体啊，她第一句话一定是：快吃药！吃药了吗？那么这个这个我就会感到这是亲人之间的感觉。所以亲人对你怎么做，你就对客户怎么做，他就会感到你和他的关系在进一步的升华。他对你的信任就会日益的深厚。建立你和客户之间的联系，是你和客户由陌生到熟悉到朋友的过程就是建立联系。下面呢，我们就会讨论一个完整的销售拜访，这个销售拜访是一个陌生的销售拜访。在这个销售拜访里，我们会用到这7种销售技巧。那么我们就想一下，第一次去拜访客户，你怎么样去和他建立第一个销售技巧就是建立联系。初次见客户，我们说非常简单，我们要问候客户。“张先生您好”“早上好”“您好”，问候客户，这种问候要来自真心的，流露出你对他真心的问候。而并不是早上好，这三个简单的的字。然后是自我介绍，自我介绍有严格的六步法，要严格的，一定按照这六步法去做。才会打消客户的顾虑。自我介绍一定要介绍自己的全名，“你好，我姓柳，叫柳青”，这非常的重要。因为全名比简单的介绍一个姓使客户对你的信任更多，因为他了解更多，对你的信任也就更多。然后介绍自己的公司，介绍自己的职责，“你好，我是柳青，我是ABC公司的市场销售代表”。那么，接下来不要忘了，一定要和客户握手。因为有了介绍，有了目光的交流之后一定要和客户握手，拉近你和客户的距离。你和客户握手一定要显得热情，一定要有力度，实实在在的握手，表示你的坦诚和你的热情，你的信心。那么接下来的一件事就是你要和客户交换名片，交换名片这样一个动作就能显示出你是专业的销售员还是非专业的销售员，专业销售员有一个固定特征，就是他的名片总是放在一个特定的地方，永远他把手放到口袋里后就会拿出名片，而且，这个名片拿出来之后，名字肯定是面对客户的，那么收到客户的名片会把他放到另外的口袋里。在任何时候遇到客户，你看他的行动非常的简单，非常的专业，伸到口袋里，拿出名片，面对着客户，实际上在交换名片的过程中，以前我们都知道，要双手，实际上，双手并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出来之后面对着客户，现在我们总会看到，恭恭敬敬的双手递过名片之后，顾客又反过来才看是什么。其实这是非常尴尬的动作，所以你要注意，方便客户。那么在这个时候，有一个下的技巧，介绍一下通知，如果有生人，你一定要把这个生人做一个简单的介绍。原因很简单，如果客户和你沟通时，旁边站着一个陌生人，给他的感觉会非常的不舒服，会给他的心里造成非常大的压力。这个就是你在初次拜访客户时需要做的一件事情。好，在拜访客户之前，首先要建立一种融洽的气氛，一个良好轻松的氛围，那么这个是你刚见了客户就要做的事情。那么我们刚才说，在自我介绍以后，你要做的第一件事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户对你还没有产生更大的兴趣，或者他对你的信任还不够深。在这个时候，你要发展你和客户的关系，使客户对你产生的兴趣增加，信任增加，这个时候销售才可能成功。所以介绍完了之后你要做的就是进一步加深你和客户之间的关系。在这个时候，你要通过观察，找到你和客户共同的经历。共同的同学，同乡或者共同去过某一个地方。要找到这样一个话题，拉近你和客户之间的关系。如果实在没有这样的事情，你可以找到一切你和客户有联系的事情，比如说她的墙上挂了什么地方的一个照片，可能去海南旅游的一个照片，唉，我也去过海南，非常好的一个地方。一个典型的销售场景是这样的，销售员进取之后，迅速的会观察一下客户的办公室，找到你和客户之间的关系，只有你和客户之间有了一定的信任以后，才有可能进入销售的对话中。如果你不使客户产生兴趣，那么千万不要销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立起来氛围以后才可以进入销售的谈判。在初次见面的销售中，我们一定要注意这六个问题，任何人只有在心情好的情况下才能产生购买的欲望。我发现现在的销售员在见到客户后，就会不由自主的将一些沉闷的话题。不要说“这个天气太热了，满身大汗”那么这样的话题一定要少说，一定要找一些轻松愉快的话题。有一天，我见到一个朋友，他说“下雨了，我淋了个落汤鸡，我见了客户第一句话就是哎呀，今天真凉快”，那么，这个气氛一下就变得轻松和愉快，这就是在第一次拜访客户时，一定要使客户轻松愉快。第二点，一定要显示出一个销售员积极的态度。实际上，客户希望和一个积极的销售员去交易，而不是和一个消极的人去沟通，你一定要表现出你的一个积极的态度。那么第三个，你一定要抓住客户的兴趣和注意力，尤其是现在，竞争非常激烈，我们的客户都非常的忙，一旦你的客户对你的话题不敢兴趣，他就会对你产生反感，你一定要观察客户的注意力和兴趣，非常的简单，你要看着客户的眼神，当客户的眼神飘忽不定的时候，你的客户就可能对你的话题失去了兴趣，这一点非常重要，你要盯住客户的眼睛。下面呢，要建立对话性质的拜访，一定要使每一次和客户说话都是对话性质的，你说，他说，实际上的目的就是让客户多说，千万不要像很多销售员那样，一见面就说，而客户就给你总结了两个字：不要。非常不专业。所以你一定要建立对话性质。如果客户不说怎么办呢？你就提问，你用提问的方法引导着客户会说。接下来呢，作为一个销售员，在和客户对话时，一定要注意和客户的谈话方向。销售员去拜访客户，实际上是你的工作，你的战争，你一定要精心的去控制谈话方向，使谈话向着对你自己有利的方向发展。千万不要让客户左右着谈话的方向，不意间，把谈话带到了与销售很不利的一个方向，例如谈着谈着，谈到公司现在的费用，公司裁员等不好的谈话，这样就对你的销售非常不利，那么你要注重谈话方向。最后呢，你要注意你和客户保持相同的谈话方式，这样会使客户感到非常的舒服。愿意和你多谈话，从而为你留下一个好印象，增加对你的好感。我认识一个最有名的销售员，他经常说一句话，说，你在和客户沟通的时候，时时刻刻要感觉到舒服，不但客户感到舒服，你自己也感到舒服，保持和客户相同的谈话方式，谈话方式有什么，语速，有的客户可能语速会快，有的客户说话会慢，你起码要在语速上和客户保持相同的语速，这样一来，客户就会感觉到舒服。我经常会感觉到我说话的语速会比较快，当我和一个说话速度非常慢的人打交道的时候我就会非常苦恼，失去信心，从而尽快结束这场谈话。同时，你也会注意到，和客户相同的音量大小，这样也会非常的有力。接下来呢，在你拜访客户的过程中，时刻要注意到一下几个问题。有礼貌，因为礼貌会赢得客户的好感。很多销售员都注意礼貌，而这种礼貌其实要融合在你的行为中，让客户能注意到你这种礼貌。比方说，你拜访客户，客户能看到的行为你起立的时候是否能把你的凳子放回原位，那么这一个行为能够建立起客户对你的好感，任何时候你离开客户的会议室时要有一个动作。有一次在一个销售员拜访我的时候，他做完这个动作又做了一个动作，给我留下了深刻的印象。他顺势的或者刻意的把我拿给他的纸杯放到了垃圾桶里。那么这个给我的印象非常的深。觉得非常有礼貌，非常专业。从那以后，我在拜访客户的时候也会做这个行为。那么在你拜访客户时，即便客户说“不用了，谢谢”，你仍然要做，表示出你的习惯，表示出你的专业。第二呢，你要露出你的微笑，你的专业。沃尔玛说“每个人微笑要露出八颗牙齿”，一举一动都要表示出你的专业，专业也是赢得信任的一个重要因素。概述益处也是一个非常重要的销售技巧，这是一个非常小的销售技巧，但是他会起到非常重要的作用。概述益处就是简单的讲述一下你的产品或你的公司将会给客户带来什么样的益处。可以调动的兴趣，抓住客户的注意力。概述益处就是用最简单的、亲切的语言，能让客户理解他们将得到的益处。概述益处也是从建立联系到销售对话的过渡点。先概述一下益处，概述益处可能时时刻刻都在用，在任何情况下你决定客户失去兴趣的情况下，你都可以用概述益处，比如我们的产品现在打五折，我们的产品保修将达到两年，等等，抓住客户的注意力。概述益处，很小，但你要让他成为甚至你的口头语的销售技巧。下面呢，第三个销售技巧，非常重要的，有些人把它认为是最重要的销售技巧。我们每一次销售拜访，其实都是有一个目的，最多的目的就是了解客户的需求。只有最后一次拜访可能是销售订单，其他的都是了解需求。了解需求的方法最好的只有一个，那就是提问。问他需要什么。因为你了解客户的需求越多，你销售成功的可能就越大一些。常见到的绘有两种问题。一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。封闭性的问题是用“是与不是”回答的问题，要么就是“是吗”，回答“是”与“不是”，或者是“买吗”，回答“买”或者“不买”。那么还有第二种问题就是开放式的问题。客户能尽情表达需求的问题。“您能描述一下您公司的发展吗”，“您能描述一下您公司对IT产品有什么需求吗”，这种开放式的问题会使客户尽情的描述一下他的需求。所以我们在了解需求情况时，要多用开放式问题。封闭式的问题其实也会经常用到，什么时候会用到呢？当客户和你沟通时，如果话题跑偏的时候，你经常使用封闭式问题使话题回到正题上。那么开放和封闭在提问时都会同时用到，这两个问题很简答。但是你见到客户，不会直接问客户，您需要什么样的产品，那么你还会问那些问题呢？这个非常重要，也是很多销售员面临的问题。销售员在面对客户是都会想客户介绍自己的产品和公司，而当你向客户提问的时候，就非常的尴尬。不知道要问什么。那么下面我们要讲一下，什么样的问题，我们可以经常问，而且这些问题客户会比较感兴趣。第一个问题是客户遇到的目标和挑战有哪些，你可以问一下，您公司今年的产量或目标是什么？您公司今年的市场占有率绘有哪些目标？部门会有哪些目标？这些是客户愿意说的，因为说的是他们自己的事情，而且每个人都会为自己的目标努力，都会遇到很多问题。第二了事情，客户他们个人，他们有什么特殊的需求。特殊的需求有的是问出来的，有的是观察出来的。有两个小例子北京有一个大公司，他们有一个副总裁负责整个IT产品的采购，有很多IT销售员都拼命拜访他，得出一个结论，这个副总裁非常的铁面无私，非常的不容易接近，突然有一天，大家突然发现，这个副总裁把所有的采购都分给了同一家公司，大家都觉得非常奇怪，后来我一个朋友告诉我，他认识那个销售员，那么这个销售员为什么拿到了这么一大堆订单，非常简单，这个副总裁有一个非常特别的个人兴趣，或者个人需求，没有人知道，这个副总裁喜欢一个非常小的运动弹玻璃球的运动。这是一个真实的故事，这个销售员就发现了，就主动找他去弹玻璃球，两个人就找到了共同的兴趣，从那以后，所有的订单都给了这个销售员，而这个销售员所要做的就是经常陪他去弹玻璃球。还有，我有一个朋友是医药公司的销售代表，大家都知道，医药销售非常激烈，每个主治医师都不同。他就给我描述了北京一个非常大的医院的主治医师，他们都觉得这个老头非常的各色，他使尽了浑身解数也没有说动老头，突然有一天，他发现了一个小的现象，他在主治医师的桌面上发现了一个用一次性易拉罐制成的烟灰缸，旁边放着一盒香烟，他就马上在旁边的商店买了一个水晶的烟灰缸，并且亲自为这个主治医师点上了一支烟。主治医师从那一霎那起就有了一个非常大的飞跃，他们成了非常好的朋友。通过观察细节找到特点将让你和客户建立一种特殊的，坚固的，别人无法取代的关系。你也可以问问客户他买产品所需要的一些特殊要求或结果。你可以问一下客户以往在购买相同产品时的一些经历，以前买什么产品，有什么优点，有什么不同之处，你还可以问问客户个人的某些经历，可以帮助你建立个人的交往，建立共同的兴趣。这个是我们在提问中可以问的一些问题。下面我们还要强调一点，提问是销售人员最重要的技巧，必须要反复练习，必须在拜访之前大好腹稿，这样才能使提问得心应手。下面呢，是了解需求最可靠的一种方法，所以提问要多去做。拜访的过程要多问少说。下面我们要介绍的另外一个技巧是重述。重述是重述客户的话。这个技巧在在两个情况下可以使用，第一个是在客户提出对我们有利的需求的时候，这个时候要立刻重述一下客户的这种需求。第二种是客户提出对我们的产品或公司有利的评述的时候，这个时候也要重述。重述的目的非常的简单，加深客户对我们的好印象。大家都知道，谎言在重复一千遍的时候就变成了真理。当然，在我们和客户沟通的过程中，任何对我们有利的事情都应该把他重述一遍。但是重述的时候一定要注意，用自己的语言去重述客户的意思，而不是代呆板的重述客户的话。比如说，听说你们的产品非常的可靠，你就不能说“对，我们的产品的确非常可靠”，不是很好。你应该这样重述，“谢谢，我们公司一贯注重产品的质量，所以我们的产品是比较可靠的”，那么加深了我们的客户对我们的产品的印象。其实重述还有另外的一些用处，就是给客户一种你在认真聆听他的印象。聆听就是一种积极的听，可以左右讲话者说的更多，可以给客户这样一个好的印象。第二可以给你一些时间去思考以后怎么说，提意见的时候也可以重述“哦，您的意思是我们的保修不是很可靠啊，是这样吗？”，那么在重述的过程中，可能给你一些时间去思考。下面，我们介绍的第四个技巧呢是详述艺术特点，专业说法叫FAB，详细的介绍我们的产品如何满足客户需求，如何给客户带来利益。这个技巧呢，在很早以前大家都知道，是由“F”,“A”,“B”三个词代表的，“F”是feature，“A”是advantage，“B”就是benefits，那么什么意思呢，就是你在介绍产品时，你要按照“F”“A”“B”这样的顺序，实际上，按这样的顺序，顾客更容易接受。下面呢，我们重点讲述一下怎么用FAB介绍产品的技巧。在中国，FAB这个技巧可能有一些误导。源自于中文和英文的意思不是一一对应的关系。F在销售领域，你要把他理解成为一个属性，一种产品的属性是他能看得到，摸得着的东西，是最能让人相信的东西，所以F先介绍一个产品能看得见摸得着的东西。A在销售中翻译成作用会好一些，就是属性会给客户带来的作用是什么，B是这种作用会给客户带来的利益是什么。FAB这样翻译就能更容易被客户所接受，销售是什么，就是客户有需求，你能满足客户的需求，客户选择你的产品，就是这样一个过程。以前的FAB呢，经常在我们和客户间拉一个第三者，第三者是谁呢，竞争对手。这个竞争对手通常不是客户拉进来的，而是我们销售员拉进来的，销售员经常说，你看我的A比这个产品好，比那个产品好，客户就会联想起更多的竞争对手，用他的产品去打击你的产品，其实FAB就是属性作用和利益。比方说，去一个家具公司，这个沙发是真皮做的，F是什么东西，是真皮，客观的属性；A就是真皮的作用，非常的柔软，坐上去非常舒服。连起来就是“我们的沙发是真皮做的，做起来非常柔软，非常舒服”，这是一个FAB。另一个，我们再看买汽车的，我们这个汽车是十二刚的发动机，是F，用处是0100KM的加速只用6秒钟，给客户带来的作用就是省时。接下来我们就说，这辆汽车是十二刚的发动机，0100KM的加速时间只用6秒钟，非常的节省时间。这样才是一个真正的FAB。在FAB，还有一个非常著名的故事，就是猫和鱼的故事，下面请看一下这一张图：画面上说，一只猫躺在那，非常的饿，他想美美的大吃一顿，销售员就堆了一摞钱到这里，说：“看猫先生，我们这里有一摞钱。”，这个一摞钱在这里只是一个F，一个属性。好，我们看第二张图，猫躺在地上，非常的饿，销售员过来说，“我这里有一摞钱，可以买很多鱼”，A就是作用，可是猫仍然没有反应。我们再看第三张图，猫非常饿了，想大吃一顿，销售员说：“我们这有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了”，那只猫就飞快的扑向那一摞钱。这就是一个非常完整的FAB。我们再看最后一张图，猫吃饱喝足后，往这一躺，它的需求就变了，他不想吃东西了，他想去见他的女朋友了。还是这个销售员去了，他说：“猫先生，我这有一摞钱”，猫没有反应，“能买很多鱼”，猫仍然没有反应，“你看你能大吃一顿”，猫仍然没有反应。原因是什么，需求变化了。在我们推荐产品的时候，只有按这样的FAB的顺序去说，才有可能有效的打动客户。我们在日常生活中常常遇到这样的事情，我们没有电池了，我去商店买电池，那么我一看，柜台里有两种电池，一种是国产电池，一种是进口电池，那么进口电池肯定比国产电池贵一倍。这个时侯我在犹豫是买进口电池还是国产电池，售货员过来了，售货员拿了一个国产电池，拿了一个进口电池在手上垫了垫，说了一个F，“您看，先生，这个进口电池非常的重，”然后停住不说了，我是急性子，我就说了“非常的重就是，能用的时间长，能用三个小时，所以买进口电池，每分钟花的钱更少”。这个就是FAB在销售展示中的完整的用处。下面我们就介绍另外一个销售技巧，处理异议。实际上呢，所有的销售员都会遇上很多的异议。很多销售员就会认为异议是一个非常难的事情。异议不仅仅是销售中的障碍，对于一个专业的销售员，绘有这样一个心态，真正的销售是由异议开始的。如果客户连异议都没有就买你的产品，那么销售员的意义何在呢？异议是销售真正的开始，任何产品都有不足之处，不可能完美，这个你必须认可，你必须知道，客户也必须知道，你的产品有不做之处。客户在买的时候也不可能奢望一个完美的产品，那么接下来异议可以为你创造更多的销售指导，异议可以提醒你，前面你可能一些需求没有表达到，哪些需求没有被客户所理解，你进一步销售作出指导。处理异议之前，你不知道客户为什么提出这个异议，那你根本无法处理这个异议，尤其是我们所面临的客户，她的层次差别非常大，她的异议就会非常多，举一个小例子，我的爱人和我一起去买任何东西之前都会有一个小异议“太贵了”。有一天，我和他去买一个东西，非常好的体恤衫，不贵，非常适合我，我就想买了，因为打了四折了，这个时