果品营销策略.doc

果品营销策略一、品牌营销随着市场经济发育日渐成熟，品牌形象已成为消费者认知商品的第一要素，水果也不例外。当前，我国果业界在品牌建设方面普遍存在的一个问题是。只片面重视把一个产品通过商标注册成为品牌，而忽视了对品牌的苦心经营，并使之发展成为精品名牌，这是造成我国水果品牌多而杂，但有影响力品牌少的主要原因。现阶段乃至今后很长一段时间内，果品营销量的大小，很大程度上决定于品牌的经营。美国、以色列、新西兰和南非的之所以畅销世界各地乃至供不应求，就在于他们把品牌经营成为世界名牌。我们在惊呼“狼来了”的同时，如果能静下心来，脚踏实地地对品牌形象进行良好构建，整合和重点培育一批优势水果品牌，并坚持苦心经营，营造出名牌精品。 二、绿色营销当今世界倡导绿色生产、绿色流通、绿色消费，“绿色”是当今乃至今后果品市场的“流行色”。为此，我们必须与时俱进，树立“绿色”营销理念，通过推广果实套袋等绿色无公害生产技术，不断增加绿色无公害果品数量，扩大绿色无公害果品生产规模，扩大“绿色”销售市场。目前，我国部分产区已按相应的绿色食品标准进行果园管理以及果实采后处理和流通环节质量控制，不能不说已融入了绿色营销的经营理念。 三、知识营销悄然临近的知识经济时代，使果品经营法则开始发生变化，果品营销活动不再只关注果品销售，更强调为消费者提供更多的购买支持，引导消费者产生对果品的现实需求。在这一背景下，以知识普及为先导，以知识推动市场的营销新思维，应该为精明的水果生产者和经营者所注意和接受。据报道，名不见经传的冬枣，2003年走俏上海，成为上海果市“新宠”，一个很重要的原因，就是通过知识普及，人们对鲜食冬枣有了新的认识：清香甘甜，脆爽透心，富含多种矿物质，维生素C含量是苹果的80倍，更何况鲜食冬枣还具有养颜美容之功效。吃冬枣可集美丽与健康于一体，人们何乐而不为呢？可以预见，随着知识经济时代的到来和发展，知识营销必将无处不在。为此，通过电视、报纸、杂志等媒体宣传普及水果的营养、保健知识，对促进我国果品销售稳步增长，提高全民健康水平，无疑具有重要的现实意义。 四、包装营销人靠衣妆，物靠精装。只有重视包装，并将其作为参与市场竞争的重要环节来抓，才能打造出能进入大市场、大超市、大商场以及海外市场的知名果品名牌。包装是门科学和艺术，产品包装有创意才能畅销市场，一个成功的包装也能带动一方经济。如湖北秭归脐橙在经过精心包装，并在外包装上印上三峡风光后，不仅畅销全国各地，而且售价立即提高0.50元/kg。目前，我国果品包装总体水平还相当滞后，不少果品仍在“赤膊上阵”。因此，我们必须注意包装的重要性，树立包装营销理念。对包装不仅要有一个好的定位，而且要有一个好的名称，要有一个好的商标，要有一句好的广告词。 五、会展营销现在会展很热。会展营销是指通过展会这个平台，展示展销产品，进行贸易洽谈。会展营销是一个注意力营销，它可以吸引很多人（包括国内的、国低频的）来你这儿看，来注意你。所以，推动果品销售，展会是一个非常好的方式，它可以产生非常巨大的效益。2004年8月2830日，福建省三明市召开了首届果品展销会，短短3天，就销售各类果品100万kg，销售额近200万元，并签订果品供销合同16份，交易量达6500万kg，交易额1.9亿元；达成果品供销意向21份，交易量2010万kg ,交易额3600万元。会展营销的重要性由此可见。因此，果品生产者、经营者应树立会展营销理念，积极参展，让更多的人、更大的市场了解你的产品。可以预见， 随着我国会展业的不断发展，会展营销必将成为促进我国水果销售的又一个宽敞舞台。 六、旅游营销旅游营销是指把果品营销和当地的旅游资源结合起来，以旅游搭对路，旅游观光休闲果品果品销售。生活水平达到一定程度后，每个人都期望旅游，旅游营销以观光拨动消费者的心弦，让消费者乐呵呵地掏钱尝果。湖北省枝江市安福寺镇就演绎出了旅游营销的精彩篇章。据报道，安福寺镇有片桃园上万亩，以往，连年出现卖桃难。近几年，该镇通过举办“桃花节”，吸引了数万游客去观赏桃花，游客兴致所至，纷纷预购鲜桃，结果是，节日末结束，鲜桃已被预订一空。安福寺镇的定做法，无疑值得我国各地的尤其是一些出现卖果难的产区借鉴。我国旅游资源丰富，开展旅游营销具有不少优势，但旅游营销与当地政府的引导和扶持是紧密相关的，需要政府重视，各方面支持。 七、特色营销特色营销是指利用具有独特品味和风格的产品来吸引消费者，满足消费者的猎奇心理，达到促销目的。消费者特别是新成长起来的年轻一代，猎奇心理较强，往往把果品是否具有特色（独特品种、品味）作为购买的一个重要标准。为此，果品生产者、经营者必须树立特色营销理念，充分利用各自的地域、人文等特色来推介果品，提升销售业绩。我国具有地域特色的果品众多，如福建省的永春芦柑、尤溪金柑、建宁黄花梨等，这些果品都是在特定的地理位置、水土、气候和栽培技术等条件下生产出来的，具有特殊风味、内质，在市场上肯有唯一性。因此，生产者、经营者应充分发挥这种独一无二的优势来促进果品销售。同样，我国具有人文特色的水果也不少，如在“吐鲁番的葡萄熟了”这首歌曲唱红大江南北的同时，吐鲁番的葡萄也跟着销到了全国各地；又如“荔城无处不荔枝”（科学大家郭沫若题写）这一诗句脍炙人口，莆田市荔城区的荔枝也跟着声名鹊起。因此，生产者、经营者也应充分挖掘历史与文化资源，利用文化（人文）搭台、果品唱戏的形式推销果品。 八、网络营销随着信息时代的到来和电子商务的发展，水果营销出现了渠道创新，其一便是利用因特网进行网络营销，网络当起了“市场红娘”。互联网互动式即时交流，可以打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容翔实生动，图文并茂，可以全方位地展示品牌果品的形象，提高知名度，为潜在购买者提供了许多方便。目前，我国已有不少水果产区和企业在互联网上注册了自己的网站，对产品进行宣传和推广。“中国金柑之乡”尤溪县这方面做得较好，近年来每年网上销售的金柑均在500t左右，产品畅销上海、广州、杭州及南京等大中城市。可以预见，随着电子商务的进一步发展，网络营销将成为水果市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。 九、事件营销事件营销是指通过“借势”和“造势”来提高果品的知名度、美誉度，在市场上树立品牌的竞争优势，以达到促销目的。水果市场的事件营销可分为以下五策：一是名人（领导）策，即利用名人（领导）带队，以名人（领导）的影响力去提高产品的知名度，赢得消费者对产吕的青睐。如云南省昭通市为解决苹果卖难问题，由副市长亲自带队到昆明推销苹果，一下就打开了昭通苹果的销路。二是荣誉策，即利用产品被授予的荣誉称号（如中华名果、名牌产品、无公害农产品、金奖等）开展宣传活动，吸引消费者和媒体的眼球，以达到传播的目的。三是娱乐策，即经营行为从娱乐切入，让人感到轻松有趣，拉近了所提供的产品与消费者的距离。四是体育策，即通过赞助体育活动来推广自己的品牌。体育活动已被越来越多的人所关注和参与，体育赛事也因而成为很好的广告载体。五是新闻策，即利用社会上有价值的新闻，不失时机地将其与自己的品牌联系在一起，以达到借力发力的效果。 目前，事件营销理念在我国还比较落后。因此，当务之急是认清事件营销的重要性，树立事件营销理念，提高利用“事件”促销果品的能力。 十、诚信营销诚信是市场经济的基本信条，只有注重信誉的生产者、经营者，才能在市场竞争的多次博弈中获得最大利益。消费者要求的是品牌水果质量可靠，货真价实。在水果产业进入全面的整体素质竞争的今天，生产者和经营者如果仅仅局限于推出一个品牌，依靠品牌争取消费者，一旦品牌水果质量参差不齐，没有真正按标准销售，就会使消费者感到困惑和反感，让