ONLY进驻九州商业大厦销售柜台谈判

青 岛 农 业 大 学 本 科 生 课 程 论 文 论 文 题 目: ONLY进驻九州商业大厦销售柜台谈判 学生专业班级: 学生姓名（学号）: 指 导 教 师: 完 成 时 间: 目 录 一、前言 1 二、谈判议题 1 三、谈判团队人员组成 2 四、谈判环境分析 2 （一）己方环境分析 2 1、机会 2 2、威胁 2 3、优势 2 4、劣势 3 （二）对方环境分析 3 1、优势 3 2、威胁 3 3、机会 3 4、劣势 3 五、谈判目标 3 六、程序及具备策略 3 （一）开局阶段 4 1、方案一 4 2、方案二 4 （二）中期阶段 4 1、红脸白脸策略 4 2、层层推进，步步为营的策略 4 3、把握让步原则 5 4、突出优势 5 5、打破僵局 5 （三）休局阶段 5 （四）最后谈判阶段 5 1、把握底线 5 2、埋下契机 5 3、达成协议 5 七、准备谈判资料 5 八、制定应急预案 5 九、谈判议程 6 （一）双方进场 6 （二）介绍本次会议安排与与会人员 6 （三）正式进入谈判 6 （四）达成协议 6 （五）签订协议 6 一、前言 九州商业大厦创立于1992年6月，是一家致力于精品零售的大型百货商场，位于山东省临沂市繁华商业区解放路中段，地理位置优越，所在商圈是临沂市政治、经济、文化中心，也是市区密集居住区。九州大厦结构为地下三层，地上六层，建筑面积8万平方米，营业面积5.6万平方米。九州大厦定位中高档，经营业务广，涉及服饰，箱包，鞋帽，数码家电，餐饮娱乐等多个方面，商场设计以现代时尚为主要元素，彰显都市生活品味，布局清晰合理，设施设备一流，环境温馨典雅，商场内配有27部电梯，12处顾客休息场所，是临沂市规模最大、品牌最多、品类最全、服务功能最为完善的大型购物中心。 在企业的发展过程中，九州大厦始终把诚信经营放在首位，以顾客满意为目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，努力为消费者营造放心、舒适、安全、无障碍的购物环境。企业先后推出“承诺卡”、“信誉卡”、“星级服务十承诺”、“十大特色服务”、“购物零风险，满意在九州”等服务措施，在消费者心中树立了真品、真价、真情的良好形象。九州大厦注重文化建设，拥有深厚的文化底蕴。大厦配有专职国旗班、礼仪服务队，每天的升国旗仪式成为临沂人民的爱国主义学习基地，升国旗、奏国歌、迎宾、送宾，展示了九州人团结奋进、昂扬向上的精神面貌，同时也成为临沂市一道独具特色的风景线。 1998年，九州大厦被确定为全国首批百城万店无假货活动示范店，企业还先后获得“全国商业信誉企业”、“全国诚信店”、“中国商业名牌企业”、“中国商业服务名牌”、“全国商业服务业安全放心消费场所”、“省级消费者满意商店”、“省争创无假冒商店活动先进单位”、“省执行物价计量政策法规最佳单位”等多项荣誉称号。 随着临沂市经济水平但不断提高，人们消费能力提高，人们对服饰的要求越来越高，九州商厦要满足消费者对服饰的需求，就必须与高端服饰品牌进行合作，因此我公司决定主动找BESTSELLER集团商讨其集团旗下0NLY品牌服饰进驻九州商厦的事宜，并与BESTSELLER集团商定于近期在九州商厦会议室进行谈判。 二、谈判议题 1. 入驻的区域 2店面的位置 3. 店面的大小 4. 店面的价格 5. 供货以及员工配备 6. 销售量与返利 7. 合作期限 三、谈判团队人员组成 主谈：张丽，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 副主谈：王晓雯，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 决策人：李玫玫，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 文秘：周卉，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议； 法律顾问：曹雨辰，解决相关法律争议及资料处理。 四、谈判环境分析 （一）己方环境分析 机会 .随着经济和文化水平的发展，消费者对高端服饰需求很大。 商场中现有服饰市场竞争力弱。 威胁 .服饰市场处于饱和状态，各类服饰替代性较大。 .高端服饰消费有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。 .银座迅速发展，具备很强的实力。 优势 .九州商业大厦历史悠久，拥有很高的知名度，社会声誉好。是临沂市公认领先的繁华商业大厦。 .我商厦产品种类齐全，能满足各种需求的客户。服饰价格由低价到高价不等，可选择性大。 3. 位于山东省临沂市繁华商业区解放路中段，地理位置优越，所在商圈是临沂市政治、经济、文化中心，也是市区密集居住区。拥有广阔的市场。 劣势 .产品价格相对较高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。 .企业商品类别多但是并没有把各个类别做大做强，具有很大的提升空间。 （二）对方环境分析 优势 1. ONLY的风格是与众不同的、富有激情并充满生机。当季最流行的音乐和国际潮流都是ONLY的设计灵感。这种独特的风格体现在贴身合体的造型，特别合身的裁减体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现。 2.ONLY的价格不是太贵，在中等消费水平以上消费者的消费能力承受之内。 威胁 1.消费者年龄段限制太明显。 2.服务无明显优势，并且折扣太少。 3产品设计更新慢，危机意识不强。 机会 1.人们赶潮流的心态带来了新的销售生机。 2.各种服饰商场的发展，带来了销售热潮。 3.后备力量充足，发展潜力大。 劣势 1.收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负。 2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在服饰销售领域已有所作为，使得服饰市场竞争进一步加大。 五.谈判目标 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。 议题 目标一 (最优期望目标) 目标二 (第二最优目标) 目标三 (最低限度目标) 1.入驻的区域 仅入驻大区 仅入驻大区 进驻大区外的少数小区 2.店面的位置 黄金地段（一楼正门位置） 接近黄金地段（二楼楼梯口位置） 接近黄金地段（一楼正门侧面） 3.店面的大小 大小在30至50平米之间 大小在30至50平米之间 大小在25至45平米之间 4.店面的价格 平均20万每年 平均35.5万每年 平均41万每年 5.供货以及员工配备 按季度供货，费用由对方支付，员工由九州安排 按季度供货，费用我方支付，员工由对方安排 按月供货，运费由我方支付，员工由对方安排 6.销售量与返利 每年销售额30万元以上，每年返利为销售额的2% 每年销售额30万支以上，每年返利为销售额的2% 每年销售额在30万以上，每年返利为销售额的5% 7.合作期限 3年加一年优先权 2年加一年优先权 2年无优先权 六、程序及具体策略 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家厂家选择，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 中期阶段： 1.红脸白脸策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2.层层推进，步步为营的策略 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3.把握让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4.突出优势 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 5.打破僵局 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段 1.把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3.达成协议 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注 合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八制定应急预案 1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2.若对方坚持在价格这一点上讨价还价。 应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。 九谈判议程 双方进场 2015年7月10日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代