（工商管理专业论文）至纯公司的发展抉择——Business+Starting+MBA创业实证.pdf

上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明 所呈交的学位论文 是本人在导师的指导下 独立进行研究工作所取得的成果 除文中已经注明引用的内容外 本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果 对本文的研究做出重要贡献的个人和集体 均已在文中以明确方式 标明 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名 阐阿r 崎 日期 硼二年午月多日 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留 使用学位论文的规定 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子 版 允许论文被查阅和借阅 本人授权上海交通大学可以将本学位 论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索 可以采用影印 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 保密囱 在1 年解密后适用本授权书 本学位论文属于 不保密口 请在以上方框内打 4 学位论文作者签名 指导教师签 吲洳芎 日期 砌年4 f 百弓日 日期 础2 年呼月厂日 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 刖旨 为什么要创业 这是每一个创业者首先要思考的问题 只有解决这个问题 才能在泥泞曲折的创 业之路卜怀有远大的目标 坚定必胜的信心 保持高昂的斗志 把握正确的方向 踏稳坚实的脚步 才 能在顺境中不骄不躁 在逆境中不怨天尤人 才能一次次地把事业推向更高的高峰 更多的人把创业 看成是一种生活方式 对于我 创业足一种社会生存能力的检验 我希望通过创业给我带来成就的同时 能锻炼我的能力 实现我的价值 我1 9 9 1 年从河南来上海交通大学求读 1 9 9 5 年毕业后已开始扎根上海 作 先分配进入一家国有 大型企业 两年后加人了众多跳槽者的行业 成为不安分守已之列 然后在外资公司洗练i 年 在此期 间 我经历了祖国改革开放 南巡讲话 上海浦东开发 股票市场开放 现代企业制度改革 加人世贸 组织等 每一次的变化都可让我热血澎湃 我生长在贫苦的农村 从小就自立自强 总有一个梦想能帮 助家人摆脱困境 当时报考上海院校就准备在这个中国经济最发达的城市中有一番发展 大学毕业后五 年的专业工作经历让我成为在高纯输送系统行业上的技术高手 上海交通大学m b a 学习又给予我更多 商业管理上的激情和理性 上海良好的经济环境太容易激发一个有充足精力和强烈上进精神年轻人的创 业愿望 终于 2 0 0 0 年底 我和原公司的同事在我们熟悉的行业中开始了创业一成立至纯公司 至纯的业 务领域选择在正处于朝阳阶段的微电子半导体和生物制药行业 我们对至纯未来的业务发展充满憧憬 经常互相提醒合作伙伴避免走人极端 要注意创新 因此至纯在体制和商业模式规划方面都是非常理性 和现代化的 但现实中市场的发展总是难以预料 如 我毕业于材料科学专业 出身于技术 在国外大 型企业工作多年 凡事总全面审查技术可靠性 安全性 领先性等 没料到这种优势反而在创业中束缚 了自己的手脚 没能使至纯实现事前所期望的快速发展 事后看来 正是这种状况帮助了至纯在目后的 发展更趋理性和正规化 也促进了和其他公司的联盟和合并以及新至纯的出现 至纯发展于上海 而如今的上海不仅仅是全国的上海 上海早已成为世界的上海 上海作为中国 经济金融中心的地位已无入可代 现代的上海她海纳百川 胸怀开阔 接受来自世界各地文化和经营理 念 上海的竞争已经是世界的竞争 选择了上海 也意味选择了世界性的竞争 我特希望借m b a 学位 论文的机会将这段创业经历总结一下 供准备创业的和正在创业的朋友共勉 4 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 摘要 f 至纯公司是三位年轻人于2 0 0 0 年底共同创办的一家小型的技术服务公司 专业为微电子半导体制 造和生物制药领域提供高纯系统技术及工程服务的专业公司 公司在没有得到外来融资的基础上进行小 规模的发展 尽管取得了一定的发展 也经受和面临着资金 业务创新 行业变化和管理方面的困扰和 发展抉择 一年后 一家美国公司g e n t e c h i n t e r n a t i o n a l i n c 为加快在中国的业务发展 决定 与至纯公司合并 至纯公到的创业者综合由合并带来的收益和风险 做出了我们的抉择 与g e n t e c h 合并 成立新至纯 新至纯在至纯原有业务基础上增加高纯系统的设备产品代理业务 拓展了公司的业 g 领域 增强了公司抗风险的能力舀本人根据个人创业和企业管理的经验经历 就对中国市场发展的判 断 认为合并后的新至纯还应居安思危 在公司增强核心竞争力 商业模式创新 寻找新经济增长点和 应对w t o 全球化方面做出正确的抉择 才能发展为一家富有创造性 富有活力 盈利良好 适应中国 发展 具有良好发展前景的公司 本文同时运用了m b a 经济管理和战略决策的理论 充分论述了个人 p 创业中应当注意的问题和策略 以及小型技术企业如何在中国高速经济发展的现状做出正确合理的决 策 中国i i a w t o 后很多受国家保护的行业将向全世界开放 众多的外资将进人中国 高速发展的经 济和市场为小型技术企业提供了广阔的舞台 本论文真实地记录了至纯的创业者在发展历程中如何看待 及处理一些重大发展问题和抉择 这将为即将创业者和小型技术企业管理者提供一些思路和借鉴 关键词刨韭 筻匿 吾鬲i 溴镶 小型技术企业 5 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 d e v e l o p m e n ts t r a t e g yf o rp u r e c l e a n a b s t r a e t s h a n g h a ip u r e c l e a nc o b e l o wn a m e dp u r e c l e a n d e v e l o p e da tt h ee n do f 2 0 0 0b yt h r e ey o u n gm a n i sas m a l lt e c h n i c a lc o m p a n yt op r o v i d eh i g h p u r i t ys y s t e mt e c h n o l o g ya n de n g i n e e r i n gs e r v i c ef o rf i e l d si n m i c r o e l e c t r o n i c s s e m i c o n d u c t o ra n dp h a r m a c e u t i c a lp u r e c l e a ns t a r t e d u dw i t h o u ta n yo u t s i d e i n v e s t m e n ts u p p o r ta l t h o u g hi tg o ts u c c e s s f u ld e v e l o p m e n ta tt h eb e g i n n i n g i tf o u n dd i f f i c u l t i e ss h o r t l y a f t e ri nc a p i t a l s e r v i c er e n o v a t i o na n dt r a d ec h a n g e o n ey e a rl a t e r a na m e r i c a n c o m p a n yg e n t e c h i n t e r n a t i o n a li n c t oh a s t e ni t sd e v e l o p m e n ti nc h i n a t h r e wi t si n t e n tt op u r e c l e a nt h a tt w o c o m p a n i e sa m a l g a m a t e di n t oo n e a f t e rc a r e f u l l yc o n s i d e r i n gt h eb e n e f i t sa n dt h ec r i s i s p u r e c l e a n f o u n d e r sd e c i d e dt oa m a l g a m a t ew i t hg e n e n t e ca n ds e tu pn e wp u r e c l e a n t h e nn e w b u s i n e s s h i g h p u r ee q u i p m e n ta g e n c yi si n t r o d u c e d i tn o to n l ye n l a r g e dp u r e c l e a nb u s i n e s ss c o p e b u ti n c r e a s e dt h e a n t i c r i s i sc a p a b i l i t ya sw e l l t h ea u t h o rt h i n kn e wp n cs h o u l dg e t p r e p a r e di nt e r m so f s a f e t ya c c o r d i n gt g m ye x p e r i e n c ei nb u s i n e s ss t a r t u pa n dm a r k e t i n g t h ea u t h o rt h i n kn e wp n cs h o u l dd e e p e ni t sc o r e c o m p e t i t i v e l y r e n o v a t eb u s i n e s sm o d e c r e a t en e wi n c r e a s i n gp o i n tt ob er e a d yf o rg l o b a l i z a t i o na f t e rc h i n a e n t r yi n t ow t oa n di nt h a tw a yn e w p n cc a nd e v e l o pi n t oay o u n g i n n o v a t i v ea n d d y n a m i cc h i n a l o c a l c o m p a n y w i t h i nt h i st h e s i s t h ea u t h o rm a d eu s eo f t h et h e o r yo f m b a m a n a g e m e n t s t r a t e g ym a k i n g t o c o m p l e t e l ya n a l y z e dp r o b l e m sn e e dt ob em e ti ni n d i v i d u a ls t a r t u pa n dt h ed e c i s i o nh o wt om a k ei nf a s t d e v e l o p i n gc h i n am a r k e t a f t e rc h i n a e n t r yi n t ow t o m a n yi n d u s t r i e s o r i g i n a l l yp r o t e c t e db yt h eg o v e r n m e n t s h o u l db eo p e nt ot h e w o r l d n u m e r o u si n v e s t o r sw i l lc o m ei n t oc h i n am a r k e t h o w e v e r q u i c k l yd e v e l o p i n ge c o n o m ya n dm a r k e t a l s op r o v i d e sl a r g es t a g ef o rs m a l lt e c h n i c a lc o m p a n i e st h et h e s i sr e c o r d e dw h a tt h ef o u n d e r so f p u r e c l e a nc o n s i d e ra n dd oi nf a c i n gp r o b l e m si tw i l la l s ob r i n gs o m e e x p e r i e n c ea n dr e f e r e n c ef o rt h en e w c o m e r s k e yw o r d s s t a r t u p d e v e l o p m e n t c h o i c e d e c i s i o n s m a l lt e c h n i c a lc o m p a n y 6 上海交通大学管理学院m b a 学位论文 至纯公司的发展抉择 1 1 徽电子半导体行业发展研究 11 1 行业综述 第一章背景概述 二十世纪初 电机以及相关技术的发明创造标志着人类迈人文明社会的现代化阶段 科学技术的进 步和普及大大延伸人类对宏观的控制力和使用能力 当人类进入二十世纪七十年代时 科技开始进入微 观世界 信息技术的革命彻底改变了人类对现代化的认识 微电子信息技术和生物基因工程的出现以及 迅速的产业化对整个人类社会生产模式和生活方式带来了巨大的变化 徽电子半导体行业作为信息技术的上游产业 是信息技术发展的动力和心睦 它的发展强烈影响着 整个行业甚至整个社会信息科技应用水平和深度 同时 微电子半导体行业在现代社会国民经济中占据 举足轻重的地位 它的水平高低充分体现了一个国家或地区的社会经济发展水平 在现代社会中 硅基半导体技术 s i 是微电子半导体行业发展的主流 在它的技术基础上发展出芯 片 半导体 光纤通信 光电技术等 因此 广义的徽电子半导体行业可分为如下方向 行业划分技术应用特点 芯片 半导体 硅晶元加工大规模集成电路技术含量高 资金密集 主流技术为8 1 2 各种芯片 通信 需高素质人力资源 投资 通讯 家电 民风险高 用 控制等 光纤通信 讯硅基制光棒光缆 通信 通讯技术含量一般 易产业 化 发展有限 光电技术砷基半导体特殊用途芯片 通技术处于发展阶段 工艺 讯 自动控制 光有待完善 应用前景极为 电 发光照明行业广阔 7 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 1 1 2 芯片 半导体j 行业 此行业又可称为超大规模集成电路 v e r y l a r g es c a l e i n t e g r a t e d c i r c u i t 制造行业 超大规模集成电路 是由从二极管和i 极管组发展起具有超强的记忆和运算功能的模块 现代丰十会芯片技术广泛用于国民经 济各行各业 正在极力改造和提高整个行业的经济和生产效率 芯片 半导体 行业主要由电路设计 硅晶元加工 芯片封装测试等组成 此行业的发展水平取决 并受限于化学工业 精密机械电子 激光照像等技术的发展 半导体发展已由过去十五年前的5 英寸技 术 0 8 l l a l m 线宽 到现在的1 2 英寸技术 01 2 斗m 0 1 8 p m 线宽 芯片相关研究和辅助技术不 断提高使得芯片体积不断缩小 但记忆能力和运算能力呈几何倍数增大 芯片制造行业的真正高速发展应该从二十世纪八十年代末开始算起 先在美国 后发展至日本 欧 洲 直至九十年代中后期的台湾 韩国 新加坡等 芯片制造的重心逐渐转移至东亚地区 正因为芯片 半导体 制造技术水平高低直接影响着国家整体信息技术和综合科技甚至终端市场的发展 世界各国 都在集中优势资源发展芯片 半导体 制造产业 2 1 行业特点 技术密集 芯片 半导体 技术中从半导体材料制成 电路设计到封装工序烦琐 技术要求 高 对设备 操作工艺和工厂管理要求极高 资本密集 投资巨大 开发新型的芯片消耗巨资 芯片生产需要大量的投入 它属于资本密集 产业 需要政府强大支持和资本市场坚强的资金能力 现代大规模的芯片厂投资动辄几十亿美 金 经营风险非一般公司所能承担 一般建厂资金来自国际市场 人才密集 半导体技术发展需要良好的创业氛围和灵活的机制 高素质的人才是芯片半导体产 业得以发展的先决条件 对国家基础环境要求高 由于芯片 半导体 产业对选址地基础设施 如 水 电力 交通 气候等 要求极高 所以在选址和建厂都有其特殊性 一行业发展呈周期性波动 2 0 0 1 年全球半导体行业总产值为3 5 4 l 亿美元 其中中国市场总容量 为2 3 2 亿美元 2 国际发展状况 美国 日本和欧洲一直在芯片 半导体 行业中处于领先位置 领导着技术和市场 从 1 9 9 5 年开始 台湾 新加坡和韩国在芯片制造方面取得巨大成功 到2 0 0 1 年初 这三个地区制 造数量占世界芯片制造数量的7 0 左右 但销售和设计仍然掌握在美国 日本和欧洲 芯片设计 美国 日本 欧洲 芯片集中加工制造 台湾 新加坡和韩国 8 卜海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公耐的发展抉择 芯片应用市场 世界大市场 3 中国发展状况 中国在这方面一直处于落后状态 除军方外 民用芯片的发展基本卜停滞不前 截止2 0 0 1 年年底 中国消耗芯片总量8 0 是进口弥补 中国自有的芯片企业规模和技术难以和国外抗衡 自九十年代初 国家开始引进国外二流芯片生产线 同时国外厂家在国内设立制造厂 2 0 0 0 年伊始 国外半导体制造巨头纷纷投资中国市场 投资项目集中在科技经济发达的上海 北京 天津等地 由于没有充足的设计和整合能力 目前和可以预见的十年内 中国的芯片 半导体 行业仅限于制造加工 4 我国芯片半导体产业面临的困境和挑战 资金 技术 管理机制和人才资源是制约中国1 c 产业发展主要因素 中国从来没有停止探 索符合国情的合理模式 但这方面从来也没成功过 早期的i c 投资项目一直处于亏损状态 2 林毅夫 经济参考报 2 0 0 1 年2 月7 日 1 1 3 光纤行业 光纤行业进入二十一世纪后从高高在上的高新技术行业跌人一般科技行业类 世界范围内生产的中 心开始向亚洲国家转移 由于数字化通讯和信息高速公路建设对通讯光缆需求一直处于高速增长 特别 中国近年来基础建设的强烈需求 光纤行业成为中国很热门的行业 现在至少有四个城市正准备发展为 光谷 武汉 广州 南昌 上海 光纤行业投资周期短 投资额相比芯片制造项目小很多 投资和技术均风险较小 由于中国广袤的 城市和农村还缺乏现代社会的信息通讯 光纤市场一直处于供不应求的状态 今年来已建成的和准备立 项上马的项目蜂拥而至 市场呈现勃勃生机 1 1 4 光电行业 光电产业是近年在传统微电子半导体的基础上刚刚兴起的应用为发光和光电转换技术f 如 通讯模 块 发光二极管 光电器件 的新型半导体 光电技术不同于传统半导体硅基材料 它是基于锗基砷材料 的半导体 运算能力和记忆能力相比传统高许多 并且具有光电互换的特性 发展前景极为广阔 国际形势来看光电行业还处于发展阶段 很多投资于光电产业的项目并非能得到很好的回报 光电 技术国内投资的项目风险很高 主要是技术风险 到目前为止 在中国没有一家光电投资项目盈利 所以国内出现这种现象 一方面国内企业产品大量以高价格进口国外光电产品 一方面国内光电公司迟 9 e 海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 迟不能正常运转状态 眼睁睁把市场拱手相让 本人正在参与多个国内光电项目的建设 我认为国内这 种特殊现象归结于人才和辅助r 艺 值得我们庆幸的是 中国并没有落后国际水平很多 究工作 我国研究技术水平几乎同国际半导体处于同步 据一席之地的领域 3 赖茂生 企业信息化手册 北京出版社 1 2 生物制药行业发展研究 国内众多的大学和研究所早已开展这片面的研 这也是微电子半导体行业中唯一可能在国际占 生物技术革命作为划时代的产业为人类带来了光明的前景 有经济学家断言 二十一世纪将是生物 技术的世纪 尽管生物技术在国民经济和世界贸易所占份额没有超过传统的行业 可以想象在不久的将 来会渗透至每一个行业 发挥着举足轻重的作用 生物制药行业是生物技术目前最大的产业 关系到人类的健康发展和社会的稳定 在世界各国都是 属于政府严加管制的行业 行业的进入有非常严格的限制 产品的生产和销售有严格的控制 生物制药 行业可划分为西药制药行业 中药制药行业和基因制药行业 药品作为一种特殊的商品 它的没有质量 高低之分 只有合格不合格差别 它的生产和流通均依据此准则 为此世界各国均颁发法规和条例来约 束药品生产和流通 如美国药品食品管理f o o d d r u g a d m i n i s t r a t i o n 欧洲的欧洲药典e u r o p e a n m e d i c i n er e g u l a t i o n 等 世界各国地理条件和气候存在着差异 不同区域和人种生理存在差异以及对疾 病敏感程度的不同决定了生物制药行业的地域差异 这些差异在某种程度上形成了行业发展壁垒和限 制 现代生物制药行业还存在一个重要特点 高投入 高风险 高回报 现代药品的制造技术和手段已 逐步被突破 现代化的规模生产也很容易被实现 生物制药的关键在于新药品的研发和实验 开发一个 新品需投入极高的开发研究资金和大量的人力 新品的研制开发及临床所耗时间长可达几十年 其中涉 及的风险极高 目前美国和欧洲在生物制药行业中处于领先位置 多年的市场机制加上良好的政府管理己锤炼出生 物制药跨国集团 这些跨国集团在全世界范围生产销售其产品以获得超额利润 美国和欧洲在药物生产 管理方面形成了规范的药品生产条例 这种条例已开始成为全世界流行的规范条例 如美国f d a 很 多药品的生产必须符合条例才能进入世界市场 如通过f d a 认证的药品才准许进入美国药品市场 二十世纪九十年代开始 中国开始注重生物制品和药品的生产管理 1 9 9 5 年颁发了中国自行编制 的药品生产管理条例 g m p g o o dm a n u f a c t u r i n gp r a c t i c e 并同年开始鼓励生物制药生产企业试用 1 9 9 7 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 年颁发经完善后的中国现行药品生产管理规范 并宣布1 9 9 8 年开始分药型逐年强制实施 到2 0 0 3 年底 所有生物制药企业必须改造结束 新开工的项目必须符合国家g m p 生产条例 国家近年也加大了对中 药的规范和管理 特别是中药西药化 中国的生物制药行业现状是数量众多 规模偏小档次偏低 并且缺乏较强的市场竞争力和创新能 力 还处市场经济的垄断竞争阶段 中国制药企业在国际上处于较落后的水平 很多企业没有自己的专 利产品和专有技术 生产设施和设备急需更新和提高 但就国内企业总体来看 生物制药类企业平均盈 利能力和增长率仍高于全国平均水平 与徽电子半导体韵i 造行业所不同 生物韶i 药企业项目投资咀u 小得多 国内殴市近年的发展为生物制 药类企业提供了极为充沛的资金来源 上市公司也纷纷收购和兼并生物制药企业来包装公司 4 王萍 中国经营报 2 0 0 2 年1 2 月1 1 日 1 3w i o 时代中国的微电子半导体和生物制药 2 0 0 1 年1 1 月1 1 日 中国正式加入w t o 随着中国加入w t o 市场经济的逐步发展和完善 企 业之间的竞争丑趋激烈 顾客对企业产品及服务质量的要求越来越高 市场的开放意味着将有大量的外 资生产 服务企业进人大陆 而跨国公司不能单独生产 经营 销售 维修等领域的界限亦将不复存 在 政府在引导和制约产业发展的能力会被大大削弱 中国微电子半导体行业是一个相对比较不受政府保护同国际市场接轨的行业 加入w t o 后 中 国吸引国外投资会越来越多 会有兴建更多的芯片厂 光纤和光电厂 同时w t o 带来的进1 3 产品关税 降低和国内政府管理及市场机制国际接轨直接会对这个行业的原材料供应和优秀供应商本地化产生极大 影响 这些将会大大降低产业的成本提高产业的竞争力 中国的生物制药行业一直处于封闭状态 由于药物的特殊性 世界各国对药物的流通和临床都有 严格的限制 国外药品进入中国取的销售许可必须进行大量的临床实验和严格的审查 同时中国药品进 入国外特别是美国市场更是程序复杂一 先f d a 生产认证 后临床试验听证 国外进入中国销售药品种 类很多 但国内药品境外销售寥寥无几 面对w t o 中国的生物制药行业必须提高其基础设施等级和工 艺水平 否则面临被世界经济淘汰命运 中国有几千家制药企业 整体水平的提升是一项浩大工程 其 中蕴藏的商机无限 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 1 4 至纯公司的背景介绍 当我和两位同事在一次行业聚会中谈起国内企业的竞争力时 不约而同对中国企业在高新技术产业 中极差的表现表示哀叹 国外公司大力进人并垄断中国的高技术产业 而国内企业却迟迟不能进人状 态 我们想到了如果我们几个人联合现有技术和关系创办一家提供高新技术服务的公司岂不是创造巨大 商机 很快我们大家达成一致 经短暂的创业论证和市场调研 在i 个月内办好所有公司的注册手续 成妒了卜海至纯洁净系统科技有限公司 p u r e c l e a np r o c e s ss y s t e ms h a n g h a ic o l t d 至纯是一家小 型的技术公司 在发展过程中经历着市场和发展的抉择 在带来收益的同时 公司经受着巨大的考验 1 2 上海交通大学管理学院m b a 学位论文 至纯公司的发展抉择 第二章至纯的发展及市场抉择 2 0 0 0 1 2 2 0 0 1 1 1 上海至纯洁净系统科技有限公司 s h a n g h a ip u r e c l e a n p r o c e s ss y s t e mc o l t d 是一家由i 位工程 师创办的专门服务于微电子半导体制造和生物制药行业小型技术服务公司 注册资本为5 0 万人民币 性 质为国内合资公司 成口时间 2 0 0 0 年1 2 月 注册地 上海市闵行经济开发区 主要业务范围 为国 内微电子半导体制造厂和生物制药公司提供高纯输送系统设计 采购 工程及技术服务 2 1 至纯公司的创业分析 2 1 1 发起人 股东简介 周明峥 男 1 9 7 3 年出生 1 9 9 5 年毕业于上海交通大学材料科学专业 上海交通大学管理学院在 读工商管理硕士 先后在上海电力局 法国液化空气上海公司 美国空气化工产品公司中国部任职 在 微电子半导体制造工厂和生物制药厂高纯媒介输送系统领域具有很强的设计施工和调试能力 曾执行大 型项目高纯系统的施工和管理 具有很强的专业技术水平和项目管理能力 蒋渊 女 1 9 7 5 年出生 1 9 9 5 年毕业于上海大学国际贸易专业 先后在上海市长宁区人民政府 德国法特公司工作 熟悉微电子半导体制造和生物制药生产流程 熟悉在这两个领域内高纯媒介输送系 统市场状况 在项目工程和专业工业产品销售方面富有经验 曾任外资公司市场部经理 具有全面的协 调和管理能力 赵立军 男 1 9 7 2 年出生 1 9 9 5 年毕业于哈尔滨工业大学焊接专业 欧共体焊接委员会委员 先 后在航天部研究所 德国法特公司工作 擅长高纯输送系统工程的现场管理施工和调试 有极强的动手 能力 在高纯工程的质量检验和质量保证方面颇有建树 2 1 2 融资和股本结构 公司的注册及运营资金全部由内部融资完成 没有外来融资 融资和股本结构如下 股东融资额股权比例 蒋渊人民币3 2 万3 8 周明峥人民币2 6 万3 2 赵立军人民币2 4 万3 0 1 3 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 以下为公司资金分配状况 资金流向融资额备注 公司开办人民币1 0 万 办公及厂房租赁人民币1 2 万 设备及仪器人民币4 0 万 流动资金人民币2 4 万 合计人民币8 2 万 融资方式除小部分设备人股外其余均为现金人股 股东的专业技术和所掌握市场信息和个人行业影 响力不计其中 公司章程中同时规定两年内 三位原始股东中任何 位在未经全部股东同意不能擅自退 出或转让任何公司原始股份 除非公司关闭或破产 2 1 3 公司的规模和管理结构 基于公司的业务规模和资金实力 公司开始维持在8 人左右 其中所有的股东参与公司的日常经营 从公司成立日起 两位股东全职加入至纯 另外一位计划一年后加入 以下位公司的管理组织结构 图 1 4 上海交通大学管理学院m b a 学位沦文 至纯公耐的发展抉择 2 2 业务分析 商业模式 2 2 1 业务特点 一面向微电子半导体制造厂提供高纯气体和化学品输送系统工程承包和技术诨询 面向国内制药企业提供高纯工艺水及物料系统g m p 改造工程服务及技术诲询 面向国内制药企业提供新建项目高纯工艺水及物料系统专业总包工程服务和技术咨询 面向在华国际工程总包公司提供工程分包业务 以上为至纯公司的业务范围和对象 业务特点如下 1 属高科技产品应用 业务技术附加值高 高纯输送系统均参照生产工艺和设备特性而设 计 主系统材料和设备几乎全部从国外进口 项目的执行需专业的技术和经验 客户也 容易接受高价格的人工费和设计咨询费 国际水平 如 按照国家定额每个人i 每 目为3 0 元人民币 而高纯管道项目的管工则为2 5 0 美金 高纯管道没备材料费高出常 规很多倍 成比例的设计咨询费自然向国际标准看齐 2 工作属工艺承包范畴 高纯输送管道系统在半导体制造和生物制药行业属于工艺范嗣 质量的高低决定了产品的质量和成品率 对半导体制造来讲 成品率意味着利润率 对 生物制药来讲 高纯管道系统影响着g m p 和f d a 认证 因此至纯公司一直扮演着工 艺系统承包商的角色 影响力强 3 具有一定的技术垄断 高纯系统的 l k g 是随着微电子半导体技术发展而发展 掌握它需 要一定的时间和技术沉淀 对于大多数国内的承包商来说 这项业务存在一定时间的技 术垄断 阻碍他们快速进人市场 4 业务受投资和经济环境波动 高纯系统的需求集中在新建投资项目和生产线改造和扩建 项目 维护的业务规模有限 因此业务受国民经济环境影响明显 2 2 2 公司商业运作模式分析 公司的业务以工程项目为中心 每个项目就是成本控制中心 利润中心 管理中心 公司的日常运 作嗣绕项目而开展 实施项目经理制 15 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 工程项目有其独特性 1 项目付款进度性 一般分为预付款 进程付款 验收付款和质量保证金 2 项目进度不确定性 国内项目执行经常性的延迟或取消 项目受干扰性太大 3 现场施工的风险 至纯公刘面临的困难是 流动资金有限 人力资源有限 设备有限 至纯选择的模式是 提高项b 预俯款兜铷 预付款窟动支援其缝项目实施 提高项h 进囊控翩承平 磅出碗 7 延迟谴 茂资金积臣l 合凰中增加避盛惩罚条款 选择客芦选择项h 保持专业技术公司的形象 项8 z p t x t 女 c 发包 降低转穆项岛带来的现场风硷 2 2 3 市场分析 223 1 容量分析 微电子半导体制造过程中对高纯气体及化学品输送管道要求极高 管道工程质量高低直接影响到产 品的成品率和工艺的连贯 高纯系统在项目总投资所占比例为6 根据投资总额 2 0 0 1 年中国高纯输 送系统包括设备工程总容量3 4 亿美金 其中5 0 7 0 为设备和材料 设计 辱询工程容量大约在1 2 亿 美金 据保守估计 2 0 0 1 2 0 0 5 年 即使在全球微电子半导体制造业低迷的影响下 中国的投资仍会不 低于2 5 的速度增长 1 9 9 8 年中国开始强制实施药品生产管理规范g m p 所有新建项目必须通过g m p 现有生物制药企 业分批限时 2 0 0 4 年以前 通过g m p 没有通过g m p 的企业 不准销售流通相关药品 对于生物制药 新建项目 在设计开始提高工艺水平和设备等级 包括制药工艺中高纯1 二艺水和物料的输送 对于已有 生物制药企业 务必限期更新其设备及工艺 其中提高工艺水和物料系统的等级 全国有5 0 0 0 家生物制 药企业 每年新建项目大约为6 0 个左右 截止2 0 0 0 年底 仅有1 3 的企业通过了国家g m p 认证 对 于制药行业高纯系统业务保守的估计也有4 6 亿人民币容量 2232 竞争对手分析 微电子半导体制造行业项目以超大型投资为主 一般的芯片厂在2 亿美金以上 光纤厂在1 亿美金 以上 光电企业在1 0 0 0 万美金以上 基本为国际招标制 项目多为专业国际承包管理 项目多为交钥 匙工程t u r n k e yp r o j e c t 业主不参与项目的具体管理 高纯系统包括高纯气体总站 气体设备 总管建 设和设备连接 这部分多被跨国专业公司所承包 市场中参与者如下 1 6 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 国际级承包公一j 总厂设计 采购 项目管理 运行 跨国气体公司 以供应高纯气体和化学品为主业 同时提供高纯媒介供应系统全面解决方案 包括媒介的供应和系统设计工程调试 一国外专业高纯系统承包商 提供高纯媒介输送系统设计 咨询 设备采购 施工 测试 国内高纯管道工程公司 提供高纯管道的现场施工 不具备设计咨询测试的能力 至纯公司在微电子半导体行业的市场定位介于国外专业高纯系统承包商和国内高纯管道工程公司之 间 同国内高纯管道工程公 j 相比 至纯可以提供专业的设计咨询采购和专业的项目管理能力 至纯可 以为客户提供更专业更可靠的服务 这些是一般国内公司难以比拟的 国外专业高纯系统承包商是至纯强有力的竞争对手 他们在国外与芯片制造商和承包公司有着良好 的业务关系或联盟 他们在系统设计和系统建造方面有着的充足的经验和实力 他们和跨国气体公司有 着区域的合作协议 至纯与之相比优势在于至纯可以为小型项目提供灵活成本节约高质量专业的技术服 务 在这个领域是他们所忽略的 同时小型项目涉及的技术和资金奉献较小 至纯通过努力可以操作 生物制药行业投资项目众多 投资额有限 项目管理具有很深的中国烙印 业主负责所有专业的项 目 项目投资没有考虑专业总包公司的预算 高纯系统包括工艺水供应系统 设备 工程 验证 工 艺物料输送系统 设备 工程 在位消毒系统 设备 等 市场中参与者如下 国际级承包公司 仅在外资项目中出现 国内投资项目少有 工艺水及物料系统设备供应商 此类公司有向下兼容工程的能力 可以提供工艺系统解决方案 国外公司在市场中占据主导地位 国内公司能够提供系统解决方案者很少 国外专业高纯系统承包商 提供高纯输送系统设计 咨询 设备采购 施工 验证 国内高纯管道工程公司 提供高纯洁净管道的现场施工 由于生物制药行业工程的相对封闭性 来自国外承包商的竞争仅限于外资项目和部分投资质量高的 项目 低水平的竞争极为激烈 特别是国内项目的单纯管道施工项目上 由于项目工程经常性拖延 利 润空间非常低 国内高纯管道工程公司数量众多 价格低廉 管理混乱 国外专业高纯系统承包商数量 较少 主要为外资项目提供全厂工程承包 他们较少涉及国内项目 至纯商业模式决定了竞争对手是工艺水及物料系统设备供应商 1 7 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 2 3 至纯公司的市场决策 2 3 1 市场定位一高水平的小型技术服务公司 微电子半导体制造行业项目以超大型投资为主 一般的芯片厂在2 亿美金以上 光纤厂在1 亿美 金以卜 光电企业在1 0 0 0 万美金以上 基本为国际招标制 项目多为专业国际承包管理 项目多为交 钥匙工程t u r n k e yp r o j e c t 业主不参与项目的具体管理 高纯系统被划分在工艺总包内 般被国外专 业承包公司获得 但中小型项目 如4 英寸芯片厂 光电项目等 由于资金有限 投资方会自行成立 项目管理部 项目管理部来进行整个项目的施工和管理 这类项目客户对于专业的服务期望很高 而专 业的国外i 竿询公司极高的价格会让客户承担不起 这就为小型专业技术服务公司提供了一定的空间 这 种客户也正在至纯的服务能力范围 生物制药行业多为业主自行管理项目 包括项目块的划分 分包 设备采购 系统运行等 高纯 系统往往被客户分列出来进行单独招标 甚至分割为设备 材料 工程各小部分等 这种状况对初创的 至纯非常有利 至纯可以根据自身的优势在某一方面展开竞争 初创的至纯 没有任何的项目经历 在规模和实力上 都不能承担大型项目业务 因此至纯的市 场定位应该是小型技术服务公司 以技术为主导 旨在提供高质量的技术咨询和工程服务 但是至纯的 主要成员是来自行业中一流企业的优秀员1 二 具有很强大型项目的设计和管理水平 可以将公司的技术 和项目管理水平维持在较高的水平上 因此至纯属于超一流的小型技术服务公司 2 3 2 目标客户战略 至纯认为客户的选择对于公司的发展非常重要 特别是对于刚刚起步的公司 选择了正确的客户等 于选择了正确的市场和业务 对于至纯 属于小型技术服务公司 生存的空间并不特别大 客户应具备 以下特点 客户有较好的资金来源 成长潜力好 能够承受至纯的价格 客户注重工艺及设备发展 需要高水平的技术和服务 因此 至纯在客户选择方面 目光放在了国内第二梯队客户 t r a g e t c u s t o m e r s e c o n d t i e r 具体 的客户集中在以下客户中 中型芯片 半导体 制造厂 中小型光纤生产企业 光电技术研究所或生产企业 国内微电子半导体研究所或大学以及科研单位 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 一国有制药企业或合资制药企业 至纯在第二梯队客户群中进行二次筛选 将一些存在潜在风险或与其他供应商有特殊关系的客户剔 除 主要维护争取在选定的客户进行市场和公关 这样可以降低市场成本提高项目成功率 至纯的目标 是力争成为第二梯队客户群中最好的高纯系统供应商 2 3 3 定价策略一相对高价 掠式策略 至纯的市场定位是高水平的小型技术服务公司 公司技术水平处于同类公司的高端 从以下方面 讲 公司的项目定价应该为相对高价 市场确实有对高价的需求 部分客户心理认为高价意味着高质量的服务 为维护公司的市场定位 至纯是以技术为核心的公剐 公司的竞争对手是国外的专业公司 定价的原则是参照对手的成本进行报价 相对高的定价可为公司获得更多的利润 能够降低项目的风险 维护行业的利润 树立至纯公司在行业中的威信和地位 从至纯长远发展目标来看 较高的定价可为公司带来迅速的积累 可快速奠定公司的基础 至纯从事的业务属于高端业务 存在局部信息不完全 对大多数公司有相当高的技术门槛 在市场 没有全部开放之前采用相对高价的策略完全可能 至纯可借此获得急速的发展 在市场还没有进入激烈 竞争前奠定在行业的地位 2 4 发展中的问题 至纯在发展过程中同样遇到了不少问题 我们对此无能为力 如何建立公司良好的形象以及专业的地位 如何处理和行业各界的关系 如何进一步降低项目成本 特别是采购成本 如何突破员工资源短缺问题 公司所需更深层次发展资金如何获得 以上问题的解决不仅仅是管理发展的瓶颈 也直接受到至纯公司创业发展原有薄弱基础的限制 可 以想象 一个没有外来强大资金支持没有行业积累和专业管理体制的公司如何能在短时间步人正规专业 发展的阶段 因此 我们认为 至纯面临最大的问题是公司发展问题 至纯若想获得长足的发展 依靠 1 9 e 海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 我们自己的力量常规的发展思路渐现单薄应 必须借助市场外部的资源 这也就促使了我们与 g e n t e c h 的接触和合并 上海交通大学管理学院m b a 学位论文至纯公司的发展抉择 第三章合并及新至纯的诞生 2 0 0 1 1 1 2 0 0 2 2 3 1g e n t e c h 公司背景解析 g e n t e c h 是1 9 9 2 年注册在美国的一家贸易公司 在美国主要从事美韩日台之间的汽车零部件业 务 1 9 9 8 年起开展对华贸易 为国内的微电子半导体客户提供高纯输送系统材料和设备的供应 截止 2 0 0 1 年 g e n t e c h 全球的销售额为6 5 0 0 万美元 其中在中国销售额为3 5 42 8 万美元 g e n t e c h 公司在中国代理的产品及2 0 0 1 年业绩贡献对比表如下 产品名称2 0 0 1 年销售额备注 1 l v a l e xp i p i n g 6 57 3 万美元 n o r c i m b u s1 2 1 万美元代理关系截止 2 0 0 1 年底 h a m l e l5 6 4 万美元 a p t e c h4 8 15 万美元 a t t o 中国区总代理自 2 0 0 2 年开始 其他产品 其中2 0 0 1 年取消n o r c i m b u s 代理关系 3 11 公司规模及管理结构 g e n t e c h 中国部设在上海 共有6 名员工 除国内贸易外中国部承担g e n t e c h 联络处作用 g e n t e c h 在管理组织结构图如下 2 1 上海交通大学管理学院m b a 学位论文 至纯公司的发展抉择 主要管理人员 俞府雾 t o n yy uj 4 3 岁 出生于北京美籍华人 英国机械专业博士 担任g e n t e c h 中国 办事处总经理 加入g e n t e c h 前曾任美国i b p 公司中国首席代表 注i b p2 0 0 0 年公一j 全球 排名18 7 位 葶荣伽彻c 甜 3 8 岁 微电子半导体专业硕士 持美国绿卡 担任g e n t e c h 中同销售总 监 加人g e n t e c h 前曾任s i e m e n s 固定通信部亚洲区高级客户经理 312 商业模式 半导体设备及高纯系统相关产品代理及销售 3 1 3 同至纯的关系 紧密的合作关系 g e n t e c h 为至纯提供高纯系统所需的设备及材料 至纯为g e n t e c h 设备产品 代理提供必要的技术支持 同时g e n t e c h 同至纯在某些项目上合作为客户提供系统解决方案 双方合 作一直建立在互惠互利双赢的基础上 对另一方都很满意 3 1 4 合并的提出 2 0 0 1 年中 g e n t e c h 为提高行业中竞争能力和市场地位 正式向至纯提出在中国共同建立合资公 司意向 该新公司可为微电子半导体制造高纯系统提供全面解决方案包括系统设计 设备材料供应 系 统工程等 g e n t e c h 认为双方这次合并可使人力资源和客户市场达到共享的目的 从而增强竞争力 新公司也可以在原有基础更上规模 g e n t e c h 认为至纯具有以下优势 熟悉微电子半导体制造高纯系统专业的设计和工程人员 至纯拥有较强的项目管