分销渠道成员.ppt

分销渠道管理 重庆商务职业学院 第三章分销渠道成员 目录 第三节其他渠道成员 第一节批发商 第二节零售商 掌握批发商的基本功能 类型等相关知识 掌握零售商的基本功能 类型等相关知识 了解其他分销渠道成员的相关知识 理解零售商的发展趋势 知识目标 能根据企业分销渠道的需要 描述不同的渠道 成员及相应执行的渠道功能 能准确识别不同的渠道成员 能力目标 案例导入 汽车零件厂如何打开国内市场在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂 生产汽车倒车报警器 全厂只有20多名员工 月销量只有20几万只 每只毛利只有一元多 过去是由一家外资企业代理外销 每只纯利只有0 5元 现该厂设计了内销包装 想用以下几种方式打开国内市场 1 自己到市内开一家门市部兼营零售与批发 2 招聘一批销售人员到各地销售 3 寻找代理商 代理销售 4 通过批发商销售产品 5 与汽车制造商签订合同 请在其汽车上安装 问题 你认为应该采用哪种方式比较好 为什么 课堂讨论 第一节批发商 一 独立批发商 二 代销商 代理商和经纪人 知识拓展 经销商与代理商的区别 图3 1批发商的交易简单模型 第二节零售商 一 超级市场 教材P44 资料卡 超级市场在我国的发展状况 二 专卖店和专业店 专卖店是专门经营或授权经营某一主要品牌商品 制造商品牌和中间商品牌 为主的零售业态 更强调满足消费者对品牌的选择 专卖店的特点 专卖店在中国获得迅速发展的原因 教材P45 小案例 苏州刺绣专卖店 专业店是指专门经营某类商品的商店 如五金店 建材店等 专业店所售商品种类的品牌 型号较多 因此 顾客的选择性要宽 专业店一般都配有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务 满足消费者对某大类商品的选择需求 专业店的优势 三 百货店 百货店的优势 四 便利店 便利店是一种用以满足顾客应急性 便利性需求的零售业态 通常占据着良好的位置 以食品为主 营业时间长 经营商品品种有限 便利店的优势 五 购物中心 一般来说 占地面积小于10万平方米的称为购物中心 大于这个数字且业态复合度高的称为摩尔 其是不同商业业态 业种与功能在一定空间构成的集合体 购物中心的特征 1 毛利与存货周转率 2 经营商品种类与花色 4 消费者服务 3 选址与便利性 一 无店铺零售 二 连锁经营 是指经营同类商品 使用统一商号的若干门店 在总部的统一管理下 采取统一采购或授予经营权等方式 各门店联购分销 实现规模经济效益的一种经营组织形式 三 特许经营 特许经营是指特许者将自己所拥有的品牌 商标 商号 专利 专有技术和经营模式等以特许经营合同的形式授予给受许者使用 受许者向特许者支付相应费用的经营模式 教材P51 小案例 成功的7 11便利店 第二节其他渠道成员 对中间商的供货管理 保证供货及时 在此基础上帮助中间商建立并理顺销售网络 分散销售及库存压力 加快商品的流通速度 加强对中间商广告 促销的支持 减少商品流通阻力 提高商品的销售力 促进销售 提高资金利用率 使之成为中间商的重要利润源 对中间商负责 在保证供应的基础上 对中间商提供产品服务支持 妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质 顾客投诉 顾客退货等问题 切实保障中间商的利益不受无谓的损害 加强对中间商的订货处理管理 减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅 加强对中间商的货款结算管理 规避结算风险 保障制造商的利益 同时避免中间商利用结算便利制造市场混乱 随着分销渠道管理发展的需要 制造商还要对中间商进行培训 增强中间商对公司理念 价值观的认同以及对产品知识的认识 负责协调制造商与中间商之间 中间商之间