旅行社的促销手段.ppt

第五章旅行社的促销手段 第一节影响旅游者购买行为的因素 一 旅游者购买行为的概念及类型旅游产品购买者在收集旅游产品有关信息的基础上 选择 购买 消费和评估旅游产品过程中的各种行为表现 旅游者购买行为的类型 根据旅游购买决策主体划分个体购买者组织购买者根据旅游购买能力划分经济型 标准型和豪华型根据旅游购买方式的不同单项旅游产品购买包价旅游产品购买 旅游者购买行为的类型 按购买季节的不同旺季购买淡季购买平季购买根据购买目的不同观光型娱乐型求知型保健型等 第二节影响旅游者购买行为的因素 一 内在因素旅游需要旅游动机旅游兴趣旅游者知觉旅游者态度旅游者学习 二 外在因素 政治因素社会因素经济因素文化因素区位交通因素 第三节旅行社产品促销管理 一 促销概述促销 是促进销售的简称 旅行社促销是指旅行社运用各种推销方法与手段 将旅游产品的有关信息及时传递给中间商和潜在的旅游消费者 从而促进旅游产品销售 实现旅游产品价值的过程 二 旅行社产品促销方法 1 广告促销 旅行社形象广告 具体产品广告广告类别 报刊 杂志 广播 电视 户外印刷品等 特点及优势 覆盖面比较大 影响时间长 报纸 全国性 地方性 专业性 灵活 及时 可信度高 覆盖面大 价格便宜 时效短 转阅者少 杂志保存期长 质量好 转阅者多且读者层较稳定出版周期长 费用较大 传播范围受限制电视传播范围广 传送及时 重复率高 信息送达率高 瞬间即逝 成本高 干扰多 可选择性差 广播电台价格低 重复率高 传播及时 范围广生动性差 信息难以保留印刷品 活页宣传品 邮寄广告和旅游小册子等 成本低 形式灵活无法详细介绍产品内容户外广告 广告牌 广告画 醒目 灵活 悬挂时间长 宣传面较广内容简单难以详细说明 2 销售促进 也称市场营销推广 是指对消费者或销售人员提供短期强烈激励的促销活动 优势 短期促销效果比较明显形式 面向消费者 赠送纪念品 宣传品 减价 抽奖等 面向行业 加以折扣 联合广告宣传 3 人员推销 是旅行社最传统的推销方式 通过销售人员与顾客的接触和沟通来达到宣传旅行社的企业形象 加速产品销售的活动过程 特点及优势 浓厚人情味 详尽的展示产品特色 充分与旅游者沟通 度身定做产品 容易获得旅游者的信任 沉默是金 某旅行社面向散客市场推出的 北京包机双飞送天津 产品一投放市场 就以其价格便宜而引起了众多旅游者的青睐 在启程前一天 门市还有6个头等舱的机位 这天上午 有顾客来电话咨询 以下是旅行社门市员工和旅游咨询者的对话 您好 某某旅行社 请问 北京包机双飞送天津 还有没有 有的 还有六个头等舱 但价格比普通舱每人要高200元 要1998元 你们在广告上不是说1798元吗 没有说头等舱要高出200元啊 是的 我们广告上是没有作说明 我们刚好有六个人 但1998元的价格不行 如果1798元可以的话 我们过来办手续对不起 这不行 沉默片刻 没有别的办法吗 没有 再次沉默 再见 4 公共关系促销 通过信息沟通 发展企业与社会 公众之间的良好关系 维护 改善旅行社和产品的形象 营造有利于旅行社经营环境和经营态势的一系列措施和行动 主体 旅行社客体 内部员工 旅游者 合作单位和部门 竞争者 新闻界 政府等媒介 联系 沟通 交往的工具优势 影响范围大 成本较低 千岛湖亲子游 的媒体效应 2005年8月 浙江省淳安县千岛湖风景旅游管理局为了能成功举办9月份的千岛湖秀水节 决定在8月份的旅游旺季和杭州的一家旅行社先在杭州市场联合推出 千岛湖亲子游 的短线产品 目的是利用这个产品来提升千岛湖秀水节这一节庆活动的知名度 由于产品设计运用了头脑风暴法 产品非常丰富且具有创意 又由于媒体通力合作 多家报纸 电台 电视台对该产品进行从头到尾的跟踪报道 结果 活动大大超出主办者预料 在三个星期的六个双休日时间里 旅行社收客量达到1100多人 很好的达到了预期目的 三 促销决策 确定目标视听群众选择所要达到的沟通目标设计信息选择沟通渠道制定预算市场促销效果测定 制定预算 计划销售额百分比 年度预计销售额 促销费用占销售额的百分比平均折中销售额百分比 过去数年平均销售额 促销费用占