汽车销售价格谈判技巧（PPT45页).ppt

购买周期 64 销售过程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任 时间 时间 一般流程 接待 客户需求 来选车 来看车 来买车 了解配置 再次看车 确定档次 确定车型 产品介绍 报价成交 需求分析 是 否 否 话述举例 您今天是想先看看再比较比较呢 还是想今天就付定金把车定下来 您今天定下来的话 是付现金还是支票 还可以刷卡的 这款车 款式 配置 颜色 卖得最好 现在只有一两部 要是您今天带钱了 先付点定金 我可以帮您先留下来 银行四点半关门 您要是付本票的话 最好赶在四点半之前 这样可以当天提车 你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车 今天已经给顾客提走了 现在该车型在仓库里只有7台 其中4台已经预定了 刚进店的砍价 顾客第一次来店 刚进门不久 就开始询问底价 这车多少钱 能便宜多少 典型情景一 注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客 刚进店的砍价 您以前来过吧 了解背景 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有 了解背景 您买车做什么用途 刺探顾客的诚意 您已经决定购买该车型了吗 刺探顾客的诚意 您为什么看中了这款车 刺探顾客的诚意 您打算什么时间买 刺探顾客的诚意 典型情景一 通过观察 询问后判断 顾客是认真的吗 顾客已经选定车型了吗 顾客能现场签单付款吗 顾客带钱了吗 刚进店的砍价 典型情景一 电话砍价 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户 零售 电话中 我们无法判断顾客价格商谈的诚意 电话中的价格商谈是 没有结果的爱情 因为我们即使满足了顾客的要求 也无法在电话中收款签单 同样 如果我们一口拒绝了 爱情 顾客的要求 就连 结婚 的机会都没有了 典型情景二 处理原则 1 电话中不让价 不讨价还价 2 不答应 也不拒绝顾客的要求 3 对新顾客 我们的目标是 见面 对老顾客 我们的目标是 约过来展厅成交 或 上门成交 电话砍价 典型情景二 处理技巧 顾客方面可能的话述 价钱谈好了 我就过来 否则我不是白跑一趟 你太贵了 人家才 你可以吧 可以我马上就过来 你不相信我啊 只要你答应这个价格 我肯定过来 你做不了主的话 去问一下你们经理 可以的话 我这两天就过来 电话砍价 典型情景二 处理技巧 销售顾问方面的话述应对 新顾客 价格方面包您满意 您总得来看看样车呀 实际感受一下 就象买鞋子 您总得试一下合不合脚呀 您车看好了 价格不是问题 那买车呢 除了价格 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务 所以呀 我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅 维修站 看看您满意不满意 厂家要求我们都是统一报价 而且经常检查 查到我们让价的话要重罚的 所以 你要是有诚意的话 就到我们展厅来一趟 看看车 咱们见面都好谈 再要么您忙的话 反正我经常在外边跑 哪天顺便过去一下 给您送点 车型 购车环节 资料介绍一下 刺探顾客的诚意 顾客是上帝呀 我哪能让您大老远跑过来 这样 我马上到您那去一趟 耽误几分钟 您地址在哪儿 刺探顾客的诚意 典型情景二 电话砍价 来看车的顾客 客户表现 仅仅想要一本型录 但是不能确定喜欢的车型 来选车的顾客 客户表现 想要看看某一确定的车型 来买车的顾客 客户表现 想要商谈某一具体车型的价格 成交阶段 设定购买标准阶段 想要购买阶段 B A H 顾客的确定 是否已经决定买车 是否决定了买什么样的车 顾客带钱了吗 能当场签单并付款吗 H级顾客的判断 人 相谈甚欢能开玩笑 顾客能主动叫出销售人员的名字产品 确定产品定位 喜欢 接受 产品 嫌你的产品条件 询问价格 优惠条件 讨价还价车色 有什么车色 喜欢什么颜色 确认车色交车 交车期多久 贷款的额度 月付款 利率 上牌试车 试车满意度旧车 旧车的处理 何时开始价格商谈 那一夜 青蛙王子要向美丽的公主 求婚 王子的担忧 时机是否成熟 对公主形成压力 而遭拒绝 如果遭拒绝 接下来怎么办 公主会不会因此而不再理我了 迟疑不决 63 王子回想 在追求的整个阶段中都与公主核对 她 的需求 获得 她 的同意 那么现在向她求婚是順理成章 必然要做的事 何时开始价格商谈 谈判的力量 力量是谈判过程中最本质的东西 谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的 请记住 谈判中双方力量的对比 完全取决于彼此的主观看法 什么是谈判 谈判是一种互动 双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望 而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢 只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判 双方都没有损失 顾客想付得越少越好 销售代表则想赚得越多越好 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 双方争夺的目标 砍价 当然 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件 取得顾客的 相对购买承诺 价格商谈成功的重要因素 充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标 双赢顾客 以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问 以顾客能接受的最高的价格卖出车 同时 让顾客找到 赢 的感觉 最便宜的价格买到最合适的车 不要进行实质性的 价格商谈 不要受顾客的胁迫或诱惑 底价你都不肯报 我就不到你这里买了 你价格便宜 我下午就过来订 不要怕因此而流失顾客否则 成为牺牲品 垫背 几乎是注定的 因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格 或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的 促销活动 内容 取得 相对承诺 顾客如果没有承诺当场签单付款 如果顾客还没有最终确定车型 让顾客考虑成熟了再过来订车 我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下 您比较一下 定下来买我们这款车后 您过来订车 我保证给您最优惠的价格 如果顾客已经确定了车型 但要比较几个经销商的价格 就给顾客一个 优惠价格承诺 保证您满意我们的价格 除了价格让您满意之外 我们还有这么好的售后服务站 取得 相对承诺 顾客如果没有承诺当场签单付款 你价格合适 我今天就定下来 确认顾客承诺的可信程度 顾客是否具备了签单付款的条件 如果不是 那么顾客的承诺极可能是虚假的 顾客是否具备了 销售三要素 顾客是否已经 设定购买标准 顾客是否已经发出了 购买信号 只有确认顾客的承诺是诚心的 才是开始价格商谈的时候 顾客如果承诺当场签单付款 取得 相对承诺 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松 正所谓 知己知彼 百战不殆 了解顾客的背景 顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感 专业 热情 亲和力 关心顾客的需求 让顾客感觉到 我要帮你买到最合适你的车 而不是 我要你买这款车 我要赚你的钱 贪小便宜怀疑 对销售人员不信任过去的经验 害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀 听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探 探索客户砍价的心理 顾客砍价的用语 优待多少 折扣多少 送什么精品 降的太少了 再多一点我就买 别家都可以 你们为什么不行 朋友刚买 可以便宜多少 算便宜一点 以后我会帮你介绍客户服务没关系 只要便宜就好 一次买多台 可以便宜多少 竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价 一定要把这个报价询问得更加清楚 预防顾客的误导 寻找竞争对手报价的漏洞 多使用装潢转化成现金的手段 转化率随即掌握 让客户产生实惠感 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 注意拿捏好分寸 报价的对半法则千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定 紧咬不放 初期谈判技巧 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 注意拿捏好分寸 给自己一些谈判的空间 给对手一些还价的空间 避免产生僵局 说不定就能成交了 提升产品或者服务的价值感 4S店的服务等 让买主觉得赢得了谈判 价格商谈的技巧 报价的对半法则 探询买主期望的价格 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点 应用对半法则让步 寻求双方接受的平衡点 价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价 你也千万不能立即接受 否则对手立即会产生 我可以拿到更好的价格 的想法 客户同样会觉得此事必有蹊跷 在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶 注 客户不会认为你马上就会接受他的提议 但是如果你不表示惊讶 等于告诉对方他的价格你愿意接受 如果你毫无惊讶的神情 对手的态度会更加强硬 附加条件会更多 价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围 小心提防勉为其难的买主 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定 紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价 然后让客户给出一个更合适的报价 如果对方以同样的方法对付你 你应该反其道而制之 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法 中期谈判技巧 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格 你在两次让利之后客户还是要求再让 你可以借助高层的力量 表明自己实在无能为力 将决定权推到上面 取得客户的相对承诺 让客户表明他现在就有签单的权利 价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法 不要和他争辩 千万不可造成对抗的氛围 使用 了解 我明白 我同意 感受到 发现 等字眼来化解对方的敌意 用转化的方法消除对方的抗拒 价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋 别让其他人把问题丢给你 当对方这么做的时候 你要探测这个问题的实际性还是个幌子 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题 价格商谈的技巧 交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求 你也要提出一些要求作为回报 可以避免客户再提更多的非分要求 牢记 如果我帮了您这个忙 那么你可以帮我一点忙吗 价格商谈的技巧 好人 坏人法 红脸 白脸法 蚕食鲸吞法取消之前的议价让步的方法拟订合同法 后期谈判技巧 价格商谈的技巧 好人 坏人法 红脸 白脸法 当你和两个以上的对象谈判时 对方可能采用这样的方法 当你和同事一起采用这样的方法的时候 可以有效向你的对手施压 同时还可以避免局面尴尬 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情 销售人员一定要在最后作出进一步的努力 成交后让客户购买更多的东西 价格商谈的技巧 取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话 在最后业务代表要想法取消以前的议价 这个方法很冒险 只有在买主不停杀价的情况下使用 避免正面冲突 要捏造