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高效促销 FY10NationalSalesMeeting 高效促销黄金法则 一 清晰的促销目的 二 科学的销量计算 三 简明扼要的计划 四 合理的投入产出 黄金法则一清晰的促销目的 FY09销售会议专业团队创世纪 为什么要做促销 FY10NationalSalesMeeting 6 提高水饺销量狠狠打击竞品提升龙凤形象增强产品竞争力更好地宣传品牌 常见的促销目的 7 什么是清晰的促销目的 8 清晰的促销目的 有针对性地解决方案 清晰的促销目的 促销目的阻碍竞品上市 方案2 陈列竞赛抢占陈列空间 方案1 零店进货奖励抢夺进货资金 方案3 产品折扣促销创造竞争优势 方案4 消费者批量促销占领购买空间 10 黄金法则二科学的销量计算 11 每周末平均有1000个顾客在客多多卖场购物龙凤导购成功说服30 的家庭购买龙凤产品平均每个顾客每次购买2袋龙凤产品平均每袋龙凤产品价格10元预估每个家庭每月平均购买2次冷冻食品 简单的算术题 请问 客多多亨氏导购一个月能销售多少金额的龙凤 算术题答案 答案 客多多亨氏导购一个月能销售RMB12 000龙凤产品 1000个家庭 30 会购买 2袋龙凤 10元 袋 2次 月 X X X X RMB12 000销售额 销量的计算公式 1000目标消费群 30 渗透率 2单次购买量 10产品单价 2购买次数 X X X X RMB12 000销售额 购物者数量 整体销售量 整体销售额 购买人次 销量的计算公式 问题 使该店龙凤销售额增长50 达到RMB18 000 可以做什么样的促销活动 1000目标消费群 30 渗透率 2单次购买量 10产品单价 2购买次数 X X X X RMB12 000销售量 数学公式原理 要改变乘积只需改变任何一个乘数 即 要增加销售额只需改变任何一个销量参数 重要销量参数 扩大目标消费群提高渗透率提高单次购买量提高产品价格增加购买次数 促销目的扩大目标消费群如何使更多人成为龙凤的消费者 方案1 扩大分销找回失去的客户 方案2 多产品组合 促销目的提高渗透率如何刺激非使用者首次购买 方案2 派样 方案3 首单折扣 方案1 试吃 促销目的提高单次购买量 如何让现有使用者购买更多数量 方案1 加量装 方案2 大金额买赠 方案3 连带销售 促销目的提高产品单价 如何让消费者买更多金额 方案1 产品升价 方案2 鼓励买高价值产品 促销目的增加购买次数 如何让现有使用者买多几次 方案1 忠诚度促销 方案2 下次购买优惠券 课堂练习使该店龙凤销售额增长50 达到RMB18 000 可以做什么样的促销活动 每周末平均1000个顾客在客多多超市购物龙凤导购成功说服30 的顾客购买龙凤产品平均每个顾客每次购买2袋冷冻产品平均每袋龙凤产品价格10元每个家庭每月平均购买2次冷冻食品 请各组分别选择1个销量参数设计至少2个方案 目标消费群 渗透率 单次购买量 产品单价 购买次数 黄金法则三简明扼要的计划 黄金法则三简明扼要的计划 5W原则 Why What Who Where When 背景 目标 为什么要做促销 目的是什么 时间 什么时候开始 什么时候结束 地点 在什么区域 城市 门店 人物 谁负责 经销商 TM 销售 事情 做什么促销 怎么做 26 常见的促销计划 在重点门店作TG进行突出陈列 何谓重点门店 一共多少间门店做TG陈列 在销量较好的门店增加产品分销 改善陈列 在哪些门店 增加哪些单品的分销 增加多少个陈列面 陈列面占比由 提高到 27 常见的促销计划 通过上导购提高销量 改善陈列 销量由多少提高到多少 陈列面由 提高到 选择销量好的导购门店消化呆滞产品 选择哪些导购门店 多少袋呆滞产品 如何消化 如何促销 28 黄金法则四合理的投入产出 小摊贩的生意经 绝不做亏本的买卖 什么是ROI ReturnOfInvestment投入产出比 如何计算ROI 问题 该活动的ROI为多少 该促销值得投入吗 案例 738G水饺新上市 假设其利润率为30 在客客多超市刊登DM DM费用3000元 期活动前销量1000元 预估活动后销量为5000元 如何计算ROI 5000 1000 额外增长销售额 X 30 产品利润率 40 ROI 3000投入费用 促销带来的额外利润 促销投入产出比 如何计算ROI 5000 1000 净增长销售额 X 30 产品利润率 40 ROI 3000投入费用 答案 ROI 40 即每花100元钱 赚回40元 该项目严重亏本 不值得投入 ROI的分析 ROI 100 产出大于投入 ROI 100 产出等于投入 ROI 100 产出小于投入 一 清晰的促销目的 二 科学的计算销量 三 简明扼要的计划 四 合理的投入产出 黄金法则 销售人员的愤怒 为什么不能干脆点同意我的促销计划 会哭的孩子不一定有奶吃 哭的方式是否正确 取决于 不正确的哭法 促销计划没有清晰的5W 在重点门店作TG进行突出陈列 没有量化的促销目标 通过上导购提升销量 改善陈列 门店原有4个818g水饺单品 月均销量0 2万 月 现申请新增4个口味 预估新品销量1万元 月 敷衍了事的促销目标 常见问题 FY08全年未在客多多门店