三星门店零售培训资料.ppt

零售 定位 一SALES推销制定产品工作本质 卖货和收钱二MARKETING顾问式销售 为何现在很多都叫导购员 为了客户提供除了产品外的附加值 经营文化 管理 前瞻性建议 甚至公司管理 FAB原则同样适用于渠道操作 三出发点定位于客户 四花多少钱做什么事情 客户是上帝 人员专业度 形象 做什么的一看就像做什么的门市形象产品出样和展示潜在客户在门市的时间长短案例 AOC 笔记本销售 消费决心要素1品牌 2价格 3外观4配置 5尺寸 6重量 散热 客户对于我们销售来说到底是个什么定位 为什么 医生和病人的关系产品的特性和用户的需求就像是病人和用药的关系 不同的药品不同的药性针对不同体质的人和不同的症状 用户的需求本质 用户需要的只是一个达成某个目的的工具电脑仅仅是一个工具 并不是买的目的那么品牌 外观这些只是构成消费的一个因素决定因素品牌 外观这些是为什么1消费能力2用途对于用户来说使用某个品牌 款式 型号没有本质的不同可能是因为听说 看到 决定消费如何判断1听别人意见2通过媒体了解3卖场实地了解 客户类型 男性 选择取向 女性 选择取向 上班族 学生 商务 家庭工具 玩具游戏 影视 学习 工作 玩寂寞玩个性细节不同决定消费选择性价比 性价比是什么 什么产品具有好的性价比 矛盾 用户想用少的钱买到好的东西 如何协调销售相获得更高利润客户对于销售到底是什么 导购 销售 促销 谈单 谈良好的专业度和信任给用户提供建设性建议 提供选择性空间信用如何建立 什么样的笔记本才是一个好的 没有绝对的好和坏 根据个人要求 只有最适合的 没有最好的 评估一个产品 用户到底需要什么产品 决定因素有那些 消费特性 品牌 价格 配置 因使用需求而定 服务 款式 外观 每个厂家提供给用户的是什么 一个品牌的LOGO 一个模具 售后服务 产品的同质化找出差异化 差异从哪里来 哪些地方体现出来 用户如何感受到 众口难调 每个人的审美和爱好各有不同 任何个人标准都有大同小异 除了钞票 没有任何一个东西能满足所有人的爱好和要求 对用户来说什么才是好笔记本 自己预算内买到自己最期望达到的一个标准 对于销售人员来说什么样的笔记本才是好的笔记本 又是一个矛盾 销售人员手上任何产品都只是商品 买卖的实现途径和工具 大家细节心目中最喜欢的笔记本是什么 如果不是销售 你会选择什么产品 为什么 用户如何辨识好坏 中医望闻问切识别途径和工具视觉 听觉 触觉 嗅觉体验式消费 如何体验 看 触摸 听如何让用户体验到真是感受 如果是无法让用户通过看 摸 听感受到的优势 就通过举例比方的方式来给阐述 APPLE 我们卖的不仅是笔记本 核心价值 总价值 笔记本结构 价值构成要素决定价格 CPU 好的 谁决定好坏 主要厂家 主板 好的 谁决定好坏 主要厂家 硬盘 好的 谁决定好坏 主要厂家 内存 好的 谁决定好坏 主要厂家 显卡 好的 谁决定好坏 主要厂家 屏幕 好的 谁决定好坏 主要厂家 模具 好的 材料和工艺 主要厂家 端口新技术什么样的才是好的 配件 服务等厂家决定该产品的价值好坏的标准是什么 我们需要证据 最好的证据就是数字为什么我们任务这些是好的 因为INTEL AMD NV他们告诉大家这些是好的 我们给用户一个标准 告诉他们什么才是好的笔记本 做一个可口可乐和百事可乐的对比测试 价值构成 优劣决定因素 AMD NVIDIA HDD VGA 模具 屏幕 CHIPS ODD 主流产品的核心价值 HP 核心价值DELL 核心价值THINKPAD核心价值SONY核心价值TOSHIBA核心价值联想核心价值神州核心价值ACER核心价值ASUS核心价值 同质化 差异化 三星的核心价值 我们卖的不仅是笔记本 哥抽的不是烟 是寂寞 也是寂寞 有效的沟通 何为谈客户 谈 在于了解客户的真是需求 有销售是因为有需求 了解清楚两个问题 一个预算 一个就是用途 真正用来做什么用 有效地谈客户方式提问 有效的问题 可以有效的解决用户内心的心结 只有解答了用户的心结 建立了信任才会产生有效的销售 说服 证据 数字 实例 新 1LED2AMD3显卡规范4用料和工艺5心里暗示运用培训 6笔记本衡量好坏标准 做工和用料7代工厂的情况8主要品牌的运作模式 9新的平台规范 INTEL AMD LED 1寿命2亮度均匀3耗电4发热516 96高分辨率7强光下可视效果 VGA 显卡 有效的学习 1行情2趋势和新的发展方向3了解竞争对手4建立信心 自以为是5核心价值和核心竞争力 6看片理论 解决渠道竞争 用具体事例来证明事情做起来并非看起来那么爽 渠道竞争 分析运作模式和盈利模式 不同的盈利和压力分析 有效的学习途径 1相关IT网站可以了解到产品介绍 新产品 行情 价格 销售说辞 2电视直销 这个方式非常适合于零售终端3百家讲坛 历史人物传记分析 多了解后可以有效分析胡萝卜和大棒关系 并且如何运用 一个好的渠道人员是半个专家 半个演员 半个老师 半个谈判专家 半个心里专家 4厂家相关的资料 3G 13G 手机 上网本2NOKIA为何要上上网本 3市场逐步开始成熟 每个产品和品牌都有其相应的市场定位 欧美系 台湾系 日韩系 不同的品牌有他的适合的商业模式 取决于厂家思路和目标4任何事情清楚两点 目的和动机 过程都会非常简单 针对门市的培训 1定位 矛盾 销售要生意和利润 客户需要花最少的钱 卖到尽可能好的东西 2心态 如何建立信任3FABES知道方针和操作练习 相关文章的学习4医生和病人关系 调整好自己对客户不卑不亢 5先入为主 产品 及时 服务6心里暗示 实际演示 7案例分析6演示 演练实际运用8如何有效解决销售和用户之间的矛盾 9产业链分析 MIC INTEL 研发 生产 总代 流通 终端销售 用户关系的解答10价格问题和网络媒体价格和实际销售的差价问题如何解决11自身优势不明显的时候 以点带面 突出自身的个别特点 比如LED AG等技术 甚至显卡技术规范 FAB 几年以前 当我的上司给我们讲 你们卖的不是你的冰箱 而是带给顾客一种健康生活 时 我还不明就里 在方圆 当付总给我们讲 你们卖的不是钢筋混凝土构筑的房子 而是带给客户一种好的生活方式 时 我渐渐明白了其中的一些道理 在此 我将FABE销售法则作一简析 就会明了上述话所蕴涵的意义了 F Feature 特征 A Advantage 优点 B Benefit 利益 E Evidence 代表证明能带来这些利益的证据 Feature 产品特征作为一件产品的外在表象 很容易就会被置业顾问所发现 比如 我们的房子是框架结构 我们的房子是带电梯的 我们的房子楼间距是 米 我们的房子是全石材外立面的 一般来说 置业顾问作为专业人员 头脑中已经知晓这些信息 于是就依此来传达信息 而作为房屋这样的大宗商品 涵盖的专业知识较多 如果有这方面知识储备的客户 倒也能在其头脑中根据置业顾问传达的信息勾勒出这件产品 房屋 的轮廓 而没有这方面知识储备的客户就很难勾勒产品的轮廓了 所以买一件产品 只讲到产品的特征层面是远远不够的 Advantage 优点就是根据产品的特征所引发的用途 即指产品的独特体现出来的好处 比如说框架结构的房屋的优点是较砖混结构的房屋抗震性能好 石材外立面的优点是较涂料外立面更耐脏等 优点在销售过程中是一定要讲到的 比如产品的地段好 楼间距宽 带私家花园等 如果说产品的特征介绍是一种客观的 无感情色彩的 说明 的话 那产品的优点阐释则是一个个的炮弹来攻击客户的心理了 当然一件产品的优点可能会有很多 在介绍的时候是否需要将全部优点一起和盘托出是要考究的 优点太多客户反而记不住了 一定要把最大的优点放在最重要位置 FAB Benefit 利益点是根据产品本身特征 优点所延伸出来的带给客户的具体感受 特征 优点更多趋向于产品本身 而利益点更多的从客户角度出发 问问我们自己 你购买洗衣机是为了购买 转动 的这个功能吗 你其实是需要自动洗衣解放你的双手 提高你的生活效率 方便你的生活这个利益点而已 拿我们房地产行业来说 比如说框架结构的房屋 抗震性能好一点 带给客户的利益点是安全感增加 另外在客户还可以根据自己需要决定是否打掉哪一面隔墙 这个带给客户的另一利益点就是一定程度上满足了客户对户型的个性化需求 至于楼间距宽 带给客户的利益点是观景更多 享受自然的心理更多得到满足 同时楼间距宽在保障客户生活的私密性上也增添一道砝码 拿我们公司业务拓展来说 专业化操作 是开发商客户最终需要吗 其实开发商需要的是我们公司专业化的操作带给他们更大的利润空间 这就是带给开发商客户的利益点 所以在所有的销售过程中 利益点是必须意识并关注的重点 FAB是销售递进的三个层次 Evidence 证据则是佐证我们所谈利益点客观 真实的依据 这包括技术参数 报刊文章 成功案例 比如说谈到我们楼盘的园林景观好的时候 你需要找到证据比如说样板园林 既往开发项目的园林实景等 总之 要让你讲的话产生真实 可实现的感觉 只有这样 客户才会顺利的成交 普通的置业顾问讲产品的特征 稍微有经验的置业顾问讲产品的优点 优秀的置业顾问讲产品的利益点 所以我们在销售过程中去体会并运用FABE法则 根据产品一个个的特征 优点去挖掘它的利益点 做到这一步 就不难理解开篇之处所讲的那两句话了 个人的业绩也就随之提高了 掌控力 如何掌控掌控力基于信心信心源于专业专业来自学习学习的动力来自热情热情来自追求追求来自生活的热爱 牛A 牛C 一个行业谁才是最牛X的 制定游戏规则的人是至高无上的MIC INTEL主导目前的IT三星专注于存储 半导体产业 为什么INTEL把三星视为最大竞争对手和潜在对手资金能力 研发能力 核心技术用于核心技术就拥有制定游戏规则的能力 实力 INTEL的一份内部Email备忘引起了人们的关注 在这份备忘录中 Intel高层向员工们阐述了一个很具有现实性意义的观点 尽管我们对AMD的发展很关注 但是AMD并非我们最危险的竞争者 那么 Intel眼中的危险的竞争者都有谁呢 1 三星三星是地球上最大的半导体制造商 不仅是Intel重要的合作伙伴 也是可怕的潜在竞争对手 事实上 Intel目前与三星不啻于达成互不侵犯的默契 三星专注存储芯片 Intel则只在处理器上下功夫 井水不犯河水 2 IBM虽然IBM已经从制造业中抽身 向服务行业转型 并做得颇为成功 但是在Intel看来 就算IBM不是最大的制造商 也是最好的 同时还要提防IBM向Intel其他竞争对手传授秘笈 3 AMDAMD目前依然是Intelx86市场上最大的威胁者 再加上吞并ATI后强化的图形市场竞争力 在K10架构即将上市的阶段 Intel将格外关注AMD的动态 不过 相比两年前 现在的Intel面对AMD的竞争已自信得多 据来自海外一些渠道商之间的传言称 目前有两宗大的IT业界并购案正在秘密讨论中 其中最让人震惊的是近年来急速增长的韩国半导体巨头三星电子可能会并购美国微处理器制造商AMD 实力 据来自海外一些渠道商之间的传言称 目前有两宗大的IT业界并购案正在秘密讨论中 其中最让人震惊的是近年来急速增长的韩国半导体巨头三星电子可能会并购美国微处理器制造商AMD 虽然收购消息来自海外渠道商们的私下交流 而且未经证实 但这样的并购并非全无可能 在全球半导体市场 三星一直位居英特尔之后 排名第二 但从2006年底开始 三星与英特尔公司之间的差距正逐渐缩小 而AMD公司自去年收购图形处理器芯片商ATI以来 由于产品性能上落后对手较多 以致多个市场领域的市场份额和利润都在不断下滑 上月更有传闻称有私人投资机构有意收购其部分股份 事实上 上周末泄漏出来的一份英特尔公司内部的备忘录显示 英特尔目前将之视为最大竞争对手的并非AMD公司 而是企业实力和生产规模堪与英特尔相提并论的三星和IBM 从财力上来看 拥有芯片 液晶面板和手机三大 金牛 业务的三星电子可说是业内为数不多的候选企业之一 而从收购时机上来看 AMD目前低迷的股价也让它们成为了近期的热门 对象 两家公司更可籍此并购案让长久以来挑张英特尔的共同目标成为可能 SWOT SWOT分别代表 strengths 优势 weaknesses 劣势 opportunities 机会 threats 威胁 SWOT分析通过对优势 劣势 机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论 然后再调整企业资源及企业策略 来达成企业的目标 SWOT分析已逐渐被许多企业运用到包括 企业管理 人力资源 产品研发等各个方面 SWOT是一种分析方法 用来确定企业本身的竞争优势 strength 竞争劣势 weakness 机会 opportunity 和威胁 threat 从而将公司的战略与公司内部资源 外部环境有机结合 因此 清楚的确定公司的资源优势和缺陷 了解公司所面临的机会和挑战 对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义 SWOT分析的步骤 1 罗列企业的优势和劣势 可能的机会与威胁 2 优势 劣势与机会 威胁相组合 形成SO ST WO WT策略 3 对SO ST WO WT策略进行甄别和选择 确定企业目前应该采取的具体战略