论海尔的营销策略.doc

2013届本科生毕业论文 学 号：090601050172成 绩：论海尔的营销策略院 系： 经济管理系 专 业： 工商管理 姓 名： 方 利 指导教师： 谢 红 二0一三年 五 月 毕业论文诚信声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文论海尔的营销策略是本人在指导老师的指导下，独立研究、写作的成果。论文中所引用是他人的无论以何种方式发布的文字、研究成果，均在论文中以明确方式标明。本声明的法律结果由本人独自承担。 毕业论文作者签名： 年 月 日摘 要在经济竞争异常激烈的环境下，营销策略日益受到经济管理者的重视。众多企业在实施营销策略过程中出现了各种问题，导致企业营销策略的失效。正确理解营销策略，科学建构营销策略管理系统，对于改善企业营销策略方案管理的有效性具有重要意义。本文着重对海尔的营销策略进行研究和探索，总结海尔的不同发展时期所实施的不同营销策略对海尔的影响，在海尔追求利润最大化的同时也付出了一定的代价，为了避免这样的代价，本人收集国内外一些对海尔的营销策略的研究及海尔的营销策略现象进行研究和总结，并提出海尔营销策略方面的看法和对策。【关键词】：营销策略 现状 海尔 对策AbstractIn the economic and competitive environment, marketing strategy is becoming more and more brought to the attention of the economic management. Many enterprises all sorts of problems appeared in the process of the implementation of marketing strategy, lead to the failure of the enterprise marketing strategy. Correct understanding of marketing strategy, marketing strategy management science construction system, to improve the effectiveness of the marketing strategy plan of the enterprise management is of great significance. In this paper to study and explore, haiers marketing strategy adopted by the summary of haiers different development period the influence of different marketing strategy of haier, haier in pursuit of profit maximization also comes at a cost at the same time, in order to avoid the cost, I collected some of haiers marketing strategy research at home and abroad, and phenomenon of haiers marketing strategy for research and summary, and put forward the views of haiers marketing strategies and countermeasures.【Keywords】: marketing strategy actuality haier countermove目 录第1章 绪 论11.1研究背景1第2章 营销策略概述32.1营销策略的含义32.2 营销策略的主要内容42.2.1市场调研与营销诊断42.2.2 营销战略规划（STP战略/竞争战略/市场发展战略）42.2.3 4P营销策略规划42.3营销策略的作用和意义52.3.1 营销策略的作用52.3.2 营销策略的意义5第3章 海尔营销策略现状分析63.1公司概况63.2公司的营销策略的历史现状分析73.2.1 海尔的价格营销73.2.2 海尔打造的民族品牌73.2.3 海尔的营销渠道83.2.4 海尔的弊端83.3 海尔在营销方面取得的成果93.3.1海尔由亏损的小产变成世界品牌93.3.2 海尔的“三位一体”战略10第4章海尔营销策略的策略转变及对其他企业的启示114.1营销策略的转变114.1.1 从“有形具体产品”到“无形企业整体形象”114.1.2 从“名牌产品战略”走向“名牌企业战略”134.1.3 从“目标市场”到“目标社会公众”144.2启示154.2.1 企业必须有创名牌产品的精神。154.2.2 企业要有应变精神和革新谋略。154.2.3企业要有忧患意识和防险精神。16结 论17参考文献18致 谢1920南昌理工学院本科生毕业论文第1章 绪 论1.1研究背景进入二十一世纪，伴随着知识经济的蓬勃发展，企业面临着全球市场大环境的新一轮挑战，企业的竞争关键在于人才的竞争，管理者已逐渐意识到营销策略（Marketing strategy）对于组织的成功起着至关重要的作用。科学、有效的营销策略是增强企业核心竞争力、实现企业经营目标、提高员工工作效率，最终达到企业和个人共同发展的双赢的重要手段。营销策略作为企业管理中的重点和难点，而国内绝大多数企业只停留在简单的营销策略阶段，在实施营销策略过程中存在许多问题，包括目标不明确，标准不科学，实施方法不恰当，没有沟通和反馈等，甚至有些企业的营销策略只流于形式。他们往往只看到了营销策略的过程或评估,而忽视针对营销策略细节的把握。因此，如何研究和分析国内外先进营销策略，正确认识营销策略和创新有效的营销策略方案，对于提高我国企业利润和效率具有十分重要的意义。1.2 研究目的及意义在经济竞争异常激烈的环境下，海尔的营销策略日益受到经济管理人员的重视。海尔在不同时期的营销模式对海尔都有着不同的影响，有利弊之分，正确的营销策略对海尔到了至关重要的作用，但也让海尔浮出来一定的代价。现在分析海尔的营销策略模式是为了让更多的中国其他企业得到借鉴和学习，在追求理论和企业发展的同时不会和海尔一样付出代价，从而更好更稳的发展。1.3 研究思路和方法1.3.1研究思路国内外的不少专家学者对海尔的营销策略的产生、发展、作用、意义、趋势，以及具体实施的方式方法等方面进行了大量而广泛的研究论证，对于推动企业的管理和发展起到了很大的作用。本文以大量的相关资料及理论知识为基础，首先对营销策略进行了总体的阐述与分析，进一步运用文献分析法、访谈法、定性分析法相结合的方法，得出海尔不同时期的营销模式所带来的利与弊。1.3.2研究方法 文献研究法:文献研究法是根据一定的研究目的或课题，通过调查文献来获得资料，从而全面地、正确地了解掌握所要研究问题的一种方法。文献研究法被广泛用于各种学科研究中。本文主要是通过大量查阅有关海尔营销策略的文献、收集相关资料，进而全面的掌握和探究这一研究课题;访谈法。在本次研究中，利用朋友在海尔工作的机会，通过与部门领导，以及公司员工代表进行面对面的交流，从而加深海尔领导人及员工对营销策略实施的国诚和效果的了解，并从中发现相应的问题;定性分析法。在本次研究中，通过定性分析法对营销策略进行“质”的方面的分析。具体地说是运用归纳和演绎、分析与综合以及抽象与概括等方法，对获得的各种材料进行思维加工，从而能去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里，达到认识事物本质、揭示内在规律。第2章 营销策略概述2.1营销策略的含义 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程. 营销策略 上海德搜引用日期2012-11-5 目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 常有人把市场营销策略与市场营销战略混淆，实际上，策略更为具体，是细节上的东西，也是为战略服务的。而市场营销战略是大面上的东西，其的范围更加广泛。 其实简单点儿理解就是战略和策略解决不同层面的问题：战略解决的问题是“市场上需要什么？我们需要往哪个方向看？”策略解决的问题是：“如何满足这些需求？这些做法如何落地？ 国内外专家、学者对营销策略有不同的认识，可谓仁者见仁，智者见智。 中国学者吴涛在所著的“市场营销原理”这样定义营销策略：市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.艾尔.强森认为有效的营销策略是指能够更好更快捷为企业达到更大化的利润并使之成为更为有效的竞争优势。2.2 营销策略的主要内容2.2.1市场调研与营销诊断 市场调研是指以科学的方法，系统的有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息。从而把握市场现状和发展态势，有针对地制定营销策略，取得良好的营销效益。营销诊断:是指在企业目前的条件以及竞争环境下，通过全面的营销检查，找到现行营销策略及体系中存在的问题并获得解决方案的过程。营销出现问题的几种可能：在制定之初就有失误；原有计划无法适应市场变化；在执行阶段出现偏差；人事变动影响策略的延续性等。彻底的营销诊断，是企业营销获得突破性发展的重要手段。营销诊断通常需要借助营销顾问的力量，以求诊断过程更加客观和彻底。2.2.2 营销战略规划（STP战略/竞争战略/市场发展战略） 市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。其意义有：明确销售方向，围绕战略更好的指定销售计划，对于控制风险有更大的意义。2.2.3 4P营销策略规划4p营销是指：产品（product）、价格（price） 、渠道（place）、促销（promotion）在市场营销策略组合观念中，4P 分别是产品、价格、 地点和促销。 4p营销. 科特勒营销管理产品的组合，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。定价的组合，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织， 实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。2.3营销策略的作用和意义2.3.1 营销策略的作用一个合适的营销战略是企业的风向标，能更好地指引企业正确执行。如果把企业比作一艘帆船，那么战略就是目标，战术则是达到目标所应采取的方法方式，而对于没有目标的帆船来说，汪洋中的任何风都会是逆风。制定营销战略，是让企业通过对市场环境、法律政策、行业走势、内外部资源、品牌竞争力等的系统研究、分析和整合、优化，选择更好的发展方向和竞争方法。 营销策略能让企业促销产品，扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划。同时,有了营销策略,能让许多企业在能够大力合理的发展.2.3.2 营销策略的意义 许多中小企业由于产品结构单一、科技含量低、性能差、不能适应市场的需要。少数中小企业虽有一流产品,但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客。有的中小企业则片面追求产品成本的高、新。而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系。 这时营销策略有了重要意义:产品能适销对路，目标市场明确 ,重视消费者对产品和营销组合的不同需求 ,必须把客户的需求和创造顾客放在第一位，使产品真正适销对路。而市场细分正是企业打开市场的重要手段。 第3章 海尔营销策略现状分析3.1公司概况海尔集团是世界第四大白色家电制造商，也是中国电子信息百强企业之首。旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过五万人，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，2005 年，海尔全球营业额实现1039亿元（128亿美元）。 海尔集团海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年12月26日，创业21周年之际，海尔启动第四个发展战略阶段-全球化品牌战略阶段。海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。1993年，海尔品牌成为首批中国驰名商标；2005年，海尔品牌价值高达702亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等16个主导产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌,2005年8月30日,海尔被英国金融时报评为中国十大世界级品牌之首。海尔已跻身世界级品牌行列。其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。海尔有9种产品在中国市场位居行业之首，3种产品在世界市场占有率居行业前三位，在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。在国际市场彰显出发展实力。创新驱动型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。目前，海尔累计申请专利6189项（其中发明专利819项），拥有软件著作权589项。在自主知识产权基础上，海尔还主持或参与了近百项国家标准的制修订工作，其中，海尔热水器防电墙技术、海尔洗衣机双动力技术还被纳入IEC国际标准提案，这证明海尔的创新能力已达世界级水平。在创新实践中，海尔探索实施的：“OEC管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式均引起国际管理界高度关注，目前，已有美国哈佛大学、南加州大学、瑞士IMD国际管理学院、法国的欧洲管理学院、日本神户大学等商学院专门对此进行案例研究，海尔市场链管理还被纳入欧盟案例库。海尔人单合一发展模式为解决全球商业的库存和逾期应收提供创新思维被国际管理界誉为号准全球商业脉搏的管理模式。全球化竞争条件，海尔确立全球化品牌战略、启动创造资源、美誉全球的企业精神和人单合一、速决速胜的工作作风，挑战自我、挑战明天，为创出中国人自己的世界名牌而持续创新！3.2公司的营销策略的历史现状分析3.2.1 海尔的价格营销 海尔以顾客为中心，从满足不同的消费者需求出发，在对市场进行合理细分的基础上，开发生产出品种繁多，格局特色的产品，每个消费者群都能从海尔的产品中选出适合自己的款式。 创新是海尔品牌的核心，这也是海尔在过去26年快速发展繁荣并从青岛当地一家中国制造商发展成为家电领域的世界领先者的关键所在。海尔集团采用需求导向的定价法，即以目标市场的消费者的需求为定价的基础。海尔集团同时采用差别定价法(discrimination price)，在低端市场，采用价值定价法（value pricing），即用相对的低价出售高品质的产品或服务，而非牺牲质量的前提下降低成本；在高端市场，通常采取撇脂定价。所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定得较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润。3.2.2 海尔打造的民族品牌 海尔，中国造。在中国家电工业走向成熟的时候，海尔果断地打出“中国造”的旗号，加强了消费者的民族自豪感和产品的忠诚度。从90年代开始，海尔人开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到目标社会公众，2000年底海尔集团冰箱事业部将目光转向具有良好销售前景的农村市场，制定了海尔冰箱的“一对一”中国农村市场营销策略。一对一策略就是根据农村各地区不同的收入和消费行为特征，分别采取直接入户销售、直接对村队的销售促进和对乡镇的销售推广的三个层次的营销手段，最终海尔在农村市场上取得巨大的成功，迅速占据了农村市场。 “企业社会责任”一经提出，便受到社会的广泛重视。一直以来，海尔都把援建希望小学作为参与公益事业的主要内容。尤其在2008年奥运会期间，海尔又倡导了“一所金牌希望小学”行动，海尔成为了中国唯一一个将公益与奥运完美结合的家电企业。3.2.3 海尔的营销渠道 营销渠道决策是管理者面临的重要决策，决定了目标市场的可达性，海尔集团经过多年的探索，形成了海尔模式的分销渠道。 海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。经营发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。此后，海尔对营销渠道重新进行设计，即从产品销售逐步向客户服务销售方式转变，从多层营销渠道向扁平营销多渠道转变。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理业。3.2.4 海尔的弊端 海尔开发的国际市场的多元化所取得的成绩的确有目共睹，但是，海尔在获取了国际声誉和信誉的同时，也因此而付出了一定的代价。凡事都有两面性，多元化所带给海尔的弊端也不可忽视。 1.海尔因为搞多元化而忽略了自己占优势地位的主线产品，而扩大的领域又没有获得期望中的市场份额，这在无形中就削弱了主线产品在市场上参与竞争，给其他竞争品牌推陈出新、赶超海尔提供了机会、时间和市场空间。多元化确实可以使海尔在更广阔的领域里大展拳脚，但是如此一来，它本身的主打产品必定会在一定程度上被忽视，其市场占有率也必定会因其他产品的开发而受到相对的冲击。产品主线的长期优势地位丧失了，这就是搞多元化带来的亟待解决的问题。但是世界上没有两全其美，海尔本身也意识到了这个问题，从海尔近几年的发展来看，海尔对这个矛盾的处理比其他在多元化面前没有挺过去的大品牌还是有很大成功之处的。 2.海尔做的最好的产品领域（白色家电）所能拓展的空间已经十分有限，再怎么对其大力投资所获得的市场回报率也会随着此种产品开发余地殆尽而得不到相应的比例。但是在其他很有发展前途的产品方面海尔又尚未获得霸主地位，甚至尚未涉足。这使人们对海尔以后的发展前景暗暗在心中打上了一个问号。 3.企业品牌名称与产品品牌名称的不统一。1991年海尔人把企业名称简化为“青岛琴岛海尔集团公司”，产品品牌名称也同步简化为“琴岛海尔”牌，初步实现了企业品牌名称与产品品牌名称的统一。与此同时企业开始有意识地建立自己的企业整体形象识别系统，如此间推出了以“大海上冉冉升起的太阳”为企业理念的新标志，以“海尔蓝”为企业标准色等，这样便逐步形成了海尔集团第二代识别名称与标志。这一次自我否定过程表明海尔人在品牌策略上的一次飞跃。他们开始意识到确立企业品牌，并在企业品牌下建立产品品牌的重要意义与作用。 应该说，经过改进后，海尔人品牌策略更加明确。技术上说这些标志与名称也存在着诸多不够凝练、整体感不强、技术特征不明显等弱点。 伴随着企业的迅猛发展，多角化、国际化经营作为企业发展重点战略的确定与进一步实施，它们又表现出了明显的不适应性，企业需要更为超前的企业整体形象的物质载体。为此，1993年5月，经过深入调研和分析，决定对企业整体形象的物质载体企业品牌识别系统作根本改造：第一，将企业名称简化为“海尔集团”；第二，将英文“Haier”作为企业品牌主识别文字标志；第三，使产品品牌商标标志与企业品牌简称和标志统一起来。3.3 海尔在营销方面取得的成果 3.3.1海尔由亏损的小产变成世界品牌 如今的海尔集团，在总裁张瑞敏提出的“名牌战略”思想指导下，通过技术开发、精细化管理、资本运营，兼并控股及国际化，已从亏空147万元的企业成长为国家特大型企业集团。目前集团产品有电冰箱、电冰柜、空调器、洗衣机、微波炉等27个门类，7000余个规格品种，并批量出口到欧美、日本等发达国家和地区。97年，海尔销售收入108亿元，利润4.3亿元，品牌价值118亿元，成为中国家电第一品牌。 海尔集团(Haier)是中国大陆最大、也是世界上10大综合家电厂商之一。 创立於1984年，22年来持续稳定发展，产品从单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界160多个国家和地区。已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团，在中国市场，海尔冰箱、冷柜、空调、洗衣机四大主导产品的市场占有率高达33%，海外销售营收28亿美元。 海尔的前身是位於青岛市的青岛电冰箱总厂，这家工厂当时已经亏损人民币一百四十七万元，濒临破产的命运，当时的厂长，也就是现任海尔集团的总裁张瑞敏第一次走进工厂，触目所及竟然是满工厂臭气薰人的大小便，工人四处闲晃、无所事事，还有三五成群的工人拆下窗框烧火取暖。张瑞敏上任后 第一道命令就是不准在工厂内大小便，自这道命令开始，张瑞敏展开打造中国最大家电企业的漫长道路。一接手青岛电冰箱厂，就将库存的电冰箱全部检查一遍，挑出七十六台有瑕疵的电冰箱，接著将这些电冰箱搬到工厂广场上，要求生产这些电冰箱的工人在全体员工面前抡起大槌敲坏自己生产的成品。当时一台冰箱的价格约合一名普通工人二个月的薪水，工人亲手敲毁自己的血汗结晶，不禁泪流满面，也打下海尔坚持品质的基础。3.3.2 海尔的“三位一体”战略 海尔集团坚持全面实施国际化战略，以自创品牌的方式进军国际市场，已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网路、制造网路、行销与服务网路。现有设计中心18个，工业园10个(其中国外2个，分别位於美国和巴基斯坦；国内8个，其中5个在青岛，合肥、大连、武汉各有一个),海外工厂及制造基地22个,行销网点58800个；在海外市场，海尔产品已进入欧洲15家大连锁店的12家、美国前10大连锁店。在美国、欧洲初步实现了设计、生产、销售“三位一体”的本土化目标，专门开发适合当地消费者的家电产品，海外工厂全线运营。从决定要往外走的战略构想成型之后，海尔一开始的改革就树立了远大的抱负将海尔的最终定位目标就是创造出国际化海尔。而中国的海尔是国际化海尔的一小区块，而国际化海尔将会包括了美国海尔、欧洲海尔、中东海尔、东南亚海尔等各大版图。 为了实现这个目标，海尔提出了三个13战略，也就是三分之一的国内生产国内销售；三分之一国内生产国外出口；最后的三分之一则是海外建厂海外销售。而实施这项国际化战略的三个原则：坚持出口创牌为导向；出口创牌，首先是质量；先难后易，先打入已开发国家，再打入开发中国家。 在实施这项战略的过程中，辛苦是一定的，而海尔将以这项战略创出一条独特的路径，在产品往国际走的同时，海尔也有自己坚持的原则：第一台产品是引进，学习外有的而自己没有的优点；第二台产品是国产，设计出属於自己的产品，提高品质；第三台则是出口，将产量扩大标准化，出口外销到各地；第四台在国外当地生产，减低成本。 在品牌上他们也分为三步在进行，第一步叫走出去，进到国外的主流国家、主流市场。第二步叫做走进去，走进到国外的主流渠道，销售主流产品。第三步叫做走上去，也就是成为真正当地的一个主流品牌。 第4章海尔营销策略的策略转变及对其他企业的启示4.1营销策略的转变4.1.1 从“有形具体产品”到“无形企业整体形象”有形产品又称形体产品，是产品满足消费者某一需求和特定形式，是核心产品得以实现的形式。无形产品包括可以给顾客带来附加利益和心理满足感的售后服务、保证、产品信誉、企业形象等。 海尔人最初对营销客体的认识很自然，也很简单，那就是根据消费者的需求把每一件产品做好，满足消费者对高质量产品的要求。这是因为海尔虽然是电冰箱行业国家最后一个定点企业，但当时电冰箱既是奢侈品，又是紧俏商品，只要商品适销对路且质量好，根本不愁卖不掉。 在这种客观社会经济环境下，海尔人很自然地以“市场导向”为核心内容的市场营销观念作为自己的经营管理指导思想，因此也便产生了海尔创建之初的一系列旨在提高产品质量的管理标准与措施。其中比较突出的有两个方面： 一是制定严格的质量标准。当时他们对电冰箱的各项技术指标的规定均高于国家标准，其中重要的七项指标的实测值均优于发达国家水平。为了满足当时用户对高档家电的特殊需求，对外观、噪音等指标还作出特别要求。如冰箱外观，国家标准要求1.5米以内看不出划痕，而他们要求则是0.5米以内不得看出划痕。噪音，国家规定为52dB，海尔企业内控标准为50dB。 二是对少数不合格产品的处理措施严厉。如1985年，检查出76台电冰箱不合格，他们不是简单地降价销售，而是抢起大锤把他们砸碎，以显示海尔人生产一流产品的决心与信心。正因为有了这些严格的产品质量管理标准与措施，才有了80年代末的一系列质量优势与声誉，也才有了海尔立足市场、开拓市场、壮大企业的资本与基础。但是，到了90年代，随着企业规模的扩张，产品的日趋多元化，消费者需求的变化和成熟，尤其是随着供过于求逐渐成为我国家电行业市场供求关系的主旋律，这种单纯依靠纯技术手段管理控制和提高产品质量的方法已越来越不适应市场的需求，海尔人开始逐步认识到“企业只有在经营观念（经营管理指导思想）上领先，才能在市场竞争中领先，即没有思路便没有出路”。 海尔人对产品和产品质量问题认识发生了质的变化。他们着手从理念上、制度上、全员意识上和生产全过程上采取措施，力争在经营观念上有所突破，主要从三方面着手解决产品问题。 根据自己几年来在产品管理上积累的经验总结提炼出日清日高管理理念(OEC)。所谓OEC理念，就是每天所有的事都有人管，做到控制不漏项，所有的人均有管理、控制内容，并依据工作标准对各自控制的事项，按规定的计划执行，每日把实施结果与计划指标对照、总结、纠偏，达到对事物发展过程日日、事事控制的目的，确保向预定的目标发展。具体来说它可以概括为三个基本框架：目标系统、日清控制系统和有效激励系统。而日清日高管理法理念则包括以下几方面内容：高起点，确立名牌战略；否定自己，创造市场；用户是衣食父母；管理借力论；企业如斜坡上的球，不进则退。 率先引进国际上最先进的全程质量管理标准ISO9001系列标准管理法，并于1992年在我国电冰箱行业率先通过了国际认证，1994年又率先通过了ISO9001-94E最新版国际认证，欧共体CE、德国GS等国际质量认证，从而把产品从设计、制造到使用全过程的产品管理与控制纳入规范化轨道，为产品质量管理提供了制度保证。随着人类所面对的生存环境日益恶化，对企业社会责任增大认识的加深，承担起一个大型国有企业应负的责任，1996年又率先通过了ISO14000系列认证。 为了赋予品牌更丰富的内涵，塑造海尔企业整体形象，它们还采取了一系列策略和措施：服务上，在原来良好服务基础上推出一条龙六位一体星级服务：电话咨询上门设计、免费送货、免收材料费、24小时服务到位、用户跟踪回访，“你只需打个电话，其余的事我们来做”，继而又推出“红地毯”服务，即对因搬运与安装可能给现代家庭居室带来的不便全面承担责任；宣传上，在海尔总形象下，结合近几年海尔国际化趋势，推出海尔广告“国际篇”，打出“海尔，中国造”这一长民族志气、树品牌国际化形象的宣传口号，从而使承载海尔企业整体形象的企业品牌形象更加丰满，内涵更加丰富；在产品延伸上，根据市场需求不断推出满足不同层次消费者需要与更具个性化的新产品。 1997年海尔人明确提出了“卖信誉，不卖产品”的口号，那么，这里的“信誉”就是指“无形的企业整体形象”，是企业整体形象最简洁、最直观、最通俗的概括和表达。海尔人终于实现了营销客体从“有形的具体产品”向“无形的企业整体形象”的根本转变。4.1.2 从“名牌产品战略”走向“名牌企业战略” 虽然海尔人从一开始就把实施名牌战略作为自己在市场竞争中的立足点和重要策略，但是今天我们所认识、熟悉，并认同和信赖的驰名海尔企业品牌实际上是海尔人经过十几年痛苦的自我否定之否定，经过不断完善，并伴随着海尔人从“名牌产品战略”逐步走向“名牌企业战略”而逐步形成的名牌企业品牌，并最终成为海尔企业整体形象的物质载体和象征的。 海尔集团的前身是1984年由濒临倒闭的两个集团小厂合并成立的“青岛电冰箱总厂”。1985年引进德国“利勃海尔”公司先进技术和设备生产出亚洲第一代“四星级”电冰箱。当时，为体现这是双方合作的成果，也由于受“市场营销观念”的支配，将该产品定名为“琴岛利勃海尔”，产品标志以德方标志为基础经笔划而成，当时从电冰箱的装饰考虑，成功地设计了象征中德合作的儿童吉祥物。这些视觉识别标志及名称，构成了海尔集团产品的第一代识别标志，它们在广告中的良好运用，对推动企业的发展，开拓市场起到了积极的作用，经过这次改造，达到了策划目的。 第一，企业品牌与产品品牌名称与标志统一起来了，达到了优化、简化的目标，便于人们对企业品牌的认识、记忆、熟悉，最后走向认识、记忆。 第二，由于品牌设计上简洁、稳重、大方、信息更加凝练，也便于社会公众的认识、记忆。 第三，建立了自己独立的企业品牌，终于摆脱了当初“引进”的阴影。 第四，企业整体形象的物质载体更加明确。 现在，经过两次否定之否定后的海尔，企业品牌已成为海尔集团的象征、海尔产品品质的象征、海尔文化的象征、海尔信誉的象征。至此，海尔终于从产品品牌走向了企业品牌，在名牌战略上也从名牌产品战略过渡到了名牌企业战略。 在这样的总体思想指导下，当新产品推出时，海尔集团不是孤立地宣传新产品质量与特性，而是给消费者（受众）一个信得过的依据。所以，在操作上他们以多年形成的“海尔高质量”的集团整体形象作先导与支撑，使新产品具有一个消费者熟悉可信的背景，影响和引导消费者的购买决策行为。“青空牌”空调、“得贝”冰柜、“琴岛夏普”洗衣机经质量认证后归为“海尔”总品牌后所形成的旺销，足以证明这一点。今天，“海尔”已成为一种象征，已成为一面旗帜，成为海尔企业整体形象名副其实的物质载体。4.1.3 从“目标市场”到“目标社会公众” 最初的海尔与许多企业一样，在“市场营销观念”指导下，以具体产品为营销客体，把营销对象主要定位于目标市场的消费者身上。但是随着海尔人因经营观念变化而导致营销客体变成无形的企业整体形象和名牌企业战略实施的深入发展。从90年代开始，海尔人开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到目标社会公众，在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的目标社会公众中传播、维护和完善目标企业形象，这是海尔经营观念改变的必然结果。在此我们采撷其中两个精彩的片断。 从1996年8月起，青岛海尔冰箱股份有限公司陆续投入近千万元。为139个县农民送映一万场电影。据报道，这场激动的23场电影首映式，就迎来了5万多农民兄弟，最多的一场挤满了5，000多名观众。海尔冰箱放映队在每场电影放映前总要放一段专题片。该专题中不仅有宣传“海尔”及其产品的有关内容，而且还集中宣传中国民族家电工业的发展道路及其在国际市场竞争中的地位，以教育农民支持民族工业的发展，为国争光。同时，“海尔”还充分利用这一个极好而又难得的机会在农民兄弟心目中传播、维护和完善“海尔”良好的企业形象。在电影场，他们把经特别设计、印刷精美的农村手册赠送给农民兄弟。手册中有许多农民熟悉而又陌生的并且是作为一个新时代农民所必须具备的知识。 1997年6月16日至7月16日，海尔冰柜总公司在南京举行“海尔冷柜夏令营欢迎您”活动。全国其它地区也同时开展这一活动。通过这项活动，将推选出100名青少年参加7月中旬在青岛举办的“海尔冷柜夏令营”活动。在举国欢庆香港回归祖国怀抱的时刻对入营青少年开展以爱国主义为主题的旅游活动，以丰富广大青少年的暑期生活，激活青少年的爱国热情。 面对国内市场冰箱大战、空调大战、彩电大战愈演愈烈的情况，许多厂商都采取降价销售、买“一”送“一”、清仓大甩卖、特价销售等促销手段争取市场。这此促销手段有一个共同的特点，即眼睛只盯着某种具体商品的目标消费者，希望通过这些促销活动在某一特定期限内提高该商品销售额和市场占有率，从而达到增加盈利的目的。这些行为在很大程度上仍然停留在以目标市场中心的“市场营销观念”阶段。 相反，海尔集团公司下属的三大公司所开展的每次宣传促销活动则已不是针对某种具体产品而进行的，不是以短期内提高某种具体产品的销售额和市场占有率为唯一目标，而是集中于一个共同的目标在“海尔”的目标社会公众中传播、维护和完善“海尔”良好的企业形象，树“海尔”这块牌子，更重要的是把营销对象扩展到更广泛的范围。4.2启示 企业在发展的过程当中，难免出现这样那样的问题。尽管媒体对海尔的国际化和海尔产品的多元化战略评价不一，但海尔对这些问题的处理是相当冷静的。当然，这也给海尔提了个醒。相对于其他企业和品牌而言，我们认为海尔做的很出色。 当前，我们正身处于跨世纪发展的关键时期，全球经济结构大调整和市场一体化进程令人警醒和振奋，扑面而来的知识经济浪潮，也正以前所未有的巨大力量改变着人类社会。面对严重的挑战和新的机遇，研究探索经济发展的新规律、新现象、新特点，构筑企业求生存求发展的战略对策，是历史赋予当代经营者的责任，那么海尔集团等先进企业的成功之路对中国企业发展提供了哪些有普遍意义的精神与启示呢？4.2.1 企业必须有创名牌产品的精神。名牌产品是企业在市场舞台上求生存和图发展的重要资产，是企业走向世界和活跃于世界市场的基石。每个企业必须有创名牌的意识，拥有自己的名牌产品。 海尔集团把走向世界、参与国际竞争作为企业发展的基本目标，把跨国公司作为自己的竞争对手，海尔靠什么精神和力量在国际市场上争占一席之地？副总裁杨绵绵认为是靠创名牌产品、创明星企业的精神。精神可以变成力量。有了这种精神使海尔能在产品品牌、质量、价格、服务多方面与世界名牌产品、明星企业一比高低的实力，而当企业不是单项而是综合实力可比时就够得上称世界名牌企业。海尔精神的启示是，一个企业，不论大小，要想走向世界和活跃于世界舞台上，其所实施的名牌战略起点要高，不在高起点上创名牌产品和名牌企业，这种企业很难成为国家级的和世界级的明星企业。4.2.2 企业要有应变精神和革新谋略。一个企业要在市场经济中站得住，走得动，必须具有对付市场多变的精神和能力，必须实施一套常变常新的革新谋略。 市场经济的特征就是技术日新月异，产品不断更新换代，人们的消费需求越来越多样化、个性化，面对这个变的市场，任何一个最大的企业也无法垄断一切，而谁具有应变的精神和能力，谁就有可能在市场中生存和发展。海尔集团正是这样由小变大，从国内走向国际。海尔的生存和发展始终没有离开这个变，而且依赖实施谋略利用这个变的机遇，常变常新，发展壮大了自己。海尔在资本扩张、市场扩张和技术革新方面，一方面掌握机遇，因势利导，顺水推舟，在市场的竞争中靠发扬自身优势，战胜对手，夺得更高的阵地；另一方面不与国内外竞争强手拼个你死我活，而是适时采取与竞争对手联合、合作策略或市场回避策略，使自己以较小的代价获得资本扩张、扩展市场份额和实现技术创新。它告诉人们，一个企业要在市场经济不断变化的环境中求生存、图发展，企业家必须有胆、有识、有智、有谋，能掌握住市场变化的大局，用好对己有利的机遇，发扬自己的优势和优点，采用谋略手段，规避自己的劣势、短处和不利因素，才能保证既定战略目标的成功。4.2.3企业要有忧患意识和防险精神。明星企业与普通企业不同之处，在于前者具有很强的忧患意识和防险措施，能冷静地、准确对待自己，在顺利中看到困难，在成就中看到不足，在市场暴利中自我约束。 第四、重视弘扬和发掘中国传统优秀文化，并创造性地运用于企业经营管理工作中。中国企业要与跨国公司一比高下，首先要靠一种文化、一种精神，这就是弘扬中国传统优秀文化和发掘其中的人生哲理和谋略，能把它创造性地贯彻到企业经营管理工作中去，使经营管理工作上到一个新境界，变成一种新的创造力。 结 论 营销策略在企业的市场营销管理中具有不可替代的重要作用，是组织实现战略目标的有效盈利手段，越来越多的企业管理者开始意识到其重要性并将营销策略体系引入企业的管理实践。一套合理、科学的营销策略体系是公司有效实现最大利润的关键。但是实际上，我国目前很大一部分企业在这一方面的认识仍然有很大的局限性，没有看到营销策略的重要性，或是由于自身条件的原因，造成公司的营销策略只是形式甚至没有任何营销方案。 本文以营销策略的基本理论为依据，研究和分析海尔的营销策略存在的问题，具有一定的理论意义和现实意义。结合海尔的营销策略现状，通过多次与相关人员进行沟通，根据公司发展需要和员工发展需要，对营销策略提出合理建议，对公司的营销策略具有较为重要的参考价值。这套营销策略能