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采购作业技能训练实训指导书2010年6月一、实训目的通过采购作业技能训练，使学生获得连锁经营管理中商品采购的知识和技能，清楚连锁门店如何完成商品采购工作，以及采购所需的相关技能和专业知识。培养学生综合运用所学知识分析和解决实际问题的能力、实践运用能力以及创新能力，为学生毕业后能迅速胜任采购工作提供坚实的理论基础和实践基础；同时也培养学生进行市场调查、市场分析和资料收集的能力以及敬业、合作的精神。二、实训选题原则和范围以强化理论知识，锻炼学生对连锁店商品采购的应用能力和实际操作能力为主，要求学生能够独立掌握从商品市场调查、商品目录的编制、商品的询价、采购计划的编制、供应商的调查和选择、采购合同的编制等综合能力。从技能训练的可操作性出发，对于连锁店铺类型的选择建议如下：1、中小型连锁超市2、连锁便利店三、实训主要内容（一）连锁超市（或便利店）商品的市场调查和分类1、商品采购调查商品采购调查是指为了满足企业未来发展的需要，针对所采购的商品进行采购供应相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，为了更好地进行商品采购而进行的信息收集、分析工作奠定基础。这些信息构成了制定正确决策及现有的采购管理的基础，也为管理部门提供了相关商品的未来供应与价格的相对完整的信息。2、构建商品的结构这有赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。采购人员构建商品结构程序如下：（1）选定竞争对手。超市的竞争对手除了同类型的超市外，还包括超市目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、便利店或百货公司等。（2）记录竞争对手价格。“市场调查”是构建商品结构工作的重中之重。市场调查越彻底，越细微，日后的工作就越有效益。俗话说：“知己知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市场调查时，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理成新开店前市调报告。（3）收集兄弟公司价格资料。收集兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理成于开店前市调报告，作为日后构造商品结构及交易采购的依据。（4）初步构建商品结构。按照总部制定的“商品结构表”并参考开店前市调报告选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖得好的商品作为预定进货的商品作为日后选择商品及采购的依据。（5）组织货源。按工商名录，电话号码簿，市调商品包装上的电话，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供应商所提供的信息，及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保证，价格也没有优势。3、连锁超市商品分类表（供参考）商品大类商品中类商品小类代码名称代码名称代码名称代码名称代码名称1包装食品101休闲食品10101膨化食品10102干果炒货10103果脯蜜饯10104肉脯食品10105鱼片102饼干糕点10201饼干10202派类10203糕点10204曲奇103糖果10301香口胶10302巧克力10303硬糖10304软糖10305果冻104冲调食品10401奶、豆粉10402麦片/餐糊10403茶叶10404夏凉饮品10405功能糖10406固体咖啡10407藕粉、羹105营养保健品10501参茸滋补10502浓缩保健10503减肥食品10504药酒10505蜂产品2饮料烟酒201饮料20201碳酸饮料20102饮用水20103茶饮/咖啡20104果汁20105功能饮料20106常温奶品202酒类20201国产白酒20202葡萄/色酒20203啤酒20204功能酒20205进口酒20206其他203烟草20301国产烟20302进口烟20303雪茄20304烟叶、丝20305烟具3副食301罐头30101水果罐头30102农产罐头30103畜产罐头30104水产罐头30105果酱30106沙拉酱302调味制品30201调味料30202调味汁30203调味酱303土产干货30301农产干货30302水产干货30303畜产干货304酱菜30401酱菜30402腐乳商品大类商品种类商品小类代码名称代码名称代码名称代码名称代码名称4粮油401速食品40101方便面40102方便粥/饭40103速食调理402粮食类40201米面类40202杂粮类40203粮食制品403食用油40301花生油40302调和油40303色拉油40304粟米油40305菜籽油404宠物类40401宠物食品40402宠物用品5生鲜类501畜禽类50101猪肉及分割50102猪肉加工品50103牛肉及分割50104牛肉加工品50105羊肉及分割50106羊肉及加工品50107禽类及分割50108禽类加工品502水产类50201淡水鱼类50202海水鱼类50203虾蟹贝龟50204水产制品50205水发制品503蔬果类50301蔬菜50302水果50303干菜504熟食速食50401熟食制品50402速食制品6日配类601面包主食60101面包西点60102主食面点602熟食素食60201熟食制品60202豆制小菜60203半成品60204素食制品603奶蛋类60301鲜奶60302发酵奶60303调味奶60304奶油乳酪60305蛋品类604冻品类60501速冻面点60502微波食品60503肉类制品60504水产制品60505蔬菜制品60506冰棒雪糕606保鲜果汁60601鲜果汁60602鲜菜汁商品大类商品种类商品小类代码名称代码名称代码名称代码名称代码名称7散装加工701散货食品70101散装蜜饯70102散装干果70103散装糖果70104散装干货70105散装茶叶70106散装糕点70107散装粮070106散装油702自制加工70201面包西点70202主食面点70203熟食制品70204素食制品70205半成品8文体办公801文化办公80101文具80102纸张本册80103档案用品80104办公器材80105通讯器材80106工艺/礼品80107相册相架802体育娱乐80201娱乐用品80202球类球具80203运动器材80204健身器材80205保健器械803图书音像80301图书类80302期刊杂志80303音像制品80304影像制品804玩具类80401塑料玩具80402布绒玩具80403拼装玩具80404电动玩具80405仿真玩具80406童车同床80407益智玩具9五金家电901五金交电90101自行车配件90102灯具照明90103电工电料90104家用五金90105汽摩用品90106维修工具902视听家电90201电视90202影碟机90203音响90204随身听90205游戏机90206电脑90207摄像机90208附助器材903大家电90301冰箱冰柜90302洗衣机90303空调90304精品小家电90405热水器90406灶具90407油烟机90408饮水机90409微波炉10家居百货1001家居用品100101家用厨具100102餐具茶具100103不锈钢制品100104搪铝制品100105玻璃制品100106塑料制品100107家用耗品100108家用杂品商品大类商品小类代码名称代码名称代码名称代码名称代码名称10家居百货1002休闲用品100201拼装家具100202竹木藤具100203室内装饰100204雨具伞具100205工艺盆栽1003箱包皮具100301成人箱包100302学生包100303旅行箱包100304休闲包100305钥匙/钱包11洗涤日化1101个人洁护110101洗浴用品110102洗发用品110103美发护发110104美容化妆110105润护品110106个人洁护110107功能液/皂110108婴幼用品1102家用清洁110201洗衣粉110202衣物护理110203居室清洁剂110204厨房清洁剂110205浴厕清洁剂110206皮革养护剂110207洗衣皂1103家用纸品类110301餐/面/湿巾110302卫生巾110303护垫110304家用卷纸110305成人保健110306一次性用品1104杀虫芳香类110401杀虫片/剂110402杀虫器/具110403防虫用品110404芳香剂110405除湿用品12针纺服饰1201床上用品120101寝具套件120102床单被罩120103床垫枕头120104夏凉用具120105被/褥/枕/垫120106家装布艺1202针棉织品120201男内衣/裤120202女内衣/裤120203男/女睡衣120204男袜120205女袜120206毛巾浴巾120207儿童内衣120208童袜1203服装服饰120301男式服装120302女式服装120303儿童服装120304衬衫120305御寒外套120306应季时装120307毛衣毛裤120308皮带120309领带1204鞋帽类110401男式皮鞋120402女式皮鞋120403童鞋120404拖鞋120405旅游鞋120406便鞋120407休闲鞋120408功能鞋具（二）采购商品目录的编制商品目录是零售企业根据企业的销售目标，把应该经营的商品品种，用一定的书面形式，并经过一定的程序固定下来，成为企业制定商品购销计划及组织购销活动的主要依据。它是零售企业在商品经营范围内确定商品品种结构的进一步具体化和规模化。一般它包括经营商品目录和必备商品目录。（三）采购商品的采价商品采购是一个非常复杂的问题，涉及到许多方面细节，处理不慎就会出现误差、延误进货，最终影响商品销售。商品采购时，主要有以下步骤：制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明。选择供货商，洽谈商品供销事宜。 进行市场采价，与供货商的价格进行比较，作为商品采购价格的基础。查看样货，看样选购。与供货商议定商品供应价格。发出订购合同。审阅供货商的各种发票单据。收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售（四）采购计划的编制商品采购计划是指企业管理人员在了解市场供求情况，认识经营活动过程中和掌握商品销售规律的基础上对计划期内商品采购管理活动所做的预见性的安排和部署。1、它包括两方面的内容：一是采购计划的制定、二是采购定单的制定广义的采购计划是指为了保证供应各项经营活动的商品需要量而编制的各种采购计划的总称。狭义的采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业计划年度内经营活动所需采购的商品的数量和采购的时间等所做的安排和部署。 2、企业的采购计划要发挥作用，以达到如下的目的： 预计采购商品所需的时间和数量，防止供应中断，影响销售活动。 避免商品储存过多，积压资金以及占用存储空间 配合门店销售计划与资金调度 使采购部门事先准备，选择有利时机购入商品。 确定商品耗用标准，以便管制商品采购数量与成本。3、商品采购计划的制定，一般可从三个方面考虑： 根据前期销售的情况进行统计分析，拟出本期应该进货的品种、名称、型号、规格和数量。 参照库存量，库存多的可少进。如果资金充裕，销路好的产品也可适当多进。 根据当前市场行情，作一些适当调整。 4、商品采购计划的作用 可以有效地规避风险，减少损失。 为企业组织采购提供了依据。 有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益 5、商品采购项目和数量的确定 采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场信息进行分析研究后确定的。在此过程中，除了要考虑过去选择商品项目的经验，市场流行趋势，新产品情况和季节变化等外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。决定采购和商品数量，会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。如果采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多；资金长期被占用，也会影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机；而且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算：Q = 其中：Q为每批采购数量； C为每次订货订购成本。假设为100元/次 R为全年采购总数量； P为采购商品的单价； F为年保管费用率。假设为10%6、确定供货商和进货时间 确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购，什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应当注意选择信誉好的制造商，供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障。一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间。产品采购计划表序 号名 称规格单位单价订购数量总价采购周期供应商编制： 审核： 批准:（五）供应商的调查和选择1、供应商的分类 按供应性质分类：制造商、代理商、批发商。 按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商。 按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商 2、供应商选择策略 全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货。 地方商品应与本地制造商直接进。 同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格。 不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况，并经采购总监批准 3、供应商应提交的资料 盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检）。 盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检）。 企业法人代码证书。 商标注册证明。 代理、经销商的代理、经销许可（授权书）。 企业开户行资料。 盖公章的增值税发票复印件。 盖公章的商品报价表。 其它相关资料。 食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证。扬州批发市场网：http:/www.51pifa.cc/yangzhou/中国小商品城网：/中国批发网：/慧聪网：/广东加多宝粮油食品有限公司 /（六）采购合同的编制1、采购合同签订的原则 签订合同的供应商必须具备法人资格。 采购合同必须合法。 签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。 签订合同必须坚持等价、有偿的原则。 采购合同应当采用书面形式。 采购合同应该双方合同公章方才有效 2、采购合同的内容 合同的标的：设备、商品的品名。 商品的条形码、品种、数量、规格，此项数据一般附在价格表上，如此，采购合同上必须注明价格表为合同附件。 使用计算机系统的超市一定要求供应商的商品带有条形码（部分生鲜食品除外)。 商品的品种应具体，避免使用综合品名。 商品的规格应规定具体颜色、式样、尺码和牌号等。 商品的数量必须以超市实际销售的单位力最小单位。 商品的质量和包装：合同上必须注明商品的包装方式，合同上应有具体的质量保证条款。 合同上有明确的包换、包修、包退的条款。 商品的价格和结算方式： 不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价。 合同上必须规定明确的商品结算方式和程序。 交货期限、地点和送货方式： 合同上必须明确注明交货的时间、地点。 有配送中心的超市可注明送货至配送中心。 对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月内销售状况良好再续约。 商品验收方法合同上必须注明验收的标准，合同上必须注明验收的方法、期限和地点。 违约责任，注明违约行为，通常以下三种行为为违约行为： 不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品。 不按合同中规定的商品质量标准交货。 逾期发送商品。 注明违约责任。 合同的变更和解除的条件 合同中应规定在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同。 合同中应注明通过什么手续来变更或解除合同 3、采购合同的签订的程序 供应商通过谈判，符合采购方各方面要求。 供应商提供的样品、资料通过审核。 采购主管填写采购合同申请单。 供应商填署空白超市采购合同，并与价格表一并盖上章。 采购员审核签名并将采购合同上交采购经理。 采购经理审核并整理，呈交采购总监审核。 采购总监审核、签名。 合同生效。 超市商品采购合同甲 方： 乙 方： 地 址： 地 址： 法人代表： 法人代表： 电 话 ： 纳 税 号： 传 真 ： 电 话： 传 真： 甲方代表： 日期： 乙方代表（业务）： 日期：甲方盖章： 乙方盖章：合同生效日期： 年 月 日 合同截止日期： 年 月 日经双方友好协商，现就商品采购事宜达成以下条款，共同遵守：乙方提供商品为 系列。详见合同附件商品价格确认表.供 应 商 资 料公司类型： 工厂 批发商 代理商 进口商公司性质： 外资 国营 合 资 个 体 其他 合作类型： 新供应商 旧供应商 商 品1、乙方保证提供商品为合法生产并达国家规定的质量标准，所提供商品与样品一致。2、商品的种类、规格、商标、质量标准、价格等详见本合同附件商品价格确认表价 格1、乙方保证提供的商品价格不高于其他同类商家的供货价，否则甲方有权按所了解的最低价格与乙方结算，并有权终止合同。2、乙方商品价格如有调整需经双方协议，经甲方认可10天后执行新供货价。乙方不得在价格变动前限制甲方订货量。赞 助1、乙方一次性赞助甲方入场费或条码费 元。2、乙方提供的节庆赞助费合计 元（年）。3、乙方自行聘用_名驻店销售人员，工资待遇自理，乙方驻店人员必须服从甲方管理，如有违反按甲方的管理制度处罚，乙方必须向甲方交纳_元/人/月的管理费用。4、赞助费的支付方式： 现金 转帐 c支票 货款扣除促 销 乙方保证支持与配合甲方开展促销活动。 每月支持_期DM促销活动，每期提供惊爆特价活动并赞助快讯费 /单品交 货1、乙方送货天数 。2、乙方须按甲方订单的数量、品种、送货日期将货物送至甲方指定地点，如乙方个别商品停产或断货，应及时通知甲方采购部。甲方正式收货前的一切责任及费用由乙方承担。3、乙方所送商品保质期必须在二分之一（1/2）保质期内。否则，甲方有权拒收。 付 款 结算方式： 货到付款 购销 天 实销实结 批结 票 据： %增值税票 普通发票 收据 付款方式： 支票 c转帐 电汇 其它 1、乙方提供的税票必须为国家税务机关认定为真实合法的税票。 2、甲方结算日向乙方支付货款。 3、因乙方未能按时提供票据或其他乙方原因影响结算，付款时间顺延。 退 货 下列商品乙方须在接到甲方通知后 天接受退货。否则，甲方有权自行处理，相关损失由乙方负责，商品货款在结算时扣除。 1、不符合约定的品种、质量、规格的商品。 2、违法经营的商品和存在质量问题的商品。 3、甲方滞销的商品。 4、已超过保质期的商品。 违 约 责 任 1、因乙方商品质量问题引起或相关原因造成的一切甲方损失，均由乙方承担，甲方有权直接在乙方结算时扣除此款项。同时，乙方向甲方支付质量不合格的违约金 元。 2、因乙方提供的商品条码为错误条码和伪码，乙方向甲方支付人民币300元的违约金，违约金将在货款中扣除。 3、若乙方交付的商品与谈判时的样品不一致，每个单品乙方向甲方支付人民币500元的违约金，违约金将在货款中扣除。 免 责 条 款 下列情况出现时，本合同自动终止，双方互不追究责任： 1、出现不可抗拒因素。 2、政策及政府原因，使合同履行成为不可能。 争 议 解 决 发生争议时，双方应友好协商解决。协商不成时，任何一方均可向商品交付地方人民法院诉讼解决。 合 同 附 件 1、乙方营业执照、卫生许可证、税务登记证复印件。 2、乙方商品合格相关证件 3、 超市商品价格确认表 4、双方另协商的其他内容 其 他 约 定1、本合同固定条款之解释权为甲方。 4、双方履行合同时的一切信息交流，均以书面形式进行。 5、合同记录之双方资料如有变更，须在十日内书面通知对方。 6、合同自双方签字盖章之日起生效。 超市商品陈列协议书甲方：乙方： 为了加强 产品在 的销售和宣传力度，更好地展示 产品形象，甲、乙双方本着互利互惠的原则，达成如下协议： 一、甲方向乙方提供一个堆头/端架陈列位置，用于乙方产品的陈列，并配合乙方在其场内