外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策.doc

莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄膈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄膈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇螄肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄蒈肃肄芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄膈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅莁薈袀膄蒃袄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇芁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芇薆薄袀芇螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆芆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肆膀荿蕿螅肂芅蕿袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螇蝿羃薅螆羁艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈 大学二0一一届毕业论文外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策系 部：经济贸易专 业：国际商务班 级：二 班 学生姓名： 指导教师： 二0一一年五月二十一日目录摘 要 2关键词 2一 、商务谈判的概述3 （一）商务谈判的含义3 （二）商务谈判的特征3二 、我国在业务洽谈中所存在的问题4（一）谈判中文化差异对谈判结果产生影响4（二）思维差异会对谈判结果产生影响5（三）谈判者情绪对谈判结果会产生影响5（四）谈判前的准备不充分6三 、有效进行商务谈判的措施6 （一）避免跨国文化交流产生的歧义6（二）调整思维方式，注重利益，而非立场7(三) 调节情绪，使用客观标准，破解利益冲突8（四）对谈判要进行充分的准备 9结束语10参考文献11致谢12外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策学生姓名：李伊凡摘 要 商务谈判中。文化差异起重要的作用.主要体现在空间观，时间观、价值观及思维差异上。并且探讨文化差异对国际商务谈判中语言沟通、谈判风格、决策方式等的影响，并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略 ，承认、了解和正确处理双方丈化差异，共同创造能适应双方经济文化的环境，排除文化障碍来促进谈判。这样也才能使商务谈判顺利进行。关键词 商务谈判，文化差异，经济利益一 商务谈判的概述（一）商务谈判的含义商务谈判（business negotiations）是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。（二）商务谈判的特征1. 以经济利益为谈判目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2以经济利益作为谈判的主要评价指标商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。3以价格为谈判的核心商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。二 我国在业务洽谈中存在的问题（一）谈判中文化差异对谈判结果产生影响1文化差异的空间观西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感。由于这两种需求他们常用墙门及夹板把个人工作或生活的地域隔起来。如果门 敞开着就意味着一种邀请。时便可以轻轻敲门以示对办公室主人的尊重随后就会自然而然受到欢迎。中国人由于其历史原因一般有共 享地域空间的能力 因此很少意识到空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产 西方家庭还有一种默认的惯例除非是亲属密友或紧急事件晚上九点以后一般是不打电话的。与空间观直接相连的是人与人交谈时的距离距离反映了谈话者双方的社会身份。西方上司与下属的交谈总保持相当宽的距离而社会地位相等的双方交谈时空间则相对缩小。在商务活动中一般有一臂之远在4i2英尺之间在此距离内交际者可以轻声谈话但看不到彼此面部的细微表情由此称之为礼貌距离。同时故友重逢西方人喜欢拥抱亲吻。这在中国人的传统文化中这种以动作表露感情的现象就很少见。但中国人一般不警戒同性别人的接触诸如双手勾肩西方人对此则特别敏感。2文化差异的时间观文化不同对时间的期求和处理的规则也不同。爱德华霍尔把时问的利用方式分为两类 单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一时间利用方式强调 “专时专用“和 “速度 ”北美人、瑞士人德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式强调 “一时多用” 中东和拉丁美洲文化具有此类特点。以商业拜会为例美国人视时间为金钱时间观念很强。因此他们总是十分守时见面后相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题期望在20-30分钟内解决问题。而阿拉伯 南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时 甚至数次都不涉及正题而且有一些必不可少的客套诸如拉家常 喝咖啡 饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系 如在会谈中表现出不耐烦会让人惊讶的。而美国人则视为浪费时间。因此 两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时就需要调整，以便建立和谐的关系。3文化差异的价值观在国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐蔽得深 因此也更难以克服。价值观差异对国际商务活动中的影响主要表现为客观性。在商务谈判中的客观性反映了人对 “人和事物 的区分程度 西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在商务谈判中根据冷酷的、铁一般的事实进行决策不徇私情公事公办 他们认为重要的是经济和业绩，而不是人。相反在视裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中”人与事区分开来 这一观点被看成一派胡言。在这种文化中经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此来自这些国家的谈判者不仅仅作为个人来参与谈判而且谈判结果往往会影响到该个人。（二）思维差异会对谈判结果产生影响国际商务谈判时来自不同文化的谈判者，往往会遭遇思维方式的；中突。以东方和英美文化为例两者在思维方面差异有三个方面一是东方文化偏好形象思维 英美文化偏好抽象思维 二是东方文化偏好综合思维英美文化偏好分析思维：三是东方文化注意统一英美文化注重对立。基于宏观存在的思维差异不同文化的谈判者呈现出决策上的差异形成顺序决策方法和通盘决策方法，当面临一项复杂的谈判任务时采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列小任务，将价格 交货担保和服务合同等问题分次解决每次解决一个问题从头到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题的整体讨论。不存在明显的次序之分。通常要到谈判的最后才会在所有问题上作出让步的承诺 从而达成一连串协议。例如 在美国如果一半的问题定下来那么说谈判就算完成了一半但是在日本好像什么事也没定下来结果是美国商人常常就在日本人宣布协议之前，就做出了不必要的让步。美国人认为商务谈判是一个解决问题的活动双方满意的交易就是答案 而对日本商人来说商务谈判是建立一种长期和互利的业务关系。只有建立了一种可行的和谐的业务关系细节问题就会自行解决 因此美国的谈判者必须了解日本商人的这种全盘考虑问题的方法。（三）谈判者情绪对谈判结果会产生影响国际心理调查和分析机构jonmcbey研究结果：谈判破裂（失败）的原因中，66，也就是2/3来自情绪的干扰。商务谈判，因为必须在短时间内决定较大的利益关系，参与者一般要承受较大的压力。压力之下人们容易出现各种各样的情绪：沮丧、焦虑、恐惧、急于求成、感到不平、被对方激怒等以及关注、重视、轻蔑、或不以为然、心不在焉等等，这些情绪会极大地影响我们的决定。高素质的谈判者，除了要控制好自己的情绪，使之不受压力的影响以外，还会随时判断出对方的心理状态，以便于自己早作准备和及时判断。（四）谈判前的准备不充分有些谈判者对自己过于自信或者是由于自身的问题而对谈判准备不足，最后把自己限制在僵硬的模式中。要打就打有准备的仗，无备而战会让你死的很惨，尤其是在你没有准备而对手做了充分准备的情况下，你会茫然失措，不战而败。所以我们在进行商务谈判时，在谈判之前，一定要做好充分的准备工作，以备而不患。 三 有效进行商务谈判的措施 （一）避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the ruth”，“ill be honest with you.”，“i shall do my best.”“its none of my business but.”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the question”的“yes”和“ill consider it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。 例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说：“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 （二）调整思维方式，注重利益，而非立场以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以cif签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订cfr合同。 在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重，您为什么不接受”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：1.向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；2.承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；3.在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；4.在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。 (三）调节情绪，使用客观标准，破解利益冲突 人们倾向于假设只有在离婚和其它私人谈判的场合才会有情绪和不讲理的问题发生，而在商业谈判中则应很少发生。实际情况并不是这样。商业伙伴的散伙常称为商业离婚，因为它常常会造成巨大的痛苦并触动很深的感情。一些人在与财务有关的艰难交易中会变得愤怒和情绪不定。当人们的情绪占了上风时，其思想和行为就会缺乏逻辑甚至失去理智。 为了克服情绪和非理性的障碍，你应该按照以下步骤行事： 1询问自己是什么导致了对方的愤怒。这个交易或争论对他意味着什么？他在其公司里的地位如何？他在谈判所涉及的项目上是否有感情或职业上的投入？这个谈判对手与你公司的谈判历史如何？当对方生气时要仔细倾听对方的发言、寻找对方生气的线索。2.当对方似乎出现情绪问题时，你应做出反应。表达你对他的情绪的共鸣。3.牢记人们常常是因个人原因才生气和有挫折感的，如感觉受到欺骗、侮辱、伤害了自尊或是没有受到尊敬。在与你公司进行谈判时，是否在对方谈判人员身上发生过这种事情？是因为发生了争论而造成的吗？是发生在谈判过程中吗？如果是这样，你就需要了解对方的感觉、让对方放心，或者是抚慰对方的委屈。 如果你在谈判中发觉很难处理对方强烈的情绪和心理负担，你可以要求暂停谈判。如果可能的话，争取和一位不感情用事的人进行谈判。否则，你可以建议请一位中间调停人协助谈判。 在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。通常在上述情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：1.我所失即你所得；2.谈判协议的达成取决于达成协议的意愿；3.不考虑其他的因素，而只考虑单一价格因素。这样，谈判就势必演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作。在上述利益冲突不能采取其他的方式协调时，在商务谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用。 例如，请看谈判一个出口机械设备合同的例子：双方就出口商向银行开具的保函应该如何规定进口商提取设备质量保证款问题争执不下。进口商担心出口商在交付货物后出现机械设备不合格的情况，因此要求出口商向其银行申请开立以进口商为受益人的银行保证书。大约占到全部货款的5。一旦进口商发现履行合同时出现质量问题，进口商就可以向银行提出付款的申请。而出口商并不答应这样的做法，出口商担心万一进口商信誉不好，如果在银行保证书中不对进口商取得该担保款项加以限制，进口商随时都有可能提取该款，这对于出口商风险很大。经过反复磋商，最后，双方决定遵循一些客观的标准来解决这一双方都担心的问题，即如果出现质量问题，由第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书，并以此作为进口商向银行索取违约款项的唯一依据。由此可见，使用客观标准乃是谈判的出路所在。 如果上述的例子有一定的代表性，则任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等？实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。 （四）对谈判要进行充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。主要有以下几点：1.预想取得良好的谈判结果。 2. 评估你方的需求和利益。 3.确定你方的谈判协议最佳替代方案(batna)。 4.如果可能的话，改善你方的谈判协议最佳替代方(batna)。5 确定你方的保留价格。 6.评估谈判议案与双方的利益。 7.评估对方的谈判协议最佳替代方案(batna) 8.评估对方的利益。 9.就权力问题做好准备。 10.尽可能了解对方的文化和有关人员。特别是要了解代表对方的谈判人员。 11.收集与本次谈判有关的外部标准或基准以争取谈判的公平性。 12.在谈判过程中要有灵活性不要把自己限制在僵硬的模式中。结束语：在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿在经济生活的方方面面，随时都会出现问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎到不同的领域的知识，例如心理学、法律、礼仪等等，只有不断的拓展知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才能不断为自己的企业或个人获得更多的利益。在商务谈判过程中固然存在许许多多的问题，但在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,要学会解决这中间的问题。换言之,我们要学的不再是和国内人员谈判,还要,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余!参考文献：1 甘华鸣,许立东.谈判m.北京:中国国际广播出版社, 2001.2 刘德胜. wto经贸谈判全书m.陕西:陕西旅游出版社, 2002.3 李品媛.现代商务谈判m.东北财经大学出版社,2000.4 霍华德雷法.谈判的艺术与科学 北京航空学院出版社 19875 加文肯尼迪.万事皆可谈判 第三版 中国人民大学出版20066吴洁.互联网的利用与降低企业成本j.河南商业高等专科学校学报,2003. 致谢辞：毕业论文暂告收尾，这也意味着我在太原大学的三年学习生活即将结束。回首既往，自己一生中最宝贵的时光能于这样的校园之中，能在众多学富五车、才华横溢的老师们的熏陶下度过，实是荣幸至极。在这三年时间里，我在学习和思想上都受益匪浅。这除了自身努力之外，和老师与同学的帮助是分不开的。时间的仓促及自身专业水平的不足，整篇论文肯定存在尚未发现的缺点和问题，恳请老师多予以指正，不胜感激。 芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄羇