寿险赢销高端分享客户经营.ppt

ppt模板下载 寿险营销的经营根本开发客户 经营客户 近五年个人百万成长轨迹 424 6万 86件 62件万元件31件5万以上13件10万以上 833 5万 125件 73件万元件42件5万以上30件10万大保单 555万 71件 50件万元件21件5万以上16件10万大保单 676万 35件 28件万元件24件5万以上14件10万大保单2件50万大保单 200万 91件 50件万元件7件5万以上3件10万大保单 寿险人没有什么权力拥有的只是人品 人在产品前面收入不断累积尊严在成交之后工作是先苦后甜 保险行业的特质 如何长期重复持续销售大保单 主顾开拓 第一部分 用一种有系统的方法来决定该跟谁接触 寻找符合条件的销售对象 百度词条 准主顾是营销员最大的资产 是营销员赖以生存得以发展的基础 是一个持续性的工作 是推销流程中的重要环节 主顾开拓 高端主顾开拓 观念上的准备 掌握有效方法 成功是什么 金钱人脉认同 人脉 观念上的准备 主顾开拓 交朋结友 交朋结友是寿险营销的第一环节 是我们生活方便 工作轻松的保证 销售人员如果保持每年48件的保单销售量 每年至少要开发多少的客户量 用什么方法 思考 掌握有效方法 a随缘拜访 b转介绍 掌握有效方法 掌握有效方法 c缘故 掌握有效方法 d培训班 掌握有效方法 e车友会 掌握有效方法 f高档社区 结论 业务人员要持续不断地拥有高端准客户 必须要学会多样化的交朋结友的方式 并且精通于某一方式 否则就不可能成为高端销售人员 客户经营 第二部分 高端客户的经营 高端客户的分类高端客户的经营 高端客户的分类 奋斗型 居家型 知识型 奋斗型 特点 跟随改革开放的大潮 把握住了机遇 从而获取财富 徐总 居家型 特点 一批成功人士的配偶 长期高品质的家庭生活 具有固定的生活方式和成熟的思维模式 掌握了较多财富 何姐 知识型 特点 接受过高等教育 思维严谨缜密 理性做事 有自己的惯性逻辑和判断标准 左总 结论 不同类型 不同背景 不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同 经营客户时应投其所好 让人融入狼群的有效方法 思考 狼靠气味分辨同伴人靠思维选择朋友 建立与高端客户一致的思维方式和好恶观才能真正走进高端 高端客户经营的要素 要素1 外表得体 好的形象不仅可以让人变得自信 更可以影响别人对你的认识 因为当一个人对你的内在不太了解的时候 言谈举止 服装外貌等一些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准 案例 刘蓓 2013年全年业绩108万72件件均标保 1 5万最大保单 27万 勤奋是一种态度 更是一种能力 人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态 所有拥有财富的人都具备勤奋的特质 因此 勤奋是我们走入高端 成为高端的基本桥梁 高端客户经营的要素 要素2 踏实勤奋 案例 四姐 2013年全年业绩166万55件件均标保 3万最大保单 38万2014年全年业绩106万18件 热情的本质是主动帮助周遭的人 热情的根本是勇于承担责任 愿意帮助别人的人也同样受到别人的尊重 我能为你做什么 高端客户经营的要素 要素3 待人热情 案例 律师的故事 积极学习 充实内涵 人都对自己未知领域的事物保有兴趣 所以 在不同的时间段总是带给客户不一样的事物和资讯是征服客户的良好途径之一 高端客户经营的要素 要素4 好学有趣 案例 见面3次签单 共600余万 庄总 转介绍相识 积极 正面 阳光 大气这个世界人人都想彼此相处愉快 往往大客户更是具有高度和全局观 所以更加不喜欢接触对象斤斤计较 高端客户经营的要素 要素5 成熟的心智 1996年认识 共计签单180万 案例 刘总 缘故 感恩的人不一定能成功 但成功的人一定感恩 高端客户经营的要素 要素6 感恩 一个月的经营后2004年签单交单18万至今签单累计180万 均20年交 案例 李姐 转介绍 细致严谨的工作态度有助于短暂接触客户中搜集客户的信息 是提升后续服务质量的关键点 高端客户经营的要素 要素7 严谨细致 经营1年后签单200万 案例 姜总 转介绍 专业源于平时的积累 寿险营销中与客户交流的本质就是专业 全面了解自己所从事的行业相关知识 做到无所不知 无所不能 才能真正打动客户 建立高度的信任 高端客户经营的要素 要素8 专业 专业的态度 认知职业的价值认知职业的非情绪化认知职业的态度明白寿险工作的价值和意义 收集客户的信息发现客户的需求启发客户的兴趣运用个性化的销售流程提高签单效率 专业的技能 共计签单200余万 案例 杨总 缘故 高端客户需求旺盛 要求极高 做