客户经营平台介绍及配合要点.ppt

3 万一网中国最大的保险资料下载网 万一网保险资料下载网 还记得苹果上市的时候如何进行销售的吗 iphone体验店 4 5 苹果体验店为什么这么受欢迎 满足人们体验式购物的心理满足人们的从众心里 保险产品的特殊性我们创造了保险销售的新模式产品说明会 6 什么是客户经营平台 是保险公司通过会议讲解的形式 对客户进行现场说明 感染客户 让他们在轻松和谐的环境中主动地接受产品 并产生购买的冲动 老客户 新客户 客户经营平台的优势 1 客户集中 事半功倍2 氛围作用 随众性强3 现场促成 效果直接4 留有借口 追踪方便 平台多样客户满意 氛围融洽成果显著 特别平台 升级会个人 蒋方方 13个客户全部签单 张彩贞 4个高端客户全部签单 洪一鲜体检加保9 5万 范美姣1个电话加保5万保费 盛丽 回访三个大客户 每个都是10分钟加保10万元 朱云霞10年期突破80万大关 团队所有伙伴都有双喜加保 部门 近10年当中单子最多的一天 连续5天10年期日保费保持60万以上 16年营销以来 首次半个月10年期保费突破600万大关 客户经营平台的主要类型1 个人召开 小说会2 多人召开 职场沙龙 公司产说会客户经营平台的主要形式1 层次型 普通客户 中端客户 高端vip客户2 分类型 健康类 养老类 少儿类 理财类3 主题型 新年答谢会 中秋茶话会 三八妇女节 感恩节 母亲节 个人小说会特点 运作方便 操作容易 成本低廉 便于沟通 易于把控重点关注 1 时间要选择好 农闲时白天 农忙时晚上2 地点选择大家都认识的地方 如自己家中 教室 村委会议室3 自己讲 用身边的故事和一些互动 通俗易懂的话和农村朋友交流4 预备1 2名客户主动带头现场签单 现场没有促成的一定要及时回访5 准备好物资 比如海报纸或小黑板 水杯和水 适当的小礼品一定要接地气 职场沙龙特点 代表公司 比较官方 客户类别多 氛围易炒作重点关注 1 以公司的形式出现 不要过分依赖村干部 在职场内召开2 要有趣味性 有奖问答 幸运抽奖 互动游戏等3 流程相对完整 欢迎辞 公司介绍 保险宣传 抽奖互动等4 准备更充分 秩序要维持好 避免小孩吵闹 频繁接听手机5 要有 蚂蚁抬食 的精神 切忌抢单 代表公司形象 建立影响力 公司产说会特点 形式正式 运作严谨 客户筛选 确保成效 主题多变 社会性好重点关注 1 组织运作较严谨 更加关注会场秩序 活动流程的完整性2 参与客户需认真筛选 现场促成保单的同时培养客户忠诚度3 双方的准备 尤其是业务员对产品知识 促成技巧和展业工具的准备4 追踪力度更大 借口更足 要在最短的时间内确保颗粒归仓5 要共同维护公司形象 不用个人利益冲突公司利益 树立公司品牌 扩大宣传效应 公司产说会的策划安排 公司产说会的操作流程 搜集客户资料 寻找准客户 面见客户 讲解活动 优选客户资料 填写 客户候选资料表 打邀约电话 部门组训 部门反馈 二次确认参会时间 地点 陪同客户到场 会中促成 场外训练 会后回收 一 会前准备认真筛选 准备充分 重要流程 自己筛选准客户 打初次约访电话主要是争取与客户见面 可以选择同行 亲朋好友 经济实力较好 保险意识较强的 见面后再谈活动情况挑选优质客户报送部门 打公司确认电话通过初次见面情况 筛选最有可能签单的客户报部门打确认电话根据部门确认情况 与客户进行二次确认只沟通时间 地点 见面方式 不过多涉及活动内容 具体到现场听接客户到会场参会 一 电话邀约准备1 名单过滤 根据客户的年龄 婚姻 年收入 职业 家庭状况 工作背景 性格爱好等方面做出签单最可能的筛选 提高邀约成功率 2 熟练话术 关注邀约的方式和注意点 1 尽量选择合适的通话时间 通话环境要安静 2 熟悉话术 尤其是客户如果拒绝见面 如何处理 3 对于活动简略讲解 主要是用二择一的方法确定拜访见面的时间 二 拜访前的准备1 着装和形象 大方 得体 不做作 微笑 专业 亲和力2 场景的设想 通过之前的电话邀约尽量去感觉客户的性格 脾气 提前假设在过程中会遇到那些问题 做好拒绝处理的方案3 资料的准备 活动介绍 佐证资料等4 时间和心态 不迟到 邀约时间不过长 保持良好的心态 要把遭受拒绝作为生活中的一部分 调整好心态 牢记自己的目标 简单的事情重复做 三 部门邀约及再确认1 部门邀约 要自我筛选优质客户给部门邀约 不可不联系直接邀约2 及时反馈 部门邀约后要第一时间反馈给营销员 做好情况沟通3 再次确认 恭喜客户 再次确认参会时间和地点 不过多讲解活动内容开会时一定要提前上门接客户 二 会中接触灵活配合 井然有序 一 客户入场1 陪同客户入场签到 让客户自己签名 不要代替客户签2 注意引导客户有序落座 注意礼仪和形象3 在等待过程中先感情沟通 介绍活动的概要注意事项 寒暄 轻松的话题表示欢迎赞美 让客户感受到愉快感谢 让客户感觉受到重视介绍与部门经理认识 让客户觉得自己与众不同 为促成埋伏笔务必参加场外训练 二 产说会常规流程 开场白 主持人会前提醒 宣布开始 开场白领导讲话 表达欢迎 感谢国寿介绍 对中国人寿情况做简单介绍互动游戏 有奖问答或幸运抽奖理财知识讲座 理念导入 产品介绍礼品介绍 吸引客户签单欲望沟通促成 适当借助同伴 主管或部门组训和经理的力量会议结束 约好回访时间 三 签单促成环节1 主持人包装完礼品之后 马上进入互动阶段 一对一针对客户个性问题讲解2 主持人把控整个会场气氛 鼓励到场客户踊跃签单 进行循环唱票 要引导客户关注现场的氛围和签单客户3 适当借助他人力量促成 但不要等待他人帮忙促成注意事项 1 此环节开始后我们应该立刻到客户身边 不要迟疑2 事前准备好相关佐证材料 投保单 笔和计划书3 注意促成话术 至少3次促成以上 学会读取客户的 肢体语言 寻找促成时机1 表情放松 面带微笑 身体前倾 频频点头 显示出购买讯号2 眼睛上下打量 眉头微皱 身体稍微后倾 客户不太信任 怀疑 3 目光凝聚一处 喃喃自语 频频点头 手指敲打桌面 客户在思考 分析 进行评估 4 看计划书 看宣传彩页 问问题 客户产生兴趣5 摇头 转移注意力 转移视线 频繁看表 摆弄手机等 内心排斥 并正在找理由拒绝时 促成注意事项心态 我今天一定能签单帮助客户下决定 二择一法 填写投保单或者推定承诺法送上礼品客户现场签单后 一定要送给主持人通报 再次固定客户的心理 向签单嘉宾表示祝贺 在交流时间过后恭喜客户签单成功并提醒客户现场刷卡只要客户不是100 拒绝我们就要不断接触和促成 轮流反复促成 要有狼性 三 会后追踪及时有效 全面细致 一 追踪方法1 短信追踪2 登门拜访3 感谢函 调查表 辅助4 电话回访5 陪访产说会结束后当天晚上和次日上午目