国际商务谈判试题AB卷.doc

20122013年度第一学期期末考试试题国际商务谈判试题（A卷）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1价值型谈判也叫（ ）A软式谈判 B硬式谈判 C原则型谈判 D让步型谈判2为谈判过程确定基调是在 ( )A准备阶段 B开局阶段C正式谈判阶段 D签约阶段3.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家4喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ ）A中国人 B日本人 C韩国人D巴西人5以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ ）A不问不答 B有问必答 C能言不书 D能书不言6商务谈判的四种目标之间的关系是（ ）A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标7与大陆法相比，英美法的特点是强调（ ）A成文法 B法典化 C逻辑性D判例性8.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素9.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场10.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态D.惊喜状态11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12下列选项中，属于人员风险的是（）A沟通风险 B自然风险 C政治风险 D市场风险13.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ ）A.买方 B.卖方 C.第三方D.中立方14.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ ）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲15.政治风险、自然风险主要是（ ）A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.市场风险16一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )A坚定的让步方式B果断的让步方式C初始让步方式D一次性让步方式17下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )A反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方的意见，然后再削弱对方18.与东方文化相比，英美文化偏好（ ）A.抽象思维 B.综合思维 C.形象思维D.统一思维19.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ ）A.巴西 B.英国 C.德国D.中国20.下列选项中，不属于合同风险的是（ ）A.交货风险 B.支付风险 C.质量数量风险 D.人员素质风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21PRAM谈判模式包括（）A计划 B关系 C协议 D实施E维持22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判22.国际商务谈判的基本程序一般包括( )A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.僵局阶段 E.签约阶段24形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )A文化背景差异 B心理因素差异 C性别差异 D家庭条件差异E职业或受教育程度的差异25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ ）A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26国际商务谈判27模拟谈判28仲裁29最低接受目标四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)30简述国际商务谈判与一般贸易谈判的共性31简述韩国商人的谈判风格32简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则33简述适当的让步策略34简述国际商务活动中银行担保的种类五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36试述国际商务谈判中“听”的技巧六、案例分析题(本大题12分)37背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。问题：(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3分)(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3分)(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6分)20122013年度第一学期期末考试试题国际商务谈判试题（B卷）一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1PRAM谈判模式的第三个步骤是( )A.维持 B.协议 C.计划D.关系2一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )A立场型谈判 B让步型谈判C原则型谈判 D价值型谈判3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形4喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ ）A中国人 B日本人 C韩国人D巴西人5以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ ）A不问不答 B有问必答 C能言不书 D能书不言6商务谈判的四种目标之间的关系是（ ）A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标7与大陆法相比，英美法的特点是强调（ ）A成文法 B法典化 C逻辑性D判例性8.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.34人B.35人C.36人D.37人9.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.35分钟B.46分钟C.58分钟D.69分钟10.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标11.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C. 协议期僵局D.中期僵局12.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险13.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素14.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ ）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲15.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态16.专门从事交易中介的中间商被称为( )A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商17下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )A反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方的意见，然后再削弱对方18.与东方文化相比，英美文化偏好（ ）A.抽象思维 B.综合思维 C.形象思维D.统一思维19.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ ）A.巴西 B.英国 C.德国D.中国20.下列选项中，不属于合同风险的是（ ）A.交货风险 B.支付风险 C.质量数量风险 D.人员素质风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21谈判班子的组织成员一般包括（ ）A技术人员 B商务人员C法律人员D财务人员E翻译人员22以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）A自信乐观B浪漫随意 C态度诚恳，就事论事D重视效率，速战速决 E法律意识不强23.说服顽固者的技巧包括( )A.等待法 B.迂回法 C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( )A.政治事务 B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26国际商务谈判27模拟谈判28开局阶段29谈判风格四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)30简述国际商务谈判与一般贸易谈判的共性31简述美国商人的谈判风格32简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则33简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。34简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36试述涉外仲裁协议的主要内容六、案例分析题(本大题12分)37背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。问题：(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3分)(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3分)(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6分)国际商务谈判A1-5CBCBD6-10BDDBD11-15DABCA16-20DDAAD21ABCE 22BCDE 23ABCDE 24ABE 25AB 国际商务谈判B1-5BBCBD6-10BDAXA11-15DAACB16-20DDAAD21ABCDE22ACD 23ABCE24ABCDE 25ABCD 26国际商务谈判:国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人为了达成某种交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27模拟谈判：模拟谈判是指在谈判开始前提出各种谈判的设想和臆测，进行及演习。的想象练习28 A仲裁：仲裁是指发生争议的各方当事人自愿的谈成协议，将他们的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决的的结果对各方当事人均有约束力。28 B.开局阶段:主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。29A最低接受目标：是指在商务谈判中必须实现的目标，是指谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。29B谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。30、1以经济利益为谈判目的 2以经济利益为谈判的主要评判指标3、以价格作为谈判核心31 A 1、韩国商人是“谈判的强手”。 2、他们非常重视商务谈判前的准备工作3、韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。 31B、自信乐观，开朗幽默直截了当，干脆利落态度诚恳，就事论事重视效率，速战速决具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演重要的角色喜欢全线推进式谈判风格重视细节，讲究包装32、报价的基本原则是：通过反复的比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。报价解释时应遵守的原则：不问不答，有问必答：避实就虚，能言不书。33A、1、互惠互利让步策略 2、予远利谋近惠的让步策略 3、丝毫无损让步策略33B、群体成员的素质、群体成员的结构、群体规范、群体的决策方式、群体内的人际关系34A、投标保证书、履约保证书、预付款担保34B、在对发言完毕之后提问在对方发言停顿火间歇时间提问在议程规定的辩论时间提问在己方发言前后提问35.1、非固定价格 (具体价格待定、暂定价格、部分固定价格）2、价格调整条款3、套期保值（卖期保值、买期保值）36A、答：1、五要：要专心致志、要集中听力去听要通过笔记来集中精力要有鉴别的倾听对方的发言要克服