完整流程英伦产品话术.doc

销售基本流程和要求1. 首先跟顾客打招呼，进门一杯水（有条件的提供一杯茶），然后了解顾客房子是什么小区的，房子多大面积，顾客选得什么瓷砖，卫浴产品选得什么品牌等。【首先了解顾客的消费能力】2. 顾客提出明确的购买意向，带顾客到扣板展示区看我们单片的扣板，边看产品边介绍三要点：1、跟顾客介绍扣板工艺种类；2、我们的辅材是怎么样的；3、再把我们的扣板和杂片的扣板拿来做比较（搜集当地一些杂牌扣板的板子），教顾客如何识别扣板的好坏。【这样一对比，顾客再看其他品牌扣板的时候就会警惕，就不会死盯着价格来买扣板，也会让顾客觉得买我们的扣板确实有优越感】。3. 介绍完以上两点，把顾客带到专卖店内一个个展板以及体验间，介绍我们的各种系列扣板，以及我们的电器。【进一步对产品进行了解】4. 看完我们的样品，把电脑上的消费者已经装的实际效果图给顾客看(要求给每个顾客装完以后都拍照片放到电脑上，单独建立一个文件夹给顾客看，有的顾客看到有自己小区装的效果图就很有兴趣了，就会觉得比较放心，建立良好的信任)5. 接下来给顾客介绍奥普公司的企业文化，发展历程，以及我们的专利技术。如果以上这几点能讲的比较到位的话，如果顾客是第一次接触奥普，会动心。也许他这次不会购买，但他绝对记住了我们奥普的产品，给他留下深刻的印象。在沟通过程中一定要体现出我们的真诚，让顾客觉得我们是在为他着想，说话一定要随和，要有亲和力，同时说话方式也要注意。完整话术（建议稿）第一步：欢迎欢迎光临吊顶第一品牌：奥普浴顶专卖店。先生/女士，我先给您倒杯水。搞装修是挺累人的一件事哈。第二步：了解需求第一个问题：先生/女士，您的房子在哪个小区？顾客：我是*小区的。今天先来看看。设计师：哦。*小区前两天有个顾客在我们这里定过一套浴顶。他的房子是*户型的。不知道您的户型跟他的一样吗？我把他的订单拿来给您看一下。顾客：是吗？那我看一下。设计师：您看，这是我们给他做的免费测量图和设计图，他家里装修选择是的欧式的风格，我们给他推荐了我们全国热卖的“英伦”系列的扣板和行业内最好的取暖设备“奥芯”系列电器。图纸您可能看不出我们产品的效果，我给您看电脑设计的3维效果图。您看，这就是我们的扣板和电器安装以后的效果。这个“英伦”扣板，我给您拿一块实物，您看，就是这个扣板，它最大的特点是耐磨，耐油污。它有八种花纹可以选择。您觉得这个扣板怎么样？顾客：我先来了解一下吊顶。设计师：集成吊顶现在牌子很多，您一定要选择好的品牌，选不好会影响生活的。您知道选吊顶关键要看什么吗？一定要选好的电器。好多人不懂，认为扣板好看就行了，电器反正大家都差不多。这种想法可是真要命的。我给您先看一下去年的两个新闻报道。有的顾客不懂吊顶，为了贪图一时的便宜，买了杂牌的吊顶，你看，一个把命都搭进去了；另一个人受伤了，背上的皮肤都给划破了。所以，您要买吊顶，一定要选择大品牌，有保证的厂家。（杂牌出事故的相关报道资料准备）怎么鉴别扣板的好坏呢？我给您教几个简单的方法。扣板的铝材好不好，你要用手折的。您看这是奥普的扣板，折10几下没问题。杂牌的扣板，折两下就会断了。这种扣板铝合金不好，买回去2、3年就会被腐蚀的一沓糊涂。所以，你千万不能图一时的便宜买地摊货啊。奥普浴顶样式齐全，可以根据您家的装修风格和瓷砖颜色来设计搭配，咱家有专业的设计师可以根据您的装修风格设计出高、中、低档几款设计图供您选择。1、介绍浴顶扣板您好！奥普浴顶中国第一品牌，主要用于厨房和卫生间。咱们的扣板采用铝合金，取代了以前铝塑板和塑料扣板。这是最好的阳极氧化扣板，板材表面经过阳极氧化处理，用在厨房不粘油烟不沾灰，用在卫生间洗澡的时候不会在扣板表面结水滴。以前的塑料扣板，厨房间里油烟都滋在里面，不好擦洗，而且时间长了扣板会变色。咱奥普板表面易擦洗，脏了用洗洁精擦洗一下就好了，而且太阳暴晒也不变色。这个阳极氧化板材质是铝镁合金，采用的德国进口的铝合金，不会起氧化点，而且每一块都有奥普浴顶的钢印，绝对能保证板材的质量。阳极氧化板材看上去就是金属本色，安装档次特别高。这款是滚涂板，是用电脑数控三滚三涂，市面销售的滚涂板都是两滚两涂，咱奥普滚涂板颜色繁多，板材颜色无论太阳如何暴晒都不会褪色，使用时间可达到10年以上。这款纳米板，防水性能和自洁性能特别高，（做实验往板材表面倒少量水，来回滚动水珠成球状）。纳米扣板非常适合安装在厨房间，不沾油污，易清理。这款材质是覆膜板，款式简单大方，耐腐蚀，使用时间可达到10年，板材价位每平方198元。2、介绍结构和龙骨如果你对集成吊顶的结构不太了解，咱这有款框架，可以简单的跟你介绍一下：首先是用膨胀螺丝打入棚顶，固定主龙骨。奥普的龙骨都是镀锌轻钢龙骨，不用木棱，不用使用任何胶水，质量有保证。用木龙骨的话，在卫生间潮湿的环境里容易发霉腐蚀。相信您除了重视美观更注重了环保和安全。吊顶的相应区域安装电器，满足相应的需求。奥普电器全部采用易特能安装架，材质是ABS工程塑料。防腐绝缘保证安全问题，这个易特能架是咱奥普的专利。选择奥普，买的舒心用的放心。3、介绍电器卫生间除了板的质量很重要，电器的安全更重要。奥普在做电器这方面绝对是第一品牌，19年来没有一家能超越。看一下浴霸，咱家浴霸灯泡每一个都经过严厉的检查，每一个灯泡都有NBSS标志，NBSS就是浴霸灯的最高的标准。咱家浴霸的灯泡能使用5000小时。风暖型浴霸在吹暖风时有100摄氏度的侧夹角吹风，不会直接吹到人的身体上。一定能够满足您洗澡时对温度的要求。您看这款照明灯，直接直视也不刺眼也不晕，灯箱都是硬质树脂，特别耐用，灯光完全是自然光。奥普把灯的镇流器挪到灯箱的后面，用集线盒把电器包在里面不漏电。镇流器不使用寿命长，不会受到温度和湿度的影响。在看奥普的换气扇，超静音，换气量大，卫生间洗澡的时候只需2到3分钟完全都能把热气排干净。奥普的换气房都有风道设计，采用阿基米德原理，可以深度送风和快速换气。相信您的选择，相信奥普值得您的的信任。第三步：新品介绍设计师：您好！您看这是今年全新推出的英伦系列产品，是奥普最高端的产品。这款扣板型号有一个非常好听和带有贵气的名字叫“皇家典雅”，采用了全新工艺堆釉。目前在市面上只有奥普独家采用这个技术，是扣板行业中最先进的处理工艺。堆釉技术通过工艺改造和配方重组，将高温陶釉改良成低温陶釉后运用于铝板表面。我们家里用的陶瓷用品都有釉的，想必您也知道的。咱们的这个堆釉工艺性能上保留了釉面材料的特性，同时具有高硬度，高耐候性，高抗污性，高防水性等釉面材料所具有的特点，提高了扣板表面的物理性能。堆釉工艺分为白釉和彩釉。这款皇家典雅产品采用的是白釉+丝印相结合，规格为350*350，配以十字勋章，将皇家代表色红色和金黄色集中展现。您如果选择了这款产品，把属于英国皇家的奢华带入您的家庭，尽享尊贵生活。英伦系列之白金汉宫：您看这个是英伦系列的TKB-52B白金汉宫，搭配了ZT1103A的照明灯。这个扣板是目前市面上唯一一款使用堆釉工艺的扣板之一。它适合于欧式的装饰风格，主要是体现出皇宫的高贵与富丽堂皇。这个扣板灵感来源于白金汉宫内部装饰。色彩方面，采用大面积白色和金色线条搭配，显得高贵、典雅。造型上，扣板直接采用画框样式的压纹，类似白金汉宫墙上和柱子上的石膏浮雕，层次丰富又显得庄重，华丽。整个顶既精彩演绎了英国王宫白金汉宫的尊贵与华丽，又完美诠释了奥普对产品的定位，那就是尊贵,气派,经典,奢华,品味,典雅。扣板上运用的工艺是丝网印刷+白釉工艺；白釉是在白色的基材板上座的亮光白釉，整洁干净雅致，对比柔和而清晰，整体轻松，质感厚重。 英伦系列之温莎城堡：在这个体验间的顶上，是英伦系列的TKB-52H温莎城堡，搭配了奥芯产品与4只ZT910的筒灯等电器。奥普的浴顶电器设计，都是和扣板融为一体的，您看整体效果是不是非常的整洁，看上去非常舒服？温莎城堡是位于英国英格兰东南部区域伯克郡温莎-梅登黑德皇家自治市镇温莎，是在英国有人居住的城堡中最大,最古老的一个。与伦敦的白金汉宫、爱丁堡的荷里路德宫一样，温莎城堡也是英国君主主要的行政官邸。温莎城堡它承担了英国皇室的许多的功用,生活，敕封，甚至是陵园。这款扣板也是从中得到的灵感,体现了怀旧与经典的主题。这款扣板也是采用了丝网印刷+白釉工艺,纹样类似于城墙上斑驳的纹理.这款扣板呈现的是一种气派,典雅的感觉,又可以给人带去一种家特有的温暖感觉.这款扣板也是可以在包含浴室在内等各种区域或场所,都是可以适用的.英伦系列伊丽莎白，此款产品采用的是全新工艺-堆釉，采用的是堆釉工艺中的彩釉，彩釉色彩厚重，立体感，质感强，将墙纸的质感和色彩完整地表现出来，整体效果高档奢华而不张扬，是配搭仿古砖的极好配搭产品。开孔式的电器都适配。整体设计让人或联想到乡村的田野气息与灿烂的阳光，或联想到爱琴海的蔚蓝海水与古典气息，又或联想到欧洲古典的神秘气息。伊利莎白二世（Her Majesty Queen Elizabeth II），现任英国君主，是英国、英联邦及15个成员国的国家元首，同时也是英国教会的最高首领。伊丽莎白每一处的设计都体现着文化与人的交汇。根据女王巡视阅兵时的穿着设计而成；在一个充满伊丽莎白味道的空间里，我们仿佛置身于 “ 理想国 ” ，甜蜜、温馨、舒适。 英伦系列倾国之恋，可以联想到英国皇室威廉王子与凯特王妃的倾国之恋，配以这套律动维也纳风格的电器，将这个爱情故事演绎的淋漓精致。最适合婚房装修。这款电器的特点，取暖换气采用的是今年新品918电器，配两个单取暖灯和单照明灯，满足典雅时尚的装修需求。将皇室最明显的皇冠和十字勋章，以抽象的图案方式展现，配以奢华典雅的水晶装饰灯，将皇室的奢华带进我们的生活，体验尊贵。适配电器为新品918或者奥芯（开孔式电器均可适配）；英伦系列公主日记，公主日记这个系列的扣板缘于一部影片。影片的主角是一个芳龄15的都市少女，这是一个做梦的年龄，大多数中学女生都梦想着嫁给现代版的白马王子，如偶像派歌星等，或许其中有人敢大胆把自己设想成公主。 咱们这个扣板在皇家典雅的基础上，通过颜色的调配，营造出清新、淡雅的氛围。您家里如果安装了这个系列的扣板，就仿佛置身于皇宫之中，您的妻子就成为公主，您就是她梦想中的白马王子。生活就象童话一样美丽和美好，你觉得呢？英伦系列维多利亚，这块扣板取名源于英国最富成名的维多利亚女王。维多利亚女王1837年登基，年仅十八岁。她积极参与朝政，治理国家。1887年及1897年，英国举行隆重大典，庆祝女王登基50周年和60周年，并借帝国各属地代表聚集伦敦之机，举行帝国殖民地会议，利用女王声誉，巩固大英帝国的统治和内部团结。在维多利亚统治期间，英国从一个普通的欧洲国家成为一个强大的帝国。您看这块扣板整体比较温馨的感觉，充满了魅力、美丽、时尚及一点儿浪漫。您觉得呢？英伦系列皇室印记，它的图案是根据皇室成员的穿着搭配代表皇室的皇冠而设计出来的方案。您看这扣板上面的花纹，跟皇冠是不是一模一样的？英国皇室是作为凝聚国家力量的象征。那些富丽堂皇的建筑，那些神圣的徽章，那些庄重典雅的衣着，都无时无刻彰显着英国皇室尊贵的地位。皇族印迹，大放异彩！您知道现在好多中国人叫“富而不贵”，就是有钱了，却不被叫做“贵族”。“贵”的意思其实就是“受人尊敬”。象先生这样的人，就是富贵之人，这套产品才能配得上您的气质。我看，您就定这套产品吧！ 第四步：成交设计师：怎么样，您就选这套英伦系列? 好的，您先坐下来，我给您做一下订单，扣板是英伦系列皇家盛典，电器我给您配最好的奥芯B系列电器。奥芯系列电器是取暖和换气二合一的，再给您配两个暖灯，这样春天和秋天洗澡的时候开暖灯就可以。您卫生间是6个平方的，我再给您配一个主照明灯，另外在化妆镜前装三个射灯，这样您太太在卫生间化妆的时候就可以打扮得更漂亮了。这样，我先把这些给您简单罗列一下，具体的效果图，要我们设计师先给您免费上门测量一下，根据您家里具体的情况做专门的设计。然后再约具体的时间，我们给您安排手艺最好的安装师傅给您上门安装。这样，您先交1000块定金。等我们设计图出来后，再让您确认方案，可以吗？这是我们的保修服务卡，上面有我们的电话。还有奥普公司的4001991999免费服务热线，24小时你都可以咨询相关问题。售后的问题，你尽管放心。第五步：送客感谢您选择奥普的产品。如果还有什么不清楚的，可以电话咨询。如果您对我们的服务很满意，可得帮我们多做做宣传啊！您介绍来的朋友我们都会申请折扣的！先谢谢您！慢走，再见！另附成交话术话术一：我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 话术： 先生（女士），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？先生（女士），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二： 鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 设计师话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 话术三：不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？设计师： 先生（女士），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 先生（女士），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 设计师： 经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五：杀价顾客成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？设计师： 先生（女士），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 话术六：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？设计师：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000万！设计师：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：？（10万）设计师：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您