金牌直销员特训手册-.doc

.精选范本.第一天 做事先做人 良好的心态一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”一. 业绩的源头是努力付出行销员都希望自己的努力能够获得不断的收获，但是收获与付出是成正比的，在奋斗的过程中一定有喜有悲，如何能够让自己不断地成长，应该有这样的心态：1. 举秋豪不为多力，举日月不为明目，举雷霆不为聪耳许多人认为自己很优秀、很了不起。只不过将小小的一根草轻松地举起来，就以为用了很多力量；抬起头来能看到太阳、月亮，就以为自己的眼睛很明亮；听到打雷的声音，又以为自己的耳朵很敏锐，可以将声音听得很清楚。像这些一般都可以做到的事情，根本不足为奇，如果我们一直将自己视为成就非凡的人，就永远无法获得长足的进步。所谓“人外有人，天外有天”，即使自己的才能独特，也必须要虚心地不断学习。2. 不下田，一块田都耕不动开计程车可以赚钱，但是不可能买了一部车子却不使用，若是如此，你将永远也赚不到钱。行销事业也是一样，想得到收获，就须努力地耕种，不断地约人。即使听再多的演讲，学了再多的技巧，都不如实际的行动 约人，但是切记，约人的时候绝不能以主观的想法判断这个人会还会签约。3. 要对我们所选择的环境给予肯定在传统行业中，无论多卖力地在工作，也为公司赚进了不少钱，但是所得到的酬劳往往只是固定的比率，赚钱的永远是公司。然而行销事业，提供了良好的环境、合理的奖金制度，收获可以是成倍数增长。一旦决定从事行销事业，就应该肯定自己的选择。二. 当仁不让，做个杰出的行销员每个人在选择职业时一定会有所期望，而赚钱常被视为是第一目标。赚钱的机会很多，但重要的是赚钱的同时，能否带给自己其他的附加价值。所以当我们决定从事行销行业时，应当知道事业可以带给我们哪些收获？而我们对这个事业又是抱持何种心态？只有将行销当成是自己事业才会成功。所谓事业，并不一定要投入全部的时间，却必须做一个有效率的工作者，换句话说，就是运用组织的力量发展，在相同的时间内达到最佳的业绩。所以我们从事行销业时，行动与心态要与组织配合，要听领导人的指示。1 要感谢领导人2 目标明确3 要有尊重的心态4 随时帮助别人5 具备教育、组织管理的概念三. 树立良好心态，走向成功1. 要懂得自尊和珍惜懂得自尊的人才会懂得珍惜生命，开发自我，才会有积极乐观的心态，充满活力，行动有条不紊，坚持不懈。不断自我成长及帮助他人成长，乃是促使人生更有意义与价值的体现。2. 要有积极而耐心的心态任何人做事都要有一个循序渐进的过程，因为每件事都有其内存的规律性。做行销也一样。任何一个从事行销行业的人都想取得成功，但成功不是一蹴而就的，成功也要有一个循序渐进的过程。所以，行销员要有积极的心态，但不能太心急。秦朝一个读书人酷好收信古董，极想成为一个大收藏家，只要他看中的宝物，不管价钱高低，一律设法买进。一天，有人拿来一件古董说：这是孔子当年在洙泗讲学时所坐的竹席。于是他拿百亩良田跟对方交易。不久，又有人拿一根朽木拐杖来，说：这是周文王的祖先太王避狄策找到一个隐秘之处时用的拐杖，比孔子的座席更古老，价钱也更高。他又把家中所有的财产拿出来跟对方交易。最后，又有一个人拿来一个木碗，说：这是夏桀吃饭时用的碗，比太王的拐杖价值更高，不买太可惜了。他回到家中，什么都没有了，于是一股脑把房子拿出来跟对方交易。后来他才发现，前面买来收藏的东西全都无法脱手，而他已居无定所了。于是，这位大收藏家只好披着孔子的座席，拄着太王的拐杖，手持夏桀的木碗，到处向人行乞。这个故事具有讽刺意味，它讽刺了那些只求迅速达到目标而不考虑其他的人。3. 要有乐观向上的心态无论做任何事情，都可能会遇到困难。当遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然，把同困难、挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终战胜它。4. 要有自信的心态对于一个行销员来说，如果他能把他所经营的产品和事业看成宝贝，对其有一种自信的心态，那么他的这种心态就会影响到他身边的人5. 要有证实自我价值的心态6. 要有归零的心态所谓归零心态，即要求每一位行销员，不论你在原来所从事的行业是何等出类拔萃，具有多么丰富的经验，已取得多么卓越的成就，当你步入行销领域之后，必须把这一切都放在一旁，心态归零，从头学起，从零开始。7. 要有勇敢的心态有一些行销员，当他们在推销过程中遇到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人推销商品。当他们产生恐惧心理后，在下一次的推销过程中就会表现得更差。因为他自己都没有信心，别人又怎么能信任他呢？！每个人都有很大的潜力，所以，新行销员不要因为自己受到了一点打击就感到绝望，要勇敢地面对一切问题，只有这样，才能不断成长，取得成功。8. 要有学习的心态9. 要有诚实的心态四. 行销员应具备的精神1. 虚心请教的精神2. 发传单的精神：不要凭长相外表来判断或过滤你的朋友。3. 邮差的精神：只要指定目标，就要不畏艰难的通往超前。4. 巧克力精神：懂得采取巧妙的方法，融合不同的意见，克服阻力。5. 打电动玩具的精神：输了、败了都没关系，只要再来一次就好，行销人也应该具备这种不怕死的精神。成功语录生命只有一次，而人生也不过是时间的累积。我若让今天的时光白白流逝，就等于毁掉人生最后一页。因此，我珍惜一分一秒，因为它们将一去不复返。我无法把今天存入银行，明天再来取用。垂死的人用毕生的钱财都无法换得一口生气。我无法计算时间的价值，它们是无价之宝！.第二天 成功人生的金钥匙行销一. 行销之天龙八步第一步：行销准备。 您要学习：1) 成为专业行销人的基础准备2) 行销区域的准备3) 开发准客户的准备第二步：接近客户。 您要学习：1) 直接拜访客户的技巧2) 电话拜访客户的技巧3) 行销信函拜访的技巧第三步： 进入行销主题。 您要学习：1) 抓住进入行销主题的时机2) 开场白的技巧第四步：调查以及询问。 您要学习：1) 事前调查2) 确定调查项目3) 向谁做事实调查4) 何种调查方法5) 调查重点6) 开放式询问技巧7) 闭锁式询问技巧第五步：产品说明。 您要学习：1) 区分产品特性、优点、特殊利益2) 将特性转换利益技巧3) 产品说明的步骤及技巧第六步：展示的技巧。 您要学习：1) 如何撰写展示词2) 展示演练的要点第七步：建议书。 您要学习：1) 建议书的准备技巧2) 建议书的撰写技巧第八步：缔结。 您要学习：1) 缔结的原则2) 缔结的时机3) 缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前提条件法、成本价值法、询问法、“是的”法以及哀兵策略法。另外，行销是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个问题，您要学会：1. 了解客户提出异议的原因；2. 检讨自己何以会让客户提出异议；3. 异议的种类；4. 异议处理的六个技巧，忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法、直接反驳法。二. 了解您的工作伙伴1) 心存感激之情2) 记住对方的名字3) 不要吝惜您的赞扬4) 诚信是交往的基础三. 树立伟大的目标拟定你自己的人生蓝图，并制定详细的计划指南（从现在到十年后）。当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。请牢记莎士比亚说过的名言：“没有人能够达成他想达成的目标以上的事。”四. 成功导航不要说违心的话：您所说的和您表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积在对方的心里。用语言简意赅：意思到了就行了，不要啰嗦得让人受不了。注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。成功语录设定明确的目标，是所有成就的出发点，那些98%的人之所以失败的原因，就在于他们从来都没有设定明确的目标，并且也从来没有迈出他们的第一步。精选范本.第三天 优秀是这样炼成的锻炼自我工欲善其事，必先利其器，要想成为行销英雄，你得做好准备。一 做个优秀的行销员一个优秀的行销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功。所以，要成为一名优秀的行销员必须具备以下素质：1) 诚实2) 机敏3) 勇气4) 勤勉5) 自信6) 关心他人7) 精力充足8) 态度和蔼9) 随和豁达，有天赋的亲和力10) 自我加速力强带给行销员热忱与自信的态度：1) 随时养成坐到前面的习惯2) 养成凝视着对方交谈的习惯3) 走的速度比别人快20%4) 主动发言5) 大方、开朗地微笑二 行销员要克服的缺点要成为成功的行销员，必须抱着“即刻实行”的态度。也就是说，该做的事，都要养成“当场起而行”的习惯，做到“今日事，今日毕”。三 管理自己的绝招1. 行销目标1) 把精力集中在最重要的20%的事物上面，获得的却是80%的成果。2) 在一张纸上用250个左右的字把自己的关键目标写下来，具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足3) 经常抽出时间一读再读自己的目标。4) 经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。2. 自我赞赏3. 自我责备四 出类拔萃的外在形象1. 穿出翩翩的风度1) 服饰应该适合年龄2) 服饰应该适合形体3) 服饰应该适合气候4) 服饰应该适合场合2. 注意着装的细节穿西装注意：1) 穿西装除了上衣左胸袋可以放置一块装饰手帕外，其他外部口供包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。2) 在正式场合，穿西装都要打领带3) 西服上衣不能太短，应及臀部。西服裙要长及膝盖。4) 领带的颜色与图案可各取所好，但要避免“斑马搭配” （即条纹领带配条纹西装）或“梅花鹿搭配”（即格领带配格西装或格衬衫）。5) 一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好。穿丝袜就注意：1) 丝袜要高于袜子下摆，无论是坐是站，都不能露出大腿来。2) 不能穿有走丝或破洞的丝袜。 另外，就注意：1) 尽量不要戴墨镜2) 头发要精心的梳洗和处理3) 胡子要刮干净或修整齐4) 指甲要修剪整齐，双手保持清洁5) 名片夹最好使用品质优良的名牌夹6) 准备会用到的各项文具五 握手有大学问1) 不要不讲顺序：如上级伸出手来，下级才能伸手与之相握。总体来说，上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、男士在后呼应，切不可抢先。2) 不要掌心向下压3) 不要心不在焉4) 不要戴手套5) 不要持久握手6) 不要用左手握手7) 不要随处滥用双手握手：有人为了表示自己的热情、友好，常常是像做“三明治”一样，双手紧夹着他人的手不放。这种做法是不妥当。8) 不要不讲“度”：正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍上下晃一下，过重过轻都不合适。9) 不要过分客套10) 不要交叉握手：有些场合，需要握手的人可能较多。碰到这种情形，可按由近及远的顺序，依次与人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更应避免。六 行销举止要不凡1) 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10厘米左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。2) 商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70-80厘米，与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120厘米。避免自己的口气吹到对方。3) 视线的落点：当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视双方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，但也会出现针锋相对的情景。4) 递交名片的方法：将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名牌时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。七 行销备忘录1) 了解你的行销区域的特点a) 了解客户行业状况b) 了解客户使用状况c) 了解竞争状况d) 把握区域潜力2) 您需要一批潜在客户a) 找出潜在客户扫街拜访参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象关注相关报纸、杂志b) 调查潜在客户的资料接触客户的关键人物是调查客户的基础。关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：关键人物的职称关键人物的个性客户购买的决策途径客户的规模和奖金状况客户的信誉状况客户的发展状况c) 明确您的拜访目的您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。第一次拜访客户的理由：引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的状况提供产品的资料以及样品、报价单介绍自己的企业要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示3) 行销计划行销人员在作计划前要考虑的三个要素：接触客户时间的最大化目标达成目标所需的资源精选范本.第四天 成功行销的必备研究客户所谓商场如战场 只有知己知彼，才能百战不殆。一 深入了解客户的需求二 关注客户的外在表情1. 面部表情和姿态的变化人们的喜、怒、哀、乐、爱、憎等各种情感都能通过不同的面部表情与姿态表现出来。如当客户买到自己喜爱的商品时，会高兴的眉飞色舞或手舞足蹈，当受到行销员热情周到的接待，会喜形于色。在购买活动中各种复杂的心理感觉、情绪变化都会通过不同的面部表情和姿态反映出来。因此，一个优秀的行销员不仅要善于根据客户面部表情的变化去揣摩客户的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿态去影响消费者，沟通买卖双方的感情，促使客户的情感向积极的方向发展。2. 语调声音的变化客户表达感情的另一明显特征就是说话时语调的变化。一般来讲，快速、激昂的语调体现了人的热烈、急躁、恼怒的情感，而低沉、缓慢的语调则表现人的畏惧、悲哀的情感。3. 身体各部位的反应三 把握住客户的购买态度行销员要影响与转变用户的拒绝态度，特别要注意以下几种方法。1. 谈话的方式与技巧经验表明，行销员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果越是好。2. 在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度例如市场上高压锅价格比普通铝锅高出好几倍，许多用户拒绝购买是真正原因是商品价格高，但却说成是怕使用高压锅不安全、容易发生爆炸事故等等。在实际购买活动中，用户出于自尊心理而形成隐蔽拒绝的购买态度情况很普遍，这就要求行销员要仔细观察，分析用户拒绝态度形成的真正原因，并予以谅解，尽量避免下面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和用户的议论，以免造成其对商品的不良印象。3. 行销员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度有得利成功语录机遇之神出现时,从不佩带财富、成功或者荣誉的标志。做每一件事，都要竭尽全力，否则最好的机会就会无声无息地从我身边溜走。看似平常的某一天的黎明，某一时刻的花开，也许我就在面对着一生的机缘。面对任何难题，无论它看上去多么困难，多么卑贱，我都惟有勇气和毅力，才能在机会来临时，抓住它们，无论它们是大张旗鼓地出现，还是藏在尘埃下面。古人云：“享受你所拥有的这一点吧，蠢人才不满足于手中的东西。”这是我以前信奉的格言，也是引为行为准则的话语。可是难道所有的古训都正确吗？不！我开始一种新的生活，我一反从前的生活方式，同时也将这则谚语必成：“让蠢人享受他所拥有的这一点吧，我要争取更多的东西！精选范本.第五天 行销员的一座宝藏潜在客户一 潜在客户是一座宝藏1 时时刻刻、随时随地寻找潜在客户2. 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群1) 不要枉费精力与时间2) 要经过一番精选3) 看准对象才行动 用得着 买得起二 找潜在客户的黄金法则1 准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 对产品的关心程序：如购买房屋的大小、隔间方式。 对购买的关心程序：如对房屋的购买合同是否仔细研读。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便。 对产品是否信赖 对行销企业是否有良好的印象2 准确判断客户购买能力 信用状况 支付计划三 找潜在客户1. 发掘潜在客户的方法1) 资料分析法资料分析法是指通过分析各种资料，从而寻找潜在客户的方法 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊期刊等上面刊登的统计调查资料等 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、名人录、电话黄页等等 报章类资料2) 一般性方法 主动访问 别人的介绍 各种团体 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。2. 寻找潜在客户的渠道1) 在朋友间2) 从您认识的人中发掘3) 展开商业联系4) 结识像您一样的行销人员5) 让自己作为消费者的经历增值6) 从短暂的渴求周期获利7) 利用客户名单8) 把握技术进步的潮流9) 阅读报纸10) 了解产品服务及技术人员四 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群1. 借助专业人士的帮助2. 企业提供的名单3. 扫街4. 更广阔的范围：黄页、因特网等五 如何让你的潜在客户越来越多1. 您的行销对象