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营销部 king 安顺实习报告 目录 专柜分析 安顺实习总结 6 1活动分析 男包知识分享 活动前准备 文案出台 文案审批 协调 修改 确定 厂商沟通 宣传 人员协调 组织活动 主题方案 活动时准备 商场外场气氛 商场内气氛 dp点搭配 货品的准备 渲染气氛活动 整体效果等 白粉 花青 石绿 花青 石绿 白粉 石绿 依深浅分为 头绿 二绿 三绿 用以画山石 树干 叶 点苔等 白粉 亦称胡粉 色白 有蛤粉和铅粉两种 用以画白花 鸟 或调配其他颜料使用 花青 色藏青 用以画枝叶 山石 水波等 活动后总结 三 活动后总结及分析 1 业绩总结 1 活动区域的业绩分析 提升率 专柜业绩占比 利润占比等 2 商场其他楼层的销售分析 活动带来的人流量等方面的影响 3 对商场总的销售的影响分析 2 活动成功的方面的分析 1 业绩方面 2 人气方面 3 商场知名度 诚信等方面的影响 3 活动不足方面的分析 1 业绩方面 2 配合方面 3 执行方面 4 传达与沟通方面 5 细节的执行与客诉方面的分析等影响 专柜分析 沙驰 一品牌定位二品牌分析 价位与销量 价位 销量 沙驰 金利来 梦特娇 皮尔卡丹 一 业绩分析 二 促销销量分析 促销销售 5月 三 产品分配 销售分析 1 从大的方面说 由于市场的竞争 皮具市场的拓展 皮具没有好的地位与优势 全球经济的迅速发展 大品牌的不断扩张 导致皮具市场的衰弱 2 从安顺市场看 安顺中环百货的定位并不高端 只属三流商场 然而沙驰属国内二线品牌 品牌文化的发展还未到这样的城市 加上安顺街边商店频繁出现 导致这一品牌在百货公司的销售缓慢 如 有沙驰这样的品牌 也有像梦特娇这样的拍拍手的品牌同时在商场里销售 这样极大的降低了中环百货的定位 销售分析 3 从很多的员工那里了解到 安顺人不喜欢到百货公司购物 而喜欢到专卖店购物 加上这一品牌在中环的三f 一般人闲逛不会到三f 而且安顺小市民的讨价还价的性格导致了这个品牌的发展缓慢 如 到三f的顾客看了一下会认为很贵 款式老土等 4 品牌自身的原因 品牌在中环的款式少 更新慢 陈列的变化慢 流行元素跟不上 厂家管理不到位等自身原因也影响了这一品牌的业绩 如 陈列柜上有2011年的货品 半年的产品结构不变等 销售分析 5 导购对品牌文化的理解不够 综合素质不高 产品的专业知识了解不够深入 推销技巧的有限性等原因造成的 如 导购不知道产品的卖点在哪 不会使用fabe进行有效的推销等 6 商场的管理不给力 对皮具的不重视 员工管理不到位 促销力度不够 这也许是厂家原因 对导购的培训及推销技巧的不重视等原因也造成了销售业绩不能有效的提升 如 每月的销售报表 库存量等数据交到主管手中 但是并没有做出相应的对策调整 解决方法 管理 1 员工方面 对员工进行合理有效的培训 服务礼仪 推销技巧 商品专业知识等 建立导购档案 生日 住址 家庭情况 兴趣爱好等 平时应对导购的需求做出适当的满足 倾听导购的心声 融入导购的日常工作 感受她们的工作困难等 尽可能的提高她们的福利待遇 要求厂家配合 提高她们的积极性 拉近与她们之间的距离 传播企业文化让她们发挥正能量 让导购有公司为家的感受 解决方法 管理 2 管理方面 要有人性化管理的运营模式 不仅可以提高管理 也可以让商场的气氛更融洽 要以 员工第一 的企业文化 员工是我们公司最大的财富 是员工创造了价值 离开了员工我们什么都不是 对待导购的错误 我们应该归结到自己身上 员工的失误是我们做得还不够好 多从管理人员上找原因 少埋怨员工 开罚单是我们的权力 但不是最终目的 这个权力是员工赋予我们的 员工对我们的处罚如果不承认 那还是我们工作不到位 开罚单的目的是让她们认识自己的错误以改之 拉近与导购的距离的同时也应该建立自己的威信 平时的形象也比较重要 要把握好这个度 要让她们当你是朋友的同时也知道你是她们的上级 对专柜提供的数据 意见等要给予合理的回应 同时也应提醒或帮助她们做陈列 促销过季商品等工作 对厂家的态度要强硬 不论是退换货 促销的支持 还是应季商品的搭配等 管理人员应该注意细节的管理 细节决定成败 细节的处理尤为重要 基层管理的方向就是比较细的东西 解决方法 销售 1 要提高业绩首先要做的是增加商场的来客数 这就需要多方面的配合 如促销活动的带动 品牌的大力支持与宣传 温馨的氛围及一个良好的购物环境 导购的工作状态 仪容仪表等 2 有了顾客就需要提高我们的成交率 有了大量的交易就可能有比较高的业绩 这就要求我们专柜的各方面的提高 如要有比较美化的陈列 也要有变化的美陈 给顾客以新鲜感 有新款的错觉 同时要注重专柜总的卫生情况 导购还应有专业的推销技巧等 3 有了成交率就应该提高客单价及连带销售 这就需要专柜的导购具有较高的专业知识及推销技巧技能等 解决方法 销售 4 销售商品时要注重跟顾客交流时的意见与需求 记录并汇报给管理人员 有针对性的做出商品或服务的调整等 5 售后服务的跟踪也是提高业绩的重要途径 售后的跟踪可以吸引更多的新顾客 也可以牢牢拉住顾客的心 6 要提高销售业绩还要针对以上业绩不好原因的分析解决 把细节做好 男包知识分享 沙驰 男包 企业简介 主推系列 皮料分解 包的保养 包的陈列 企业简介 一 企业简介 广州沙驰皮具有限公司成立于2003年 是沙驰皮具的中国区总运营商 集开发 设计 管理 销售和服务为一体 公司运营管理中心设在广州东风中路越秀城市广场 办公面积1500多平米 物流中心设在三元里大道 面积3000多平米 产品分为两个系列 有草写logo的沙驰和正楷的沙驰 沙驰2 草沙的档次要高于沙2 目前产品遍布全国各省 市 自治区的一线商场 全国专柜达800多家 建立了完善的销售和服务网络 在品牌经营管理团队的共同努力下 产品销量稳居行业前列 地址 广州市东风中路437号越秀城市广场南塔28楼 电话 020 2833866628338668 产品主推系列 系列柔丝系列精选意大利牛皮 日本ykk拉链 及南韩里料 1 皮层舒适且富有光泽 2包体款式简洁大方 3蓝色的logo 高贵醒目 与黑色包体搭配完美和谐 4系列配有票夹款式 散发出浓郁的欧洲气息 包体设计稳重大方 适合崇尚经贵的男士所拥有 价位 1990 4690格尔系列采用意大利头层牛皮 日本ykk拉链及南韩里料 1 皮质柔软舒适富有光泽 包体轻巧 使用简便 2 前幅中间采用编织工艺制作而成 引人遐想 3 公文袋带有电脑防震袋 增强电脑安全性 4 该系列带有手包 成熟稳重的外形流露出坚强的毅力和坚定的信念 适合公务员及企事业高层使用 价位3590 4290 日本的ykk拉链拥有100多年的生产历史 是世界第一拉链制造商 无论质量 还是服务都是一流的 就因为他们不可代替的优良品质 因为其高昂的价格 而袋子拉链的用量又是非常多 所以大部分的背囊都不舍得使用ykk的拉链 产品主推系列 拜伦系列选用意大利胎牛皮 日本ykk拉链及南韩里料 1皮质光泽自然手感非常柔软 皮拉力强度好 回弹性强 透湿透气性能好有着其他皮质无法比拟的优点 2扁平式的设计极富有个性 潮流时尚 富有品位 3包体内设有卡位 sim卡 内存卡 手机位和钱包位 功能强大 时尚而有个性 为富有品位的成功男士首选价位 3290 5600陀飞伦系列采用意大利植鞣牛皮 日本ykk拉链及南韩里料 1 植鞣皮 与牛皮搭配的绿色环保性2三层包体设计 增加包的使用功能3 包外表线条清晰 展示出挺拔 坚强不屈的气质 4logo采用独特的嵌入技术 彰显精湛工艺 展现出男人的坚强与挺拔 非常适合35 50岁的成熟稳重男士使用 价位 1490 4790 植鞣皮 是以植物鞣剂加工皮革而形成的皮具原料 就软硬度而分 有铬鞣皮 半植鞣皮和全植鞣皮 全植鞣皮是最硬最厚的 一般植鞣皮是做原色皮具 皮雕的最佳选择 皮料分解 沙驰 包的保养 1 避免粗糙 坚硬 锋利物损坏皮面 避免用力拉扯 折叠 拧绞皮料 以免变形 损伤 避免重压 造成起皱 避免接触霉 酸及腐蚀性化学品 2 防止受潮 湿水 水洗 以免皮料掉色 色花 变形 板结 失去光泽 及开胶 起泡 五金生锈等 雨天请谨慎使用 3 防止火烤 爆晒 高温处理 长时间灯照等 以免干枯 开裂 变形 僵硬 失弹失韧等 若皮料不慎沾湿 应先用干布吸去水分 而后置于阴凉处自然风干 切记烘烤 日晒 或使用吹风 4 勿接触色笔 水笔 油笔等 其颜色 斑渍难以去出 影响美观 5 定期使用皮革护理剂保养 以保持其色泽和质感 6 收放前应用柔软干布擦拭 用专用皮革保养品清洁护理后存放于干燥处 勿将光面皮件放入塑胶袋内 包的陈列 沙驰 面积较大的专柜 可采用一个系列三层板的陈列 以展示出精致效果 也可以采取一个系列上下层板陈列 展现精致效果 流水台撞色陈列丰富整体效果 商品陈列时在注重货品的饱满度的同时要注意精致的效果 要注意使用陈列基本原则 中环百货实习总结 一 从早会说起 对队形不够严格 东倒西歪的 员工仪容仪表没有抓 早会迟到的现象多 而且没有相关的处罚制度 积极性不够 早会时应该让员工把私人物品放好 不能背包或玩手机等与早会无关的事 会议安排的事情不应再会上讨论 有疑问会后汇报 早会的内容太单调 激励制度一层不变 早会结束后主管基本都是回办公室休息 不会监督员工打扫卫生或开灯情况 中环百货实习总结 二 早上打扫卫生 打扫卫生不积极 有员工在专柜休息 没有主管监督 卫生死角多 打扫不彻底 主动线上的东西不会主打打扫 也不会保持 主管不参与卫生的打扫跟卫生的监督 中环百货实习总结 三 迎宾时 迎宾时 各员工表情呆滞 没有活力 好像还没有睡醒似的 站姿不雅 有的东倒西歪 有的靠在柱子上也有抱手的 也有叉脚的 迎宾时不仅可以看到有些导购在打扫卫生 还可以看到卫生用具乱放等现象 迎宾时遇人不会主动打招呼 遇同事或顾客时应该有招呼声 或一个微笑 中环百货实习总结 四 早上巡场 主管在早上巡场时 一般只检查卫生 或抓导购的违规违纪现象 不会主动了解导购的情况或导购的心声或期望 与导购之间的距离很远 巡场时主管不会主动给专柜提意见 也不会帮专柜解决确实的难题等 巡场的时间短 一般十分钟就结束 巡场的次数少 一般只是早晚各一次 巡场记录的都是一些无关紧要的东西 没有实际具体较细的东西 而且解决问题不彻底 导购在卖场一般都是说的方言 推销时也不会使用普通话 素质不高 中环百货实习总结 五 进餐时 主管大多时间不会检查导购换班吃饭的情况 有的专柜出现空柜现象 主管没有主动帮助导购看柜 有的专柜空人 不会问为什么 不会帮忙看 只知道回来后开罚单 没有监督导购打卡情况 带打卡的情况很多 中环百货实习总结 六 下午交接班时 交接班时比较混乱 基本没有交接工作 记录的一般只有早会内容 早班导购一般会提前五分钟左右换衣服准备下班 换衣服会在试衣间 这样影响不好 主管也会忙于交接 就不会在意卖场的情况 不会主动到卖场监督员工的交接情况 中环百货实习总结 七 下午巡场 主管一般会在交接班后到卖场巡一次 但是基本都是简单的形势 不会在意细节的东西 卫生 陈列 员工状态等 早会规定的不准在厕所外面的休息处抽烟 下午就是有人犯 主管也没有处理 导购有的会在柜内打瞌睡 没有人看柜 容易发生偷盗事件 而且影响不好 安保与主管以上的人员可以走扶梯 这规定可不是很好 公司的规定应该对所有人都实用 特殊情况可以理解 办公室的一条规定也是有纰漏 不够人性化 主管办公室只允许男士抽烟 不允许女士抽烟 中环百货实习总结 八 晚会 晚会时不应该换工装 应该有卫生的打扫后才有晚会 应该员工先巡自己区域后才开晚会 晚会的内容应该有导购的发言 可以让她们分享一下营业期间遇到的问题 并有对商场的建议或意见让主管记录或解决 晚会结束后应该强调安全问题 并应感谢员工一天的服务等 中环百货实习总结 九 例会 会议的时间确定后就应该准时参与 迟到或不到者要有处罚 会议纪律要遵守 在例会上应该捡重要的 重点内容报告 细节的东西应在会后几个商量 会上吸烟的情况 不要像平时一样放纵 或就不允许吸烟 部门之间的问题就不要拿在会上汇报 应再部门会议上解决 这样很浪费大家时间 会议发言应该有准备 不要一会儿说这 说那的 中环百货实习总结 十 大会 大会的要点就是要 安全第一 散会时尤其注意 应该让员工有顺序的离场 避免发生意外 会议纪律要强调 会议内容应该简洁明了 不要说太多的不实际的东西 耽误员工的休息时间