峨眉山川杨竹馨茶叶2013年营销策划书.ppt

川杨竹馨 系列茶品营销策划书 作者 毛剑 核心广告语 上善若水专茶之道 川杨竹馨 2011年中国茶叶市场运行态势 川杨竹馨 2012年中国茶叶产值及出口 川杨竹馨 2012年我国茶叶出口31 35万吨 位居世界第二 同比下降2 82 金额10 42亿美元 同比上升7 98 平均单价3 32美元 同比提高11 1 茶叶出口2005年为28万吨 而7年后的现在仅为31万吨 增长约11 而我国茶叶产量从2005年的93万吨 增长到2012年的176万吨 增幅近90 据业内人士透露 这一数据表面上看我国茶叶出口量减价增 结构优化 而实际上是人力等成本上升后的被动提价 出口利润不增反降 2011年中国茶叶市场品种分配 川杨竹馨 2011年全国茶饮料产量接近1200万吨 占软饮料总产量的10 销售总额达700多亿元 同时 随着茶营养保健终端产品 茶叶籽油等一系列围绕茶树天然成分和茶叶提取物所研发出的多元化新品的出现 预示了茶叶综合利用新时代的到来 数据结论 1 国内市场为茶叶主销售市场 出口为辅2 茶叶销售市场以绿茶为主要竞争市场3 茶饮料业茶延伸产品为将来新竞争市场4 高中档包装礼品茶市场稳定5 大众化绿茶畅销6 方便快捷的袋泡茶 速溶茶的新品有较快发展 川杨竹馨 品牌发展路线 川杨竹馨 单一 现代 多元化 传统 三种品牌发展模式简介 川杨竹馨 茶叶销售基本模式 川杨竹馨 表现 茶叶在集市上交易 茶叶生产企业自设门市部或举办展销会 企业邮售茶叶等 产销直接见面 优点 缩短流通时间 减少流通费用 2 3 4三种渠道模式 有利茶叶流通 销售 中间商的参与减轻了茶叶生产者的库存负担和市场风险 有利资金的周转 一般为茶叶企业销售茶叶的主要渠道 茶叶销售十大模式 川杨竹馨 模式1 品类品牌模式2 渠道品牌模式3 包装品牌模式4 茶馆品牌模式5 茶艺品牌模式6 原液茶饮料品牌模式7 原液现泡品牌模式8 礼品茶品牌模式9 茶食品品牌模式10 茶铺品牌 茶叶销售渠道载体 川杨竹馨 宾馆 酒店 高档娱乐场所 有实力的干杂店 批发零售商 省市茶叶公司批发商 大众茶铺 电子商务b2bb2c 公司营销思路 川杨竹馨 1 中高档产品为主打方向 强化 川杨竹馨 这一品牌意识 通过品牌战略吸引消费者2 针对大众档次以 低档茶为主 非品牌战略面向广大普通消费者 在营销计划中 将营销思路分为2个部分 公司销售目标 川杨竹馨 2014年销售达到2000万 2016年销售跨入10000万 公司产品的质量 特色 外观 式样 包装 规格 对销售和品牌建立有利 建立一个优秀的销售团队 是公司做大做强的必要因素 公司营销终极目标 川杨竹馨 川杨竹馨 为品牌 营销实施手段 川杨竹馨 点到面 营销人员 川杨竹馨 第一类 精英型销售人才 第二类 实干型销售人员 营销实施手段 川杨竹馨 第一阶段 按消费行业 场所分类划分组建分营销组 6个月 第二阶段 按区域划分组建地区营销团队 6个月 第二阶段 按区域划分组建地区营销团队 第二阶段 按区域划分组建地区营销团队 第二阶段 按地区分类划分组建营销组 第三阶段 区域放大性组建营销团队 第四阶段 建立省级销售公司或办事处 8个月 10个月 10个月 第一阶段 按消费行业 场所分类划分组建分营销组 川杨竹馨 大中型商场超市业务组企事业单位 会议 集团消费 业务组中高档茶楼 宾馆 酒店 高档娱乐场所业务组有实力的干杂店 批发零售商业务组茶叶公司及批发商 大众茶铺组电子商务b2bb2c 培养 川杨竹馨 忠实消费群体 第二阶段 按地区分类划分组建营销组 川杨竹馨 建立根据地地区后 主要茶叶经营及消费网点已建成 在部分广告配合下 进入较为正常的营销领域 为了扩大经营范围 在营销部的业务员中可以抽取组成周边营销业务组 每人负责一个区或县 也可根据当地实际情况 时机成熟的 委托当地1 2家茶叶代理商全权代表 川杨竹馨 的经营和销售 第三阶段 区域放大性组建营销团队 川杨竹馨 随着川杨竹馨公司不断的经营发展 在立足的基础上 逐步辐射省级 开始明确目标地区辐射 由公司总部派一名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作 业务需求工作人员可以从当地招聘销售人员充实 从而进一步更