营销新人员实习考核方案().doc

营销系统新入职员工岗前实习工作方案一、 实习目的为了让营销系统新入职员工尽快熟悉产品、了解公司的销售模式、掌握客户开发及销售技巧，特将营销系统新入职员工派至公司指定的营销实习基地进行实习，为更好的开展实习工作，保证实习质量，特制订本工作方案。二、 实习对象本方案针对营销系统新入职人员（以下统称实习员工）实习管理，实习员工进入实习阶段前应具备以下条件：1、已了解公司基本情况，并熟悉公司组织结构以及各部门主要职责；2、已完成公司主要产品知识培训，并通过相关考核；3、已完成营销相关的流程制度培训和财务制度培训，并通过相关考核；如果营销管理部门或者代表处有需要，经本人申请人力资源批准后，也可派本部门或本区域非新入职营销人员也可进行跨区域实习，实习管理依照本方案进行。三、 实习归口管理1、实习员工编制在分公司、代表处，由人力资源部统一管理，实习工作和导师由实习所在分公司及代表处负责协调安排，人力资源部督办。2、实习结束后通过实习考核的实习员工回到原编制分公司或代表处，特殊情况需要有调动的，由人力资源部统一协调安排，实习员工应服从公司安排。3、实习人员的实习期间产生的差旅费、住宿补助、餐饮补助、通讯补助等费用，根据公司相关制度按实习所在区域的标准发放，实习期间实习员工原则上无招待费，实习期间实习员工产生的费用归口到最终派驻的分公司或代表处。四、 实习方式实习员工实习采用导师制的方式，包括以下要求:1、实习员工的业务导师由实习培训基地的总经理或者首代指定，指定时需同时确定实习员工所跟项目及主要学习内容；2、实习员工的业务导师根据实习要求以月度为周期安排实习计划，实习计划报实习培训基地总经理或者首代批准，并抄送人力资源部备案；3、实习员工的业务导师根据实习计划安排实习员工的日常工作并进行培训，实习员工根据导师安排开展相应工作，并完成工作日报、周报，提交给本人业务导师进行审核和检查，并抄送所在实习基地总经理或首代，以及人力资源部；4、业务导师根据日报、周报及实习总结指导并检查实习员工的工作情况及结果，并对实习员工在实习结束时进行整体评价，评价结果报实习基地总经理或首代。五、 实习内容实习阶段实习内容培训方式备注第一阶段了解所在区域代表处的工作流程和销售流程；熟悉环境，了解市场；了解本地区主要的潜在客户及客户关系；调查了解区域内的建设项目等导师制一对一参与实际工作第二阶段参与客户拜访，项目跟进，项目立项报批，项目方案制定等工作导师制一对一参与实际工作第三阶段参与商务方案制定，商务条件谈判，招投标、合同制定及签署等工作导师制一对一参与实际工作第四阶段跟进项目施工进度；保证工程质量；跟进项目验收等工作导师制一对一参与实际工作第五阶段督促客户及时还款，参与催款催收工作导师制一对一参与实际工作第六阶段客户关系维护：定期拜访、借助行业组织、行业协会施加影响、邀请客户、及时学习重要政策、公司新制度、产品的技术更新。导师制一对一参与实际工作以上培训实习阶段和具体内容可根据实习员工最终分配区域总经理或首代的要求进行调整，也可由实习所在区域导师确定，但必须满足以下要求：1、实习员工在实习过程中必须完成六个阶段中三个或三个以上阶段的学习2、导师必须在实习员工的月实习计划中明确安排和指导各个阶段的学习3、导师必须在实习员工的总结报告上注明已完成的学习内容和未完成的学习内容，以便实习员工后期工作的安排。六、 实习原则公司暂指定湖南、云南和内蒙三个成熟市场做为实习培训基地，根据需要可新增实习培训基地。1、实习员工实习地点原则如下：1）本区域实习原则：原则上实习员工在本区域内进行实习，不进行跨区域实习。2）就近区域分配原则：其他代表处实习人员以区域就近原则进行分配，分配到自身区域最近的实习基地进行实习。2、实习员工实习时间原则如下：1、实习员工实习时间为一个月。2、如果有特殊情况需要延长实习时间，需报人力资源部进行审批，实习费用由实习员工所在分公司或代表处承担。3、实习员工实习内容原则如下：1）落实到项目：实习员工的主要学习目标就是如何跟项目，如何打单。因此，公司要求实习员工实习落实到具体项目跟进上，项目进度及节点需要提前对实习员工进行培训和说明；2）多个项目跟进：考虑实习时间为一个月，公司项目时间长，单个项目在一个月内的推进有限，因此实习员工可以同时跟进多个项目，具体操作由实习所在分公司或代表处进行协调安排。七、 结果考核1、实习员工考核实习员工的实习结果依据两个方面进行考核，其中日报表、周工作计划表、实习期月度考核表详见附件。考核项目分为两个部分1、实习项目达成考核：主要根据实习六个阶段划分项目内容，师进行指导学习。阶段末由导师根据实习员工的实习项目掌握情况按照优秀、良好、合格、不合格四个等级进行评价。此阶段考核成绩影响总成绩的80%；2、个人素养考核：主要从工作态度、学习能力、工作纪律、执行力四个方面进行主观考核打分。由导师和代表处负责人进行评价。此方面考核成绩影响总成绩的20%； 3、第三方考核：特殊情况下，人力资源部、销售部、实习员工归属地分公司或代表处可对实习结束的员工进行第三方考核。2、考核结果应用：实习员工实习时间原则上为一个月。2.1 当满足以下要求时实习时间可适当缩短：1）实习员工在实习期间内表现优异，受到实习所在区域总经理或首代的高度评价，并由实习所在区域总经理或首代书面提出提前结业申请时；2）实习员工提前完成实习计划，为实习所在区域业务拓展或推进做出重大贡献，并由实习所在区域总经理或首代书面提出书面嘉奖时；3）实习员工所在区域出现重大变动，因公司或业务需要实习员工提前结束实习，并由实习人员所在区域总经理或者首代提出书面申请，并通过人力资源部批准时；2.2 当实习人员实习过程中出现以下情况时，可考虑对该营销人员进行级别调整、转岗处理直至解除劳动合同：1）实习人员在实习期间内表现不良，因个人原因未能按时完成实习计划，工作表现及态度不佳，实习评价和考核结果在C以下评价者；2）实习人员在实习期内出现重大违纪、违规，或者严重品质问题者；3）与公司行为规范、组织文化不符者；进行以上处理时，需由营销部、代表处、人力资源部三方协商处理，处理结果报常务副总裁批准生效。3、实习基地及导师考核激励为了更好的完成实习员工的实习工作，强化实习基地和导师的责任心及培训热情，对导师特制定考核与激励制度如下：1、 实习指导纳入导师当月的月度学分考核中。对于积极配合实习工作，尽心培训的导师可获得该项学分；对于培训懈怠，指导不力的导师不能获得该项学分；2、 实习结束后，导师继续承担该名员工的业务指导职能，依然应该继续帮助该名员工在解决实习后工作中遇到的困惑和疑难，以便其实现业务突破。八、 其他营销人员的培养是公司的重要工作，对于公司的业务拓展及公司的长远发展有着举足轻重的作用，希望被列入培训基地的代表处（子公司）重视公司实习工作，为公司培养优秀营销人才做出自己的努力。九、 相关附件附件1：营销系统新入职员工岗前实习工作流程图附件2：营销系统实习员工日报表附件3：营销系统实习员工月度考核表附件4：营销系统实习员工月度总结报告（模板） 人力资源部 2012-2-20附件1：营销系统新入职员工岗前实习工作流程图实习人员具备以下条件：1、已了解公司基本情况，并熟悉公司组织结构以及各部门主要职责；2、已完成公司主要产品知识培训，并通过相关考核；3、已完成营销相关的流程制度培训和财务制度培训，并通过相关考核；责任部门：人力资源部实习开始人力资源部负责分配实习区域实习区域总经理或首代负责指定实习员工导师，指定实习员工跟踪项目，确定实习内容责任部门：实习所在地分公司或代表处分配实习区域实习员工实习工作安排实习员工实习进度把控实习员工日报、周报审核责任部门：实习所在地分公司或代表处实习跟踪实习员工月度总结提交实习员工实习项目及个人素质考核责任部门：实习所在地分公司或代表处实习结束考核考核不合格考核合格考核合格的实习员工到最终归属地报到考核不合格的实习员工到人力资源部报到，根据公司决议做相应处理责任部门：人力资源部到最终归属地报到退回人力资源部另作处理附件2：营销系统实习员工日报表营销系统实习员工日报表 实习员工姓名: 实习员工所属代表处： 月 日今日工作总结序号事项名称计划完成情况描述指导人备注1234明日工作计划序号事项名称实际工作完成情况描述指导人备注1234 实习员工（签字）： 日期： 营销系统实习员工周报表 实习员工姓名: 实习员工所属代表处： 月 日- 月 日本周重点工作计划序号事项名称计划完成情况描述指导人计划完成时间备注123456上周重点工作总结序号事项名称实际完成情况描述指导人实际完成时间备注123456 实习员工（签字）： 导师（签字）： 代表处负责人（签字）：附件3：营销系统实习员工月度考核表营销系统实习员工月度考核表部门姓名入职日期实习周期实习代表处导师考核结果实习期工作绩效考核（80%）：实习阶段实习工作项目及目标权重完成情况说明评价等级阶段一了解代表处的工作流程和销售流程，了解代表处对接区域市场，了解代表处主要潜在客户及客户关系，了解区域内的建设项目10%优秀良好合格不合格阶段二掌握客户拜访技巧，参与项目跟进，掌握项目立项审批，掌握项目方案制定15%优秀良好合格不合格阶段三参与商务条件谈判，参与项目招投标，参与合同制定，参与项目合同的签署20%优秀良好合格不合格阶段四跟进项目施工进度，跟进工程质量保证，跟进工程项目验收15%优秀良好合格不合格阶段五参与客户回款跟催，参与催款催收工作10%优秀良好合格不合格阶段六参与客情维护，学习行业组织、行业协会影响力借助，公司制度、产品技术更新10%优秀良好合格不合格个人素养考核（20%）：考核项目权重导师评分导师评价代表处责任人评价工作态度5%工作纪律