铺货相关协议(doc 8页)

铺货协议铺货的意义严重：它是翻开新市场，占领市场的必需工作，是推行新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培育业务人员的最好方式，是搜集一线市场信息的重要途径。那么怎样才干做到有效铺货呢？ 铺货前的准备工作 1、选好该市场铺货的产品。 理解当地的消费习气，如口味、规格、购置力； 竞品在该市场的情况：价钱、促销、经销商实力、铺货率； 理解本企业的产品资源。 2、设定铺货产品的通路价钱需求遵照的几个准绳： 参考竞品通路价钱；与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就能够出价设定在24.5元到25元之间,假如价钱高于25元,二批就会难以承受，但是价钱过低,比方23元,那么就会给二批形成该产品与竞品定位不一样的错觉,这样就会招致二批低价进低价出货,最终使企业利润遭到损失. 依据企业对该产品的任务设定通路价钱，假如企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价钱设定时就让经销商微利或无利以至少量亏损；假如企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价钱时就要给经销商留够恰当的利润空间； 和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价钱时，擅自作主，结果招致和经销商关系慌张以至呈现经销商投诉的不利场面； 在设定通路价钱时，一定要留意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场未来呈现的不利场面。由于普通来讲随着产品逐渐进入生长期和成熟期，经销商的单件利润会呈现降落趋向，同时在遭遇竞品冲击时，能够压服经销商拿出恰当的利润来作为费用支持。假如一开端给经销商过低的利润空间，随着经销商单件利润的降低，一旦遭遇市场危机时，经销商不只不会拿出费用作为支持，反而会放弃运营该产品。这是有着深入经验的，千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价钱低以获得更多竞争优势”的想法，实践上这是饮鸩止渴，由于价钱是“降低容易而提升难”。 参考临近市场的通路价钱，不可悬殊太多，防止给以后的市场窜货留下隐患。 3、设定铺货产品的促销政策需求遵照的几个准绳： 依据市场需求举行相应的促销活动；我们在做促销活动前,要与经销商二批商和批发商充沛沟通,看他们需求什么样的促销方式和促销品,是现金促销还是实物促销,实物促销是当场兑现还是累计兑现,促销品是要碗还是盆,是直接抵消费者促销还是对二批促销等等.总之假如促销政策设定可以分离市场需求,效果就会事半功倍还能够俭省促销费用,反之就会效果大打折扣并形成费用糜费.例如有一次业代向我申请追加促销费用,缘由是他的市场促销力度小.促销效果不明显.但是笔者经过市场调查发现原来他用的促销品是竞品上月搞促销用的,二批家里放了许多这样的促销品,我们再给同样的促销品,二批没有兴味,后来经过与二批沟通,调整了一下促销品,结果促销费用和力度没有增加,铺货量却增加了五倍. 依据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品厂家即可，不可力度太大（特别是新品）。笔者发现许多企业为了所谓的快速打击竞品，推出力度十分大的促销活动，结果货是压下去了，可是二批商由于货太多不能尽快把货卖进来担忧过时，就会削弱促销力度，以低价把货甩进来，这样一来不只会招致产品快速 ，以至招致市场的全面解体。 依据企业请求来做促销；第一.企业对市场的促销活动都有一定的费用预算,因而在设定促销时一定要分离预算来设定,否则假如企业的促销费用活动还没有完毕就用完了,那么不但促销活动无法持续下去,还会对市场形成恶劣影响,即便坚持把活动搞完,但是多余的费用谁来承当就又成了问题.第二.企业对某些产品在不同阶段会请求市场推出相应的促销活动,比方新品上市初期请求对二批促销,一定时期要对批发商促销等,企业这样做有一定的道理和目的,这时业务人员在设定促销活动时就要分离企业详细请求. 促销活动尽量以传单以至海报的方式呈现，要有二批的签收明细。这样不只能够使促销活动影响面和力度大，同时也能够避免经销商擅自截留促销费用和便当企业监控费用的运用状况。对业务人员来讲，这也是防止本人被企业和上级误解的好方式。 4、第一次铺货请求经销商亲身参与。压服经销商亲身参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成（普通来讲二批都会给经销商面子），也有利于树立经销商的自信心。 5、选好铺货道路，组织好货源。选好铺货道路需求遵照的准绳是 一要经销商的车辆要分开,不可两个以至多个车辆集中在一个道路上,尽量一个车担任一条道路,不要堆叠,防止形成时间和人员糜费. 二.让车辆在铺货中不要留下死角,形成某个 谁也不去的空白点. 三.布置好车辆的铺货周期,某道路应该多长时间铺一次,不可有的道路天天在铺,但是有的道路却被遗漏,招致这些道路由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等;组织好货源就是依据各个铺货道路的特性来决议那种产品带的数量,比方某道路主要需求小包装的,那就多带小包装的产品等,不可客户要的产品没有了,而客户不需求的产品还有多半等,另外组织好货源还有一层意义是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源,不可什么工作都准备好了,就是经销商仓库没有货,那么铺货工作就无法继续停止了. 6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报（上面应有经销商的订货电话），随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案注销表。 铺货过程中需求留意的细节 1、当到一个 时，要探听该市场产品主要销售的 。 2、铺货开端一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后应用“盲从心理”和典范效应，顺利完成对其他商店的铺货。 3、抵达客户商店后有几种状况存在：正在忙着做生意；正在和他人说话或打牌游玩；无事可做。针对以上状况，第一种状况稍等，第二种状况尽量逃避，第三种状况开端采购。 4、拿样品给店主引见产品： 避开竞品优点，采购本人产品的优点补竞品的短处； 引见企业的优点和优势； 引见该产品的利润空间和产品的卖点； 一定要察看店主的表情，见机行事，做到对症下药。 5、铺货胜利与否：铺货胜利，要通知店主留意通路价钱，协助店主卸货，并在商店陈列好本人的产品，留下订货电话，做好二批档案； 铺货不胜利，别灰心，同样留下样品、订货电话，记载好该店的电话，下次再来采购。 6、作为业务人员，一定要有必胜的自信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，留意赞誉言语的运用等。 7、铺货应留意一个重要准绳：关于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、批发店在铺货数量上一定要做到越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精神和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如便当面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来停止重点铺货和宣传。 铺货后的效劳工作和跟踪工作 1当天铺完货回来后，要认真总结、剖析、做工作日记； 2把铺货客户分类，做好二批档案，记入脑海； 3控制铺货周期，留意产品货源走向、物流走向，经常辅佐二批深做市场，帮二批铺货采购； 4定