保险公司QC培训与衔接培训心得.ppt

2019 12 20 1夯实基础 夯实基础 qc培训与衔接训练心得 2019 12 20 2夯实基础 一 qc培训与衔接训练授课方式 qc 快速出单 培训 讲授 演练衔接培训 讲授为辅 演练为主 分享点评 2019 12 20 3夯实基础 学员随机分组 班歌 行动誓言 衔接训练 选班长 组长 定组名 组呼 学习期许桌椅摆放成研讨式 二 qc培训与衔接训练组织形式 2019 12 20 4夯实基础 三 业绩追踪及小组加扣分制度 制作小组加扣分表 张贴于培训室内 每天统计各组得分 对有伙伴出单或取得转介绍名单的小组进行加分 对有伙伴缺勤或迟到 早退小组进行扣分 结训时 得分最高的小组成员可获奖品一份 2019 12 20 5夯实基础 四 qc培训及衔接训练效果 2019 12 20 6夯实基础 我现在在新华人寿 演练示范 转介绍话术演练 2019 12 20 7夯实基础 你向客户要过名单吗 一家权威机构对四千名以上的客户做了调查 客户说的最普遍的一句话就是 他们并没有向我要求介绍名单 特性 利用他人影响力 延续客户 建立口碑 2019 12 20 8夯实基础 60 中意你的为人 23 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要 10 信赖你的公司 7 其他 一 客户推介的缘由 2019 12 20 9夯实基础 二 推介要点 提出四次要求后才可放弃多用引导性的问题争取名单提问后送上纸 笔肢体语言要相配合取得名单后 请客户多提供资料 2019 12 20 10夯实基础 三 四次话术诉求 1 好东西要与好朋友分享2 不明白下 做决定不好3 我比其他业务员专业4 唤起危机意识 2019 12 20 11夯实基础 a 客户先生 我刚才跟您研究的财务规划 您觉得如何呢 c 很好啊 a 谢谢您 客户先生 如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意 很实用的物品 同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西 我相信您一定会通知他的 对吗 c 对 我会的 a 客户先生 既然您觉得我跟您研究的财务规划不错 我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下 不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢 请您把他们的名字写给我 我会主动与他们联络 跟他们研究一下如何作更好的财务规划 c 这个吗 还是让我先看看他们有没有兴趣 再跟你联络吧 1 好东西要与好朋友分享 2019 12 20 12夯实基础 a 谢谢您 答应替我向您的朋友询问有关保险的事 可是每个人的财务状况都不一样 若他们有疑问 我却不能在场立即向他们解释清楚 而使他们在不完全了解的情况下做出任何决定 对他们来说都是不公平的 您同意我的看法吗 您认识的人当中有没有正打算买房子 或是已经买了的呢 请您 c 还是让我先跟他们说比较好 a 客户先生 我有一个情况想和您研究一下 可以吗 c 可以 2 不明白下 作决定不好 2019 12 20 13夯实基础 a 客户先生 你是不是担心我的拜访会干扰到你朋友的工作与生活 从而影响到你们的关系 是吗 请你放心 我们新华人寿的业务员都受过最专业的训练 我们绝不会像其他业务员那样死缠烂打 打扰客户的正常生活与工作 同时 公司也要求我们要用80 的时间和精力来做售后服务工作 用20 的时间来开展新业务 但这种作法必须得到客户的支持与配合 客户先生 您认识的人当中 c 还是 3 我比其他业务员专业 2019 12 20 14夯实基础 a 王先生 我想问你一个问题 假若你有一位挚友不幸英年早逝 留下了孤儿寡母 孤苦无依 你有何感想呢 c 当然很难过 a 若他的妻子请你帮忙 希望借点钱时 你会拒绝吗 c 当然不会 a 若她提出的要求超出你的能力范围 你没有能力帮助她 你会不会觉得内疚 c 会 a 现在有一种办法 能让你在你的朋友万一发生不幸时 最大限度地降低你的负疚感 请问你会考虑吗 c 说来听听 a 最根本 也是最佳的解决办法 应是及早做好风险管理和财务安排 请问您认识的人当中 c 那你就打个电话给他们吧 他们的电话是 4 唤起危机意识 1 2019 12 20 15夯实基础 a 王先生 我想问您一个问题 假若您有一位挚友不幸英年早逝 您到他的灵前致敬时 蓦然回首 看见好友的妻子与儿女 想起他们日后的生活将孤苦无依 您有何感想呢 c 当然很难过 a 那他的妻子若请您帮忙 希望借点钱时 您会拒绝吗 c 当然不会 a 您打算就这样帮她一辈子吗 您有能力负担吗 您的帮忙对她们来说足够吗 最根本 也是最佳的解决办法 应是在问题还没发生前就介绍亲友认识保险的真谛 做好风险管理和财务安排 事后的懊悔是无济于事的 请问您认识的人当中 c 那你就打个电话给他们吧 他们的电话是 唤起危机意识 2 2019 12 20 16夯实基础 四 何谓引导性问题 请不要说 某某先生 你介绍几个名单给我 好吗 而应该说 如果你搬了家 你通常会告诉那些朋友呢 下班后 你通常和那些人一起下棋呢