保险公司培训：衔接教育改良构想.ppt

衔接教育改良构想 项目小组成员 总公司汤峰陈挺长沙夏毅成都张林波沈阳赵学生青岛刘爱慧杭州张霞北京荣浩 个人简历1992年毕业于湖南师范大学1996年4月前就职于湖南仪器仪表总厂从事销售工作1996年5月入司长沙平安寿险1997年4月晋升为业务主任1997年9月赴南京参加总公司第四期组训育英班1997年11月至今历任长沙平安寿险第一营业区 第二营业区 三湘营业区 楚天营业区组训2001年3月荣获长沙平安寿险 2000年度优秀员工 称号 引言衔接教育现状关键性问题拟解决问题的方案附件 全系统新兵训练营操作方案 这是个充满梦想的时代 我们都想在自由的天地中飞翔 多少人带着希望来平安的怀抱 如果说他们是平安这个温暖的大襁褓中的新生命 那么衔接教育就是这个新生命汲取的第一次营养 营养的好坏将决定这个新生命成长的速度 成长的力度 成长的高度 目前平安营销正在一日千里地发展 但我们必须清醒地认识到 保费的大幅增长过分依赖于商品和人力的提升 如何在高速发展中保持队伍的品质 衔接教育是关键的第一步 现状分析 1 衔接教育课程设置不合理 2 衔接教育手段单一 讲授内容过多 训练过少 3 衔接教育的效果缺乏追踪 反馈 4 训练讲师队伍的质量 数量都有待加强 5 训练讲师的待遇需要落实 6 各级领导对衔接教育的重视程度不一 7 衔接教育缺乏必要的硬件配置 问题关键 1 制度化 人性化 激励化地建设讲师队伍 2 符合市场特点 符合新进员工的心理成长历程 根据新进员工各阶段不同需求进行课程设计 结构整合 3 对衔接教育效果的有效考核 评估 4 对衔接教育后援支持的落实 5 明确区 部 组在衔接教育工作中的职责 使得工作的开展协调统一 拟解决问题的方案 衔接训练讲师队伍的建设训练课程的重组关于考核的设想后援的支持 衔接训练讲师队伍的建设 讲师的选拔 讲师的职责 讲师的考核 讲师的待遇 讲师队伍的组织架构 所需支援 一 讲师的选拔1 训练讲师的条件 业绩优秀 04职级以上人员 有较强的组织 掌控的能力 其余同兼职讲师选拔条件2 营业单位训练讲师数量与业务人员的数量比为1 30以上 自愿报名营业区选拔机构培训部复核参加训练讲师培训考试合格试用 三个月 试用考评合格授权正式聘用 3 讲师选拔程序 二 讲师的职责1 课前精心准备 课后协助营业单位进行效果评估 追踪等工作 2 传授衔接培训中经过授权的相关课程 3 严格遵守培训时间及课程安排 4 针对衔接培训教材的内容进行更新 5 定期参加机构组织的研讨交流会 6 完成培训负责人交与的其它工作 三 讲师的考核1 采取机构聘用制 每季度考核一次 2 考核由培训部统一组织 各营业单位提供支持 3 考核内容 每季度授课不少于6课时 定期对所授课程内容进行更新 每季度将学员评估表及相关考评人意见表综合整理评分 成绩不合格者将予以解聘 聘用期间必须维持原职级 四 讲师的待遇1 讲师享有公司规定的课时费津贴 试用期津贴减半 2 每季度考核后对续聘讲师进行综合排名 实行2 6 2式分级 即前20 的人为优秀讲师 课时费上浮50 60 的人为合格讲师 享受标准课时费 后20 的人为普通讲师 课时费降50 3 优秀讲师有权优先享受公司提供的各种培训及学习的机会并得到相关资讯和资料的支持 五 讲师的组织架构训练讲师行政隶属于机构培训部 负责讲师的建档 培养 协调等技术管理工作 实际操作中由培训部和营业区统筹协调管理 培训部 营业区 组训 营业区训练讲师 技术层面的管理 具体工作的落实 交流沟通 六 所需支持1 请总公司培训部开发相应课程 并在系统培养足够数量的训练讲师 建议培训部成立 系统训练讲师认证 项目2 机构培训部负责组织好相关协调工作 3 给予营业单位衔接培训专项费用 衔接训练课程重组 衔接训练课程重组的目的衔接训练课程重组的依据 思路衔接训练课程重组的结构衔接训练课程表衔接训练课程的操作要点 衔接训练课程重组的目的 加强新人上岗后的训练 注重角色扮演 改善训练质量 力求区 部 组协调配合 加强陪同 辅导 追踪 让学员进一步了解市场 尽快熟练掌握销售技巧 提高学员自信心 增强对公司及行业的认同度和归宿感 衔接训练课程重组的依据 思路 营销队伍快速发展的需求营业单位急需适合当前市场的有效训练方式满足新人心理历程的成长需要 课程结构 时间 内容 重点解决问题 第一周 树立信心 踏出成功第一步熟悉主打商品 初步接触市场掌握基本操作实务 新人的信心认知程度掌握基本功 第二周 生涯规划掌握基本技能人际交往 远景设计归宿感生存需要 课程结构 时间 内容 第三周 强化商品了解客户需要提升面谈技巧 分析购买需要熟练掌握主打商品 第四周 话术演练案例研讨 减少挫折感全面提升销售技巧 重点解决问题 第一周课程安排 第二周课程安排 第三周课程安排 第四周课程安排 衔接教育操作要点 训练模式说明区 部 组配套运作衔接教育管理办法工具 训练模式说明 早会 示范 总结前一天课程内容反馈前一天市场实习问题解决问题活动量管理制定计划激励学员发表 讲师按课目要求做出示范观看录像 示范改进 训练模式说明 角色扮演 演练 分组研讨 对示范的场景 角色进行研讨全心参与 每个人都要参与实演操作 分别扮演不同的角色 应用不同的场景 陪同市场实习每天下午为市场实习时间增员人 主任陪同实习发现问题 纠正错误 区 部 组配套运作 营业区强化训练产品及组合投保规则企业文化基本技能拒绝处理推销流程计划与活动 营业部训练专业化推销流程拒绝处理技能的巩固和强化演练 营业组训练演练 陪同 辅导 追踪 衔接训练管理办法操作办法 管理规定 总则参训资格确认及结业标准组织运作形式时间安排基本要求评估反馈手段其它事宜 班级管理规定学习规定其它事宜 配套工具学员反馈表 针对讲师 新人业绩追踪表 学员受训反馈表 本表旨在反馈培训整体效果 请受训学员认真填写 多谢 培训班名称 时间 班主任 1 您对本次培训工作的整体评价 2 您对本班班主任工作的整体评价 3 您对本班培训讲师的整体评价 4 请写出本次培训班对您帮助最大的五位讲师的姓名 5 您认为本次培训班哪位讲师表现稍差 6 今后如有受训机会 您希望得到哪方面的培训 7 本次培训受训心得体会 营业部 新人业绩追踪表 考核设想 衔接训练成功与否是系统运作的结果 其中的决定因素较多 如人力配备 单位间协调 硬件设备的配备等等 衔接训练不仅仅是营业区的工作职责 更是营销整体运作中一个重要的环节 考核对象 考核方向 奖惩办法 工具 训练讲师 营业区组训 营销部经理培训部经理区经理 个险负责人 授课质量 规划 组织 监督 协调 支持程度 增员率转正率脱落率 与训练讲师评聘 晋升 待遇挂钩 与组训绩效工资挂钩 与绩效工资 年终奖金和评优等挂钩 与年终奖金和工资挂钩 授课效果评估表 衔接教育状况评估表 1次 2月 新人kpi报表 衔接教育状况评估表 1次 2月 新人kpi报表 新人kpi报表 后援支持 配置原则 保证良好的教学环境制造营销竞争的氛围体现公司的企业文化 配置标准 营业区专用培训教室经验估算 800人营业区3个专用培训教室 500人营业区2个专用培训教室教学设备齐全激光投影仪 摄像机 白板等衔接教育班的固定费用费用方向 新人奖励 班主任补助 讲师费 活动费用 通讯 杂费等 资金来源 建立衔接训练费用项目明确新人培训报名费用途 专款专用于新人培训和衔接训练适当提高新人培训收费标准建立衔接训练费用预算科目 罗森塔尔效应 在生活中 用不同的方法对待不同的人和事 就会得到不同的结果 在衔接教育中 用不同的训练方法对待不同的新人 就会产生不同的效果 雏鹰展翅 训练保证 鹰击长空 衔接为本 附件 雏鹰计划设想 目的设计方向操作流程费用预算 目的 增员率高 机构整体人均保费上升的状况下新人收入和活动率却呈现下降趋势 不合格新人大量积压商品的因素带动了业绩的提升 新人的销售技能其实尚难以真正的适应市场的需要持续的培养出合格的销售新人是建立营销持续发展的基础 通过新兵训练营的集中训练 可以对积压的大量新人的成长起到促进作用 对未来销售团队稳定持续的发展有长远的作用 资源倾斜原则统一个性原则 方案设计方向 资源倾斜原则 区域新人状况不同 资源配置不同 机构新人状况不同 操作方式不同 公司的资源是有限的 对所有的试用员工进行突击性的培训是不现实的 根据80 20原理 建议对2001年1 6月入司的新人的30 公司统一组织的重点培训 其余人员由营业区或营业部组织培训 同时机构对新人消化培养的基础力量不同 对机构的资源配置也有不同 统一及个性原则 根据区域的特点不同 教材内容设置不同 根据机构的现状不同 确定培训对象的标准不同 整个方案的操作原则指导思想是统一的 但由于机构发展的不平衡 在实际操作的过程中应当有许多个性化的东西 根据机构的要求不同 训练的形式不同 方案操作流程 成立项目组 前期调研筹备阶段 讲师培养 项目实施 立项抽调人力 成立项目组工作计划制定前期宣