职业汽车销售顾问内训提升课程.ppt

1 斯毕特 企业内训教材汽车终端销售全培训 系列企业内训教材05册 2 汽车销售员 超级修炼术 一 基础三力二 角色进入三 认知修炼四 图表管理 3 一 基础三力 形象力 执行力 创造力成功汽车销售员的三大必备要素 三力中尤其以执行力为重 4 训练个人魅力汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意 就想要买你的汽车 或接受你的售后服务 你的言行举止使对方感觉到你很专业 以至于你还没开口 别人就已经愿意与你做生意了 1 形象力训练 5 培养个人的魅力所在 6 体态语 当你不说话时 你的呼吸 走路 做事的那种风格 还包括你的形象 笑容 衣着 这些就是体态语 表达力 你的想法很多 很巧妙 并能抑扬顿挫 轻松愉快的表达出来 让客户觉得很喜欢 这就是你的魅力 聆听力 会说的人要不会听你的魅力将大打折扣 受教育较少 甚至疏于锻炼的人来说 多听一听也是一把交流的钥匙 聆听别人说话 要让对方感觉到你很重视他 说服力 这是一项鼓励人们接受你的领导 或是采纳你意见的一种技巧 好的观点 倘若不被采纳都是无济于事的 你销售的产品再好 但是顾客没有采取购买的行动 是不是你说服的技巧还有问题 这就是你需要具备的一种魅力 7 见识力 雄辩者 形象好 但你总得有很多东西可说才对 否则你就是一个空架子 所以要不断地充实你自己 公关力 客户利益导向销售 就是站在客户的角度去看 学习适应他人 提高你行为的适应性 建立良好人际关系 适应力 如何能在不同的时间 地点 都能与每个人相处得非常愉快 这种魅力非天生就有 也不建立在智商基础上 不是建立在你的财产社会地位上 最重要的是通过你个人努力去适应环境 8 提升自我素质 许多销售业绩不佳的销售员都有很多的借口 我很不习惯微笑 我穿很得体的衣服会感到不习惯 我没有刮胡子习惯 等等 这些不良的习惯都是阻碍他们成为拔尖销售高手的障碍 要成为一个拔尖的销售高手必须要掌握以下几个定律 9 知识定律 销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢 就必须不断地充实自己的知识 方法 不断地学习 既专又博 形象定律 积极的形象 得体的衣着和外表 让大家感觉到你是一个受欢迎的人 那么将容易令你所说的每句话让顾客所接受 方法 随时都挺直腰板走路 非常积极地接人待物 坚信定律 肯定自己能力 要坚信自己选择 坚持去做 直到成功 方法 每天对镜子自我催眠 对自己说 我是世界上最优秀的人 我是世界上最责任的人 每天都有很棒的事情发生在我的身上 10 靠近定律 近朱者赤 近墨者黑 成功的销售员天生向上 方法 和单位业绩最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友 他们的积极也会带动你的积极 习惯定律 良好的习惯可以帮助你走向成功 方法 习惯就是不断的重复 记得重复二十一次 行动定律 只想不做便是空想 付之行动才有结果 方法 自己认为对的事情 不要在乎别人说什么 好好去做 马上行动 今天你的客户打电话给你 你应怎样 马上行动 你的客户有问题要问你 你要怎么样 马上行动 每天都应该积极地马上行动 你的朋友或主管告诉你去拜访某个客户 你应怎样 马上行动 11 期望定律 做任何事情都需要灵活的想象和积极的期望 方法 待客前先想象成功交易的情景 增强自己信心 与客户洽谈中 不断地期望客户会作出购买自己的产品和服务的决定 甚至购买的同时还会介绍更多的客户给自己 由此形成一个良好的心态 情绪定律 与不同的顾客打交道 当别人赞美你时说谢谢 别人批评你甚至说些风凉话时你要控制你的情绪 方法 情绪不好时 要克制 觉得自己差不多爆发时 找个借口溜到洗手间 用凉水洗面 冷静一下 吸引定律 人是相互作用的 你友善待人 人亦友善待你方法 接待客户 无论何时都报以微笑 用平易近人的态度来接近你的客户 那么你的客户也会用相同的态度回报于你 12 对比定律 不要小看对比影响 消费者会选择举止有礼的销售员 方法 无论何时何地都要视自己为最出色的销售员 并身体力行塑造自己的形象 朋友定律 做客户的朋友总比做客户的敌人好 许多销售员都在不知不觉中成为客户的敌人 因为他们从来没有站在客人的角度看待问题 方法 尊重你的顾客 站在顾客的角度看问题 无论成交与否都服务得很好 尽量成为客户的朋友 那么即使客人没有和你做成生意 也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意 13 礼仪训练 站姿身体 挺胸 收腹 紧臀 颈项挺直 头部端正 微收下颌面部 微笑 目视前方四肢 两臂自然下垂 两手伸开 手指落在腿侧裤缝处两腿绷直 脚间距与肩同宽 脚尖向外微分坐姿眼睛目视前方 用余光注视座位 两手平放在两腿间 也不要托腮 玩弄任何物品或有其他小动作两腿自然平放 不得跷二郎腿 动姿注意 三轻 即说话轻 走路轻 操作轻 14 汽车销售礼仪 成功的85 取决于你与人交往的能力和魅力 另15 代尔 卡耐基 15 形象训练 第一印象往往是深刻 长久而重要的 汽车销售员留给客户的第一印象把握在自己手中 我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心 并主动创造良好的销售氛围 16 着装礼仪 职业装晚装特别装 宗教 葬礼 探病 休闲 运动装睡衣 内衣化妆 饰物 配件 香水 男 女汽车销售员的仪表和装束色彩 款式 质地 做工 品牌 组合搭配 17 以下情况必须杜绝 头发蓬乱 衣冠不整 一身白色或浅色西装 零星点缀着油污 衬衣连续穿两天以上 一双皮鞋 满是灰尘 伸出的手 指甲缝里塞满黑泥 浑身上下 珠光宝气 令人眼花缭乱 涂抹过多 使用过分鲜艳颜色的或劣质的化妆品 18 内衣领带袜子衬衣皮鞋指甲 一次性钢笔 手表 运动卡拉OK电影杂志 肤色体形气质 19 礼仪训练 站姿身体 挺胸 收腹 紧臀 颈项挺直 头部端正 微收下颌面部 微笑 目视前方四肢 两臂自然下垂 两手伸开 手指落在腿侧裤缝处两腿绷直 脚间距与肩同宽 脚尖向外微分坐姿眼睛目视前方 用余光注视座位 两手平放在两腿间 也不要托腮 玩弄任何物品或有其他小动作两腿自然平放 不得跷二郎腿 动姿注意 三轻 即说话轻 走路轻 操作轻 20 训练谈话技巧 与人交谈时 首先应保持衣装整洁 柔和的目光注视对方 面带微笑 用 先生 或 小姐 女士 来称呼别人 迎送讲 欢迎光临 请慢走 或 谢谢您的光临 建立口头禅 请 您 谢谢 对不起 不用客气 不用谢 请稍候 让你久等了 再见 欢迎您 说话声调自然 清晰 柔和 亲切 热情 音量适中 做到 五声 讲 即迎客声 称呼声 致谢声 致歉声 送客声 切忌用 四语 即蔑视语 烦躁语 否定语和斗气语 21 终端接待礼仪 为销售目标做好准备工作 1 整洁卖场2 亮丽及装扮产品 汽车3 备好销售工具4 专业着装 良好情绪个人按内定顺序或依方便程度迎向顾客 热情接待 用心观察 保持距离 礼貌用语 专业解答 尽力相助 22 办公礼仪 为客户 上司 自身做好准备不带进私事 私务礼貌的使用电话 传真 E mail 书信守时 守信打招呼与迎来 送往将专业 高效 友好 整洁的职业形象带进办公室清桌运动 23 会议礼仪 会前筹备绝对必要 主题 通知 会场布置与内容准备 司仪 主持 的作用气氛调节与修炼公平对待 时间控制随机应变 如误餐等 纪要与及时签发高效会议技巧 24 宴会礼仪 位置与排序预订点菜进餐 中 西餐 结帐 停车单接送 25 电话礼仪1 通话三分钟2 问候语 上 下 中午 3 响铃不过三声4 背景应控制5 受话方不终止电话6 相关记录7 选择时间8 情绪控制 说话前先笑笑 26 音乐会礼仪 形象高雅思想准备 节目单勿发声不吸烟 零食适时鼓掌 送花礼貌进退场 27 乘驾车礼仪 座次 让座 开关车门 沿途关照 探询选车 饰车 线路 稳健驾车 车队打的关照 付费 28 乘驾车礼仪 轿车 客车 越野车 29 试乘试驾车礼仪 1 简明告之 并请客人遵守本企业的试乘试驾规定及道路交通规则 并办妥试乘试驾手续 2 亲切陪同 适时温和地提醒顾客注意安全 3 热情及时的回答顾客提问 适时热情推介产品 即该试乘试驾车 同时 务必表达出自己对产品的肯定和热爱 4 试乘试驾完毕 感谢顾客的亲自参与 然后 继续向着销售的目标推进 直至目标的达成 30 乘电梯礼仪 开关 进出不吸烟 零食不放屁一个人不放肆电子眼识用专用电梯 31 企业公关促销活动礼仪 原则 1 客人 领导 女士为先 方便及照顾他人2 目标管理准备 再准备专业与创新 合法 安全 有效 符合公众心理 赞美 谈吐与演讲个人形象服从企业活动形象 32 2 执行力训练 执行力就是竞争力执行力大概是企业管理中最大的黑洞 33 企业成功 30 靠策略 60 靠执行力 其他10 呢 当然就是运气 运气无法教 但策略和执行力可以言传 执行力到底重不重要 看看满街的便利商店 只有7 11一枝独秀 满街的咖啡店 只有星巴克宾客满座 各家便利商店和咖啡店策略雷同 但绩效却大不相同 道理何在 关键在于执行力 34 执行力训练 提高执行力的手段 坚信目标提示 是欲望而不是能力决定你能否成功 应为自己设定工作目标 并为实现目标制定具体的计划 相信你自己 并为成为一名成功销售人员而努力 增强自身素质提示 每月都要更新职业推销所需具备的六大要素 产业 行业 企业 产品 市场 促销 知识 要不断给自己进行知识投资 外表 说话 行动和思考都有要像一名职业推销员 采用两本日记记录的方法 一本记现在 一本记将来 记录并分析你的推销情况 充分利用时间提示 要保持自己优先地位 每天晚上制定第二天的工作计划 按照事情的重要程度正确安排工作顺序 每天按工作计划开始自己的第一项工作 立即开始工作 不要拖沓 尽可能地对每份文件只处理一次 不要让别人浪费你的时间 35 获得约见的机会提示 寻找过去的客户 别人的推荐 跟紧你的客户 推销经典步骤提示 1 推销要针对人 要成为了解人性的专家 2 推销你自己 发现与客户的共通之处 3 记住这条黄金准则 问问题 确信这些问题会引向你的独特的推销特色 4 倾听客户说了些什么和没说什么 5 将特色与收益联系在一起 并推销这些收益 6 人们往往最想要的是结果而非产品或服务 所以要推销结果 7 有选择地运用产品知识 了解你的独特推销特色 8 不要成为价格主义者 9 不要光说 还要展示 10 不要害怕竞争 36 提供真正的服务提示 1 要清楚推销的结果是自己与顾客双赢 2 不要总想着 钓大鱼 3 延续第一次推销 4 计划好每一次会面或电话联系 5 让人感到你值得信赖 要敢于告诉坏消息 6 立刻处理投诉 7 利用购买者动机 8 使用积极的语言 9 完成 继续推销 10 尊重你的客户 不要小看他们 11 让人记住你 37 提高销售力1 选择 好 的竞争对手 进行标杆学习 2 备战未来 全方位收集有用的信息 从媒体 交流会 市场调查 档案库 人际网络等信息渠道收集行业信息 竞争对手信息 政策信息 重大事件信息 3 分析竞争对手的无形资产 技术 品牌 组织能力 企业核心价值观 组织文化 学习创新能力 领导者和士气 个人能力 员工素质 管理人员能力 4 利用SWOT分析法分析自己与竞争对手的优势与劣势 环境机会与威胁 处理反对意见提示 预防胜于弥补 观察其他成功的推销人员是如何处理反对意见的 不成功的推销导致反对 不要对专业一知半解 客户的多数反对意见 意味着 请让我信服 38 避免消极状态提示 消极因素被称为三个 C Criticising 批评 Condemning 谴责 Complaining 抱怨 记住消极是人类走向成功最危险和邪恶的敌人 检查自己是否表现得很消极 永远和积极的人一起 不要放弃自己的目标提示 时刻记住目标 把目标填写在纸条或笔记本上 令自己随时可以翻阅 假如出现消极情绪 就对自己讲 生命只有一次 是选择失败 还是要成功 谈判提示 把目标定高会有更好的回报 提高您的要求 降低客户的要求 以交换条件做出让步 就其他方面进行谈判 要吝啬 要意识到最后的期限 打破僵局 必要时承认你的劣势 39 学习成交技巧提示 1 自始至终设想客户乐意买你的产品 2 争取得到客户的决定 是或者不是 而不是一种可能 3 满怀热情地推销 热情可以感染他人并且使他人无法抵抗 4 优质服务能够成为最好的实现成交方式 5 不要忽视其他的相关人员 妻子 丈夫 秘书 助手 下级人员 他们或者就是促成交易的关键 6 不要太软弱 要显示出你捕杀的本能 学会敢于询问是否订购 以便早了解客户的意向 7 巧妙地利用故事 事实 数据和实例促成交易 8 利用实验性订单 有人曾先订一台 试了后再下增订单 9 让新客户和满意的旧客户交谈 10 开门见山 你想拥有这样的车吗 11 对于非常在乎价格的客户 不要为你的产品和价格作过多解释 讲明对方的利益即可 12 问客户 发货的时间重要吗 如果客户说 是的 我需要在30天内收到 你的推销就完成了 40 3 创造力训练 a 何谓三Q 它包括IQ 智商 EQ 情商 和CQ 创商 即智能 情意 创意 三Q的谐音是 thankyou 有感谢 感恩的意思 IQ讲的是聪明才智 对知识 理解 记忆 推理 以及判断的能力 EQ说的是情感的天地 包括知己 励己 律己 知人 睦人 重点是情感的调适与人际关系 CQ说的是创造思考 一个卓越的现代人 不仅要有IQ EQ 更重要的是培养CQ 41 b 创意思考的五种能力 敏觉力 指对问题或环境的敏感度 有些人敏感度高 任何事物若有疏失或不寻常的地方 很快的会感觉出来 流畅力 这是指对同一个问题或看法能够提出很多观念或新点子 来解决问题 变通力 就是能够从多角度 多方位思考同一个问题 独创力 能够想到别人所想不到的新观念能力 也就是见解与其它人不同 精密力 在新观念上不断地使之构想更完整 更无懈可击 讲求 精益求精 的精神 42 d 全脑开发 提升创造力认识左右脑的功能 全脑开发 提升创造力 c 创造力开发的秘诀在于 知识就是力量 方法就是智能 创造力开发的秘诀不在于高深的学位及方法 只要观念通了 心情放开了 懂得安排适当的环境 方法 引起学习动机 那么无论什么都是很好的脑力开发工具 知识就是力量 方法就是智能 只要有心开发自己的潜能 人人皆可以做得创意无限 43 44 e 四种思维型态 分析家 组织家 交际家 梦想家人类的思维形态 thinkingstyle 是由四种不同的思维本体 self 集合而成全模模式 wholebrainmodel 可以将脑分成四个象限 45 f 创造性活动四阶段 创造性活动产生的过程一般可分成 准备期 酝酿期 豁朗期 验证期四个阶段 46 g 破除旧有阻碍创造力的习惯 从生活中提升创造力提升创造力 首要之务是突破旧有习惯 这些习惯阻碍创造力的产生 鲨鱼实验 当有人喂食小鱼吃的时候 每当鲨鱼要去吃 就会被受隔绝的电网电击 经过一段时间之后 将电网拿开 即使拿棍打它 它也不敢吃了 这个故事警示我们 在传统填鸭式 权威式 升学主义的教育模式下 往往会导致失去创造的能力 在只有唯一的标准答案下 流畅力 独创力 及变通力是很快便会离开我们的 因此要提高创造力 首先就要破除旧有的习惯 47 h 开发潜能 对自己的能力要有信心 将创意带入生活之中 大卫教授提及当年自己法文不好 单字怎么背都背不好 有一次一位曾经在法国工作过的医生告诉他说 背法文要用想的 想得到的就是你的 想不到的就是书上的 因此 用了此方法后 隔天考试就得了一百分 就连老师都很惊讶 也因如此 奠定了今日的成就 所以 开发自己的潜能 第一步就是要有信心 不断去了解自己 肯定自己 转换自己 将创意带入你的生活之中 48 i 创意即点子 IDEA 点子不点不亮 愈点则愈亮创意即点子 IDEA 点子不点不亮 愈点则愈亮 开发自己的创意 就是训练自己有创造的行为 CreativeBehavior 要让创意有效 可以下列公式中得到 CB IDEA 一 想象 I Imagination 二 知识 D Data 三 评估 E Evaluation 四 行动 A Action 49 j 身体力行 实现创意没有想象力就没有创造力 没有知识背景的想象力 那是空中楼阁不切实际 有新的构想要经过评估 才会产生 有用的构想 最后 还是要身体力行 行动 创意才会实现 50 3 倒转思维 创意法则 用一种特别的方法在水下屏住呼吸游泳 这时就会想出绝妙的创意 现在是1 的汗水加99 的实践 而不是1 的灵感加99 的汗水 轻松愉悦的工作氛围更容易激发人们的创造力 令大脑爆炸 使每人都有革新力 主意不是苦思冥想出来的 它们需要的是努力 把过去一脚踢走 以前没啥大不了 要竞速未来而不是缅怀过去 用悍马碾碎一切消极 管理者告诉年轻的工程师下次来时他不想再看到这个项目 这位工程师把它理解为 加油 把它制出来 灵感这精灵喜欢到处跑 只躲在办公室里就能寻觅它的机会是0 0001 对立面思考帮助公司将没用过的输油管线转变为光纤电缆网络 还有将婴儿奶嘴的生产转为制作保险套 51 当你想立即想出某件事时 障碍就会出现 这时你需要放松 寻找另一种答案 如果一开始你没有想出来 先休息一下 2 3的发明是出自个人或小公司之手 得到最佳点子的最佳办法就是想出许许多多的点子 然后淘汰较差的 只要想出超前于这个时代15分钟的点子 而不是超前几个世纪的点子 时刻寻找另一种解决方案 如果每个人都说你错了 你就超前了一步 如果每个人都开始嘲笑你 你就超前了两步 当你提出一个笨问题时 通常可以得到一个聪明的答案 从别人最好的点子里 偷出 一些 然后加以改造 因失败而受到的处罚总比什么也不做而受到的处罚好 像存钱进银行那样把你的主意写下来并存起来 跳出框框想 朝四面八方想 倒过来想 换个角度想 拐个弯想 傻乎乎想 抓住机遇想 用形象想 凭直觉想 激发灵感想 梦里想 52 开个头脑风暴的创意会流程 1 确定主题 2 预先通知 3 轻松聚会 自由联想 人人平等 没有批评 只有赞美和肯定4 三轮以上的头脑风暴 自由思想并不记名书写 默然淘汰不可取的创想 丰富可取的思维 5 结束 并让人还想再次参加这样的会议 53 二 汽车销售员的角色进入 销售员实质上是指能胜任所谓汽车推销员 营销员 经纪人以及销售 营销 主管 主任 店长 经理 最主要的 他是能担负汽车销售职责 并实施成功销售的个人 54 定位 你有一个最靓 最好或最强的地方 你销售的产品服务有一个最突出的特点 卖点或优点 你的客户心里也有一个最渴望 最现实 最理想的需求 把她们有机地结合在一块吧 做你最有生产力 最擅长的 和最有价值的事情 你就是最好的销售员 定位 建立品牌之法 定位 目标公众心中的独特位置 是他 她 们的认同 定位 独特而具价值 55 如何自我定位 在更换职业或岗位之前 你应该先弄清自己的人格类型 是内倾型的 E 还是外倾型的 I 是感觉型的 S 还是直觉型的 N 是思维型的 T 还是情感型的 F 是判断型的 J 还是知觉型的 P 这又可分为四种组合类型倾向 ST型 NF型 SP型 NT型 ST型可以成为出色的管理者 SP型需要的是可以提供自由 变化和行动的工作 NF型需要对他们个人很有意义的工作 而不是简单的常规工作或权宜之计 NT型对能力的需要非常强烈 常出现在高等教育行业 高层管理 科学或计算机领域 以及医药或法律行业 I N T F J P类型的人较适合做汽车销售 56 我是谁 汽车销售员的自我定位 a 公司形象的代表进入一家公司 你对这家公司的形象感觉如何 人们常说 职员制造公司 职员是公司的财产 所以 不单止老板代表公司 每一个员工都代表着公司 b 经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介 其主要职能是把经销商的背景与实力 汽车的功能与质素 价格政策 促销优惠 服务内容等信息传递给客户 达到促进销售的目的 57 c 客户购车的引导者 专业顾问买车涉及很多专业知识 如汽车品牌 同类汽车比较 汽车功能评价 汽车结构与设计识别 汽车价值判断 品质检测 付款按揭的计算及合同的签署 办理保险等 每个环节都包含了许多专业的细致的方面 凡此种种 对一个缺乏经验的消费者来说 想弄懂并非易事 所以汽车销售员要充分了解并利用专业知识 从而引导客户购车 为客户提供咨询的便利与服务 d 将汽车推荐给客户的专家汽车销售员必须做到三个相信 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的商品 相信自己的推销能力 这样才能充分发挥汽车销售员的推销技术 58 e 将客户意见反馈给公司的媒介销售员作为公司与客户的中介 除传递公司信息外 还需负起将客户意见向公司反映的责任 使公司能及时做出相应修正与处理 建立公司良好的企业形象 f 市场信息的收集者销售员要有较强的反映能力 应变能力与丰富的业务知识 对整个汽车市场有敏锐的触角 就需要销售员对汽车市场的信息做大量的收集 归纳 分析与总结的工作 如对宏观汽车市场发展状况与趋势的判断 对区域市场整体发展水平的把握 对其他汽车品牌与竞争对手优劣势及市场活动的认知 对消费者购买心态的把握等 为公司的决策提供准确的市场依据 59 我面对谁 汽车销售员的服务对象汽车销售员对客户的服务传递公司的信息了解客户对汽车的兴趣和爱好帮助客户选择最能满足他们需要的汽车向客户介绍所推荐汽车的优点回答客户提出的疑问向客户介绍售后服务让客户相信购买此汽车是明智的选择汽车销售员对公司的服务公司文化的传播者市场信息的提供者客户与公司沟通的桥梁和纽带 60 我的使命 汽车销售员的工作职责及要求常规工作职责1 推广公司形象 传递公司信息 2 积极主动向客户推荐公司的汽车 3 按照服务标准指引 保持高水准服务质素 1 保持笑容 2 保持仪容整洁 3 耐心 有礼地向客户介绍 4 积极的工作态度 4 每月有销售业绩 5 保持服务台及展场的清洁 61 6 及时反映客户情况 7 准时提交总结报告 8 培养市场意识 及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 9 爱护销售物料 包括工卡 工衣等 10 不断进行业务知识的自我补充与提高 11 服从公司的工作调配与安排 12 严格遵守公司的各项规章制度 13 严格遵守行业内保密制度 62 清醒认识汽车销售员从事汽车销售行业是明智而可喜的 但您必须知道 a 销售成功的背后是件非常艰难的工作 b 你必须是行动积极的人 优胜劣汰完全适用这个行业 c 唯有不断学习才能立足与发展 63 三 认知修炼 认知自我 修炼自我 64 执行成功公式成功心态积极 目标明确 时间管理 知行合一 求知创新 65 切记 让 知行合一 的精神贯穿始终 使 行动 进一步深入 在实际生活中去体验并速度心态 确定目标 时间管理和日日创新的功夫 养成积极高效的思维和行动之习惯 使成功追求变成生活方式 听能获得知识的10 写能获得知识的20 说能获得知识的30 训练能获得知识的50 80 体验分享能获得知识的80 90 66 1 心态替代训练心理学有个原理 即在同一时间内 人的意念只有一个 也就是说人的表意识一次只能做出一个决定 坐就是坐 站就是站 进就是进 退就是退 笑就是笑 哭就是哭 不能又坐又站 又进又退 又哭又笑 同时 人们做出的每一个决定都是情绪化的 强烈的情绪支配微弱的情绪 由此得出成功学的 替代定律 人的心态和情绪要么消极 要么积极 二者势不两立 而且必有一个存在 非此即彼 消极的那一刻绝不积极 积极的时候绝无消极 而你永远都有做出选择或替代的权力 67 誓言激励训练设立自己的誓言 1 用第一人称 我 2 用肯定的语气 3 以个人的目标为导向 并且要明确具体 4 要表达实现目标后的感觉 角色假定训练a 确定你最崇拜和羡慕的人 或者某一真正卓越时刻的你自己 b 明确你崇拜和羡慕他 她 让的因由 并找出他 她 成功的原因 c 每时每刻把自己想像成他 她 假定自己就是他 她 像他 她 那样为人做事 d 持续21天 你就会像那个人一样 具有成功的素质 68 建立自信训练 不定期练习 a 无论开大会 小会 主动坐到最前面 b 会上主动发言 大声说话 c 走路比别人快20 30 d 交谈时注视着对方 e 大方 开朗的笑 f 克服自卑 g 克服忧虑 h 不过分自责和批评自己 取长补短 正确评价自己与他人 i 问自己 究竟忧虑什么 j 把忧虑的事写下来 k 分析最坏的结果 作好最坏的思想准备 l 找出事情万一发生的解决办法 m 利用 替代定律 解除心理包袱 采取有意义的行动 乐观地去迎接它 69 身体健康 精力充沛才是本钱 健康就是财富 一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位 如果没有健康的身体 无论你头脑里面再有想法 内心的态度再积极 但是咳嗽会让你每天到客户那里就说 对不起 我感冒了 你在单位里永远是请假 迟到的人 请问你有可能成为拔尖的销售人员吗 你不会 所以你应该把你的健