酒水销售邮政策划方案.ppt

酒水分销方案 邮政局 1 12 21 2019 一 我局酒水营销回顾 二 日常酒水分销方案 1 宣传推广育市场 2 渠道销售常态化 3 节日销售拓市场 2 12 21 2019 乌兰察布局认真贯彻落实全区邮政工作会议精神 结合实际 统筹安排 齐抓共管 坚持以市场为导向 在 春节 酒水分销业务专项营销活动中 共完成酒水进货10153箱 实现销售额240万 差价收入103万元 实现了酒水分销业的开门红 一 我局酒水营销回顾 3 12 21 2019 1 分析市场 理清思路 乌兰察布市总面积5 45万平方公里 总人口273万 是一个以蒙古族为主体 汉族居多数的少数民族地区 受当地气候及蒙汉聚居文化礼仪的影响 当地有逢喜庆节日都以白酒庆祝的风俗习惯 有高中低各种档次白酒的消费群体 全市年销售白酒约3 3万千升左右 4 12 21 2019 1 分析市场 理清思路 市局根据市场调查结果分析 春节前后既有亲朋相聚 相互宴请的传统习俗 又是婚庆喜宴的高峰时期 酒水消费市场很大 而且需求都属中高档以上 市局提前部署 充分抓住 春节 销售酒水旺季市场 在全市范围内组织开展了 春节 酒水分销业务专项营销活动 采取多种营销策略 积极调动职工利用不同行业的亲朋好友客户群体 开展关系营销 大客户营销 并要求各局将邮政专供祥瑞郎酒定为邮政接待用酒和内部消费用酒 以点带面 拉动市场消费 5 12 21 2019 2 领导重视 全局动员 认识是行动的先导 市局明确提出了酒水分销业务是转变经营发展方式 提高质量效益的长效业务 成立由局长亲自挂帅 副局长为常务副组长 各经营单位负责人为成员的领导小组 确定了以节日庆 婚礼庆 生日庆 升学庆的高峰季节为卖点的经营思路 摸准市场规律 大力发展酒水分销业务 全局上下紧紧抓住发展这一主线 制定了酒水差价任务目标及相应的奖励政策 鼓励各单位早部署 早行动 早见效 6 12 21 2019 3 渠道销售 培养市场 白酒销售市场竞争日趋激烈 只有在渠道建设方面多下功夫 在市场运作的各个环节进行精耕细作 才能有所收获 为把酒水分销做成常态化业务 市局要求各旗县市局要与大 中 小型酒店合作 实行地毯式铺货 兴和县局物流部发展酒店代销业务 并充分发挥 挖掘能人作用 逐步建立起渠道销售 在全县基本上形成了喝邮政 祥瑞郎酒 的氛围 为其他旗县开拓市场 发展酒水分销业务提供了借鉴 7 12 21 2019 4 加强通报 及时督导 为规范酒水业务流程 实现可视化管理 及时了解各旗县局酒水进销存情况 市局物流局要求各旗县局及时将酒水录入信息系统管理 同时在销售期间 市局建立了通报制度 按旗县 现业 部门分组每周发一期通报 形成了 比学赶超 的竞赛氛围 8 12 21 2019 一 我局酒水营销回顾 二 日常酒水分销方案 1 宣传推广育市场 2 渠道销售常态化 3 节日销售拓市场 9 12 21 2019 二 日常酒水分销方案 1 项目说明酒水分销业务是改善分销业务结构 提升效益 具有利润高 风险小 市场容量大 可实现常态化经营的业务 是邮政分销业务的重要组成部分 2 营销目标 一 2011年日常销售酒水352万元 二 日常销售酒水完成收入140 8万元 10 12 21 2019 3 市场分析 一 优势1 义得利酒水系列产品采取免费铺货的经营方式 免费铺货期限以40天到60天为一个周期 一个周期内产品分销配送完毕 结清首次铺货款项 2 郎酒系列 泸州系列产品是我国知名度较高的品牌名酒 这些产品价格 口味适宜大众化消费 3 祥瑞郎 两个品种和 泸州老窖 六个品种是邮政专供酒 通过消费者品尝对比 价值对比 消费者正逐步认可这俩类酒 11 12 21 2019 二 劣势1 各旗县都有当地生产的酒类品牌 当地消费群体大部分认同本地产酒水和口味 2 酒水市场流通广泛 各地酒水品牌琳琅满目 各类酒均有代理商和销售代表 邮政渠道建设急需加强 3 经销商从事名酒代理多年 具有一定的客户群体和营销经验 12 12 21 2019 一 我局酒水营销回顾 二 日常酒水分销方案 1 宣传推广育市场 2 渠道销售常态化 3 节日销售拓市场 13 12 21 2019 我局邮政酒水分销一直围绕 邮政酒水 配送到家 的主题开展宣传工作 坚持全市集中策划 统一品牌形象 统一价格 统一服务的三统一 分级实施 并强化网点布置 重点通过节日 婚庆等活动推荐产品品牌和特色 引爆邮政销售酒水的知名度 以酒店 零售商 职工个人销售三渠道 培育个人消费市场 全面提升邮政酒水的品牌知名度 1 一 宣传培育常态化 14 12 21 2019 一 我局酒水营销回顾 二 日常酒水分销方案 1 宣传推广育市场 2 渠道销售常态化 3 节日销售拓市场 15 12 21 2019 1 加快酒水旗舰店和品牌店的建立 积极与工商局 商务局 卫生局 税务等部门沟通 确保在下半年每个旗县开一家邮政酒水旗舰店 同时每个旗县招募1 2个合作代理商 进行代理销售 从而覆盖市 县 乡镇三级市场主要流通渠道 扩大市场份额 16 12 21 2019 2 酒水目标市场 1 高档餐厅 酒楼 2 星级宾馆餐厅 3 政府机关食堂 4 企业宴请用酒 5 婚宴用酒 6 礼品用酒 7 个人消费用酒 17 12 21 2019 针对不同的客户群体 采取不同的销售方法 占邻市场 达到销售产品的目的 1 针对高档餐厅 酒楼 我们可以采取酒类在餐厅销售的方式 与酒店达成销售协议 可能要交进店费 费用在1000 5000元 通过给酒店提取开瓶费的方法 吸引酒店及服务人员销售的积极性 如果不谈进店费可与酒店销售人员提拥金的方式进住 2 针对星级宾馆餐厅也可参照以上方式销售 18 12 21 2019 3 针对政府机关食堂 企业宴请用酒 可与办公室主任 采购人员推荐 或是对政府某项活动采取赞助的方式推荐 通过总部营销将邮政酒水作为政府招待指点用酒 4 针对婚宴用酒 可以与酒店宴会部 婚庆公司 影楼等部门合作 获取信息或代理销售 套餐优惠销售反佣金或折扣的方式销售 5 针对个人消费用酒 主要扩展销售渠道以零售商 超市 职工营销为主 19 12 21 2019 一 我局酒水营销回顾 二 日常酒水分销方案 1 宣传推广育市场 2 渠道销售常态化 3 节日销售拓市场 20 12 21 2019 1 结合中秋 国庆 元旦 春节等节日 重点开展酒水营销竞赛活动 以提前部署 精心组织