美容院如何做客户教育并让客户持续消费.doc

美容院如何做客户教育并让客户持续消费编辑：上海恩地化妆品美容院如何做客户教育 所谓教育顾客的策略就是充分利用美容院的信息和各式各样的路径如员工向顾客介绍美容知识，说服顾客，引导顾客进行消费的一种顾客服务营销策略。这样看起来，对顾客的教育的意义就十分明显又重要了。具体表现在： 1、开展教育，可吸引众多顾客学习新的商品知识和建立良好的生活方式，接受科学的消费观念，培养健康的消费习惯。特别对于技术复杂的商品与服务，如化妆美容，通过专家或是服务员的讲解等情感沟通，可以提升顾客的接受过程，直接转化为顾客的需求冲动。如服务员在向顾客推销化妆品时，可以先为顾客做个简单的皮肤测试，指出皮肤的属性后，告诉她应该使用什么样的化妆品，然后告诉她应怎样调理，怎样按摩，先用什么后用什么，这一系列教育实践之后，大多数顾客会情不自禁地进行购买消费。 2、顾客教育既是传播新知识新生活的过程，也是贴近市场、把握顾客需求的契机。因为消费教育是一种信息沟通过程。对于新的商品、新的时尚、新的消费方式，进行组织讲解与传播，顾客反应非常明显。宣讲者需要当场示范和答问，听众势必提出最为关心的问题，这些问题恰恰是商家所要了解的消费动态和真实需要。 3、顾客教育采用多种方式鼓励顾客参与，如设奖问答，积极听取顾客的意见、建议，吸收更多顾客进行方方面面的营销设计，保持与顾客的长期联系等，自然会贴近顾客、感化顾客、培养顾客的参与兴趣。同样，顾客也可以在参与之中获得满足，增强自信，坚定对企业、产品和服务的信念。这相对于参与其她促销活动来说，影响面广，聚合性强，效果会更持久。 结合市场上出现的顾客问题，恩地总结如下顾客教育的方式： 1) 教育的组织化。即由连锁经营店铺采取某种组织形式，对已集合起来的顾客宣讲解答有关消费方面的问题。由企业出资提供固定的场所、稳定的师资力量，长期开展有关商品知识的介绍活动。针对消费热点、新的生活方式、顾客购物活动中存在的问题等，商场专家及时进行专题讲解与分析，同时穿插说明企业经营观念、方针与特色，帮助顾客识别商品和经营者，诱导顾客稳定的购物倾向。这种方式能够及时帮助顾客解决购物难题，颇受欢迎，商业效果明显。如一些连锁经营超市，经常举办一些诸如皮革商品知识进修学校和电子琴学习班等，都在顾客心目中产生积极影响。 2) 宣传的松散式。这种方式基本在经营活动现场进行。宣讲对象是进店者和过路者。服务人员进行现场导购、讲解、问答与示范活动，以此来达到介绍商品、传递信息、沟通感情、促进销售的目的。由于接受对象及心理不同，因此宣讲效果好坏取决于服务态度和服务人员的素质。实践证明，服务人员以宁静谦和的服务行为带来的效果是显著的。此外，赠送书面材料、现场有奖问答等，在吸引顾客注意力、诱发顾客参与意识和学习兴趣等方面，也能产生积级的效果。 此外，还有其它教育方式。如借助于热线电话、寄送材料和接待专访等形式，向顾客提供消费信息，解答顾客关心的问题等。美容院如何让客户持续性的消费 我们都知道目前美容行业的一种现象，终端顾客在各个美容院之间流动着消费。但是你有没有想过为什么会这样？因为她们不满意。如果说第一次在终端会销售的客户能在这个美容院继续消费第二次、第三次的话，那她一定是对这个美容院比较满意，达到她想要的结果了，否则就不会流动了。可惜，这样的情况很少。不要第一次把客户就弄丢。 现在很多很多美容人才都反映说每一次和客户沟通，她总能吸引客户买单。等到所有的项目做完以后，这个客户就不见了，再次邀约客户就很难再来了。这是为什么，因为很多美容院太注重做做销售沟通这样的课程，目的就是为了让客户买单，但极少的美容公司把技术和专业放在第一位，极少想到如何真心实意的让顾客得到好处，得到长久的好处。如果我站在客户的立场上考虑问题，我也不会继续在这个美容院买单的。于是我就会寻寻觅觅找一家适合自己的美容院，作为客户都是这样的心态。她们也是为了得到自己应有的权益，钱花得自在，更花得超值。 要明白，不以顾客的长久利益为目的的销售，就是耍流氓，就会在第一次就把客户弄丢。如何给客户做第二次、第三次甚至让客户持续性的消费？ 恩地认为应该把重心放在如何给客户做更好的服务上，而不是再用销售的话术去跟进。 如果，美容院没有一流的技术去服务客户，让客户享受到沟通时所想的那种效果，那这样的客户很快就会流失。所以，为了避免这样的情况发生，建议美容院抓好员工的基本素质教育，着重把专业知识和服务做好做强。如果说效果好，服务差点，我想客户还不会流失很大。反之，会很惨。当然了，做好技术和服务也是美容院每个员工应该具备的素质。关键还得提高服务的技术含量，尽最大可能的帮助客