非权力领导力与服众能力.doc

非权力领导力与服众能力绪 论非权力领导是相对权力领导而言的， 体现在领导者身上就是一种非权力领导力， 也被称做非权力影响力。 所谓非权力领导力， 是指领导者通过自 身良好综合素质和行为的体现， 建立领导威信， 从情感上影响下属， 使下属团结在自 己周围的一种凝聚魅力。 它与领导者的地位和权力没有必然联系， 是以领导者的品德、 才能、 知识、 感情等为基础而产生的。 非权力领导力有三个现实特征： （ 1 ） 形成下属的道德行为； （ 2 ） 宽松的领导方式； （ 3 ） 统御权的拥有和使用。 这种领导力在实际领导活动中， 常常能发挥权力性影响力所不能发挥的约束作用煌极大的激励作用。 其构成因素主要有： 一是领导者的品格因素。 包括道德、 品行、 人格、 作风等， 它是决定领导者的影响力的根本因素。 二是领导者的知 识因 素。 有丰富知识的领导者， 会得到人们的尊重， 也容易取得人们的信任， 使人们对其产生一种信赖感， 从而也就会增强其号召力。 三是领导者的才能因素。 有才能的领导者会给工作群体带来成功和希望， 使人们对其产生一种敬佩感。 四是领导者的感情因素。 良好的感情关系， 会产生一种亲切感和感染力， 使下属心甘情愿而又忠心耿耿地贯彻领导者的意图。 目 录培育凝聚团队的吸引力 （） 领导者培育吸引力基础 （） 一、 吸引的强化 （） 二、 吸引的相互作用 （） 三、 吸引的得失 （） 四、 吸引的等价 （） 五、 吸引的基本形式 （） 领导者吸引力的内部因素 （） 一、 外貌吸引 （） 二、 能力吸引 （） 三、 个性吸引 （） 领导者吸引力的外部因素 （） 一、 接触性吸引 （） 二、 频率性吸引 （） 三、 群体性吸引 （） 四、 体验性吸引 （） 领导者吸引力的培养途径 （） 一、 培养调节情绪的能力 （） 二、 培养豁达的心胸 （） 三、 培养克服紧张的能力 （） 四、 培养制怒的能力 （） 培育润物无声的感染力 （） 领导者感染力的来源个人魅力 （） 一、 个人魅力的吸引作用 （） 二、 个人魅力的影响作用 （） 三、 个人魅力与自信 （） 四、 个人魅力与领导 （） 五、 个人魅力的相对性 （） 领导者感染力的基础严于律己 （） 一、 身先士卒 （） 二、 宽以待人 （） 三、 以诚相待 （） 四、 信义为本 （） 领导者感染力的发挥胸怀大志 （） 一、 争取成功 （） 二、 脚踏实地 （） 三、 思想积极 （） 四、 充满激情 （） 领导者感染力的保持充满热情 （） 一、 以热情打造魅力 （） 二、 以热情感染他人 （） 三、 以热情鼓舞人心 （） 培育一呼百应的号召力 （） 领导者号召力的内涵 （） 一、 号召力与领导者才能 （） 二、 号召力的不可替代性 （） 领导者号召力的来源 （） 一、 领导者的主动性 （） 二、 相互信任与信守承诺 （） 领导者号召力的培养 （） 一、 多行善举， 不急张扬 （） 二、 关心他人， 扩大影响 （） 三、 加强信任， 用人不疑 （） 四、 增进沟通， 拉近距离 （） 五、 关怀他人， 注意倾听 （） 六、 言谈身教， 注意方式 （） 领导者号召力的培育误区 （） 一、 易制怒 （） 二、 不认错 （） 三、 不进言 （） 四、 与人争 （） 领导者号召力的实际应用 （） 一、 确立目 标， 引导团队 （） 二、 贴近下属， 赢得信赖 （） 三、 学会包容， 团结众人 （） 四、 加强合作， 共求成功 （） 五、 不断学习， 提高效能 （） 培育克欲律己的自御力 （） 领导者培育自御力基础 （） 一、 自御的概念 （） 二、 自御与学习 （） 三、 自御的基础 （） 四、 领导者自御的意义 （） 领导者自御的原则与方法 （） 一、 自御的原则 （） 二、 自御的方法 （） 领导者自御的运作策略 （） 一、 操之在我 （） 二、 关切范围与影响范围 （） 三、 身体力行 （） 培育凝聚团队的吸引力“ 桃李不言， 下自 成蹊”。 这句话， 出自司马迁的 史记 李将军列传。 司马迁在文章中极力赞扬汉代名 将李广的功德和忠诚， 因而以“ 桃李不言， 下自 成蹊” 的古谚比喻人们对他的信赖和敬仰， 说明 他对人们具有巨大的吸引 力。 建构团队需要领导者有非常突出的吸引力。 吸引力不同，团队的整体力量也就各不相同。 人人都希望自 己能为他人所喜欢， 而且喜欢自 己的人越多越好， 这样才能把握团队的整体力量。 从根本上说， 要使别人喜欢自 己， 把众人的力量凝聚在一起， 就要使自 己成为一个具有吸引力的人。 # 领导者培育吸引力基础非权力领导的核心成分是情感因素， 也就是对人的好恶。 可以说， 人际关系的主要特征便是人际间的吸引与排斥。 人际间的吸引关系直接影响着非权力领导的水平。 在人际关系中， 吸引就是指人与人之间在感情方面相互喜欢和亲和的现象， 即一个人对其他人所抱的积极态度。 在心理学中， 人际吸引属于人际知觉的一个新领域， 它对于满足个体的人际需求， 建立良好的人际关系具有很大的指导作用。 对此国内外心理学家进行了一系列实验， 并提出了许多人际吸引的理论， 这些理论可以归为两类， 一类是强化的，这类理论强调我们对周围世界评价时的情绪反应， 把个体视为非理性的、 非逻辑的， 常常依据感情来行事； 另一类是认知的， 强调我们对周围世界评价时所经历的思维过程， 把人视为理性的、 按逻辑办事的个体。 一、 吸引的强化 强化是心理学的一个专门术语， 它是指行为与影响行为的环境（ 包括行为产生之前的前因和行为产生之后的后果） 之间的关系， 也就是通过不断地改变环境的刺激来达到增强、 减弱或消失某种行为产生频率的过程。 这个过程借助于奖励、 惩罚等强化方式来实现。 强化理论以强化概念为核心， 揭示情感强化和人际吸引之间的关系。 这个关系可以用拜恩和克洛拉的强化感情理论来说明。拜恩和克洛拉认为， 评价任何事物（ 包括交往对象）乃是基于其所引起的肯定或否定、 满意或不满意的情感评价， 以及由此激发的对交往者喜欢或厌恶的程度， 产生好感或恶感的情绪， 这是进行第二次交往的基础。 如果处于肯定评价阶段， 一般就会产生对对方的好感或喜欢； 如果处于否定评价阶段， 就会产生对对方的反感或厌恶， 而且这种印象一旦形成定势后， 构成一种心理准备状态， 很难一下子改变。 因此， 人际关系中会发生首因效应， 即第一印象的作用影响很大， 持续的时间也较长， 比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。 这是因为人对事物的整个印象，一般是以第一印象为中心而形成的， 对人的评价也往往是以第一印象开始的。 这个理论还认为， 人际吸引的大小和奖罚有相应的关系。 如果交往对象的接触背后紧跟着奖励， 如表扬、 称赞、 报答等， 就会引起对方喜爱， 产生愉悦的情绪体验， 与对方形成良好的人际关系， 而他的这个行为在一定程度上得到了强化， 就会形成稳固的心理特征而积淀下来， 从而在人际关系中处处表现得得心应手， 游刃有余。 相反， 如果和交往对象的接触背后紧跟着惩罚， 如批评、 讽刺、 嘲笑、 谩骂等， 则会产生对对方的厌恶与反感， 减弱或失去与对方交往的热情。 这种情感上的挫折， 会丧失对下一次交往的欲望和积极性， 因此， 也就无所谓“ 人际吸引” 了。 总之， 人们喜欢给予我们奖励的人， 而不喜欢导致我们情感不愉快的人。 二、 吸引的相互作用 吸引的相互作用着重探讨交往双方的相互影响、 相互制约（ 如朋友、 夫妻、 交谈双方） 对人际吸引 的影响， 这是西方社会心理学互动理论的一种， 是一种“ 真相倚” 情形。当两个个体在相互交往中经常感到情感上的满足和安定， 感到心情愉悦， 并且非常乐意与对方交往时， 他们之间就建立了良好的人际关系。 各人对对方来说都是一种难以言喻的吸引， 这是一种互酬行为或者说是一种报答行为。 我注意听你讲话， 你也重视我的意见； 我有事找你商量， 你有事找我帮忙； 相互尊敬， 相互喜爱， 相互称赞， 相互报答。 并且这种行为大多在对方没有准备的条件下表现出来， 显得自然、 贴切、 毫不做作， 因此富有说服力。 但是， 一旦交往的双方中任何一方对交往不满意时， 这种关系就会受到损害， 而影响两人之间的继续交往， 这样， 双方要建立良好的人际关系就比较困难了。 莱文格和斯诺凯把这种关系确定为一个有规律的、 逐步发展的过程， 与双方为交往所做出的共同努力有关。 也就是说交往需要双方精诚合作、 共同奋斗。 这些学通过调查研究， 试图用各种客观的指标（ 时间、 交往频率、交往强度等） 来区分人际间各种不同的吸引等级。 他们用 0 表示毫无接触的交往关系， 即是两个无关系的人， 如街上擦肩而过的行人就是这样。 用 1 表示认识、 知道对方一些情况， 或者是单方面留下的态度或印象， 没有任何交往行为，如男人对漂亮女人的单相思等。 用 2 表示表面接触， 了解了 双方的态度， 有一面之交或偶然间有些交往， 如舞场上的舞伴等。 用 3 表示一种相互亲近、 亲密的关系， 如朋友、 夫妻、 亲戚、 同乡等。 而上述这种人际关系的建立又可以视为一个持续发展的交往过程， 它有浅交、 深交、 知交之分。 根据这个观点， 可以确定人们之间相互关系的发展水平， 了解人际吸引的大小。 显然， 如果用数量级来表示， 在上面这个理论观点中， 人际吸引是由小到大的。 实际上， 这是人们对交往勾勒的理想模式。 实际生活中， 人与人之间的交往是非常复杂的， 有时候多种交往水平交织在一起， 所以我们一定要贯彻具体情况具体分析的原则， 以免贸然下结论， 而影响对人际吸引的正确判断， 从而影响双方的人际关系。 三、 吸引的得失 人际吸引 中的得失理论是美国心理学家阿伦森（ LP.Aronson ） 提出来的。 他经过研究后认为， 在人际关系中，一成不变地讲好话并没有像先讲坏话然后再慢慢地改变成讲好话的情形来得更吸引人、 讨人喜欢。 我们对这样的人的喜欢程度会比我们喜欢那些一直说我们好话的人来得高些。 这种先贬后扬的吸引 效应就是人际关系中 存在的“ 得” 与“ 失” 现象。 和谐的人际关系就是要使这种“ 得” 与“ 失”达到平衡。 他认为在交往中一个人的外貌特征与个性心理特点对交往影响很大。 有时这些特点使对方决定了是否进行交往， 以及交往所进行的融合程度。 但不可否定， 人的主观意识， 如对一个人的评价， 对交往动机、 目 的的预测， 对交往行为的估计， 个人的偏好等， 在人际关系建立过程中起着更为重要的作用。 这里最重要的是一个人主观体验和主观评价 的过程， 得与失就是在评价过程中产生的。 如果评价得高，就促使双方继续进行交往， 否则， 就会中止这种交往关系。人们之间相互接触、 交往的结果， 交往者的自尊心和自我意识往往直接与他人的反应， 以及他人如何对待这种反应有关。 我们是在与别人的比较中真正认识、 发现自己的。 这种认识、 比较过程就会产生一个判断、 评价。 由于我们在交往中对他人的期望， 与他人实际具有的水平给予我们的东西， 往往并不时时、 事事相吻合， 于是产生得与失的矛盾。在得的情况下我们乐意继续交往， 在失的情况下我们就要对交往进行重新考察， 结果呢， 得与失的矛盾在建立良好的人际关系过程中得到解决。 实际上， 这个过程是很多人所不曾意识到的， 但是我们确实在交往中注入了这种主观的东西。这个理论认为， 当交往中别人对自 己的评价有所改变时， 更能影响自己是否喜欢那个人的态度。 因此， 交往中的评价、 判断等主观意识过程显得非常重要， 在交往中我们每个人都在对对方进行评头论足的工作。 这是进一步交往的准备工作， 是建立良好人际关系所不可缺少的。 因此， 在交往者主观判断为“ 得” 的情况下， 我们对于赞扬我们的人、尊重我们的人、 喜欢我们的人， 会产生更多的好感， 乐意和他建立并保持良好的人际关系。 而在主观评价为“ 失” 的情况下， 对于经常看不起我们的人， 批评、 指责我们的人，和我们过意不去的人， 我们也采取同样的行为， 越来越失去交往的动机和欲望， 导致人际吸引的反面人际排斥， 使人际关系显得紧张、 复杂化。梅特在 1973 年认为， 这种得失论是否得当， 必须考虑两个因素： 一是得失的评价应该是谈论到同样的人格特质或 事物， 明白地显示出批评者在基本态度上有了改变； 二是态度的改变必须是逐渐的， 而不是突然的， 突然的改变容易引起疑心和困扰， 而影响人际吸引的增加。 四、 吸引的等价 吸引的等价理论属于社会交换理论的变式。这个理论认为， 以最小的代价来换取最大的报酬是天经地义的事， 是一般人所孜孜以求的行为目 标。 人人都希望做一本万利的事。 然而， 在现实生活中， 人们往往是以代价和报酬的相等来衡量自己周围的人际关系的。 人们希望在交往中自己的代价和报酬自 始至终保持平衡， 投入与支出相匹配， 以此作为衡量人际吸引大小的尺度。 如果在交往中代价和报酬是相等的， 或者得到的利润是正的， 那么交往的另一方对他来说就具有吸引力， 就愿意继续交往下去。 反之， 对他而言， 就会失去交往的欲望和动机， 也就失去了交往中的这种人际吸引。这个理论认为， 两个人之间关系的建立、 维持和发展，要看当事人觉得这种关系的维持是否对双方都有益处来决定。 即建立人际关系要看是否能获利、 是否有需要， 从而决定自己的交往行为。 如果双方感到友谊的存在， 并且彼此可以从中获得好处， 如情感能得到依靠， 能享受物质财富， 有利于自我发展等， 那么， 这种友谊的存在就会使得双方都得到一种心理上的满足， 双方的关系可以继续维持下去， 双方都愿意与对方交往， 都愿意彼此建立良好的人际关系。 在对方看来， 交往者具有某种吸引力。 这显然是一种功利主义的态度。 五、 吸引的基本形式 以上我们谈到了吸引的理论， 那么， 怎样使自己成为一个具有吸引力的人呢？ 下面我们就要讨论一下吸引的基本形式。 现代社会心理学的研究告诉我们， 影响人际交往的吸引力因素主要有以下两点， 即相似吸引与互补吸引。 （ 一） 相似吸引 在态度、 信念、 思想、 理想、 目 标、 政治主张、 宗教信仰等方面比较一致的人们， 或者在教育水平、 经济收入、 职业身份、 社会地位等方面相似的人们， 或因志同道合， 或因“ 门当户对”， 或因“ 同病相怜”， 或因同行相亲， 都容易在交往中做到言语投机， 感情融洽， 相互间具有较强的吸引力， 因为这种一致或相近容易使双方产生比较深的了解， 从而成为知音。 鲁迅曾以形象的比喻， 揭示了人际交往中相似性吸引的道理： 是弹琴人么， 别人心上也须有弦索， 才会出声； 是发声器么， 别人也须是发声器， 才会共鸣。 如果没有一种契合的文化心理结构， 人与人之间很难在思想感情上发生共鸣。相似吸引包括许多方面。 态度、 信念、 兴趣、 爱好、 价值观等的相似是一个方面， 另外， 同年龄、 同性别、 同学历和同经历的人容易相处； 行为动机、 立场观点、 处事态度、追求目 标、 个人嗜好一致的人容易相互支持； 具有共同信念、 情投意合的人容易建立起人际关系； 同阶级、 民族、 宗教、 行业、 国籍的人容易产生好感， 等等。 所有这种相似都能够导致吸引。 总之， 人们喜欢和自己类似的人， 人们总是以自己的模式去要求别人。 现场研究为这种关系提供了较明确的解释。 美国心理学家纽科姆让互不相识的 17 名大学生住在同一间宿舍里， 对他们的亲密化过程进行了近 4 个月的追踪研究， 实验前调查了他们的态度， 然后调查哪个同哪个结成朋友， 陆续让这些学生自由选择同室的对象。 结果发现在见面的初期， 多是住在附近的人成为好伙伴， 后来， 态度的类似逐渐成为吸引的主要因素。 而且学生对自己的朋友各方面相似的评价远远超出了实际的情况。 由此可见， 相互间的一致性增加时， 认识深度和吸引力也在逐步增加和深化。 拜恩进行了更为详尽的研究。 他先对大学生进行态度调查， 几天后， 让学生看到别人回答的有关态度的问卷表， 要求被试回答对此人的好感。实际上让他看的态度问卷是实验者看过他的态度之后制成的。 这样， 态度的类似性就由实验者进行操纵控制。 研究结果表明， 态度越类似就越容易导致喜欢（ 见图 13 -1 ）。 图 13 -1 类似态度的比率 有的研究者指出： 类似的价值体系和社会背景是决定喜爱或选择他人的因素。 许多实验显示： 价值体系、 对象身 培育凝聚团队的吸引力 11 ! 份、 社会背景和文化程度的类似性均能影响到个人选择他人的条件。 社会心理学家柯尔等人 1955 年在研究最好的朋友时指出， 个人所指出的最好朋友都是同等地位的人， 一般来说他们的教育水平、 经济条件、 社会价值等方面都很相似。日常生活中我们也经常可以看到政治主张、 宗教信仰、 对社会上发生的重大事件的看法比较一致的人比较谈得来， 在感情上较为融洽， 容易成为好朋友。另外， 哈罗德、 西格尔还进行了一个出色的研究， 这个实验要研究改变观点对人际吸引有何影响。 研究表明， 在一个问题对某人来说十分重要的时候， 如果他能使一个反对者改变意见而和自 己观点一致， 那么， 他宁愿要那个反对者，而不要一个无异议的同意者。 这个实验表明， 人们喜爱改变观点者甚于喜欢一向忠实于自 己观点的人。 拜恩和埃温等（ 1970 ） 按相同的和不相同的态度把学生搭配起来， 然后让他们出去进行一次半小时的约会， 约会后测量相互喜欢的程度。 结果表明， 相似性的确和喜欢有联系。 这些实验验证了上面这个结论。为什么相似性能导致吸引？ 我们认为有五条理由： 类似与相符本身具有一种增强作用。 类似与相符能保证态度正确的基准。 类似与相符能得到预期的报偿。 类似与相符能被作为一个同一体而感受。 类似与相符验证了自身的能力和才干。 （ 二） 互补吸引 多种多样的生活需求是人们进行社会交往的动力， 反过来， 交往的吸引力也正在于它能够满足人们的种种不通过交 非权力领导力与服众能力 12 ! 往就不可能得到满足的需求。 这一事实， 反映了互补性是人际交往具有吸引力的重要因素。 现代人效益观念日 益增强，交往的功利动机也有发展的趋势。 能否互利互惠， 得到什么好处， 这种互补性动机， 往往支配着社会交往的频率和深度。 人们在相互交往中能够在物质上或精神上得到某种补偿， 那么， 交往活动就会产生吸引力， 得到的补偿越多， 交往的吸引力也就越大。 交往的这种功利作用， 使得人们的交往动力得到强化， 因而交往频次增多， 交往程度加深， 交往关系更加密切。人们需求（ 个性） 的互补性是指双方在交往过程中获得互相满足的心理状态。 它是构成人际关系的重要因素之一。 当双方的需求或个性能互补时， 就能形成强烈的吸引力。 这里涉及交往者的动机和目 的问题。 例如一个有支配性格的人易和被动型的人相处、 相互喜欢、 建立和维持密切的友谊关系。 独断专横的人和优柔寡断的人会成为好朋友。 活泼健谈的人和沉默寡言的人会结成亲密的伙伴。 这是因为彼此之间可以取长补短， 互相满足对方的要求。心理学家凯利（ Kelley ） 和西保曾观察了大学生在迎新会上如何与人交往的情形， 大学生初次见面时， 先经过试探期， 做一番整体观察后， 找些话题与人交谈， 交谈中彼此发现对方具有魅力， 便继续交往下去。 如果另一方的交谈不符合自己的愿望、 要求或交往以前的估计， 就会退出交谈的圈子。 他们的研究认为， 两人相处， 对双方都有裨益， 彼此有友好意愿， 或者在某些方面能进行互补时， 两个人之间的人际关系才得以维持。 罗伯特 温的对已订婚和已结婚的若干对青年的个性特征做了详尽考察， 结果表明， 支配型的人和 培育凝聚团队的吸引力 13 ! 依存型的人能相互合作， 在某些条件下人们往往选择具有某些需要和特征的人， 而这些需要和特征能补充自己的需要和特征。 并由此提出了“ 要求的相辅性” 观点。 实际上是一种“ 取长补短” 的观点， 这个观点为西方社会心理学家所推崇。一般而言， 人际吸引中的互补因素， 其作用多发生在交情较深的朋友、 恋人、 夫妻间。 曾有心理学家， 如克切霍夫和戴维斯（ Davis ） 等人， 访问了大学生， 研究从朋友到夫妻关系的演变过程。 结果发现， 在初交时， 距离因素、 外貌因素及社会资源（ 如经济地位、 职业、 学历、 文化背景等）都是构成人际吸引的重要因素。 在结交后两人的态度、 信仰、 价值观、 人生观、 世界观等方面的类似显得更为重要。在前期的友谊和婚姻阶段， 双方在人格特质上的互补， 在要求上的互补， 具有举足轻重的作用。 如双方均有互补的需要， 而又各自能从对方获得需要的满足， 如此形成彼此相依的情形， 增加了人际间的引力。 显然， 互补建立在互动理论的补偿概念基础上。 台湾学者张春兴（ 1989 ） 基于这种观点认为， 对于男女双方来说， 友谊是爱情的基础， 友谊未必成为爱情， 但爱情的发展必须始于友谊。 而精神分析学派的荣格认为， 人际间人格特质的互补是吸引双方相爱的主要原因。 进而有人提出了“ 匹配选择的筛选因素理论”， 认为在发展恋爱关系中， 存在着许多筛选器。 主要有： 第一， 社会学和人口统计学方面的一些变量， 如社会地位、 经济地位、宗教信仰、 年龄等； 第二， 恋爱期间相对的价值观的一致性； 第三， 恋爱期间需要的互补性。 对于在恋爱婚姻关系中互补性的作用， 争议较多， 有待于学者进行更深入的研究。 非权力领导力与服众能力 14 ! 我们认为， 个性的互补， 无疑是导致人际吸引的一个原因，但不是一个根本原因。 因为只有人们的世界观、 价值观和人生观都具有一致性， 才会导致真正的吸引。 同志首先应该是“ 志同道合”， 然后才会去追求其他方面的和谐、 协调。 培育凝聚团队的吸引力 15 ! # 领导者吸引力的内 部因素 爱美之心， 人皆有之。 美是人的本质力量的表现， 爱美， 可以说是人的天性。 正如马克思所说：“ 人是按照美的规律来塑造物体的。 美丽的外貌，优雅的举止， 能给人一种精神享受。”决定人际吸引的因素是错综复杂的。 自 心理学诞生以来， 许多心理学家对人际吸引进行了卓有成效的研究， 并提出了影响人际吸引的因素群。 这些因素群影响人际关系的形成和发展。 而这些决定因素可以归纳为内部因素与外部因素两类。 内部因素是导致人际吸引的重要因素， 它包括个体的外貌吸引、 能力吸引与个性吸引三部分。一、 外貌吸引 爱美之心， 人皆有之。 美是人的本质力量的表现， 爱美， 可以说是人的天性。 正如马克思所说： 人是按照美的规律来塑造物体的。 美丽的外貌， 优美的举止， 能给人一种精神享受。 在人际交往中， 人们首先获得的就是对方的表情、姿态、 身材、 仪表、 年龄、 衣着等方面的印象。 这些方面印 非权力领导力与服众能力 16 ! 象的好坏， 会对交往的心情以及交往的结果以不同的影响。为了适应人际交往中外貌吸引的心理需要， 我们应该注重自己的仪表， 应该讲究衣着风度， 因为这不仅是对别人的尊重， 同时也是对自己的尊重。 这样做能使自己以一种美的仪表出现在交往对象面前， 首先给对方一个良好的第一印象， 使对方感到愉快， 给对方以巨大的吸引。亚里士多德曾写道： “ 美丽是比任何介绍信更为巨大的推荐书”， 这在今天并无多大改变。 外表和容貌对初次交往的人来说， 是一个重要的吸引因素。 特别是在与异性交往时表现尤为显著， 外表美给人们以心理的愉悦感， 人们都相信肤色、 面貌、 高矮、 胖瘦、 胡须、 发型、 服饰、 风度等对人的吸引作用。 两个人在进行交谈以前， 往往是根据交往者的外貌特征来估价他， 形成肯定或否定的印象， 从而影响或左右了以后相互之间关系的发展。沃尔斯特（ 1966 ） 等人让男女大学生各 332 名（ 每两个成一对） 进行了两个半小时的舞会， 舞会结束时， 询问学生是否希望再次同对方进行约会， 结果表明， 与希望再次约会的回答有关系的因素只有对方的容貌。布里斯林和刘易斯（ H.B.Lewis ） 的研究报告认为， 个人所感觉到的对方的外表与希望下次再能与之相遇的相关系数为 0.89 。 特塞尔和布罗代（ M.Brodie ） 的实验研究发现两者的相关系数为 0.69 。 这两个实验支持了 上面的结果，表明外表越吸引人， 就越为人喜爱。 特别是初次交往时这种现象表现得更加明显。另一个研究中， 卡雷 戴恩（ 1972 ） 和她的同事给大学生看三个大学生的照片： 一个外貌漂亮， 姿色超群； 一个 培育凝聚团队的吸引力 17 ! 相貌平平； 第三个则相貌丑陋。 然后， 请被试根据 27 种人格特质做出评价， 并要求被试估计他们三人未来是否幸福。结果无论评价的对象如何， 最美满的预言都在外貌富有吸引力的人身上。 他们还对儿童进行了类似的研究， 结果表明甚至在幼儿园时期， 儿童对外貌的吸引力就有反应。阿伦森和哈罗德 西格尔等人的一系列研究表明： 漂亮女性比不漂亮的妇女对男人的影响更大， 人们倾向于帮助外貌美丽、 姿色出众的漂亮女性。 同样， 一个男人与一位漂亮女性在一起和与一位不吸引人的女性在一起时， 人们对这个男人的评价也是不一样的， 人们更喜欢与漂亮的女性在一起的男人。 诸多实验都表明， 在其他条件相近的情况下， 美貌和姿色可以使人喜欢你。 有魅力的人办了错事后会得到宽大处理。 例如埃尔弗朗（ 1974 ） 的实验研究表明， 外貌有吸引力的人会受到较少的惩罚。为什么漂亮的人会受人喜欢？ 从心理学、 社会学中我们可以找到原因。 我们认为漂亮的人受人喜欢的理由有以下四条：第一， 生活环境告诉我们， 只有被认为“ 漂亮” 的人才值得爱。 在日 常生活中， 被爱的对象总是“ 漂亮” 的，即使相貌平平， 也会“ 情人眼里出西施”， 美貌就起了激发爱的作用。 既然是被爱者， 那么受人喜欢当然具有充足理由了。第二， 人们常常以为， 同漂亮的人在一起， 觉得荣耀和光彩。 仿佛自己的身价也随着提高了。 为了满足自己的虚荣心， 不但愿意与漂亮的人接触交往， 而且也会更喜欢他们。第三， 我们传统上认为， 漂亮的人还具有其他方面好的 非权力领导力与服众能力 18 ! 品质， 并且我们非常自 然地把一些好的品质加到漂亮者身上。 与外貌不吸引人的个体相比， 外貌好的人被看做更美好， 例如聪明、 机灵、 开朗、 活泼等。 于是我们就把好的个性品质与美貌相互对应起来， 形成了一种习惯性的思维。 为了顺应这种惯性思维， 我们更愿意与漂亮者交往。 当然在这个心理定势的作用下， 我们会觉得漂亮者更逗人喜爱。第四， 爱美是人的天性。 漂亮的人看上去就舒服， 使人沉湎于美的满足中， 美的享受中， 而忽视了漂亮者其他方面的缺陷。 这里实际上产生了一种光环效应或晕轮效应， 即对好的品质不断夸大， 而对缺点、 不足则视而不见。 二、 能力吸引 在其他条件都相同的情况下， 比较聪明的人容易受到人们的喜欢， 一个人越有能力， 人们就越喜欢他。 尽管外貌吸引是一个显著而稳定的信息， 但才华和能力最终很可能更重要。 可能的解释是因为人们与有能力、 有才干的人在一起，可以少犯错误， 觉得更安全些。 然而， 才华和能力的吸引力是相当复杂的。 有些研究指出， 在一个解决问题的小组中，那些被认为最有能力而又能出最佳主意的人， 并不是最讨人喜欢的人。心理学家阿伦森（ LP. Aronson ， 1966 ） 对此进行了实验研究， 他让被试聆听四种不同的录音， 四种录音的内容不同， 但都是一个人的讲话录音。 告诉被试： 两个录音候选人十分聪明， 而且学习成绩与体育等课外活动成绩也都很好；另外两个录音中的候选人中等智力水平， 成绩平平； 录音中有两个人（ 一个高智力水平， 一个中等智力水平） 因不小 培育凝聚团队的吸引力 19 ! 心打翻了咖啡， 并溅了一身， 而其他两人无意外事故。 当被试听过四种录音后， 让他们评价更喜欢录音中的那一个人，结果发现最受人喜欢的是那个打翻了咖啡而又聪明的人， 最不受人喜欢的是那个打翻了咖啡而智力中等的人。 这表明，人们喜欢有能力有才干的人， 意外事故并不影响人们对一个人的评价态度， 有时反而可以增加吸引力。 这是否定后的肯定效应。为了验证这种否定后的肯定效应， 阿伦森和本 威勒曼等人在 1970 年做了这样一个实验： 准备好四个人的讲话录音， 让每个被试听其中的一个， 这四个人是： （ 1 ） 几乎是一个完人； （ 2 ） 一个犯过错误的完人； （ 3 ） 一个平庸的人；（ 4 ） 一个犯过错误的平庸人。 然后要被试对四个人的可接受程度进行评价。 结果表明： 犯了错误、 能力超凡的人被认为最有吸引力。 犯错误的庸人被认为最无吸引力， 十全十美的人吸引力属第二。 这项实验结果说明能力非凡可以使一个人富有吸引力， 犯错误使他同普通人更接近， 使其吸引力又增加了一层。 这一发现阿伦森称为“ 犯错误效应”。凯 杜克斯和阿伦森等人的实验研究表明“ 犯错误效应” 最适用于男性。 大多数男性更喜爱犯了 错误而能力非凡的男人； 女性喜爱无错误而能力非凡的完人， 而不考察其性别； 有中等程度自尊的男性喜欢犯了错误而又能力非凡的人； 自尊低的男性喜欢那些没有错误的完人； 大部分人都不喜欢能力平平的庸人。有关个人的才华和能力对人际吸引影响的研究结果， 是符合我们的日常生活经验的。 它告诉我们， 一个人在交际活动中拥有的“ 资本”、 财富（ 如才华、 能力等） 越多， 就越 非权力领导力与服众能力 20 ! 能产生吸引力， 使人喜欢你， 而不是厌恶你。 每个人都应该使自己的潜力得到最大限度的发挥， 在学习、 生活、 工作中表现出最佳的精神状态。 果真如此， 你对社会、 对他人就能做出更大的贡献。 三、 个性吸引 一般地， 个性品质具有无与伦比的吸引力， 而且这种吸引力持久、 稳定、 深刻。 在其他方面一样的情况下， 如果有人诚实、 正直、 乐于助人、 友好和善而不奸诈狡猾、 损人利己、 敌对冷酷等， 那么我们就会产生喜欢他的倾向。 说得具体些： 男子汉吸引人的个性品质是勇敢、 冒险、 创造、 坚忍不拔、 不屈不挠、 宽宏大量、 襟怀坦白、 不拘小节、 理智、正直、 忠诚、 有思想、 思维灵活、 事业心强等， 而女子吸引人的个性品质是温柔、 体贴、 善解人意、 富有同情心、 为人随和、 情操高尚、 有正义感、 待人真诚、 值得信赖、 开朗活泼、 可靠等。 无论男性或女性， 作为个性品质， 最有吸引力的是真诚， 最富排斥力的是虚伪。下表体现的是个人品质受到喜欢的程度。 个人品质受到喜欢的程度 值得高度喜欢的介于积极作用与消极作用之间的喜欢最不值得喜欢的真诚 固执 作风不正诚实 循规蹈矩 不友好理解 大胆 敌意 培育凝聚团队的吸引力 21 ! 忠诚 谨慎 多嘴多舌 非权力领导力与服众能力 22 ! 续表值得高度喜欢的介于积极作用与消极作用之间的喜欢最不值得喜欢的真实 追求至善 自私信得过 易激动 目 光短浅理智 文静 粗鲁可靠 好冲动 自高自大有思想 好斗 贪婪体贴 腼腆 不真诚 根据这些描写人的个性的形容词， 让被试指出他们在多大程度上喜欢一个有这些特点的人（ 见表 13 -1 ）， 研究结果表明： 被试评价最高的品质是真诚和真实， 而评价最低的是不真诚和贪婪。西方心理学家认为， 待人热情是决定喜欢的一个特别重要的品质。 福尔克斯（ V. S. Folks ） 和西尔斯（ 1977 ） 进行了一系列实验， 试图论证“ 喜欢别人的人最受别人喜欢”这一命题。 该命题建立在热情的基础上。 他们要求被试阅读和听一些谈话、 调查报告， 然后评价列在长长单子上的问题， 结果表明“ 喜欢别人的人最受人喜欢”。 福尔克斯和西尔斯解释说， 热情得以表示的途径， 主要表现为我们喜欢一些人， 对他们持积极、 肯定的态度， 并且赞美和称颂他们，而不是轻视、 厌恶或者说他们的坏话。个性品质的吸引， 实际上是个体人格美的具体表现， 我们经常说外表美是一时的， 而心灵美是经久不衰的， 实际上 培育凝聚团队的吸引力 23 ! 这里的心灵美有一部分内容乃是指人们的个性品质。 生活经验告诉我们， 一个人只有拥有美的心灵， 才会真正受人欢迎和喜欢。 非权力领导力与服众能力 24 ! # 领导者吸引力的外部因素 人与人之间的人际关系是在一定的外部环境下展开的， 这种情境因素作为人际关系的有效载体，反映了人际关系的结构与性质。 这包括接触性吸引、频率性吸引、 群体性吸引和体验性吸引四类。一、 接触性吸引 时空距离是影响人际吸引的一个因素。 如果其他一切条件不变， 个体与个体之间， 群体与群体之间， 距离越接近，交往的频率可能就越高， 就越容易建立良好的人际关系， 这是被我们的生活常识所验证了的事实。 一般说来， 与自己的同学、 同事、 朋友、 同乡、 近邻等接近的机会多， 交往的机会多， 较易产生好感和建立友谊， 这种现象在日常生活中是屡见不鲜的。人与人之间在交往中， 凡是地理位置相对接近者， 自然容易激发人际交互关系。 距离的远近对人际关系的影响， 尤其在一些被自 然地理区域隔开的住宅区里， 表现得更加明显。 距离较远的人， 其形成或继续保持友谊就显得比较困难。 培育凝聚团队的吸引力 25 ! 美国 心 理学 家 费 斯 汀 格（ L. F. Festinger ） 等 人 在 1950 年曾对住在西威斯特哥特同一楼层里的彼此成为亲密朋友的情况进行了研究， 结果如图 13 -2 。 图 13 -2 居住距离与交往密切程度的关系 这一实验表明， 人们交往的次数与距离的远近成反比关系， 两人住得越近， 越容易成为朋友， 不住在同一层、 同一楼的则减少了成为朋友的可能性。 费斯汀格指出， 两家相距 6.71 米者容易成为朋友， 而那些距离在 6.71 米以上者， 很少能成为朋友。 这是因为随着物理距离的加大， 相互作用的距离被加大了。 这个结论与沙赫特和贝克的研究结果接近。住公寓的人更喜欢和自己住同一楼或同一层的人交往， 而不愿与住另一座楼或另一层的人打交道。进一步地， 怀特（ W. H. White ， 1956 ） 和普里斯特（ K. Priest ）、 索耶（ D. Sawyer ） 在一个叫派克森林的郊区居民点也进行了类似的研究， 对上述实验结果进行了验证， 非权力领导力与服众能力 26 ! 结论与此相似。 那些住得近的要比住得远的更容易成为朋友。 总的说来， 邻近性能提高喜欢的程度， 容易建立和发展良好的人际关系。为什么邻近性能产生喜欢？ 其部分原因可能是由于熟悉， 同时简单的人际互动也会提高我们对人们的好感。 西方心理学家最简单的解释认为“ 离得近的人比离得远的人更有用”。 因为离得近， 接触交往的机会多、 刺激频率高， 选择朋友就比较容易。 一个人和我们住得越近， 我们就越能了解他， 也就越能成为朋友。 我们认为， 人门对连续相互作用的期望也是一个因素， 如果有人住在隔壁， 我们会估计到经常接触他、 碰到他， 并努力想让接触愉快一些， 于是总是试图说服自 己， 这个环境是令人愉快的， 这个人是令人喜爱的， 至少不特别让人难受。 如果人们期望和邻居保持友好关系， 就会对邻居做出积极性评价， 夸大邻居的积极品质。 这样对邻居来说， 交往者是富有魅力的。 同时， 由于经常接触， 互相了解， 容易预测他人的行为， 从而能常常发生适宜的反应， 促进相互关系的发展。 另外， 根据我们的经验， 在交往时距离接近可以节约时间和精力， 使双方不会感到个人负担过重。 随着交往机会的增多， 相互熟悉程度的提高， 彼此互有好感， 人际吸引就会增加。最后， 我们应当注意到， 距离因素并不是形成人际关系的主要因素。 西方心理学家在人际吸引的研究领域中， 夸大距离的影响， 这是不符合实际情况的。 我们认为， 它只是影响人际关系的众多因素之一。 培育凝聚团队的吸引力 27 ! 二、 频率性吸引 交往频率是指人们互相接触次数的多少。 一般说来， 人们彼此之间交往频率越高， 刺激对方的机会越多， “ 重复呈现” 的次数越多， 越容易形成较密切的关系。 交往的频率增多， 容易形成共同的经验， 有共同的话题、 共同的兴趣和共同的感觉。 对素不相识的人来说， 交往的频率在人际关系形成的初期起着重要的作用。美国心理学家扎琼克在 1968 年曾经进行了交往频率与人际吸引的实验研究。 他将被试不认识的 12 张照片， 按概率分为 6 组， 每组 2 张， 按以下的方式展示给被试： 第一组 2 张只看 1 次， 第二组 2 张看 2 次， 第三组 2 张看 5 次， 第四组 2 张看 10 次， 第五组 2 张看 25 次， 第六组 2 张被试从未看过。 在被试看毕全部照片后， 实验者再出示全部照片，另加从未看过的第六组照片。 要求所有被试按自己喜欢的程度将照片排成顺序， 结果发现一种极明显的现象， 照片被看的次数愈多， 被选择排在最前面的机会也愈多。 由此可见，重复呈现确实会导致吸引， 彼此接近、 常常见面， 的确是建立良好人际关系的必要条件。 日常生活中我们也可以经常观察到医生和护士， 教师和学生， 领导和秘书等人由于工作需要， 接触机会多， 空间距离近， 容易建立良好的人际关系。另有些心理学家对此问题也进行实验研究。 他们以尝试某种饮料的适度为借口， 要求互不相识的女孩子走动于不同的房间， 使她们有不同次数的见面机会。 实验要求她们在见面时不许谈话， 然后实验者要求她们评定对不同对象的喜欢程度。 结果表明， 相互见面次数的多少与相互吸引的程度有 非权力领导力与服众能力 28 ! 正相关。 见面的机会多， 相互喜欢的程度就大。然而， 我们应该认识到上述心理学家的研究过于夸大了交往的频率对吸引的作用， 他们把研究重点放在交往的次数上， 重视交往的形式， 而忽略了人们之间交往的内容、 交往的性质， 这是不恰当的。 实际上， 人们彼此之间交往的内容常常比次数更为重要。 对于具有一定知识、 修养的个体来说尤其是这样。 三、 群体性吸引 人是一种群居性动物， 从人类社会诞生那时起， 人们就开始结成群体进行活动， 共同努力奋斗来获得大自 然的庇护， 满足生存、 安全和归属的需要。 因此， 西方社会心理学的创始人之一麦独孤（ 1908 ） 认为人有群居