活动管理3.ppt

活动管理 什么是活动管理活动管理的工具活动管理的载体 课程内容 活动管理的定义 经由各级业务 管理人员对自己及下属的日常工作进行计划 分析 执行和控制 从而达到使队伍形成良好工作行为 并最终达到理性 规范经营的一种管理过程和管理方法 活动管理是 是营销管理的重要部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理 活动量管理和绩效管理三部分是业务队伍进行自我管理的有效手段 活动管理不是 不是营销管理的全部不能取代其他营销管理工作不等同于活动量管理不是主管的 鞭子 不仅仅是工具的填写 活动管理的实质 活动管理是一种方法 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统 包含了一系列的管理工具 会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想 自始至终贯穿了分析 计划 执行 控制的营销思想 活动管理与经营 成功的销售活动管理的例子 台湾保诚保险公司一日至少十访 月人均保单件数 10 5件美国西北保险公司一日至少十访 月人均保单件数 18件同时 均拥有300个以上有待开发的准客户名单 而且每天至少增加10个新名单 否 过程管理 投入 再计划 结果 检讨 产出 评估 是 绩效管理 目标管理 活动管理制定的依据 活动管理与其他日常管理的工作的关系 活动管理 教育与训练 辅导与激励 发现问题找出问题确定问题 差勤管理 技巧 意愿 从销售活动管理流程看 活动管理是基本营业单位的重要工作 只有基本营业单位 营业组做好活动管理 才能使上一级营业单位的基础管理平台得以提升才能从根本上达到营销管理的标准化 制度化 可以找出低生产性 低活动率的原因透过活动目标的设定 提供销售人员的更多指导透过与销售人员更多 更具体的联系 提供管理者更多的控制提供管理者对个人和团队在训练需要方面的见解主管能拟订一套客观有效的激励方案活动目标由销售人员自己确定 销售人员依计划表现自己的能力 凡事比较合作 团队氛围好 士气比较高 活动管理的好处 什么是活动管理活动管理的工具活动管理的载体 课程内容 活动管理的工具 工具区经理工具部经理工具主任工具业务员工具 三卡一志 增员卡 增员辅助工具 便于业务员记录增员对象并加以分析的记录整理卡 类似于准保户卡 保户卡 记录保户的详细资料 便于业务员管理客户 同时帮助业务员未来对保户进行服务或寻求加保 准主顾卡 记录准主顾详细资料的卡片 方便业务员研究客户 协助成交同时有利于主管对业务员的销售活动进行分析 便于辅导 提高销售技能 工作日志 记录业务员每日行踪的一种工具 让业务人员养成有计划工作的习惯 提高工作效率 同时也便于主管对下属进行每日工作的检查 计划100准主顾评分表 a级20分以上等级b级15 19分c级14分以下 名单来源来源代号a 亲戚关系b 以前职业关系g 嗜好关系c 邻居关系h 宗教关系d 学校关系i 社交团体关系e 兵役关系j 客户的亲朋好友f 消费关系k 其它 评分标准 abcd李杨赵王立木雄龙 年龄 婚姻 年收入 职业 交往程度 去年共见构 复蚊 认识年限 接近的难易度 推荐他人档哪芰 总分21181221等级abcc 25岁以下26 34岁35 44岁45岁以上 单身已婚 无子女 已婚 有子女 1万元以下1 3万3 10万10 30万30万以上 销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2 5年2年以内密友普通朋友点头之交 相当容易较容易困难非常困难5次以上3 5次1 2次几乎没有很好好还好不好 1332123145533333322111321321321c32103210 334321311 115322211 111311202 335331c12 凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为c级 研讨主题 运用活动量管理来如何提升业务员面见客户的次数 什么是活动管理活动管理的工具活动管理的载体 课程内容 活动管理用于销售团队各层级的那些指标 总保费 总件数 保费计划达成 增员率 脱落率 转正率 留存率 继续率 活动率 人均保费 人均件数 人均收入 件均保费 哪些指标最说明问题 业绩公式 描述过程 人力x活动率x成交率描述结果 件数x件均保费 各层级kpi 试用业务员 正式业务员 营业组主任 营业部经理 支公司经理 每天 每周 每月 每季 半年 全年 销售队伍各层级kpi的构成 试用业务员kpi指标 学习 演练的新知识与技能拜访的客户名单 及分别处在接触 说明 促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单 试用业务员kpi指标 每天 试用业务员kpi指标 每周 累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量 试用业务员kpi指标 每月 全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数 月fyc 及与转正标准的比较 试用业务员kpi指标 每季度 累计准客户量累计的成交客户量季度内成交件数 fyc 及与转正标准比较 试用业务员kpi指标 每半年 全年 累计准客户量累计的成交客户量累计fyc与年终分红标准比较 正式业务员kpi指标 每天 每周 每月 每季度 每半年 全年 拜访的客户名单 及分别处在接触 说明 促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量 累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量 月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数 月fyc 及与考核标准的比较月累计增员人数 累计准客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数 fyc 及与考核标准比较季度内接受的教育与训练 累计准客户量累计的成交客户量累计fyc与年终分红标准比较累计直接 间接增员人力 正式业务员kpi指标 每天 拜访的客户名单 及分别处在接触 说明 促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量 正式业务员kpi指标 每周 累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量 正式业务员kpi指标 每月 月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数 月fyc 及与考核标准的比较月累计增员人数 正式业务员kpi指标 每季度 累计准客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数 fyc 及与考核标准比较季度内接受的教育与训练 正式业务员kpi指标 每半年 全年 累计准客户量累计的成交客户量累计fyc 及与年终分红标准比较累计直接 间接增员人力 营业组主任的kpi指标 每天 每周 每月 每季度 每半年 全年 辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的情况本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象的情况 辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练 辅导 陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量 本组成员每人的件数 fyc本人月件数 fyc本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数新人的三个月 六个月转正率营业组及本人业绩与考核标准的比较 营业组累计准客户量营业组累计拜访量营业组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例营业组及本人业绩与考核标准的比较 本组人力及正式业务员占比本组累计fyc及本人累计育成津贴 管理津贴本人累计fyc的与年终分红标准比较育成组数本人接受的教育与训练 营业组主任的kpi指标 每天 辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的质量本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象的情况 营业组主任的kpi指标 每周 辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练 辅导 陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量 营业组主任的kpi指标 每月 本组成员每人的件数 fyc本人月件数 fyc本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数新人的三个月 六个月转正率营业组及本人业绩与考核标准的比较 营业组主任的kpi指标 每季度 营业组累计准客户量营业组累计拜访量营业组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例营业组及本人业绩与考核标准的比较 营业组主任的kpi指标 每半年 全年 本组人力及正式业务员占比本组累计fyc及本人累计育成津贴 管理津贴本人累计fyc 及与年终分红标准的比较育成组数本人接受的教育与训练 营业部经理的kpi指标 每天 每周 每月 每季度 每半年 全年 二次早会的组织情况出勤率每日出单业务人员及件数 保费直辖组的指标与营业组主任相同 活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练 辅导 陪同情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与营业组主任相同 本部人力净增减新人三个月 六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同 本人及营业部的fyc及其他与考核标准的对比营业组数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与营业组主任相同 正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月 六个月转正率新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同 营业部经理的kpi指标 每天 二次早会的组织质量出勤率每日出单业务人员及件数 保费直辖组的指标与营业组主任相同 营业部经理的kpi指标 每周 活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练 辅导 陪同情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与营业组主任相同 一个月过去了 我们跟部经理检讨什么 营业部经理的kpi指标 每月 本部人力净增减新人三个月 六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同 从我们的当月经营目标谈起 人力净增长 活动率 人均件数 02以上人力净增长 绩优业务员占比 上月同期 本月目前 上月同期 本月目前 上月同期 本月目前 上月同期 本月目前 上月同期 本月目前 人力正增长转正率高活动率高绩优 3000元fyp 业务员占比高有效人均件数高保单继续率高 健康团队 营业部 的标志是 更长时间过去了 我们该检讨点什么 营业部经理的kpi指标 每季度 本人及营业部的fyc及其他与考核标准的对比营业组数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与营业组主任相同 正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月 六个月转正率新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同 营业部经理的kpi指标 每半年 全年 如何检讨支公司的经营状况 每天 出勤率一级早会及主任早会的质量出单人力 总人力 每周 活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量计划完成率 每月 总人力净增减新人三个月 六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率月kpi例会的质量计划达成率 每季度 营业组数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给业务主任 正式业务员的培训情况计划达成率 每半年 全年 正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量营业部 组数量的增减准主任数量的增减新人三个月 六个月转正率13个月继续率计划达成率 某支公司九九年人力及正式员工的变化趋势 某支公司九九年各项kpi指标 一年以上正式业务员 290人 去年同期153人 营业部 组数量的增减 营业部6个到10个营业组72个到130个 新增准主任的数量 63人 三